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H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
Titre Professionnel NTCNégociateur Technico Commercial
Session 2017
V3.1 du 10/10/16
Christophe POCIELLO
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
La formation NTC par H3O
• Négociateur Technico – Commercial
• Validation d’un titre professionnel Niveau III (Bac +2)
– Prospecter, Présenter, Négocier une solution technique
– Gérer et Optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique déterminé
• Pré-requis : la formation est ouverte :– Aux salariés d’entreprise avec une première expérience
professionnelle de la vente ou devant occuper prochainement une fonction commerciale dans le cadre de leur évolution professionnelle.
– Aux contrats de professionnalisation pouvant justifier des conditions suivantes.
• Formation Initiale équivalente à Bac +2 et au minimum de 18 mois d’expérience professionnelle.
• Le contrat de professionnalisation doit s’effectuer obligatoirement sur une fonction commerciale.
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H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
La formation NTC par H3O
• H3O propose :
– Entretien Préalable : Validation de l’entrée en formation
– Evaluation Pré-formative visant à la construction d’un parcours par participant.
– Modules de formations opérationnels réalisés par des consultants séniors.
– Travail collaboratif en petit groupe : 8 personnes max.
– Utilisation de la méthode Arc-en-ciel© appliquée à la vente avec remise du profil individuel option vente.
– Mises en situations pratiques avec acteur et études de cas.
– Dossier de synthèse à réaliser sur une problématique de votre entreprise
– Contrôle continu des connaissances acquises
– Organisation des sessions de validation du titre
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H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
Le déroulement du cycle de formation
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Validation des besoins de formation& Définition du cycle individuel de formation
Réalisation du cycle individualisé de formation
Session de validation du Titre Professionnel
1
2
3
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
1 Validation des besoins
Objectifs:
Identifier les points forts, les axes de progrès
Mesurer les écarts par rapport à la formation
Les moyens:
Entretien individuel par un consultant de H3O Conseil et Formation
Réalisation du profil arc-en-ciel
Val
ide
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eso
ins
Objectif:
Définition d’un parcours individuel de formation avec le consultant H3O CF
Les moyens:
Support « Définition de parcours »Ch
ois
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od
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s
5
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
1 Validation des besoins, choix des modules
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Cycle Négociateur Technico-commercial
Le cycle complet
Mon parcours individuel Dates sur 2016/2017ÉTAPES
DURÉE EN H.
POSITIONNEMENT 3,5 3,5 Dès à présent
M 0Accueil présentation de la formation, du titre et
du Dossier Professionnel7 Equipe Pédagogique 04 Janvier 2017
MO
DU
LES
DE
FOR
MA
TIO
N M 1Les fondamentaux de la démarche commerciale
14 Christophe POCIELLO 05 et 06 Janvier 2017
M 2Identifier ses priorités d’actions et analyser son
environnement14 Laurence EMERIAU 26 et 27 janvier 2017
M 3Bâtir son organisation en s’appuyant sur les outils
marketing21 Danielle GAUDUBOIS
20 et 21 mars et 06 Avril 2017
M 4 La prospection commerciale 14 Christophe POCIELLO 09 et 10 Février 2017
M 5L’argumentation, la négociation et la conclusion
de vente14 Christophe POCIELLO 02 et 03 Mars 2017
M 6 L’animation commerciale 14 Vincent PETARD 04 et 05 mai 2017
M 7 Piloter son activité commerciale 14 Vincent PETARD 01 et 02 juin 2017
M 8 Evaluations et travail dossier professionnel 14 Christophe POCIELLO03 Mai 201722 Juin 2017
M 9 Examen Blanc 7Christophe POCIELLO
Vincent PETARD23 Juin 2017
M 10 Sketchs avec acteur 7 Christophe POCIELLO 07 avril 2017
SESSION DE VALIDATION 10,5 Christophe POCIELLOSemaine du 03 au 07
Juillet 2017
DURÉE TOTALE DU CYCLE 1546
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
Les objectifs du cycle de formation
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H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
À l’issue du parcours de formation, les participants seront en mesure de :
Les objectifs du cycle de formation
Prospecter, présenter et négocier une solution technique
(CCP 1)
Gérer et optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique déterminé
(CCP 2)
• Prospecter un secteur géographique défini
• Détecter un besoin, le définir et concevoir une solutiontechnique
• Négocier une proposition commerciale et conclure lavente
