L'iIrrationnel dans les décisions des dirigeants

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La raison et l’irrationnel

André-Yves PORTNOFFDirecteur de recherches associé,

Professeur associé à Haute Ecole de Gestion, Fribourg

CJD Monaco9 juin 2011

Deux illusions simultanées

Vision magique Déterminisme astral Magie, sorcellerie… Intégrismes antiscientifiques

Vision mécaniste L’homme automate La loi du marché (parfait!) Optimisation des gains

mesurés en argent

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Vision humaniste?Importance du qualitatif La valeur n’est pas que

financière

Secte Aum

1995: 12 morts,

5700 blessés

Créationnistes

L’efficacité durable

1985 “le pouvoir d’ordonner

provoque souvent l’incapacité de penser”

Des décisions prises contre l’intérêt des décideurs tout au long de l’histoire!

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"Les systèmes sociaux peuvent survivre à une bonne dose de sottise quand les circonstances sont favorables, lorsque le gâchis est amorti

par de vastes ressources, absorbées par l’énormité géographique. Aujourd’hui il n’y a plus d’amortisseur”.

1912-1989

La raison est-elle au pouvoir? Nazanine Ravaï 1997

: «l’élite française a coûté à la nation 500 milliards de francs depuis 1981 »,

orgueil, mégalomanie, suffisance, complexes et irresponsabilité

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Du jugement de dieu au marché roi

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La fiction du marché parfait a été imposée pendant 3 décennies par bourrage de crane et sans preuves scientifiques. D’où crise!

Les néolibéraux de l’école de Chicago Gary Becker

Inventeur du « capital humain » prix Nobel d'économie pour avoir « étendu

le domaine de l'analyse microéconomique à un vaste éventail de comportements et d'interactions humaines, y compris à des comportements qui ne relèvent pas du marché »

L’homme est rationnel L’économie suffit pour expliquer les

comportements Même les criminels calculent gain/risque

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Nous ne sommes pas ça!

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Hold-up de la vision financière sur le monde

Depuis Thatcher+ Reagan+Chicago boys L’entreprise :

Une valeur financière définie par la Bourse à chaque millième de seconde

à détruire si cela rapporte plus, Pas de responsabilité humaine ou sociétale L’Etat ne doit pas troubler le marché

L’homme : l'Homo œconomicus Rationnel Donc prédictible!

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L'Homo œconomicus Colin Camerer, professeur d’économie au Caltech

« Depuis des dizaines d’années, les économistes ont travaillé presque exclusivement sur des modèles très rationnels de comportement humain, simplement parce que ceux-ci se prêtent parfaitement à l’analyse mathématique »,

Richard Thaler de l’université de Chicago « la plupart des modèles écartent toute possibilité de

chômage » « la théorie classique ne se trompe pas un petit peu,

elle est souvent complètement à côté de la plaque

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Amartya Sen (1933. Prix Nobel d'économie1998),

(Indicateurs de développement humain IDH)

« déprimant et effrayant » ces modèles « d’êtres humains considérés comme les stricts maximisateurs d’un intérêt personnel étroitement défini ».

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« les individus ont, en tant que personnes sociales, des valeurs et des objectifs plus larges [que leur intérêt étroit], y compris la sympathie

pour autrui, et un engagement à l’égard des normes éthiques. »

Herbert Simon(1910-2001). Prix Turing1975), (Indicateurs de développement humain IDH)

+ James March : Les organisations. Problèmes psychosociologiques, James G. March et Herbert A. Simon, éd. Dunod, 1999.Décisions et organisations, éd. d'Organisation, 1991.

Rationalité limitée :Pour des décisions totalement

rationnelles il faudrait disposer d’une information

infinie, être capable de traiter une

infinité de données posséder une échelle de

préférences stables

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La pyramide de Maslow: l’homme est prévisible!

Maintien de la vieFaim, soif, survie, sexualité, repos, douleur

Protection et de sécuritéPropriété et maîtrise sur les choses, emploi,

se sentir en sécurité, faire confiance

Amour, appartenanceÊtre aimé, écouté, compris.

Estime des autres, faire partie d’un groupe, avoir un statut

Estime de soi

Sentiment d’être utile et d’avoir de la valeur,

Conserver son autonomieet son identité

Réalisation de soi développer ses connaissances, ses valeurs Créer. Résoudre des problèmes complexes

Or l’homme ne respecte pas la pyramide le chien non plus!

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L'argent n'est qu'une fiction et toute sa valeur celle que la loi lui donne.

L'opinion de ceux qui en font usage n'a qu'à changer, il ne sera plus d'aucune utilité et ne procurera pas la moindre des choses nécessaires à la vie.

