Le point de vente

« Mission commerçant… »

« Voyage dans un monde « Voyage dans un monde de bons commerçants »de bons commerçants »

Parcours…Parcours…

I.I. La politique commerciale…La politique commerciale…II.II. Le comportement des clients dans le magasinLe comportement des clients dans le magasinIII.III. « le marchandisage » : définition et démarche« le marchandisage » : définition et démarcheIV.IV. Les critères d’implantationLes critères d’implantationV.V. Les techniques de mise en rayonLes techniques de mise en rayonVI.VI. Présentation et mise en valeur des produitsPrésentation et mise en valeur des produitsVII.VII. « le linéaire au quotidien »« le linéaire au quotidien »VIII.VIII. « la TG » : implantation, réassort, mise en « la TG » : implantation, réassort, mise en

scène…scène…IX.IX. Fin de promo : « les actions à mener »Fin de promo : « les actions à mener »

Etude du dossier «  Super U en super forme », Capital Etude du dossier «  Super U en super forme », Capital Juin 2007, n°189 (Objectif : comprendre la politique Juin 2007, n°189 (Objectif : comprendre la politique commerciale de l’enseigne...)commerciale de l’enseigne...)

Application « étude de marchandisage » (objectif : Application « étude de marchandisage » (objectif : approche critique et constructive d’une implantation, approche critique et constructive d’une implantation, les règles d’implantation et comportement clients les règles d’implantation et comportement clients dans le point de vente…)dans le point de vente…)

Application « Circulez, il y a tout à voir » (objectif : Application « Circulez, il y a tout à voir » (objectif : comprendre et définir les règles du merchandising et comprendre et définir les règles du merchandising et les conditions de la performance du point de vente…)les conditions de la performance du point de vente…)

Test QCC en ligne : évaluation des acquis du moduleTest QCC en ligne : évaluation des acquis du module

« Mission commerçant… »

C’est la définition des grandes C’est la définition des grandes orientations de l’enseigne orientations de l’enseigne en matière de : en matière de :

Elle est fonction de : La concurrence sur la zone de chalandise… L’attitude et des attentes des clients sur la

zone… De la culture de l’enseigne… De ses Hommes, Méthodes et Moyens…

(savoir faire commercial) Et….

C’est aussi : Apporter une réponse efficace aux

consommateurs… Se différencier… Rechercher la performance optimale… Gagner des parts de marché Affirmer sa présence….

Elle nécessite : L’investissement des équipes… Des actions concrètes au quotidien… Un message et des actions claires à

destination des clients et de la concurrence…

De la cohérence Un contrôle et un pilotage permanent….

Les principaux acteurs de la politique commerciale (en LS):

Les éléments majeurs de la politique commerciale :

En synthèse :

Quelques prolongements rapides :

Marketing et stratégie Les réseaux d’unités commerciales La franchise Les stratégies de distribution Achats et approvisionnements Zone de chalandise….

Application, « Super U en superforme » (capital n°189, juin 2007)

Travail à faire

« Mission commerçant… »

« Le comportement des clients dans le point « Le comportement des clients dans le point de vente est l’ensemble des actes de vente est l’ensemble des actes directement liés à la décision de choix du directement liés à la décision de choix du point de vente et d’achat de produits ou point de vente et d’achat de produits ou services. Il regroupe des actions services. Il regroupe des actions préparatoires à l’achat et des actions préparatoires à l’achat et des actions effectuées sur le lieu de vente. »effectuées sur le lieu de vente. »

« il est un élément du processus d’achat du « il est un élément du processus d’achat du consommateur… »consommateur… »

« le comportement varie en fonction du « le comportement varie en fonction du produit acheté et de l’intensité de l’offre … »produit acheté et de l’intensité de l’offre … »

« il ne répond pas nécessairement à un « il ne répond pas nécessairement à un processus rationnel et il est influençable… »processus rationnel et il est influençable… »

Le comportement est fonction de critères Le comportement est fonction de critères de choix du point de vente : de choix du point de vente :

Il varie selon trois situations d’achats et Il varie selon trois situations d’achats et de consommation : de consommation :

« 70 % des achats sont décidés sur le point de vente : « 70 % des achats sont décidés sur le point de vente : produits non portés sur une liste ou marque non définie produits non portés sur une liste ou marque non définie au préalable »au préalable »

Étude de IFC-PLV, réalisée dans 5 enseignes Étude de IFC-PLV, réalisée dans 5 enseignes

Le décalage entre les intentions d’achat et le comportement s’explique Le décalage entre les intentions d’achat et le comportement s’explique en partie par la présence de PLV, mais aussi par les prix, la marque ou en partie par la présence de PLV, mais aussi par les prix, la marque ou les promotions…les promotions…

Tous les produits consommés correspondent Tous les produits consommés correspondent immanquablement à l’un ou l’autre de ces trois immanquablement à l’un ou l’autre de ces trois comportements. Cela revient à dire que toute famille ou comportements. Cela revient à dire que toute famille ou catégorie de produits peut être attachée à l’un de ces catégorie de produits peut être attachée à l’un de ces comportements.comportements.

