Le marche et son environement 2.ppt

LE MARCHE

Description générale du marché et de son environnement. L’analyse diagnostic du marché.

DEFINITION

Le marché est le lieu de rencontre de l’offre et de la demande.

Cela suppose a minima:

1 Produit, 1 Prix, 1 Vendeur, 1 Acheteur

Définition : lieu de rencontre entre l’offre et la demande. Offreurs et demandeurs viennent échanger des biens et des services en échange de monnaie.

La définition du marché et de ses mécanismes a évolue dans le temps. Autrefois, un marché était l’endroit ou acheteurs et vendeurs se rencontraient pour pratiquer des échanges commerciaux.

Cette acception essentiellement géographique, toujours d’actualité, est toutefois trop restrictive pour le responsable marketing qui s’intéresse prioritairement aux acteurs du marché.

Définition marketing du marché

Définition au sens étroit

Définition au sens large

Définition au sens étroit

Le marché représente le volume totale des ventes (ou de la consommation) d’un produit ou d’un service déterminé.

ouLe marché est constitué par l’ensemble

des agents économiques qui achètent ou sont susceptibles d’acheter un produit.

Le marché du café représente 140000 tonnespremier marché de l’alimentaire en

France, on se réfère a l’importance en volume ou en chiffre d’affaire des ventes de café par rapport a celles des autres produit alimentaires

 Le marché français de vins de table est en déclinC’est bien le volume total des ventes de ces produits que l’on se réfère

Définition au sens largeC’est l’ensemble des agents

économiques qui résident sur un territoire donné pour fabriquer ,distribuer et consommer un produit( bien ou service)

Exemple:Le marché d’alimentation pur bébés est un

system composée :-des consommateurs( les bébés) -des acheteurs (les mères) - des prescripteurs (les pédiatres)-des distributeurs (grands surfaces, pharmacies) -des fabricants en concurrence les uns avec les autres

L'offre et la demande

L'offre et la demande désignent respectivement la quantité de biens ou de services que les acteurs sur un marché sont prêts à vendre ou à acheter à un prix donné.

L'offre d'un bien est la quantité de ce produit offert à la vente par les vendeurs pour un prix donné.

La demande est la quantité d’un certain produit demandé par les acheteurs pour un prix donné.

La loi de l'offre et de la demande fait souvent référence à l'équilibre partiel sur un marché. Les marchés où l'équilibre partiel s'applique :

lorsque le prix monte l'offre a tendance à augmenter : les producteurs sont incités à offrir plus de

bien, de nouveaux producteurs sont incités à s'installer, les détenteurs de ce bien sont incités à s'en séparer.

la demande a tendance à baisser : plus les prix sont élevés, moins les acheteurs sont disposés à acheter.

lorsque le prix baisse l'offre a tendance à baisser : Les producteurs sont moins incités à produire. la demande a tendance à augmenter : moins les prix sont élevés, plus les acheteurs sont disposés à acheter.

La demande constitue la cible des action commerciales de l’entreprise. Elle se compose :

des consommateurs des influenceurs

Les consommateursLes consommateurs utilisent ou vont utiliser le produit

pour satisfaire leur besoin personnels. On distingue : Les consommateurs actuels, ceux qui, actuellement,

consomment le produit Les non-consommateurs relatifs, actuellement, ne

consomment pas le produit, mais sont susceptible de le consommer.

Les non-consommateurs absolu, qui ne consomment pas le produit, et ne consomme jamais le produit, plus souvent pour des raisons religieuses ou physiques.

Cette typologie des consommateurs offre la possibilité de préciser davantage le marché Marché potentiel est le niveau maximum des vents qu’il est possible

d’attendre a un moment donné Marchee theoritique= Les consommateurs actuels =Les non-

consommateurs relatifs

Les influenceursLes influenceurs ne consomment pas le

produit ,mais par leur comportement ils sont a l’origine d’achat:

Les prescripteurs (médecins, architecteurs, enseignantes)

Les leaders d’opinion L’entourage familial Les medias Les associations des consommateurs

Approcher un marché par offre revient a analyser le ou les produits proposer, les producteurs les distributeurs. L’offre des concurrents

Le marché selon l’amplitude géographique

On va parler du marché local, régional, national et international.

Taille du marche-Le volume physique des ventes ou

nombres d’unitees

-La valeur monetaire des ventes(chiffre d’affaire)

Les différents acteurs (intervenants) sur le marché :   

Les différents acteurs (intervenants) sur le marché Intervenants Rôles Informations LES CONSOMMATEURS

Consommer les produits proposés sur le marché

- qui sont-ils ?- combien ?- comportement ?- motivation ?-caractéristiques ?

Les producteurs Alimenter le marché en fonction des besoins

- politique du produit ?- politique du prix ?- politique de distribution ?- politique de communication ?

Les prescripteurs et les conseillers

Informer et conseiller les acteurs et les consommateurs

qui sont-ils ?;combien sont-ils?;caractéris-tiques générales ?- comportement, habitude d’information?

Les distributeurs Faire parvenir les biens ou les services aux consommateurs

- lieu d’implantation ?- la gamme ?- la taille ?- stockage ?- service après vente ?

La prise en compte de l’environementL’environnement proche 

L’environnement global

L’environnement proche :

Les fournisseurs Le monde financier Les medias Les organisations professionnelles Les associations professionnelles

L’environnement global

L’environnement démographique L’environnement économique L’environnement naturel L’environnement technologique L’environnement institutionnel L’environnement social et culturel 

LE MARCHELA SEGMENTATION

• Un marché n’est généralement pas homogène d’un point de vue clients.• Il peut être décomposé: segmenté en plusieurs s/groupes ou segments

d’individus ayant des caractéristiques essentielles

communes.

LE MARCHE

La segmentation permet à l’entreprise d’adapter ses produits, son offre aux différents s/groupes de clients afin d’optimiser la satisfaction des besoins

3 OPTIONS:• La concentration (spécialisation) un produit spécifiques pour un segment précis (ex. MASERATI qui ne propose que des véhicules haut de gamme),

• La différenciation: offre adaptée pour chaque segment (ex. RENAULT qui propose un type de véhicule pour chaque clientèle),

• L’adaptation: offre unique mais conditions d’accès différenciées (ex. la SNCF, un seul produit: le transport en train mais des conditions tarifaires différentes.