Comment contrer les cycles de vente qui s'allongent

/// Comment contrer les

cycles de vente qui

s’allongent

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance

de la force de vente

/ Blogue : primaressource.com/blog

/ Twitter : @primaressource

/// Statistique

/ Nous réduisons de 50 à 63% la durée

du cycle de vente….

/// Nous discuterons….

/ Les conditions

/ Les erreurs

/ Les conséquences

/ Les facteurs

• Les systèmes (technique)

• L’aspect humain (conceptuel)

/ Quoi faire

/// Les conditions

/ L’économie

/ Les budgets

/ Le processus d’achat

/ La concurrence

/ Les structures d’achat

/// Les erreurs

/ Aller plus vite que son client potentiel

/ Présenter de manière prématurée

/ Envoyer une soumission rapidement

/ Tenter de mieux « convaincre »

/ Donner des rabais ou faire des “offres”

/ Mettre de la pression avec la fin de l’année

/// Les conséquences

/ Étire le cycle de conversion des liquidités

/// Les conséquences

/ Allonge l’intégration des vendeurs

Période de transition

30 jours

Période d’atteinte de

pleine performance

Période d’apprentissage

? jours

Durée du cycle de vente

? jours

/// Les 11 facteurs

1. Prend des décisions

2. Fait de la vente consultative

3. Qualifie les opportunités

4. N’acceptera pas les reports

5. N’a pas besoin d’être apprécié

6. Contrôle ses émotions

7. Capable de discuter d’argent

8. À l’épreuve du rejet

9. Sceptique

10. Croyances qui supportent la vente

11. Processus de vente efficace

/// Le processus de vente

Vers le 1er but Vers le 2e but Vers le 3e but En conclusion

/// L’analyse de votre pipeline

• La majorité des

opportunités sont

gagnées quand

elles ont entre 1

et 51 jours

• L’âge moyen

d’une opportunité

gagnée est de 25

jours

/ Âge des opportunités

/// L’analyse de votre pipeline

/ Temps par phase

Vers le 1er but Vers le 2e but En conclusionCercle d’attente Vers le 3e but

• La durée moyenne de la

phase cercle d’attente est

de 4 jours

• La durée moyenne de la

phase vers le 1er but est

de 9 jours

• La durée moyenne de la

phase vers le 2e but est

de 5 jours

• La durée moyenne de la

phase vers le 3e but est

de 9 jours

• La durée moyenne de la

phase en conclusion est

de 7 jours

/// Les croyances

/// Les compétences en vente

/// L’ADN de vente

/// Quoi faire

/ Évaluez votre force de vente

/ Rééquilibrez votre pipeline

/ Déterminez vos cycles critiques

/ Équipez-vous d’un processus de vente

/ Forcez vos vendeurs à disqualifier

/ Éliminez les excuses

/ Remplacez les croyances limitatives

/ Changez la façon d’acheter de vos vendeurs

Consultez nos articles

⁄ 5 techniques pour réduire la durée

du cycle de vente

⁄ Identifier et contrer les habitudes

d’achat des clients potentiels B2B

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questions de performance des ventes

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/ Diminution des marges

/ Recrutements difficiles

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