La structure de l’assortiment (largeur, profondeur, prix), son implantation La structure de l’assortiment (largeur, profondeur, prix), son implantation (savoir faire des équipes en merchandising d’organisation), sa mise en (savoir faire des équipes en merchandising d’organisation), sa mise en scène (merchandising, théâtralisation, promotion) peuvent influencer la scène (merchandising, théâtralisation, promotion) peuvent influencer la consommation du client dans le point de vente…consommation du client dans le point de vente…

Outre l’association de familles et/ou catégories de produits à Outre l’association de familles et/ou catégories de produits à des comportements d’achat du client, celui-ci respecte une des comportements d’achat du client, celui-ci respecte une logique de « zones de circulation »logique de « zones de circulation »

« quelle que soit l’importance de la surface de vente d’un magasin, tout « quelle que soit l’importance de la surface de vente d’un magasin, tout client cherche naturellement à effectuer le parcours le plus court sur la client cherche naturellement à effectuer le parcours le plus court sur la surface… »surface… »

Ces constats se traduisent Ces constats se traduisent par une réalité incontournable par une réalité incontournable : chaque magasin : chaque magasin comporte…comporte…

L’association des familles et catégories de produits aux principaux comportements d’achat, L’association des familles et catégories de produits aux principaux comportements d’achat, optimisée par une évaluation de la valeur des emplacements permettent d’agir efficacement optimisée par une évaluation de la valeur des emplacements permettent d’agir efficacement sur le comportement du client dans le point de vente en procédant tout simplement aux sur le comportement du client dans le point de vente en procédant tout simplement aux rapprochements suivants : rapprochements suivants :

La mise en œuvre de ce principe a plusieurs conséquences importante pour La mise en œuvre de ce principe a plusieurs conséquences importante pour l’activité d’un point de vente et sur le processus d’achat des consommateurs : l’activité d’un point de vente et sur le processus d’achat des consommateurs :

Cette approche présente au moins deux défauts majeurs : Cette approche présente au moins deux défauts majeurs :

En synthèse… En synthèse…

Il est animé par trois pulsions contradictoires et fondamentales

La curiosité, L’habitude, La lassitude.

Le Consommateur, un Roi plein de contradictions…Le Consommateur, un Roi plein de contradictions…

« Le client est Roi et il coûte de plus en plus cher !« Le client est Roi et il coûte de plus en plus cher !… »… »

Le Consommateur, un Roi plein de contradictions…Le Consommateur, un Roi plein de contradictions…

Il veut qu’on l’aime et qu’on tienne les promesses Il veut qu’on l’aime et qu’on tienne les promesses qu’on lui fait. qu’on lui fait.

« Le commerce c’est avant tout du « Le commerce c’est avant tout du vivant, pas de la technique !… »vivant, pas de la technique !… »

Le Consommateur, un Roi plein de contradictions…Le Consommateur, un Roi plein de contradictions…

« Consommer, Consumare en latin signifie « Consommer, Consumare en latin signifie CROIRECROIRE »  »

Appliquer pour comprendre… Appliquer pour comprendre…

« Mission commerçant… »

«  Il était une fois un Homme qui vivait dans la rareté. «  Il était une fois un Homme qui vivait dans la rareté. Après beaucoup d’aventures et un long voyage à Après beaucoup d’aventures et un long voyage à travers la Science Économique, il rencontra la travers la Science Économique, il rencontra la Société d’Abondance.Société d’Abondance.

Ils se marièrent et eurent beaucoup de Ils se marièrent et eurent beaucoup de BESOINS… »BESOINS… »

Jean Baudillard, La société de consommation, 1970 Jean Baudillard, La société de consommation, 1970

« mise en scène et interactivité, « mise en scène et interactivité, pour faire voir, comprendre et participer le pour faire voir, comprendre et participer le consommateur.»consommateur.»

