Solaris Conseil : Monitiser sa base de données abonnements

Monétiser sa base d’abonnements

http://www.solarisconseil.com

Présentation en trois parties :I. Les 3 points essentiels pour réussir sa monétisationII. Un petit rappel du cadre légalIII. 10 actions de monétisation

I. Trois points pour réussir sa monétisation :

1. Adresses à jour

2. Base qualifiée

3. Vente intelligente

1. Adresses à jour-Exploiter champs « date modification adresse » pour effectuer des opérations de mise à jour sur d’anciennes adresses.-Eliminer systématiquement les e-mails en NPAI hard bounce (adresse n’existe plus) -Exploiter les emails en NPAI hard bounce pour contacter la société-E-mailing, appels sortants

Visuel: © Karine Robin

2. Base qualifiée

Ajout de champs qualificatifs pour rassembler des personnes ayants les mêmes caractéristiques

Critères de base - Sexe- Lieu de vie / activité- Coordonnées professionnelles - Fonction- Adresse grand public- Code NAF- Adresse e-mail

Visuel: PetrolComet Industrieshttp://www.solarisconseil.com

2. Base qualifiée (suite)Critères plus avancés - Age- Intérêt professionnel (achats, industrie navale…)- Intérêts personnels (camping, cuisine…)- Informations relationnels (fidélité, réactivité, implication…)

Critères rares - Intérêts passagers (fournisseur nouveau chantier, régime, grossesse…)- Intérêt professionnel ciblée (achat pierres précieuses) - Meilleur moment de la journée pour contact (pros)- Lien familiaux (grand public) Visuel: PetrolComet Industries

Bonus : Comment qualifier sa baseToute interaction avec le client est une opportunité de qualifier sa base !- Exploiter codes NAF sur courriers entrants- Opérations marketing auprès des clients- Sondages en ligne- Qualifications dans l’espace client de vote site- Types d’achats VPC- Sondages dans la publication- Opérations d’appels sortants- Quizz sur base non-abonnés pour gagner un abonnement

Visuel: Pace Univresity

Vente intelligente

- Respecter le client (périodicité des envois, contenu des messages)- Réputation de son partenaire / client- Limiter les opérations dans le temps- Exiger de voir le message qui sera utilisé (contractuelle)- Passer par un routeur de confiance pour les envois (papier ou électronique)

II. Législation de l’exploitation des adresses :

1. Textes officiels

2. Opt-in des particuliers

3. Opt-in des professionnels

4. Gestion des opt-in

II. Textes officielsBases de données: Les fichiers doivent être déclarés auprès du CNIL, avoir un objectif précis, être protégés, accessibles aux personnes souhaitant accéder à leurs données, etc. (cnil.fr)Texte officiel Directive Européenne n° 2002/58/CE du 12 juillet 2002- Impose la collecte en opt-in pour les e-mails - Consentement actif et préalable des internautes à recevoir des e-mails promotionnels- Se matérialise par une case à cocher non pré-cochée- Valable à compter du 1er novembre 2003.

Textes Officiels (suite)*

Loi n°2004-575 du 21 juin 2004 pour la confiance dans l’économie numérique (LEN) :-LEN transpose en droit français la Directive européenne n°2002/58/CE-Interdit (sauf exception) la prospection directe au moyen d’un courrier électronique sans consentement préalable et explicite (opt-in);-Pas de revente d’e-mails des particuliers.*La législation évolue, se tenir informé régulièrement.

Visuel: © Dalloz

Législation : Opt-In des Particuliers

L'Opt in actifL'internaute doit volontairement - cocher une case ou - sélectionner une valeur dans un menu déroulant pour indiquer son consentement à recevoir tel ou tel type de communication électronique. Seul l'opt in actif est autorisé pour les envois de messages électroniques à des particuliers.

Législation : Opt-In des Pros

L'Opt in passif Une case est déjà pré cochée, et l'utilisateur doit donc la décocher s'il ne souhaite pas recevoir les communications électroniques décrite, ou se désinscrire de la liste de diffusion. Cela signifie que le choix de l'utilisateur est influencé par le site internet. D'après l'article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques :La CNIL indique que l'opt in passif doit être réservé aux adresses professionnelles.

Bonus : Pour éviter les filtres anti-spam

Pour ne pas être considéré en spam au sens du LEN, le message professionnel en opt-in passif doit :

- Donner l’occasion de se désinscrire facilement (opt-out actif) ;Informer au préalable de la transmission de données à des tiers ;- Etre en rapport avec sa fonction ; sinon-Etre adressée non pas à une personne physique mais à un service de l'entreprise (redaction@monquotidien.fr, comptabilite@tel.com, etc .)

Dans ces cas, les filtres anti spam se doivent de les transmettre à leurs destinataires.

