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15 astuces pour Doper vos Performances
Commerciales
Au sommaire de ces 45 minutes
o Introductiono Les conseils de Pros pour vendre plus simplemento Les astuces pour vendre plus et mieuxo Conclusion
Posez vos questions via le chat !
1 600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users mini)
Efficy CRM
La clés de la vente…
Coacher et motiver ses commerciaux
Automatiser le travail à faible valeur
ajoutée
Maîtriser les techniques de vente
Les bases sont fondamentales
MS Outlook / gmail / Cartes de visite / Fichiers Excel / Linkedin & Viadeo & Facebook & Xing / smartphone
Astuce 1 : Regroupez tous vos contacts
Astuce 2 : Organiser la journée des contacts !o Le constat : les contacts ne sont pas rentrés
systématiquement par les commerciaux
o Tous les 3 à 9 mois organisez un challenge avec vos commerciaux
o Objectif : Rentrer dans le CRM les nouveaux contactso De cartes de visites récoltées lors de rendez-vouso De contacts rencontrés lors de salons, soirées Networking...o De contacts directs avec lesquels ils ont échangés par e-mailo De contacts ajoutés sur LinkedIn et Viadeoo De personnes les ayant appelé sur leurs portableso ...
o Classez les par types (prospects, nouveaux contacts..)
o Programmez une 1er communication spéciale (jeu, cadeau…)
En pratique : centralisez vos contacts actuels
Scanner de cartes de visite : http://www.efficy.com/fr/7-applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/
Export contacts iPhone sur PC : https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id509070714?mt=8
Sync Apps Linkedin / Viadeo / Facebook
En pratique : Sync Exchange Efficy CRM
Centralisez vos contacts Outlook / smartphone
En pratique : Maj des coordonnées par le client
Formulaire de Maj via un formulaire, un emailing, un extranet…
Astuce 3 : Psychologie et cycle des ventes
Les 3 étapes psychologiques d’une vente
La reconnaissance d’un besoin & insatisfaction
Recherche d’une solution (cahier des charges, démo…)
Le choix
Poser des questions, lister les pbs… appuyer où
cela fait mal ! Ne pas parler de produit ou
de solution !
Ne plus parler des problèmes, mais
proposer une solution qui répond aux problématiques
Identifier les points de friction, les
doutes… pour éviter de se faire doubler par
un nouvel arrivant !
De nombreux commerciaux se plantent car ils manquent une étape : Identifier ces phases (ex: noter les éléments lors de la phase d’écoute !) L’offre « canon » en fin de cycle avec l’adaptation offre / prix
En pratiquePrises de notes en RDV - Personnaliser le cycle des ventes
Astuce 4 : contrez les concurrents !
Battle Cards : o Le Top 3 de vos concurrentso Partager les top flop / flops lors réunions commercialeso Partager les références clientso Les fonctions différenciantes
Les Web Séminaires « deep dive » sur vos concurrentso Montrer les faiblesses de vos concurrents et vos forces
En pratique
Des fichiers partagés mise à jour avec des battle cards, témoignages clients… partagées et mises à jour en mode collaboratif dans le CRM
La clés de la vente…
Coacher et motiver ses commerciaux
Améliorer son efficacité
Maîtriser les techniques de vente
Astuce 5 : Etre pro actif sur son site web
Le site n’est pas fait pour vendre directement mais pour obtenir des coordonnées via la politique des petites étapes
Il ne faut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas !
Chat sur le site Efficy.com
o Discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne partent
o Engagement automatique via un message générique ou personnalisé
o Proposition systématique d’un contenu à valeur ajoutée en échange de l’email.
o Intégrer les informations dans votre CRM pour suivre les prospects générés
Engager la conversion avec ses prospectsMettre en place un chat sur son site web… on line et off line
Astuce 6 : Ne plus perdre de temps à retrouver les bonnes informations
Un commercial passe des heures par semaine à retrouver la bonne information…
• Avant d’appeler vos contacts, avoir la bonne information• Ce que j’ai dit & fait… et ce qu’on dit et fait mes
collègues (ex: ticket SAV)
• Remplacer les post-it, les cahiers, les fichiers Word… par une GED sur le cloud : Objectif 0 papier comme chez Efficy !
