View
6
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
Business Diving 2016Business
Diving 2016
StoicsMcKinsey Business Diving 2016
Комада Stoics:
Москва Апрель 2016
Стратегия экспансии компании Gett на
российском рынке
Источник: анализ команды «Stoics»
Реализация стратегии развития основного бизнеса Gett на рынке России позволит
повысить выручку в 3.7 раза и поднять рентабельность до ~11%
2
Stoics
6.2
5.5
17.4
4.7
1.0
Новые
города
Города
присутствия
2015 2018B2B
Стратегия развития Gett состоит из трех направлений
роста и двух блоков инициатив
Результат реализации стратегии – рост
выручки и рентабельности Gett
Стратегия
развития Gett
Развитие B2C
сегмента в
городах
присутствия
Выход на
новые рынки
Развитие В2В
сегмента
перевозок
Реализация маркетинговой программы
Оптимизация операционной деятельности
Прогноз выручки и рентабельности Gett
(млрд рублей, %)
10%
8%
26%
10.7%х% - рентабельность
Основные издержки стратегии:
Маркетинг –
~1.3 миллиарда рублей в год
Общие и админ. издержки –
~0.3 миллиарда рублей в год
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Проникновение
на рынок
таксомоторных
перевозок
Введение
сторонних
сервисов
Выход основного
бизнеса Gett в
новые города
Не является
приоритетным
3
Stoics
1
Москва
Другие
города
Город
2
Популярность услуги
Конкурент
ны
е п
реим
ущ
ест
ва
А
А - Курьерская д-ка
ББ - Доставка еды
В
В - Бытовые услуги
Г - Обсл. событий
Г
Д - Ремонт моб. тел.
Д
Долгосрочная стратегия Gett включает в себя развитие сторонних сервисов, но их
введение не является приоритетным в ближайшие три года
Источник: Yandex Driver, данные кейса, анализ команды Stoics
Существующий рынокНовый рынок
Сервисы
Такс
и
Бизнес таксоперевозок должен быть
основой развития Gett, сервисы –
производная
Сторонние сервисы являются частью
долгосрочной стратегии Gett
Наиболее привлекательные сервисы в
РФ – доставка товаров и еды…
3 …однако, условия введения данных сервисов
оптимальны только в Москве
Время подачи
авто
Степень загрузки
такси
~4-6 минут ~3 бала
Не менее 10 минут ~6 бала
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Матрица стратегического развития Gett
Источник: Росстат, eMarketer, Yandex, анализ прессы, анализ команды «Stoics»
Географическая экспансия Gett предполагает поэтапный выход на крупнейшие
города России с наибольшим рынком такси и количеством потенциальных клиентов
4
Stoics
1,500
450300
6,000
21,000
19,500
4,500
3,000
0
1500 2,700600
Пенза
Белгород
Новосибирск
Нижний Новгород
Казань
Челябинск
Санкт-Петербург
Екатеринбург
Омск
Самара
Ростов-на-Дону
Уфа
Красноярск
Пермь
Воронеж
Волгоград
Сочи
Краснодар
Саратов
Тольятти
Тюмень
Калининград
Ярославль
Объем рынка такси, без учёта Москвы (млн руб.)
Кол-во пользователей смартфонов, без учёта Москвы (тыс. чел.)
Этапы экспансии Gett по
кластерам городов РФ
2016
2017
2018
2019
Кластер 1:
Города присутствия Gett
Кластер 2:
Города-миллионеры РФ
Сочи и Краснодар
Кластер 3:
Города > 700 тыс. жителей
Кластер 4:
Города < 700 тыс. жителей
Админ. центры с
потенциалом роста туризма
Приоритезация городов основывается на объеме
рынка такси и количестве пользователей смартфонов
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Технологии
КастомизацияОпер. эфф-
ность
Источник: веб-сайты агрегаторов, анализ прессы, данные кейса, анализ команды «Stoics»
Основным элементом позиционирования бренда компании Gett является качество
предоставляемых услуг
5
Stoics
Сравнительный анализ агрегаторов в РФ
Технологии
КастомизацияОпер. эфф-
ность
Технологии
КастомизацияОпер. эфф-
ность
Качество
Время
подачи
Легальные
водители
Уровень
сервиса
Доп.