Gestion des opt-in au quotidien

- Case opt-in sur bulletins et autres documents de commande- Moyen d’opt-out facile et rapide- Noter stop envoi sur personnes en opt-out dans la base de données ainsi que dans le base e-mailing

III. 10 actions de monétisation

1. Vendre ou louer sa base

2. Service d’e-mailing sur fichier qualifié

3. Opérations cross-selling

4. Vente via datamining

5. Echange fichiers éditeurs / salons

6. Parrainage

7. Diffusion de documents sur population ciblée

8. Production de produits dérivés

9. Réduire les clients malheureux

10. Remercier les meilleurs clients

1. Vendre ou louer ses adresses

- Vente : vente unique, le client dispose de l’adresse qui lui appartient, il peu ainsi l’intégrer dans sa base de données et l’exploiter à outrance. Vous ne contrôler plus rien.

- Location : utilisation multiple (généralement 2-3 fois) par le client, mais l’adresse ne lui appartient pas. Vous rester maître de leur utilisation.

Visuel: Social Biz Solutions

Achat –Vente : Quoi vendre?

Adresses postales = €Adresses e-mail = €Adresses postales nominatives & e-mail = €€€Adresses postales, e-mails et qualifications = €€€€€

Achat – Vente : TarifsEmails Particuliers : 0,09 € / l’unité (facturés par mille)Professionnels : 0,225 € / l’unité

Adresses grand publicAdresse simple (0,10 € à 0,13 € / selon volumes)Adresse avec téléphone (0,14 € à 0,11 € / selon volumes)

Adresses professionnelAdresse simple (0,14 € à 0,19 € / selon volumes)Achat Nominatif &fonction (0,25 € à 0,29 € / selon volume)

Location Nominatif avec fonction (0,15 € à 0,19 € / selon volume)

Adresses & e-mails qualifiés – peu disponibles !

Achat – Vente : ModalitésVente en directe- Service commerciale (chefs de pub)- Commerciaux commissionnés ou pas- Règlement à la commandeCoût : TempsRetour : Revenus supplémentaires

Achat – Vente : ModalitésVente par tiers- Grossistes : effectuent des campagnes marketing pour vendre votre base- Prennent une commission à chaque vente ou location- Suivent et relancent le client finalCoût : TempsRetour : Revenus supplémentaires (moins commissions)

2. Service d’e-mailing-Envoi d’un e-mail partenaire depuis ses propres services : « Société Service via Super Mag »-Envoi de promotion d’un partenaire sous son nomAvantages : Fichier reste en interneDésavantages : Gestion de l’envoi (facturable)Coût : Logiciel de routage (rentabilise)Retour : Revenus supplémentaires

3. Cross selling (opérations généralistes)

Proposer un nouveau produit à un contact existantOpération bien perçue par le contact si en rapport avec ses intérêts-Autre publication (le sien ou celui d’un autre éditeur)-VPC-Produit maison ou partenaireCoût : TempsRetour : Ventes supplémentaires

4. Vente via datamining (opérations spécifique)

Creuser la base de données pour trouver des tendances d’achatExemple : Vous trouvez que de nombreux nouveaux abonnés achètent d’anciens numérosRésultat : mise en place d’e-mailing automatique « achat anciens numéros » lors de l’installation de chaque nouvel abonnementCoût : TempsRetour : Ventes supplémentaires

5. Echange fichiers éditeurs / congrès

Emails ou adressesEnvoi de fichiers chez un tiers de confianceCoût : mailing & routageRetour : Ventes supplémentaires & récupération d’adresse

6. Opérations de Parrainage

Donner aux contacts la possibilité de proposer :- un abonnement moins onéreux ou - un abonnement gratuit temporaire ou - une remise sur votre boutiqueCoût : emailing, encart, communication sur fichier/siteRetour : Vente supplémentaires & récupération d’adresses

7. Diffusion sur publication

Dépôt de document / encart sur une partie du fichierDiffusion sur une population ciblée : géographiquement ou avec les

qualifications de la baseCoût : Frais de posteRetour : Revenus supplémentaires

8. Définition des produits dérivés

Grâce à l’enrichissement de la base de données :- Trouver différents intérêts des lecteurs ;- Croisement avec les acheteurs fidèles ;- Production de Hors Séries, livres et autres produits Coût : FabricationRetour : Revenus supplémentaires

9. Réduire les clients malheureux

- Intégrer notion de satisfait / neutre /pas satisfait dans la base-Effectuer des opérations spécifiques sur : Neutre – opération séduction Pas satisfaits - adresser leurs problèmesCoût : TempsRetour : Réduction de pertes de revenu

10. Remercier les meilleurs clients

- Requête sur ancienneté- Requête sur CA- Opérations de remerciement (cadeaux, communication)Coût : Selon choix de remercîment envisagéRetour : Fidélisation des clients

Solaris Conseil peut vous aider à :- Définir vos stratégies de recrutement & fidélisation

- Etablir vos appels d’offres- Optimiser votre gestion

- Transférer vos portefeuilles d’abonnés- Mettre en place des nouvelles opérations marketing…

Giselle DelsolSolaris Conseil16 rue Trarieux

92600 Asnières sur Seine09 51 79 75 54 - 06 98 84 40 66

giselle.delsol@solarisconseil.comwww.solarisconseil.com

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