• Mettre en œuvre des actions de fidélisation et dedéveloppement de la clientèle
• Étudier l’état du marché pour adapter l’offrecommerciale
• Organiser un plan d’action commerciale en cohérenceavec les besoins du marché
• Faire le bilan de son activité commerciale et rendrecompte à sa hiérarchie
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H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
Organisation du cycle de formation
Prospecter, présenter et négocier une solution technique
Gérer et optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique déterminé
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Module 1: Les fondamentaux de la démarche commerciale
Module 5: L’argumentation, la négociation et la conclusion
de vente
Module 6: L’animation commerciale
Module 4: La prospection commerciale
Module 2: Identifier ses priorités d’actions et analyser son
environnement
Module 3: Bâtir son organisation en s’appuyant sur les outils
marketing
Module 7: Piloter son activité commerciale
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H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
Organisation du cycle de formation
Préparation du titre, évaluation, travail sur le dossier professionnel et mise en situation pratique
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Module 0 : Présentation du titre, des compétences,
du groupe
Module 8: Evaluations intermédiaires et travail sur le
Dossier professionnel
Module 9: Examen Blanc étude de cas
Module 10: Mise en situation pratique avec acteur
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H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
11
Mo
du
le0
Objectifs et contenu des modules2« Lancement de la formation et préparation à l’obtention du
titre professionnel » Durée: 1 jour
Intervenant Christophe POCIELLO
Objectifs du module:
Présentation de l’équipe pédagogique
Déroulement de la formation, logistique organisation contenus.
Présentation de chaque participant, de son entreprise de son contexte et de
son environnement professionnel et des ses attentes.
Présentation du Dossier Professionnel.
Présentation du déroulement de l’examen du titre professionnel
Travail préparatoire: Non
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
– « Les fondamentaux de la démarche commerciale »
Durée: 2 jours
Intervenant : Christophe POCIELLO
Objectifs du module:
Présentation de la méthode arc-en-ciel appliquée à la vente
Remise des profils individuels option vente
Connaître et maîtriser les étapes d’un entretien de vente:
L’entretien de découverte : Le R1
Travail préparatoire: Non
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Mo
du
le1
Objectifs et contenu des modules2
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
13
Mo
du
le2
« Identifier ses priorités d’actions et analyser son environnement »
Durée: 2 jours
Intervenante : Laurence Emeriau
Objectifs du module:
Analyser et segmenter son marché
Identifier les cibles auxquelles s'adressent son offre et établir une liste de
prospects/clients à contacter
Réaliser l’étude de son portefeuille client
Travail préparatoire: Oui Identifier son portefeuille client et le segmenter.
Objectifs et contenu des modules2
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
– « Bâtir son organisation en s’appuyant sur les outils marketing »
Durée: 3 jours
Intervenante : Danièle GAUDUBOIS
Objectifs du module:
Proposer des évolutions du marketing opérationnel de ses produits en prenant en compte
son environnement et sa concurrence
Établir un fichier de prospects/clients cohérents
Définir des objectifs d'activité
Etude de cas
Réaliser la matrice FFOM de son entreprise.
Travail préparatoire: Oui
Livrable M2 : Présenter son PARC et son organisation de prospection.
14
Mo
du
le
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Objectifs et contenu des modules2
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
– « La prospection commerciale »
Durée: 2 jours
Intervenant : Christophe POCIELLO
Objectifs du module:
Mener les actions nécessaires à l'atteinte des objectifs commerciaux
Créer en permanence de nouveaux contacts par la prospection pour garantir un volume
d'affaires
Mener un entretien de vente téléphonique avec son prospect/son client
Elaborer L’élevator speech de son entreprise et identifier les phrases d’accroche en
fonction des types d’interlocuteurs.
Travail préparatoire: Oui
Livrable M3 : Présenter sa matrice FFOM
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Objectifs et contenu des modules2
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
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le5
Objectifs et contenu des modules2« L’argumentation, la négociation et la conclusion de vente :
Le R2 »
Durée: 2 jours
Objectifs du module:
Maîtriser la mise en œuvre du schéma d’argumentation: Caractéristiques, Avantages,
Preuves.