ARISTOTE

Obsession du « combien » et des chiffres. maisc’est le « comment » (les synergies) qui compte

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Atomes de

carbone

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Nanotube isolant ou le + conducteur connu

ou ?Intelligence et volonté

collectivesOu

médiocrité, etc…

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La valeur est créée par la qualité des relations humaines

Antonio Damasio : raisonnements et décisions dépendent de notre intelligence et de

notre mémoire, et de nos émotions

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Edgar Morin: derrière l’économie, il y a du sang et des passions

Savoir:convaincre collaborer…

Désirspassions, valeurs, volonté

SavoirSavoir lireConnaître la langue comprendre le contenu

Désir de connaître, Consacrer du temps, Avoir un projet

Lecteur potentiel

Transaction effective que si Communication

ConfianceÉmotionRémunération de

l’offre :Plaisir, profit pour l’auteur

Rémunération du client: Plaisir, profit pour le lecteur

Travail créateur de valeur = savoir + vouloir + lien humain

Auteur potentiel

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Construction du lien

Savoir-faire Savoir-faire

Vouloir-faire Vouloir-faire

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La compétence - ne se réduit pas au savoir

- ne se mesure plus au diplômedépend de la capacité à construire du lien

dépend de la qualité de l’atmosphère Un hyper diplômé

incompétent: « vous vous plaignez de

ce test douloureux, vous souffrirez beaucoup plus lors de votre opération du cœur! »

On le garde car « très bon chirurgien » !

Un personnel de base très compétent:

« vous êtes inquiète après votre opération du cancer du sein, regardez-moi, je suis passée par là il y a trois ans, je vais bien et je travaille ici! Ayez-confiance! »

•Réévaluer la notion de compétence.•Valoriser la compétence et l’expérience de terrain

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Dans la culture de l’entreprise, des valeurs créent la valeur

La tolérance est nécessaire à la créativité Pas de créativité sans réunion de

différences L’ouverture à l’autre conditionne l’écoute

On n’écoute pas si on ne respecte pas L’empathie permet d’anticiper les

attentes du prospect et des collaborateurs

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Normes du milieu = expressions différentes des compétences

Venise: Giovanni Bellini transposé en Crète

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Le tableau de Bellini copié par un artiste crétois qui a appliqué les normes des icones orthodoxes

Style de management compétencesCrète (avant 1567)

Domenikos Theotokopoulos

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Venise, Madrid

Le Greco

Des entreprises produisent en France et sont rentables dans tous

les secteursleurs dirigeants ont compris :

1. Respecter la dignité de toutes les parties prenantes

2. L’empathie permet d’anticiper3. Vies privées et professionnelles interférent

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Les valeurs humanistes du CJD entravent pas la réussite durable, elles la conditionnent !

Plus d’intelligence collective et de réactivité grâce aux TIC: le cas Lippi

Lippi: créé en 1926 300 employés, CA 41 M € l’une des dernières entreprises patrimoniales de

taille en Charente

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Volonté des dirigeants d’exploiter les tic pour une révolution managériale au service des objectifs stratégiques

Création d’une « école du Web » pour tous les salariés

Des ouvriers découvrent GoogleSketchUp, gratuit

Meilleur remplissage des conteneurs

Périmètre de livraison + 2000 km

Réaménagement d’un magasin de 6000 m2

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Outils Web2.0, Twitter en interne

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o.fr

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Costco face au Sam’s Club (groupe Wal Mart) CA 70 G$ 2009. 2010 en progression. Mai 2011 +16%/2010

Investir dans les hommes : très rentable!

Costco versus Sam’s Club Salaires horaires moyens +38%

Coût annuel santé/employé + 62%Coût annuel retraite/employé +78% Salaires/ventes - 70%Ventes par m2 +54%Profit par employé + 24%

« Wall Street veut faire de l’argent entre aujourd’hui et mardi prochain…Mon ambition est bâtir quelque chose qui existera dans 50 ans »

Jim Sinedal, fondateur, 75 ans

« Ce n’est pas de l’altruisme, c’est de

la bonne gestion » Jim

Sinegal

Une nouvelle Renaissance est à portée de volonté

Pour aller plus loin:. Le Pari de l’intelligence / Betting on Intelligence, A-Y Portnoff, Ed. Futuribles. 2004.Évaluer votre capital immatériel, mars 2011, http://www.jeune-dirigeant.fr/011-210-Evaluer-le-capital-immateriel-la-methode-V3.html Aux actes, citoyens! De l’indignation à l’action, A-Y Potnoff, Hervé Sérieyx. Maxima DuMesnil, mai 2011 Futuribles n°mai 2011, dossier sur innovation et compétitivité. www.futuribles.comCJD :http://www.jeune-dirigeant.fr/011-312-De-l-indignation-a-l-action.htmlhttp://www.facebook.com/pages/Aux-actes-citoyens-De-lindignation-%C3%A0-laction/148153721918299 24andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 24