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/// 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/// Agenda
1. Les 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale
2. Les facteurs de succès cachés des forces de vente de classe mondiale
© Prima Ressource inc.
1Les 10 clés pour gérer une force de vente de classe
mondiale
© Prima Ressource inc.
/// 1. Raccourcir le cycle de vente
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1. Prendre des décisions2. Faire de la vente consultative3. Qualifier les opportunités4. Ne pas accepter les reports5. Ne pas avoir besoin d’être apprécié6. Contrôler ses émotions7. Être capable de discuter d’argent8. Être à l’épreuve du rejet9. Être sceptique10.Avoir des croyances qui supportent la vente11.Avoir un processus de vente efficace
/// 2. Augmenter le ratio de conclusion
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82%Compétences de chasseur
22%Compétences pour la vente consultative
36%Compétences pour qualifier
33%Compétences pour conclure
/// 3. Avoir de prévisions plus fiables
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17%
33%
50%
Qualité du pipeline
/// 4. Remplir le pipeline en permanence
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33%
17%
33%
17%Chasseurs
Chasseurs potentiels
Pêcheurs
PTEP
/// 5. Vendre la valeur
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Raisons incontournables
Acheteur de valeur
Capacité à différencier
Capable de discuter d'argent
Forte tolérance à l'argent
Compétences spécifiques à la vente
0% 20% 40% 60% 80% 100%
/// 6. Faire de la vente consultative
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Pose de bonnes questions
Pose suffisamment de questions
Développe rapidement des relations
Présentation aux moments opportuns
Identifie les raisons incontournables d'acheter
Comprend comment les prospects achèteront
Ne tient rien pour acquis
Capable de poser des questions difficiles
Capable d'écouter/de questionner avec facilité
0% 20% 40% 60% 80% 100%
33%
Capable d'établir des relations de confiance
avec prospects et clients
/// 7. Adopter la règle 100 / 0
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/// 8. Augmenter l’urgence
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/ Remplir le pipeline/ Obtenir des décisions des prospects/ Conclure les ventes/ Intégrer les recrues
/// 9. Ne pas tolérer les excuses
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Excuses
/// 10. Intégrer efficacement les nouveaux représentants
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Période de transition
30 jours
Période d’atteinte de pleine performance
Période d’apprentissage
? joursDurée du cycle de
vente? jours
2Les facteurs de succès
cachés des forces de vente de classe mondiale
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/// Processus de vente
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
Vers le 1er but Vers le 3e but En conclusionVers le 2e but
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/// Réduire l’écart de compétences
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Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion0%
20%
40%
60%
80%
100%
/// Cultiver l’ADN de vente
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/// Volonté de réussir en vente
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/// Prochaine étape
Visionnez la vidéo du webinaire : 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale
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