удобства
Инновационный
Надежный
Международный
Клиенто-
ориентированный
«С Gett ты всегда получаешь
больше!» ©
Элементы рыночного позиционирования Gett
…которая является определяющим элементом
восприятия бренда компании на рынке
Главное конкурентное преимущество
Gett – кастомизация…
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Источник: данный кейса, анализ прессы, анализ команды «Stoics»
Усиление позиций Gett на «зрелом» рынке Москвы позволит повысить выручку до
6.3 миллиардов рублей в 2018 году
6
Stoics
1. Запуск PR-кампании по
вытеснению нелегального
сектора
2. Повышение заработных плат
водителям путем
оптимизации
загруженности машин
1. Повышение квалификации
водителей
2. Развитие партнёрских
отношений с HoReCa,
аэропортами и вокзалами
3. Дифференциация тарифов
(«будни-выходные», «день-
ночь»)
1.9
0.5
6.3
3.9
2018Борьба за
предложение
2015 Рост
спроса
Прогноз роста выручки Gett в Москве, млрд руб.
Стимулирование
спроса
Борьба с
конкурентами за
предложение
Реализация потенциала Москвы предполагает
работу по двум направлениям
Результат – рост выручки бизнеса
перевозок на ~60% к 2018 году
Маркетинг –
~0.5 миллиарда рублей в год
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Источник: TNS Touchpoints Observer, GfK, анализ прессы, анализ веб-сайтов конкурентов, анализ команды «Stoics»
Маркетинговая кампания Gett основывается на выборе оптимальных каналов
коммуникации с учетом соотношения «затраты-эффект»
7
Stoics
Повышение
уровня
осведомленности
о бренде
Привлечение
новых клиентов
Повышение
уровня
лояльности
текущих
клиентов
Реклама на региональных
радио
Реклама на кузовах такси
Рекламные площади в
общественном транспорте
Спонсорство мероприятий и
проведение промо-акций
760 000
клиентов
в месяц
251 000
клиентов
в месяц
46%
30%
24%Повышение осведомленности
Привлечение новых клиентов
Повышение лояльности
Средний объем маркетингового бюджета в
2016-2018 году
Потенциальное количество клиентов
в 2018 году:
Кластер
1
Кластер
2
105 000
клиентов
в месяц
Кластер
3
55 000
клиентов
в месяц
Кластер
4
Баннерная реклама
Приложения на онлайн-
платформах партнеров
Gett-киоски
Контент-маркетинг в соц. сетях
Комплексная программа
лояльности
Розыгрыши ценных призов
Ивент-маркетинг
~750
млн
рублей
Маркетинговая стратегия Gett включает в себя
реализацию трех блоков инициатив
Стратегия маркетинга может привлечь
до 1.2 миллиона клиентов к 2018 году
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Источник: The McKinsey Quarterly “Setiing value, not price”, данный кейса, анализ прессы, анализ команды «Stoics»
Система ценообразования Gett предполагает установление низкого начального уровня
цен и его постепенное повышение вслед за улучшением качества обслуживания
8
Stoics
0
50
100
150
200
250
300
350
0.0 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0
Ярославль
Уфа
Тюмень
Сочи
Саратов
Санкт-Петербург
Пермь
Пенза
Красноярск
Волгоград
1 2
3 2
3
Цена (средний чек такси в 2015 году, рублей)
Ценность
Чек эконом класса в 2018 году,
рублей
Кластер 1
Кластер 2
Кластер 3
Кластер 4
370
рублей
325
рублей
230
рублей
190
рублей
Установление
конкурентной цены
на начальном этапе
Повышение
ценности для
клиентов для
укрепления позиций
Поэтапное
повышение цен по
модели
«Цена-Ценность»
Индикативная модель ценообразования
1 2 3
Подход к установлению цены такси Gett будет построен на основе
модели «Цена-Ценность»
Средний чек по
кластерам экспансии
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Источник: данный кейса, реестры разрешений такси по регионам, анализ прессы, анализ команды «Stoics»