Identifier les stratégies de négociation commerciale
Connaître les techniques de conclusion de vente
La réponse aux objections
La proposition de la vente
Commencer à élaborer l’argumentaire de son entreprise
Travail préparatoire: Oui
Livrable M4 : Présenter son plan de prospection et ses outils ( Elevator speech..accroche)
analyse portefeuille et Matrice ABC/A’B’C’
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
– « L’animation commerciale »
Durée: 2 jours
Intervenant : Vincent PETARD
Objectifs du module:
Suivre la commande du client jusqu'à la livraison et/ou la mise en service de la
solution
Consolider la relation commerciale en menant des actions d'intérêt mutuel
Approcher les notions de transmissions de compétences et de plan d’actions
commerciales.
Travail préparatoire: Non
Livrable : M5 Présenter son Argumentaire CAP et son tableau Concession contrepartie
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Mo
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le6Objectifs et contenu des modules2
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
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Objectifs et contenu des modules2« Piloter son activité commerciale »
Durée: 2 jours
Intervenant : Vincent PETARD
Objectifs du module:
Effectuer le bilan de chaque affaire
Analyser en permanence ses résultats commerciaux par rapport aux objectifs fixés et
apporter les correctifs nécessaires
Rendre compte à sa hiérarchie de son activité commerciale et de l'avancement des
affaires en cours
Travail préparatoire: Oui Livrable M6 Plan d’Action commerciale
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
– « Evaluations Intermédiaires et Dossier Professionnel»
Durée: 2 x 1 jour ( M8 A et M8 B)
Objectifs du module:
Evaluation des acquis de la formation de chaque module
Travail en groupe et en entretien individuel sur le Dossier Professionnel
Travail préparatoire: Oui, révisions
19
Mo
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le8
Mo
du
le9
Objectifs et contenu des modules2
« Examen Blanc »
Durée: 1 Jour
Objectifs du module:
Etude de cas
Entretien avec jury dans les conditions de l’examen, entretien de vente
Présentation du Dossier Professionnel
Travail préparatoire: Oui
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
– « Mise en situation pratique avec Acteur »
Durée: 1 jour
Intervenants : Christophe POCIELLO & Florent LONGEPE
Objectifs du module:
Vue d’ensemble de la démarche commerciale…
De la prospection téléphonique à la découverte en passant par le closing
Sketchs de vente
Travail préparatoire: Oui révision des modules
20
Mo
du
le
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Objectifs et contenu des modules2
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
La certification visée
• Titre professionnel de niveau III (équivalent bac+2) :
Les épreuves se dérouleront la semaine du 03 au 07 Juillet 2017
« Négociateur Technico-Commercial »*
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*For Action est habilité par la DIRECCTE pour organiser des sessions de validation conduisant au titre professionnel de Négociateur Technico-Commercial
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H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
Durée, Coût et Organisation
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Le positionnement ½ journée
Modules de formation 20 jours maximum
Épreuve de validation 1,5 journée
(Cycle complet: 22 jours soit 154 heures)LA D
UR
ÉE
Le positionnement 140,00 € HT
Profil Arc en Ciel Individuel 200,00 € HT
Modules de formation 280 €/jour/pers.*
Épreuve de validation 420,00 € HT
*(Cycle complet: 6 360 € par participant)
LE C
OÛ
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H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
Durée, Coût et Organisation
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Le positionnement : à partir de Juin 2016