« le vendeur muet… »« le vendeur muet… »

« IFM »(Définir le merchandising)« IFM »(Définir le merchandising)

le merchandising est un ensemble d'études le merchandising est un ensemble d'études et de techniques d'application, mises en et de techniques d'application, mises en œuvre séparément ou conjointement par les œuvre séparément ou conjointement par les distributeurs et les producteurs, en vue distributeurs et les producteurs, en vue d'accroître la rentabilité du point de vente et d'accroître la rentabilité du point de vente et l'écoulement des produits, par l'adaptation l'écoulement des produits, par l'adaptation permanente de l'assortiment aux besoins du permanente de l'assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriées marché et par la présentation appropriées des marchandises."des marchandises."

"La bonne référence, à la bonne place, en bonne "La bonne référence, à la bonne place, en bonne quantité, au bon prix et au bon moment, avec la quantité, au bon prix et au bon moment, avec la bonne information" (principe de KEPPNER)bonne information" (principe de KEPPNER)

"Technique de vente dont les principes reposent "Technique de vente dont les principes reposent sur la présentation en linéaire, sur la présentation en linéaire,

la rotation et la profitabilitéla rotation et la profitabilité

« C'est l'ensemble des actions qui consiste à « C'est l'ensemble des actions qui consiste à maximiser la satisfaction du consommateur, du maximiser la satisfaction du consommateur, du distributeur, et de l'industriel »distributeur, et de l'industriel »

« C'est l'aide apportée à un produit vendu en « C'est l'aide apportée à un produit vendu en libre service, qui doit se défendre tout seul »libre service, qui doit se défendre tout seul »

« Le merchandising n'est « Le merchandising n'est pas une science exacte, pas une science exacte, mais un ensemble de mais un ensemble de techniques + ou - techniques + ou - sophistiquées permettant sophistiquées permettant de faciliter la rencontre de faciliter la rencontre consommateurs-produits consommateurs-produits tout en servant les tout en servant les intérêts du distributeur et intérêts du distributeur et du fournisseur. »du fournisseur. »

«  Le référencement, c’est l’agrément «  Le référencement, c’est l’agrément donné par une organisation d’achat ou donné par une organisation d’achat ou une entreprise de distribution aux une entreprise de distribution aux propositions commerciales d’un propositions commerciales d’un fournisseur. Juridiquement, c'est un fournisseur. Juridiquement, c'est un contrat. »contrat. »

Le référencement est un Le référencement est un contrat qui comporte…contrat qui comporte…

Un engagement sur la Un engagement sur la duréedurée

Un engagement sur un Un engagement sur un volumevolume

Les contraintes….Les contraintes….

La place n’est pas extensible La place n’est pas extensible dans les points de vente…dans les points de vente…

Un nouveau produit est Un nouveau produit est forcément introduit au forcément introduit au détriment d’un autre détriment d’un autre produit…produit…

Les risques pour le PDV…Les risques pour le PDV…

Financiers (ventes moins élevées)Financiers (ventes moins élevées) Psychologiques vis-à-vis de l’équipe Psychologiques vis-à-vis de l’équipe

(produit , « qui ne tourne pas » )(produit , « qui ne tourne pas » ) Vis-à-vis de la clientèle (changements Vis-à-vis de la clientèle (changements

d’habitudes)d’habitudes)

Hiérarchie des critères de référencement..

(21%) - Campagne publicitaire de lancement,(21%) - Campagne publicitaire de lancement,

(17%) - Caractère innovateur du produit,(17%) - Caractère innovateur du produit,

(9%) - Prix du produit,(9%) - Prix du produit,

(11%) - Conditions commerciales (budget et délais de (11%) - Conditions commerciales (budget et délais de référencement),référencement),

(10%) - Actions promotionnelles accompagnant le lancement,(10%) - Actions promotionnelles accompagnant le lancement,

(8%) - Notoriété de la marque, du producteur,(8%) - Notoriété de la marque, du producteur,

(7%) - Adaptation du packaging à la grande distribution,(7%) - Adaptation du packaging à la grande distribution,

(6%) - Positionnement du produit par rapport à une gamme,(6%) - Positionnement du produit par rapport à une gamme,

(6%) - Positionnement du fournisseur (référencé ou non…) (6%) - Positionnement du fournisseur (référencé ou non…)

