Salon de l'Export 2014 - Presentation Allemagne & Agroalimentaire

Pourquoi et comment conquérir le marché allemand

Nathalie Schramm

Salon de l’export Réunion - 6 mars 2014

Agenda

L’Allemagne en quelques chiffres

Les consommateurs allemands

L’Allemagne et l’Ile de la Réunion

Comment approcher le marché allemand

L’Allemagne en quelques chiffres

Quelques chiffres en rappel

• Un pays décentralisé avec une république fédérale – 357.000 km2

• Une grande coalition depuis septembre 2013 – 80% de majorité pour Angela Merkel (CDU) et le parti de gauche (SPD)

• Une économie stable– PIB 2014: + 1,8% (source: destatis)– Allemagne 31.760€ (source: CE)– Un taux de chômage faible à 6,9% (Source: agence fédérale pour l’emploi)– 40.000 entreprises étrangères – 32,3 Mrd. $ investissements directs étrangers (source: CNUCED) France: 5,7

Mrd. $ en 2012

Quelques chiffres en rappel

• Une population supérieure à celle de la France mais vieillissante

– 80,8 Mio. d’habitants (source: destatis)

– Taux de natalité très bas avec 1,4 enfant par femme (source: Eurostat)

– Répartition homogène sur l’ensemble du territoire

Source: Graphik GfK

Quelques chiffes en rappel

• Plusieurs poumons économiques

– Berlin 3,5 Mio. – Hambourg 1,8 Mio.– Munich 1,3 Mio.– Cologne 1,0 Mio.– Région Rhin-Main / Francfort 5,5 Mio.– Région Ruhr / Düsseldorf 5,1 Mio.– Stuttgart 0,6 Mio.

Un réseau de transport très développé entre les différentes régions

Source: destatis

Les consommateurs allemands

Des ménages confiants

• Bon démarrage 2014 – +1,5% de dépenses réelles pour les ménages allemands

(source: gfk)– Intérêts bas – Investissements immobiliers– Tourisme

• Un fort pouvoir d’achat dans les grandes villes

• Des disparités importantes entre l’ouest et l’est

Source: Graphik GfK

Dépenses des ménages allemands en 2011

5%

11%

14%

14%34%

22%

Somme: 2252€

Vêtements, chaussures

Loisirs, culture

Aliments, boissons, tabac

Transport

Hébèrgement, énergie, travaux

Autres consommations

Source: Destatis

Ce que recherche le consommateur

• Qualité

• Innovation

• Réduction des impacts environnementaux

• Sûreté et sécurité d’utilisation

• Hygiène

• Fiabilité

• Marque

Critères d’achat pour les aliments en 2012

1. Fraîcheur

2. Prix

3. Confiance (qualité, contrôles étiquettes)

4. Origine

Les produits régionaux en hausse

La présentation des produits

Propreté des espaces de vente

Source: Destatis

L’Allemagne et l’Ile de la Réunion

• Des touristes allemands en demande de tourisme vert

• Une médiatisation croissante de la Réunion en Allemagne

• Un déséquilibre en terme d’échanges commerciaux

– 2011: > 222 Mio. € vs. 6 Mio. € (source: douanes)

Une île de plus en plus connue en Allemagne

Comment approcher le marché allemand

Pour démarrer

• S’informer sur le marché, les produits concurrentiels, les canaux de distribution…– www.ixpos.de Portail allemand pour les

entreprises étrangères

– www.gtai.de Plateforme du ministère de l’économie et de l’environnement

– www.destatis.de INSEE allemand

– Chambres de commerces franco-allemandes

– Missions économiques étrangères

– Ubifrance

Bien préparer le premier contact

• Connaître sa cible, tendances, USP de votre offre

• Organiser son plan de prospection

• Bien connaître l’entreprise, les dernières nouvelles etc.

• Connaître les interlocuteurs

• Personnaliser l’offre pour l’entreprise

• Prévoir une documentation en anglais, des échantillons

Lors du rendez-vous

• Adoptez une démarche professionnelle

• Soyez à l’heure et bien organisé

• Laissez parlez votre interlocuteur

• Montrez que vous êtes sur un terrain acquis en ce qui concerne votre offre, donnez des détails

• Soyez clairs et précis dans vos réponses

• Prenez des notes

• Respectez le temps imparti, prévoyez un ordre du jour

A explorer également

• Les salons professionnels base de données de la Fédération allemande des salons et foires www.auma.de

• Les agents commerciaux annonce sur le site de la Fédération Nationale des Agents Commerciaux en Allemagne (CDH) www.handelsvertreter.de

• http://www.exporthelp.europa.eu

Quelques derniers conseils

• Privilégiez l’anglais dans vos échanges même si de nombreux allemands parlent français

• Un peu de « small talk » mais restez professionnels

• Ne graissez pas la patte

Un marché mature et très concurrentiel qui demande de la patience et de la

persévérance mais qui peut mener à des partenariats long-terme, offrant un environnement sûr, transparent et

dynamique

Viel Erfolg! Bonne chance!

