Prestataires B2B : Pourquoi les Livres blancs sont ils stratégiques pour votre business

Livres blancs

Prestataires B2B : Pourquoi les Livres Blancs

sont stratégiques pour votre business?

Qu’est-ce qu’un Livre Blanc ?

Ce n’est pas un discours publicitaire

Ni un plat sans saveur

Le Livre Blanc est un document qui répond à

un vrai besoin

Le Livre Blanc est un document objectif :

• Qui apporte des éclairages sur des innovations ou des tendances (technologiques ou managériales)

• Qui répond aux préoccupations et aux besoins de vos futurs clients

• Qui leur apporte un contenu de qualité à forte valeur ajoutée

Alors pourquoi les Livres Blancs sont stratégiques pour votre business?

Argument N°1Les Livres Blancs influencent grandement les

décisions d’achats IT

83% des acheteurs IT considèrent que les Livres

Blancs influencent leur décision d’achat finaleEtude Eccolo Media Septembre 2010 «B2B Technology Collateral

Survey»

Le Livre Blanc est l’outil

N°1

en efficacité pour répondre aux besoins d’informations d’une entreprise dans sa décision d’achat IT

Etude Tech Target 2008

Argument N°2Les Livres Blancs vous offrent une reconnaissance

durable et consacrent votre leadership

Quelle image souhaitez-vous donner de votre entreprise ?

Celle-ci ?

Ou celle-là ?

La tendance vertueuse des Livres Blancs

Crédibilité

DurabilitéStep 1

Step 2

Step 3

LeadershipNombre de Livres

blancs diffusés

Temps

Crédibilité

Le Livre Blanc donne une meilleure lisibilité de votre expertise, il vous positionne comme une référence dans votre domaine.

A condition toutefois que le Livre Blanc respecte quelques règles :

1. Offrir un contenu de qualité et à forte valeur ajoutée.2. Délivrer un discours sérieux et non promotionnel.3. Répondre exactement aux besoins et aux préoccupations de vos futurs clients.

Durabilité

Au fur et à mesure de la délivrance de vos Livres Blancs, votre sérieux, votre écoute des besoins du marché, votre sens des enjeux business de vos clients seront reconnus.

Ainsi vous pourrez bâtir plus facilement une relation de confiance dans la durée.

Retenez ce chiffre : 52% des acheteurs IT lisent plus de 5 Livres Blancs par trimestre (Etude Eccolo Media Septembre 2010 «B2B Technology Collateral Survey»).

Leadership

Crédibilité et Durabilité sont les conditions sine qua non du Leadership.

Les Livres Blancs sont un miroir pour vos futurs clients, ils reflètent :

- votre savoir-faire et votre sérieux,

- votre capacité à comprendre leurs besoins et les enjeux associés,

- votre potentiel à les accompagner et à devenir leur partenaire.

Argument N°3Les Livres Blancs ont une influence sur l’ensemble

des décisionnaires d’une même organisation

Le Livre Blanc est l’outil

N°1 utilisé pour connaître et

évaluer une solution technologique

Etude Tech Target 2008

Etude Eccolo Media 2009 «B2B Technology Collateral Survey»

89% des lecteurs diffusent en interne les Livres

Blancs qu’ils considèrent comme intéressant

Argument N°4Les Livres Blancs offrent un rapport

coût/performance inégalé

Une fois écrit, vous exploitez votre Livre Blanc sur tous vos canaux de Marketing/Vente

E-mail marketing

Site Web Newsletter

Rendez-vous / Appel avant-vente

Séminaire / Conférence / Salon

E-mail Marketing : en attachement de vos e-mails, il aide à générer des leads ou à valoriser votre image auprès de vos clients.

Newsletter : il incite vos prospects/clients à s’inscrire à votre newsletter.

Séminaire/Conférence/Salon : mis à disposition ou distribué, il donne des compléments d’informations et valorise vos interventions.

Rendez-vous /Appel avant-vente : remis suite à un rendez-vous ou envoyé suite à un appel, il renforce votre présence.

Site web : en téléchargement sur votre site, il incite à l’inscription de vos prospects / clients sur votre site.

Livre Blanc

Votre Livre Blanc peut également être utilisé par vos futurs clients à toutes les étapes du cycle de vente

Pre-sale

Initial-sale

Mid-sale

Final-sale

Le Livre Blanc permet à cette étape de faire la Première Bonne Impression

Le Livre Blanc sert ici de Différenciateur vis-à-vis de vos concurrents

le Livre Blanc permet d’avoir une Synthèse fonctionnelle de la solution

Le Livre Blanc possède ici une fonction de Réassurance Personnalisation,

négociation, achat

Revue de détails fonctionnels avec fournisseur sélectionné

Evaluations solutions et fournisseurs, appels d’offres

Prise d’informations solutions et fournisseurs

Pro

cessus d

e vente

En conclusion,

Le Livre Blanc est votre atout marketing. Il possède des avantages incomparables aux autres outils marketing :

• Il est influent dans les décisions d’achat• Il fait de vous un expert et vous positionne en leadership• Il donne du sens à votre offre et crée de la valeur• Il est efficace pour atteindre toutes vos cibles• Il est d’un rapport coût / performance inégalé

Pour une évaluation de vos besoins en Livres Blancs, contactez :

ou rendez-vous sur le site

mlfeuillu@marketingblanc.fr

Ming-Lie FEUILLU

http://www.marketing blanc.fr