Le Social Selling - Atelier du web saison 4

Les ateliers du webmarketing Saison 4

Épisode 4

Social Selling

5 étapes pour vous aider àbien maitriser l’art de la vente sociale

LE SOCIAL SELLING

VOS INTERLOCUTEURS

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Agenda

1. A propos de WSI

2. Qu’est ce que le Social Selling et pourquoi est-il si important ?

3. Comment faire du Social Selling ?

4. Avantages et conclusions

5. Q/R

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WSI Marketing Internet

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1er réseau Mondial de consultants en Web Marketing

Un savoir-faire international

Créé à Toronto, Canada

+1000 consultants à travers le monde

Présent dans plus de 80 pays

+50 consultants en France

Notre rôle:

Fournir des solutions de marketing numérique de pointe

Pour les entreprises de toutes tailles et dans tous les secteurs

Des Partenaires Prestigieux

Web Marketing Awards

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Internet il y a 20 ans …

Internet Aujourd’hui …

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Aujourd’hui : Focus sur le Social Selling

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1. Qu’est-ce que le Social Selling et pourquoi est-il si important?

Définition du Social Selling

*Source : http://blog.hootsuite.com/social-selling-wp-part-1/

• Commerciaux

• Réseaux

sociaux

• Générer

revenus

Pour qui le Social Selling?

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Qui utilise le Social Selling?

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La démarche téléphonique (cold calling) est un travail difficile

• 90% des décideurs ne répondent plus aux appels ni aux emails

• Le processus d’achat en B2B implique parfois jusqu’à 5 décideurs, ce qui rend la vente encore plus complexe

• Seulement 2% des appels téléphoniques aboutissent à un rdv

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Pourquoi encourager le Social Selling ?

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• Leçon: Trouver de nouveaux moyens d’atteindre les décideurs

• La démarche téléphonique est morte

Défi de taille

• 57% du parcours de l’acheteur est fait

AVANT l’engagement de vos

commerciaux

Les acheteurs et consommateurs ont un accès immédiat à l’information

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RÉSULTAT: Vos acheteurs commenceront àchercher les réponses à leurs questions…

AVEC OU SANS VOUS!

Les acheteurs choisissent les fournisseurs qui leurs conviennent le mieux

Et le premier à ajouter de la valeur, GAGNE!

65% des acheteurs choisissent la première entreprise à avoir ajouté de la VALEUR

2. Comment mettre en place une stratégie de Social Selling

Prérequis au Social Selling

Optimisez votre profil social et construisez une image forte pour votre marque

Profil 100% à jour

Racontez votre story tellingdans un ton approprié

Ajoutez des contenus attrayants : slideshare, pdf, vidéo…

Mettez en avant vos compétences et suscitez des recommandations

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Le Social Selling en 5 étapes

1. Identifiez vos personnas d’acheteurs cibles

2. L’information est la clé

3. Créez un plan de contenu marketing

4. Devenez une autorité de confiance

5. Mesurez, Contrôlez et Améliorez en permanence

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1 - Identifiez votre cible, acheteurspotentiels

• Identifiez les décideurs clés

• Quelles sont leurs problématiques?

• Qu’est-ce qui influence leurs décisions

• Qu’est ce qui leur plait en terme de contenu

Adaptez votre contenu à leurs besoins

Fournissez des informations pertinentes

Aidez-les, éduquez-les

Développez la confiance et la crédibilité dans votre marque

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Ex : Mr Marketing Martin

• Profil du personnage• Spécialiste professionnel en marketing (VP, Director)• Entreprise moyenne de 50 – 500 employés• 35-45 ans marié avec des enfants

• Objectifs• Soutenir l’équipe de vente avec des contacts

commerciaux.• Construire l’image de la marque

• Défis• Incertitude sur “Comment avoir un meilleur rapport qualité/prix”• Besoin de réduire les coûts marketing• Beaucoup à faire

• Ce qui influence sa décision• L’expérience et l’expertise dans le secteur• Preuve des résultats

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2 - L’information est la clé

• Écoutez pour relever des informations

• Quelles sont les sources d’information fiables et pertinentes par rapport à mon secteur d’activités

• Demandez-vous :• Quelles sont les questions de vos clients, défis et

faiblesses • Que font vos concurrents?• Quels sont les évolutions et perspectives d’avenir?• …

• Suivez de près vos cibles pour détecter chaque déclencheur d’opportunité

• Construisez autant de relations et de contacts que possible

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Comment faire du Social Listening

• Mettre en place des alertes Google

• Twitter – suivre les influenceurs clés pour vous et vos clients, mais aussi les événements et les salons professionnels