Organisation des sessions de validation : Juillet 2017
Lieu de formation: H3O (44 St Herblain)
Epreuves de Validation : H3O (44 ST Herblain)
L’O
RG
AN
ISA
TIO
N
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
Contact
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Christophe POCIELLO:
Par téléphone au 02 40 74 56 56 / 06 32 26 12 39
Par mail: cpociello@h3o-rh.fr
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
Calendrier Validé
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Jour Jour
1 Dimanche S52 Mercredi Mercredi Samedi Lundi Jeudi M7 Samedi 1
2 Lundi ZB Jeudi Jeudi M5 Dimanche S13 Mardi Vendredi M7 Dimanche S26 2
3 Mardi Vendredi Vendredi M5 Lundi Mercredi M8A Samedi Lundi 3
4 Mercredi M0 Samedi Samedi Mardi Jeudi M6 Dimanche S22 Mardi Examen 4
5 Jeudi M1 Dimanche S5 Dimanche S9 Mercredi Vendredi M6 Lundi Mercredi 1,5 J 5
6 Vendredi M1 Lundi Lundi Jeudi M3 Samedi Mardi Jeudi par pers 6
7 Samedi Mardi Mardi Vendredi M10 DimancheS18 Mercredi Vendredi 7
8 Dimanche S1 Mercredi Mercredi Samedi Lundi Jeudi Samedi 8
9 Lundi Jeudi M4 Jeudi Dimanche S14 Mardi Vendredi Dimanche S27 9
10 Mardi Vendredi M4 Vendredi Lundi ZB Mercredi Samedi Lundi 10
11 Mercredi Samedi Samedi Mardi ZB Jeudi Dimanche S23 Mardi 11
12 Jeudi Dimanche S6 Dimanche S10 Mercredi ZB Vendredi Lundi Mercredi 12
13 Vendredi Lundi ZB Lundi Jeudi ZB Samedi Mardi Jeudi 13
14 Samedi Mardi ZB Mardi Vendredi ZB DimancheS19 Mercredi Vendredi 14
15 Dimanche S2 Mercredi ZB Mercredi Samedi Lundi Jeudi Samedi 15
16 Lundi Jeudi ZB Jeudi Dimanche S15 Mardi Vendredi Dimanche 16
17 Mardi Vendredi ZB Vendredi Lundi ZB Mercredi Samedi Lundi 17
18 Mercredi Samedi Samedi Mardi ZB Jeudi Dimanche S24 Mardi 18
19 Jeudi Dimanche S7 Dimanche S11 Mercredi ZB Vendredi Lundi Mercredi 19
20 Vendredi Lundi ZB Lundi M3 Jeudi ZB Samedi Mardi Jeudi 20
21 Samedi Mardi ZB Mardi M3 Vendredi ZB DimancheS20 Mercredi Vendredi 21
22 Dimanche S3 Mercredi ZB Mercredi Samedi Lundi Jeudi M8B Samedi 22
23 Lundi Jeudi ZB Jeudi Dimanche S16 Mardi Vendredi M9 Dimanche 23
24 Mardi Vendredi ZB Vendredi Lundi Mercredi Samedi Lundi 24
25 Mercredi Samedi Samedi Mardi Jeudi Dimanche S25 Mardi 25
26 Jeudi M2 Dimanche S8 Dimanche S12 Mercredi Vendredi Lundi Mercredi 26
27 Vendredi M2 Lundi Lundi Jeudi Samedi Mardi Jeudi 27
28 Samedi Mardi Mardi Vendredi DimancheS21 Mercredi Vendredi 28
29 Dimanche S4 Mercredi Samedi Lundi Jeudi Samedi 29
30 Lundi Jeudi Dimanche S17 Mardi Vendredi Dimanche 30
31 Mardi Vendredi Mercredi 31
juil-17avr-17 mai-17 juin-17janv-17 févr-17 mars-17
H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action
Livrables attendusIntitulé du livrable Date du
Livrable
Resp + date
correction
Forme
L1 présentation de
l’entreprise
26 janvier
2017
CPO
Corr : 24/04/17
Libre
L2 La segmentation de
mon portefeuille et de
mon activité
commerciale
09 février 2017 LEM
Corr : 24/04/17
Dossier professionnel : AT 2 Optimiser
l’activité commerciale
L3 : FFOM et diagnostic
marché: concurrence et
fidélisation de la
clientèle
03 juin 2017 DGA
Corr : 24/04/17
Dossier professionnel AT 2
Etudier l’état du marché pour adapter
l’offre commerciale
Dossier AT 1 : Fidéliser la clientèle.
L4 : Présentation de ma
prospection
02 Mars 2017 CPO
Corr : 24/04/17
Dossier professionnel AT 1
Prospecter un secteur géographique
L5 : Détecter le besoin,
présenter et négocier
l’offre
20 Mars 2017 CPO
Corr : 24/04/17
Dossier professionnel AT 1
Détecter un besoin, le définir et concevoir
une offre négocier et conclure
L6 : L’animation
commerciale
02 Juin 2017 VPE
Corr : 22/06/17
Dossier professionnel AT 2 Organiser son
Plan d’Action commerciale
L7 Piloter l’activité
commerciale
12 Juin 2017 CPO
Corr 22 /06/17
Dossier professionnel AT 2
Faire le bilan de son activité et rendre
compte à la hiérarchie
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