Vingt-quatre critères de sélection…Vingt-quatre critères de sélection… Contribution attendue en terme de profit,Contribution attendue en terme de profit, Capacité du fournisseur à fournir vite,Capacité du fournisseur à fournir vite, Qualité du produit,Qualité du produit, Prix compétitif,Prix compétitif, Publicité vers le client final,Publicité vers le client final, Volume potentiel des ventes,Volume potentiel des ventes, Réputation du producteur,Réputation du producteur, Avantages financiers au moment du référencement,Avantages financiers au moment du référencement, Degré de nouveauté du produit,Degré de nouveauté du produit, Promotion vers le client final,Promotion vers le client final, Nombre de magasins concurrents distribuant déjà le produit,Nombre de magasins concurrents distribuant déjà le produit,

Vingt-quatre critères de sélection…(suite)Vingt-quatre critères de sélection…(suite) Raisons de création du produit,Raisons de création du produit, Conditionnement,Conditionnement, Description du produit,Description du produit, Taux de marge brute applicable,Taux de marge brute applicable, Degré d’acceptation du produit,Degré d’acceptation du produit, Façon du fournisseur de présenter le produit,Façon du fournisseur de présenter le produit, Échantillon distribués,Échantillon distribués, Modification nécessaire du linéaire,Modification nécessaire du linéaire, Recommandations, conseils du fournisseur,Recommandations, conseils du fournisseur, Tendance d’évolution du marché du produit,Tendance d’évolution du marché du produit, Conditions d’achat habituelles,Conditions d’achat habituelles, Adaptation aux demandes des clients du magasin,Adaptation aux demandes des clients du magasin, Influence sur produits concurrents.Influence sur produits concurrents.

Un assortiment se définit en termes…Un assortiment se définit en termes…

De largeur (large vers étroit),De largeur (large vers étroit), De profondeur (profond vers peu profond),De profondeur (profond vers peu profond),

La largeur désigne : La largeur désigne : L’étendue des gammes ou familles de L’étendue des gammes ou familles de

produits proposés.produits proposés.

La profondeur désigne :La profondeur désigne :Le choix offert pour chaque article. Le choix offert pour chaque article.

l’assortiment est limité…l’assortiment est limité…

Par la taille du magasin,Par la taille du magasin, Par la taille des rayons (linéaires…)Par la taille des rayons (linéaires…)

Il est conditionné par la surface de Il est conditionné par la surface de vente…. vente….

La définition de l’assortiment est La définition de l’assortiment est stratégique, elle prend en compte : stratégique, elle prend en compte :

La culture,La culture, L’image,L’image, Les options de l’enseigne,Les options de l’enseigne, Les caractéristiques de la clientèle des Les caractéristiques de la clientèle des

points de vente. points de vente.

Le rôle du commerçant (composition de Le rôle du commerçant (composition de l’assortiment)…l’assortiment)…

C’est un intégrateur (assembleur…)C’est un intégrateur (assembleur…) Il prend le risque de l’achat…Il prend le risque de l’achat… Il assume la responsabilité du meilleur Il assume la responsabilité du meilleur

emploi de son outil de travail (le linéaire, emploi de son outil de travail (le linéaire, le rayon…)le rayon…)

Son souci…Son souci…

« constituer la collection de produits qui « constituer la collection de produits qui apportera aux magasins le maximum de apportera aux magasins le maximum de chiffre d’affaires et de marge avec le chiffre d’affaires et de marge avec le minimum de frais d’exploitation… »minimum de frais d’exploitation… »

« le choix de l’assortiment passe d’abord « le choix de l’assortiment passe d’abord par les recommandations de la centrale par les recommandations de la centrale en fonction de la culture de en fonction de la culture de l’entreprise. »l’entreprise. »

Un assortiment se doit d’être : Un assortiment se doit d’être :

□ Limité, Limité,

□ Adapté,Adapté,

□ Évolutif. Évolutif.

L’assortiment est proposé par la centrale…L’assortiment est proposé par la centrale… En fonction de la taille du magasin,En fonction de la taille du magasin, De son C.A.De son C.A.

Il peut exister trois à six modulation de la Il peut exister trois à six modulation de la largeur et la profondeur de l’assortiment largeur et la profondeur de l’assortiment (ex : Champion, A, B, C, Y…)(ex : Champion, A, B, C, Y…)

Les tendances…Les tendances… Clarifier l’offre > réduire l’assortiment…Clarifier l’offre > réduire l’assortiment… Mettre à la portée des clients les Mettre à la portée des clients les

produits d’achat les plus fréquentsproduits d’achat les plus fréquents……(réduit les achats d’impulsion sur les produits de faible (réduit les achats d’impulsion sur les produits de faible fréquence d’achat.)fréquence d’achat.)