Система сотрудничества Gett с таксопарками и ИП будет учитывать специфику
каждого кластера экспансии, предлагая таксистам ряд существенных преимуществ
9
Stoics
Кластер 1 Кластер 2, 3 Кластер 4
Целевое время
подачи машины
к 2018 году
Оптимальное
количество
машин
~5-7
минут
~9-10
минут
До 15
минут
1000+
на город
500-700
на город
200-300
на город
Работа с
таксопарками
и ИП
Программа работы с таксопарками и ИП учитывает специфику
каждого из кластеров экспансии
Ключевые инициативы по работе
с таксопарками и ИП
Приоритет –
работа с
таксопарками
Приоритет –
работа с ИП
Приоритет –
работа как с ИП и
таксопарками
Низкий уровень комиссии в
первое время работы
Система преимуществ для
новых водителей
Программа лояльности для
действующих водителей
Содействие водителям при
покупке машины в лизинг
Контроль качества
обслуживания со стороны Gett
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Источник: анализ команды «Stoics»
Последовательность ввода классов такси различается для каждой группы городов
и зависит от ряда ключевых критериев, определяющих уровень спроса
10
Stoics
Анализ конкурентов
в городе
Средний чек и паттерн
ценообразования
Уровень доходов населения
Уровень деловой
активности
Развитие туризма
Э К Б
К БХ
Э К
Э
План-график внедрения классов такси в группах городов экспансии
2016 2017 2018
Уже
введены
Группа городов №2:
Сочи
Краснодар
Группа городов №3:
Казань
Челябинск
Омск
Тюмень
Уфа
Красноярск
Воронеж
Группа городов №4:
Пермь
Саратов
Тольятти
Волгоград
Калининград
Белгород
Ярославль
Пенза
Группа городов №1:
Нижний Новгород
Екатеринбург
Новосибирск
Самара
Ростов-на-Дону
Критерии выбора класса такси в
городе
Анализ критериев позволил выделить 4 группы городов с разным
подходом к внедрению классов такси
2019
Х
Э
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
11
Stoics
Важным аспектом увеличения выручки и прибыльности Gett на российском рынке
является устойчивое развитие B2B сегмента перевозок
Источник: данные кейса, анализ прессы, анализ команды «Stoics»
Расходы на продажные службы и выручка В2В сегмента, млн руб.
Доп. выручка к 2018 –
850 млн рублей
Затраты –
44 млн рублей
Доп. выручка к 2018 –
150 млн рублей
Затраты –
10 млн рублей
Развитие B2B
сегмента
перевозок
Привлечение
новых
клиентов
Повышение
лояльности
текущих
клиентов
Международные бизнес-клиенты
Российские бизнес-клиенты
Кастомизация
Маркетинг событий
Кобрендинговая карта
72
2110
408
89
27
2013 2014 2015
6x
Расходы на
продажные службы
Выручка В2В сегмента
Расходы на продажные службы в В2В сегменте дают
шестикратный эффект на выручку компании
Развитие B2B сегмента
позволит повысить
выручку Gett и достичь
высоких показателей
рентабельности
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Прогноз роста общ. и админ. расходов по группам издержек (млн руб.)
Источник: Росстат, Rosrealt, анализ прессы, сайты компаний анализ команды «Stoics»
Стратегия развития Gett требует дополнительных общих и административных
расходов в каждом из регионов экспансии
12
Stoics
314
126
140
2018Прочее
9
Колл-центр
11
Аренда
27
Персонал2015
140 149 156
47 50 53
68 71
126
34
2018
314
2016
187
2015 2017
267
Прогноз роста общ. и админ. расходов по кластерам (млн руб.)
Кластер 4Кластер 2
Кластер 1 Кластер 3
Организационная модель GettСтратегия развития Gett потребует увеличения
организационных затрат компании…
…которые будут распределятся по кластерам экспансии
на российском рынке
1
2
Центральный
офис в Москве
Колл-
центр
Региональный
директор
Админ.