Mise en place de votre projet

Je me tiens à votre disposition pour discuter ensemble de

votre projet de développement sur le marché allemand.

N’hésitez pas à me contacter en cas de besoin.

Nathalie Schramm

06 92 62 67 62

schramm.nathalie@gmail.com

Les dispositions douanières pour l’import directe

• La TVA allemande: 19 % (

• La Réunion fait partie du territoire douanier commun de l’U.E. mais ne fait pas partie du territoire fiscal de l’U.E.

• Pour l’importation il faut présenter un « Statusnachweis » pour prouver que le produit fait partie du territoire douanier (pour ne pas payer de taxes douanières).

• Prévoir l’inscription des biens auprès des douanes allemandes

• Contact Douanes Allemandes demandes en langue anglaise

téléphone: +49 351 44834-530 mail: enquiries.english@zoll.de

Un peu de lecture sur l’Allemagne

• www.jacquelinehenard.com

• Alain Minc, Vive l’Allemagne!, Grasset, Paris, 2013, 156 pages

• Odile Benyahia-Kouider, L’Allemagne paiera. Voyage au pays d’Angela, Fayard, Paris, 2013, 265 pages

• Bruno Odent, Modèle allemand, un imposture, L’Europe en danger, Le Temps des cerises, Paris, 2013, 202 pages

Contacts utiles en France

• Chambre Franco-Allemande de Commerce et d'Industrie

18, rue Balard

75015 Paris Tél 01 40 58 35 35Fax 01 45 75 47 39

Contacts utiles en Allemagne

• Bureau UBIFRANCE

Martin-Luther-Platz 26 40212 Düsseldorf Allemagne

Tél + 49 211 300 41 0 Fax + 49 211 300 41 177 dusseldorf@ubifrance.fr

www.ubifrance.fr

Contacts utiles en Allemagne

• Germany Trade and InvestMr. Tobias RothacherSenior Manager Renewable Energies & ResourcesHeadquartersFriedrichstraße 6010117 BerlinTel +49 30 200 099-225Fax +49 30 200 099 77-225Mobile +49 151 171 500 47Tobias.Rothacher@gtai.com www.gtai.com

Contacts utiles en Allemagne

• Chambre de Commerce et d’industrie Française en AllemagneAussenhandelskammer in Deutschland e.VStrategy & Action International GmbHLebacherstr. 466113 SAARBRÜCKENTel + 49 681 99 63 127Fax + 49 681 99 63 111info@ccfa-saa.dewww.ccfa.de

Marché du chocolat en Allemagne

• Consommation 2012: 9,5 kg / hab.

• De nombreux produits et préférences nationales (Milka, Ritter, Duplo, Mars, Bounty)

• Chocolat au lait (62%), chocolat noir (31%)

• Tendance packaging « mini »

Sources: Manager Magazin / SweetsGlobal Network e.V.

Les énergies renouvelables et technologies environnementales

• Allemagne: leader mondial et européen dans ces domaines

• Marché mature dans l’énergie éolienne

• Marché fortement développé pour l’énergie/électricité photovoltaïque mais ralentissement à cause de la baisse des subventions (tarif d’achat = Einspeisevergütung défini par le « EEG »)

• Marché toujours très dynamique pour les autres énergies renouvelables (biomasse, géothermie, peu de potentiel pour l’énergie marine)

• Validation de la réforme du « EEG » par le gouvernement début janvier

• Le développement des énergies renouvelables va rester important dans les années à venir à cause d’un objectif très ambitieux (2050: 80% de l’électricité à partir d’énergies renouvelables) – Fermeture de la dernière centrale nucléaire prévue pour 2022 – Part toujours très importante de l’énergie fossile – Débat national sur les moyens pour atteindre l’objectif 2050 aves les moyens les moins onéreux

Quelques spécificités allemandes

• 1er client de la France et 1er fournisseur de la France

• Productivité élevée

• Un système éducatif « dual »

• Moteur de l’innovation avec plusieurs milliards d’euro d’investissement chaque année

• Le consommateur allemand est en demande de produits exotiques évolution depuis 20 ans grâce au tourisme