Privilégier « le fond de rayon »Privilégier « le fond de rayon » (produits qui (produits qui assurent un C.A régulier.)assurent un C.A régulier.)

«  un magasin est une unité économique «  un magasin est une unité économique qui réclame une organisation qui réclame une organisation complexe. »complexe. »

Les 8 composantes de la surface de vente : 1. Le département (alimentaire, bazar…)2. Le secteur (épicerie sèche, liquide, frais…)3. Le rayon (petits déjeuners, conserves,

biscuiterie…)4. Les familles (café, thé, infusions…)5. Les segments (thés paquets, sachets, en

coffrets…)6. Les sous segments (thés mélangés, d’origine,

parfumés…)7. Les références (25 sachets citron, 50 sachets X…)8. Les marques (Éléphant, Twinning…)

L’allocation du linéaire passe par :

Le calcul du rendement (mL ou m2) Le calcul de la marge brute ou semi nette

par rayon, famille et par référence.

Elle est fonction des parts de marché des fournisseurs, avec une prime au leader (fort pouvoir d’attraction)

« Le fournisseur lui : veut d’abord dialoguer avec le « Le fournisseur lui : veut d’abord dialoguer avec le distributeur pour favoriser sa marque… »distributeur pour favoriser sa marque… »

« le linéaire doit pouvoir contenir un « le linéaire doit pouvoir contenir un nombre de produits suffisant pour nombre de produits suffisant pour assurer les ventes entre deux assurer les ventes entre deux remplissages. »remplissages. »

La préconisation merchandising est volontiers La préconisation merchandising est volontiers : vertical à la famille, horizontal à la marque.: vertical à la famille, horizontal à la marque.

« Il s’agit de créer et diriger le flux de « Il s’agit de créer et diriger le flux de consommateurs vers les zones à fort consommateurs vers les zones à fort potentiel. »potentiel. »

« Tirer parti de la logique visuelle et gestuelle « Tirer parti de la logique visuelle et gestuelle du consommateur face au linéaire. »du consommateur face au linéaire. »

Le producteur cherche à prendre le plus Le producteur cherche à prendre le plus de linéaire possible…de linéaire possible…

« le fabricant doit pousser vers l’extérieur ses « le fabricant doit pousser vers l’extérieur ses concurrents. En favorisant sa relation au distributeur, concurrents. En favorisant sa relation au distributeur, en argumentant, il faut semer le doute sur ses en argumentant, il faut semer le doute sur ses concurrents, les empêcher d’être au linéaires(….), on concurrents, les empêcher d’être au linéaires(….), on sait que c’est la place, la position aux linéaires qui sait que c’est la place, la position aux linéaires qui fait, en réalité, toute la dynamique de la vente…. »fait, en réalité, toute la dynamique de la vente…. »

G. Chetochine.G. Chetochine.

La donne…La donne… La concurrence dans la zone de chalandise est de plus La concurrence dans la zone de chalandise est de plus

en plus « âpre »en plus « âpre » Le nombre de produits bataillés est croissant,Le nombre de produits bataillés est croissant, Recherche de différentiels produits (prix)Recherche de différentiels produits (prix) Acceptation des nouveautés au détriment de Acceptation des nouveautés au détriment de

l’homogénéité, de la cohérence dans la l’homogénéité, de la cohérence dans la proposition/consommateur.proposition/consommateur.

Volonté affichée d’animer les rayons (foires, Volonté affichée d’animer les rayons (foires, promotions exceptionnelles…), d’où surenchère auprès promotions exceptionnelles…), d’où surenchère auprès des fournisseurs. des fournisseurs.

L’implantation est fonction de l’évolution L’implantation est fonction de l’évolution des marchés ou des consommateurs et des marchés ou des consommateurs et de la politique choisie par l’enseigne.de la politique choisie par l’enseigne.

La couverture publicitaire…La couverture publicitaire…«  c’est la première des aides à la vente. «  c’est la première des aides à la vente.

Indispensable en LS et réclamée par les Indispensable en LS et réclamée par les distributeurs. Elle est parfois essentielle distributeurs. Elle est parfois essentielle pour certains marché (concurrentiels) »pour certains marché (concurrentiels) »

Les familles de techniques promotionnelles…Les familles de techniques promotionnelles… Les ventes avec primes,Les ventes avec primes, Les techniques de jeux,Les techniques de jeux, Les réductions de prix,Les réductions de prix, Les essais et échantillonnages.Les essais et échantillonnages.