персонал
Центр
подготовки
водителей
Служба
контроля
качества
Прочий
персонал
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Источник: анализ команды «Stoics»
План-график реализации и система КПЭ будут служить дополнительным
инструментом для эффективной реализации стратегии Gett
13
Stoics
Открытие офиса в
городе
1
Сотрудничество с
таксопарками, ИП
2
Запуск
маркетинговой
программы
3
Тестирование
ценовой политики
4
Полноценный запуск
агрегатора в городе
5
Запуск В2В системы
лояльности
6
2016 2017 20192018
Среднее время
подачи авто
Доля «первых
перевозок»
Утилизация
машины такси
Доля
постоянных
клиентов
8
минут
20%
40%
5%
Целевое значение КПЭ к 2018
году
- Кластер 1 - Кластер 2 - Кластер 3 - Кластер 4
ИнициативыКПЭ для оценки
эффективности стратегии
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
14
Обзор основных результатов1-4
Stoics Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Приложения
Экономика такси5
Классы машин6
Финансовая модель7-8
Анализ по городам9-10
В2В сегмент11
Источник: данные кейса, анализ команды «Stoics»
Приложение 1: Элементы стратегии экспансии Gett на
15
Stoics
Развитие B2C
сегмента в
городах
присутствия
Выход на
новые рынки
Развитие В2В
сегмента
перевозок
Прогноз динамики доходов и издержек (млрд руб.)
20182015
-4.0
9.0
-8.2
4.3
2017
-9.2
2016
10.2
-9.4
10.5
10%
Издержки
Доходы х% Рентабельность
2018
2.9
-5.0
5.5
2017
-4.5
4.8
2016
-2.9
2015
8%
0.7
2015 2016
-0.6
2018
-1.0
1.4
2017
-0.8
1.1
-0.40.4
26%
Назад
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Источник: анализ команды «Stoics»
Приложение 2: Объем инвестиций и потенциальный эффект по
кластерам экспансии
16
Stoics
1) Среднегодовой объем маркетинговых и административных издержек Gett в 2016-2018 году
Кластер 1
Кластер 2
Кластер 3
Кластер 4
Инвестиции1
340 млн рублей
50 млн рублей
63 млн рублей
69 млн рублей
41 млн рублей
34 млн рублей
Маркетинг –
890 млн рублей
Админ. издержки –
140 млн рублей
Целевые опер. показатели
в 2018 году
Прогноз выручки по
кластерам (млрд руб.)
4.1 4.23.5
0.5
2.9
4.34.2
0.80.6
20162015 20182017
0.5
3 месяца
2015
37 000
машин
760 000
клиентов в месяц
10 000
машин
251 000
клиентов в месяц
4 600
машин
105 000
клиентов в месяц
1 800
машин
55 000
клиентов в месяц
Назад
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
17
Stoics
Источник: анализ команды «Stoics»
Приложение 3: Прогноз отчёта о финансовых результатах Gett
2016
Чистая прибыль 0.9
Выручка от
основного бизнеса12.7
Прочие расходы 0.0
Расходы на
продажные службы
10.4Выплаты
таксопаркам и ИП
0.2Общие и
админ. расходы
1.1Расходы на
маркетинг
и продвижение
0.1
12.8
16.1
2017
0.1
0.3
1.4
1.5
0.0 0.0
0.1
13.7
1.4
0.3
17.4
1.9
2018
Назад
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Изменение структуры сегментов бизнеса Gett
Источник: данный кейса, анализ команды «Stoics»
Приложение 4: Анализ увеличения уровня чистой рентабельности
компании Gett
18
Stoics
Анализ финансовых результатов Gett
в 2015 году
Выручка, 2015 год:
Москва – 91%
Другие города – 9%
Затраты, 2015 год:
Админ. – 2.1 млн долл.
(+ 0.9 млн дол.)
Маркетинг – 7.2 млн долл.
(+3.5 млн долл.)
Продажные службы – 1.2 млн долл.
(+0.6 млн долл.)
Прочие расходы – 2.1 млн долл.
(+1.7 млн долл.)
Чистая рентабельность
4.2%
(без экспансии и В2В – 8%)
Изменение маржинальности в соответствии с
разработанной стратегией развития
Увеличение отдачи от городов в виде выручки1
Поэтапное повышение комиссии
(1. Модель 10-12-15 2. Модель 8-10-12-15)2
Рост маржинальности В2В сегмента (с 15% до 26%) за счет
отдачи от продажных служб3
4
32%
92%
60%
9%
9%
4,70%
2018 17,4
2015
В2В
В2С (присутствия)
В2С (новые)
15,0
10,0
5,0
0,0
20
15
10
5
0
%
мл
рд
руб
лей
2018
17,4
2017
16,1
2016
12,7
2015
4,7
Выручкачистая рентабельность, %
Назад
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Источник: данный кейса, анализ команды «Stoics»
Приложение 5: Анализ операционных показателей Gett
19
Stoics
Развитие Gett на новом рынке Иллюстративный пример:
Введение начального количества такси1
2
3
4
5
Привлечение первых клиентов
Увеличение клиентской базы, рост заработной
платы таксистов
Оптимизация загрузки с целью повышения
качества (время подачи автомобиля),
увеличивая количество автомобилей
Повышение комиссии за счет большей загрузки
машин
1. Оптимизация уровня загрузки авто – для повышения качества
2. Повышение комиссии – для развития бизнеса
Кол-во
такси
Кол-во
клиентов
Комиссия
З/П
Загрузка
Время
подачи
150 250
30 тыс. 50 тыс.