• Utiliser des outils de monitoring social, tels que Mention, Social Mention, Hootsuite pour de la veille sociale en temps réel

• Créer et sauvegarder des recherches sur LinkedIn• Groupes de recherche / Clients / Prospects /Produits

ou services / Concurrents

• Faire usage d’un agrégateur de contenus : Feedly, Netvibes…

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3 - Créez un plan de contenu marketing

• Rassemblez le travail du service commercial et du service marketing

• Planifiez un calendrier comprenant les sujets et les événements

• Répondez aux problématiques des consommateurs/acheteurs potentiels

• Utilisez différentes formes de contenu• Blogs, communiqués de presse, études de cas, analyses

locales, vidéo, présentations, newsletters

• Re-cyclez le même contenu• Webinaire, whitepaper, publications Facebook,

interviews en vidéo, publications sur blog, podcasts

• Publiez, partagez, socialisez• Les entreprises qui ont un blog génèrent 67% plus de

contacts professionnels par mois

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Rassembler le contenu sur l’entonnoirdes ventes

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Notoriété

Publications sur blog; actualité sur les

réseaux sociaux; infographie; communiqué

de presse

Considération

Ebooks, white papers; webinaires,

comment?; présentations

Décision

Études de cas; produits; brochures; acheter

maintenant; services; démonstrations

gratuites; programme de fidélité;

packages; méthodologie

Choisir les medias de diffusion

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Créez un agenda éditorial

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• Y indiquer les phases du cycle d’achat

4 - Devenez un expert reconnu et leader d’opinion

• Partager des informations intéressantes et pertinentes• Aider vos cibles à apprendre et ‘’avancer’’ en

partageant du contenu à valeur ajoutée

• Contenu interne vs. externe (curration)• Identifier les 10 meilleures sources qui influencent

vos acheteurs

• Filtrer le contenu pour ajouter de la valeur• Utiliser Feedly ou un autre agrégateur social

• Partager du contenu régulièrement• L’approche 411• Hootsuite peut vous aider à programmer et à

organiser le contenu• 15 minutes par jour plutôt que 4h/mois

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Contribuer aux insightsPartager du contenu à valeur ajoutée au travers des statuts et des groupes

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5 - Mesurez et Analysez

• Suivre l’implication pour évaluer le succès• Likes, re-tweets, mentions, les favoris plutôt que

les simples followers

• Quel contenu est le plus utile pour votrepublic? – Faites-en plus

• Est-ce qu’on s’occupe de chaque étapede l’entonnoir de ventes?

• Contrôler la qualité des contacts commerciaux (leads) créés

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Socialbro pour évaluer l’implication

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Construire une routine quotidiennepour se tenir au courant • Suivre le succès

• Croissance et portée du réseau• Engagement/Implication• Contacts commerciaux (leads) et opportunités• Revenu

• Installer un système à suivre

• Utiliser les applications mobiles pour êtreconstamment actif et connecté

• Le contenu marketing et l’implication dans les réseaux sociaux sont désormais l’élément clé des stratégies marketing

• S’assurer que vos équipes de ventes et marketing travaillent ensemble de manière proche

• Transformer vos processus de ventes avec la vente sociale

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3. Conclusions

Les avantages du Social Selling?

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Les avantages du Social Selling

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Bénéfice personnel du Social Selling

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Le Social Selling impacte/influence chaque étapedu cycle de vente

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Le modèle de vente a changé

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Conclusion

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OBTENEZ VOTRE CERTIFICAT DE VENTE SOCIALE

• Cours de maitrise sur la vente sociale avec WSI– 12 semaines de cours en ligne avec un instructeur– Combinaison de webinaires + formation LMS

• Objectifs de la formation :• Générer un flux de prospects continu et qualifié via

LinkedIn • Développer votre réseau et exploiter au mieux ses

opportunités• Développer activement les ventes par LinkedIn

• Contactez votre consultant WSI pour plus de détails

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Pour en savoir plus :

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Vos attentes / Sondage

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Besoin d’aide pour :

EVALUATION : quel est le niveau de maturité de mon

entreprise à faire du SS

DIAGNOSTIC : quel est le niveau de performance de

ma stratégie SS actuelle

OPTIMISATION : comment améliorer la gestion de

ma stratégie et de mes process SS actuels

FORMATION : me former moi et/ou mes équipes aux

techniques de SS

QUESTIONS & RÉPONSES

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Le marketing de contenu

Le cercle vertueux du Pay Per Click

La page d’atterrissage

La publicité display : un avantage concurrentiel

Le référencement naturel

Les médias sociaux

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Les e-mailings : un flux constant

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Merci à tous ! Prochain RDV:LE 15 JANVIER 2015 de 14h à 15h sur Webikéo

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