L’effet pervers : bon nombre de consommateurs ont L’effet pervers : bon nombre de consommateurs ont perdu la notion de prix permanent.perdu la notion de prix permanent.

La formation… Formation du personnel du rayon par le

producteur aux produits et méthodes…L’animation… 150 jours d’animation en moyenne à

assurer par le fournisseur (même si non référencé en n – 1)

Têtes de gondoles…Têtes de gondoles… 36 % des commerçants situe le bon 36 % des commerçants situe le bon

rythme entre 6 à 8 par an/ fournisseur,rythme entre 6 à 8 par an/ fournisseur, 22 % entre 3 à 5,22 % entre 3 à 5, 4 sur 10 en veulent plus de 8.4 sur 10 en veulent plus de 8.

Critères pour monter une TG…(ordre décroissant)

Le C.A dégagé par la TG, Les budgets de coopération, La marge sur le prix de vente

consommateur, L’offre produit (lot de 2, produit en plus…) L’animation de la TG, La campagne de publicité.

« Une TG c’est souvent, un C.A multiplié par 2.5. »

« un impact publicitaire pour le produit sous forme de rappel. »

« Et c’est, ne pas laisser la place au concurrent. »

Les opérations rayon… 52 % des commerçants en veulent plus

de 8 par an/fournisseurs, 1/3 en souhaite plus de 12 /an, 23% de 6 à 8/an 1/5 seulement 3 à 5.

Le merchandising ce Le merchandising ce n’est pas que le n’est pas que le produit : produit :

c’est d’abord la c’est d’abord la relation avec le relation avec le clientclient

«  Le consommateur achète du sens, du lien, de la sécurité, de la différence, de la confiance… »

J'ai vu un ange dans le marbre et j'ai seulement ciselé jusqu'à l'en libérer.Michel-Ange

1.1. Organiser (le PDV, Organiser (le PDV, l’implantation…)l’implantation…)

2.2. Gérer (l’assortiment, la Gérer (l’assortiment, la rentabilité…)rentabilité…)

3.3. Séduire (inciter, susciter la Séduire (inciter, susciter la préférence…)préférence…)« Partir du plus global, le point de 

vente, pour aboutir au plus détaillé, le produit, en passant par la gestion des rayons et des catégories…. »

34 000 nouvelles références/ an en moyenne en hypermarchés.

Entre Juin 2002 et Juin 2003, 33 % de nouveaux produits chewings gums ou CCH

24 % de biscuits sucrés. 30 % de produits frais. 25 % Charcuterie

«  Si j’avais demandé au public ce qu’il souhaitait, il «  Si j’avais demandé au public ce qu’il souhaitait, il aurait réclamé des chevaux plus rapides… »aurait réclamé des chevaux plus rapides… »

Henry Ford Henry Ford

« Un magasin est un endroit en équilibre instable en permanence… »« Un magasin est un endroit en équilibre instable en permanence… »

Risque de déséquilibre permanent : Risque de déséquilibre permanent :

File d’attente aux quaisFile d’attente aux quais

Erreur ou retard de livraison,Erreur ou retard de livraison,

Absence d’un personnel,Absence d’un personnel,

Engorgement des réserves,Engorgement des réserves,

Affluence imprévue, etc.…Affluence imprévue, etc.…

Balade guidée & merchandising : Balade guidée & merchandising : un regard de bon commerçant…un regard de bon commerçant…

Porte palettes !!!

« Stop rayon »

Promotion identifiée…

Des ruptures, des familles identifiables, des facing à travailler…

Des ruptures, des familles identifiables, des facing à travailler…

Des ruptures, des familles identifiables, des facing à travailler…

11 h 30 du matin : le rayon doit être dégagé.Adaptation de l’assortiment aux spécificités locales

Offres promotionnelles et TG.Une signalétique qui vise à stimuler….

Offres promotionnelles pour générer l’achat d’impulsionMais « une signalétique » mal située….

Offre importante pour générer l’achat d’impulsionMais, le détail qui tue !!! . Mais à quoi pense telle ou à qui ????

Offre importante pour générer l’achat d’impulsionDes facteurs d’ambiance importants

Offre importante pour générer l’achat d’impulsion des conseils et une image de services et de qualité (par la présentation)

Offre importante pour générer l’achat d’impulsion.Une offre de saison…Des TG et mises en avant à réapprovisionner régulièrement (effet de masse, abondance)