10% 15%
47 тыс. 79 тыс. 52 тыс. 47 тыс.
23% 38% 20%
12.5 мин 9 мин
14
23
5
3 54
3 4
Назад
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
20
Stoics
Источник: анализ команды «Stoics»
Приложение 6: Пример анализа города при принятии решения по
поводу введения нового класса машин
Привлечение клиентов
в новых городах за
счет низкой цены
эконом класса
Ознакомление
жителей города с
преимуществами
агрегатора такси
(6-12 месяцев)
Выделение класса
«комфорт»
ориентируясь на
аудиторию «цена-
качество»
Новосибирск СаратовФакторы
Присутствие конкурентовЯндекс-такси Нет агрегаторов
Средний чек200 рублей 160 рублей
Отношение среднего дохода к
прожиточному минимуму, 2013-20153,483,80
Уровень деловой активности СреднийВысокий
Корпоративный туризм Корпоративный туризмТуристический пассажиропоток
ИтогЕсть потенциал вводить как
«комфорт», так и «бизнес»
классы в течении года
Введение эконом-класса
является приоритетным на
данном этапе
1 2 3
Назад
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
21
Stoics
Источник: анализ команды «Stoics»
Приложение 7: Результаты финансовой модели экспансии Gett
на рынке России
Финансовая модель Gett, результаты
млн рублей 2016 2017 2018
Количество уникальных пользователей такси в месяц
Кластер 1 673,907.6 742,826.4 759,298.5
Кластер 2 182,097.0 248,184.4 250,910.3
Кластер 3 - 90,360.8 105,303.4
Кластер 4 - - 55,353.5
Количество поездок, млн
Кластер 1 18.6 20.0 20.5
Кластер 2 4.9 6.7 6.8
Кластер 3 - 2.4 2.9
Кластер 4 - - 1.5
Выручка от B2C поездок
Кластер 1 9,028.7 10,171.7 10,486.6
Кластер 2 2,921.4 4,192.2 4,263.5
Кластер 3 - 636.2 757.9
Кластер 4 - - 456.6
Выручка от B2B сегмента 720.7 1,055.7 1,411.1
Валовая прибыль 2,246.7 3,228.8 3,689.9
Расходы на продажные службы 54.3 54.3 54.3
Расходы на маркетинг и продвижение
Кластер 1 812.6 915.5 943.8
Кластер 2 262.9 377.3 383.7
Кластер 3 - 57.3 68.2
Кластер 4 - - 41.1
Общие и административные расходы 187.0 267.0 314.0
Прочие расходы 29.9 31.6 33.1
Чистая прибыль 900.1 1,525.9 1,851.7
чистая рентабельность, % 7.1% 9.5% 10.7%
Назад
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
22
Stoics
Источник: анализ команды «Stoics»
Приложение 8: Финансовая модель экспансии Gett
на примере Екатеринбурга
Финансовая модель Gett в Екатеринбурге
Показатель 2016 2017 2018
Количество уникальных пользователей такси в Екатеринбурге в месяц 971,254 982,136 993,140
Доля Gett на рынке, % 3.0% 5.0% 5.0%
Количество поездок, млн рублей в год 0.8 1.3 1.3
Поездок по классам авто, млн рублей в год
Эконом + 0.5 0.7 0.6
Комфорт 0.3 0.6 0.6
XL - - -
Бизнес - 0.1 0.1
VIP - - -
Средняя продолжительность поездки, минут 29.0 29.0 29.0
Доход от класса машины, млн рублей в год
Эконом + 179.8 252.5 245.1
Комфорт 171.6 325.4 329.1
XL - - -
Бизнес - 60.8 86.0
VIP - - -
Прибыль Gett, млн рублей в год 61.3 118.2 136.3
Кол-во машин, штук 1,300.0 2,400.0 2,400.0
Расходы на маркетинг и продвижение, млн рублей в год
Осведомленность о бренде 12.7 23.0 23.8
Привлечение клиентов 9.5 17.2 17.8
Повышение лояльности 9.5 17.2 17.8
Назад
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
23
Stoics
Источник: анализ команды «Stoics»
Приложение 9: Результаты географической экспансии Gett
на российском рынке
млн рублей2016 2017 2018 2016 2017 2018
Выручка Расходы на маркетинг и продвижение
Кластер 1
Москва 5,538 6,033 6,262 498 543 564
Питер 1,396 1,432 1,451 126 129 131
Нижний Новгород 310 553 566 28 50 51
Екатеринбург 351 639 660 32 57 59
Новосибирск 443 473 487 40 43 44
Ростов 419 446 455 38 40 41
Самара 571 596 605 51 54 54
9,029 10,172 10,487 813 915 944
Кластер 2 - до конца 2016 года
Сочи 1,616 1,804 1,804 145 162 162
Краснодар 635 1,214 1,249 57 109 112
Омск 193 339 349 17 31 31
Красноярск 203 357 370 18 32 33
Казань 273 478 492 25 43 44
2,921 4,192 4,263 263 377 384
Кластер 3 - до конца 2017 года
Воронеж - 81 87 - 7 8
Уфа - 78 84 - 7 8
Пермь - 60 60 - 5 5
Челябинск - 83 118 - 7 11
Волгоград - 81 98 - 7 9
Тольятти - 83 82 - 7 7
Саратов - 87 87 - 8 8
Тюмень - 83 144 - 8 13
- 636 758 - 57 68
Кластер 4 - до конца 2018 года
Калининград - - 173 - - 16
Ярославль - - 138 - - 12
Пенза - - 113 - - 10
Белгород - - 33 - - 3
- - 457 - - 41
Итого 11,950 15,000 15,965 1,076 1,350 1,437
Назад
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
24
Stoics
Источник: анализ команды «Stoics»
Приложение 10: Детализированный план-график экспансии Gett
на новые города
Город 2016 2017 2018
I II III IV I II III IV I II III IV
Сочи
Краснодар
Казань
Омск
Красноярск
Воронеж
Уфа
Челябинск
Тюмень
Саратов
Тольятти
Волгоград
Пермь
Калининград
Белгород
Пенза
Ярославль
Назад
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
25
Stoics
Приложение 11: Расчет выручки от привлечения новых и повышения
лояльности существующих клиентов В2В сегмента
Источник: данные кейса, анализ команды «Stoics»
Через гетерогенность определяем количество
пользователей Gett в каждой из подгрупп
Зависимость выручки B2B от частоты пользования
такси, млн руб. (средний чек – 510 рублей)
8265
49
102110
От 2 до 31 Более 10От 7 до 10От 4 до 6
(Группы клиентов в зависимости от кол-ва заказов в месяц)
Доп. выручка к 2018 –
850 млн рублей Затраты –
44 млн рублей
Доп. выручка к 2018 от
повышения лояльности –
150 млн рублей
Затраты1 –
10 млн рублей
1
2
Кол-во поездок в
месяц 1
От 2
до 3
От 4
до 6
От 7
до 10
Более
10
Доля от количества
пользователей61.0% 25.0% 8.0% 4.0% 2.0%
Доля от всех
заказов27.0% 25.0% 12.0% 16.0% 20.0%
тыс.
человек
в месяц
0.618 7.4 2.4 1.1
Привлечение новых клиентов является
приоритетом из-за высокой эффективности3
Выручка Gett в сегменте В2В вырастет к 1.4 млрд
рублей к 2018 году4
44
72
21
10
44
0
20
40
60
80
0.0
0.2
0.4
0.6
0.8
1.0
1.2
мл
н ч
ел
овек
20142013 2018
мл
н р
убл
ей
2017
44
20162015
Расходы на привлечениеПользователей в год
1 411
1 056
721
408
8927
2018
+120%
20172016201520142013
Назад
Резюме Экспансия Маркетинг Опер. деятельность В2В ПриложенияРеализация
Recommended