• Numériser la mémoire de l’entreprise• Gérer les notes de frais• …
En pratique
Chronos – GED avec liaison multiples – révisions de documents – moteur de recherches phonétique
Astuce 7 et 8 : Le Social Selling
• Un email sur votre liste de contacts Linkedin / Viadeo / Xing à des moments clés en apportant de la valeur
• Les vœux, un changement de poste, les vacances…• Indiquer toujours le pourquoi du MSG• Apportez de la valeur (audit, étude, livre blanc…)
• Sychronisez vos comptes media sociaux et votre blog• https://dlvr.it/ , https://zapier.com/zapbook/linkedin/
• Relayez l’information sur Pulse, les groupes, la page entreprise…
En pratiquehttp://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-et-en-social-crm
/
Astuce 7 et 8 : Le Social Selling
• Dès que vous avez un nouveau prospect • Identifier les contacts • Les ajouter sur Linkedin & Viadeo• Identifier des points communs pour mettre du
relationnel• En prospection
• Rechercher via Linkedin• Les contacter (email, inmail, warm call, Linkedin
sales, Datananas, justclipit, Twitter…)• Puis centralisation dans le CRM pour garder la
mémoire
En pratiqueIntégrer les contacts – les relier à la société (avec gestion des doublons)
Astuce 9 : plus de réactivitéSur le web les concurrents ne sont qu’à 1 clic…
2h : La durée de vie d’un lead web en B2B
Automatisez le transferts des prospects sans attendre avec alertes et procédures d’escalade
En pratiqueIntégration web & CRM – Badges pour des alertes
Astuce 10 : La mobilité
2/3 du temps d’un commercial terrain non consacré à la vente
Optimiser les trajets, optimiser les visites et travailler en mobilité
En pratique Automatisation des tâches - Saisie de devis sur Tablette en mode déconnecté
En pratique L’optimisation des déplacements et tournées
La clés de la vente…
Coacher et motiver ses commerciaux
Automatiser le travail à faible valeur ajoutée
Maîtriser les techniques de vente
Astuce 11 : Coacher ses commerciaux
Principe : Il faut sortir de la navigation à vue, et exploiter les données de son système d'informations
o Coacher les commerciaux en analysant les performances individuelles et collectives
o Rapport d'activité dans le CRM (ex: x% de prospection) o Les produits les plus et moins vendus avec des objectifs par gamme
de produit et par client
• Se mettre en mode « closing » les 3 dernières semaines du trimestre• Se concentrer uniquement sur les affaires mûres• Une revue individuelle de pipe / semaine• Un « 5 minutes Standing Meeting » tous les matins de la dernière
semaine
En pratique
Analyser les performances individuelles et collectives
Astuce 12 : identifier les poches de croissance
o Détecter les clients inactifs, la répartition géographiqueo Analyse quantitative des données de votre CRM
o Faire du profiling depuis votre CRMo Analyse qualitative : Identifier les clients sans
communication depuis X jour et lancer une relance par email
o Identifier les clients selon leurs besoins via des profilso …
En pratiqueIdentifier des poches de croissance
Astuce 13 : La gamification… la motivation +
44% des commerciaux ont un profil de « compétiteur »
Il existe des challenges… mais il y a plus interactif et plus motivant avec du temps réel, des commentaires…
En pratique : Peak Me Uphttp://www.royalappforce.com/contact/
Video : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0
Astuce 14 : Automatisez votre prospection
Principe : du relationnel au bon moment, mais aussi automatiser le suivi des prospects, et se concentrer sur les plus intéressants.
Mettre en place du Marketing Automation :
o Automatiser la communication avec un scénario d’imageo Détecter les prospects « chauds » (clic sur lien websem…)o Mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et
up-sello …
En Pratique….Mise en place d’une campagne de Marketing Automation
Astuce N° 15 : Adoptez un CRM moderne !
• Simplifiez le travail des commerciaux
• Gardez la mémoire de votre entreprise, n’oubliez plus rien !
• Automatisez les tâches à faible valeur ajoutée
• Suivez le business en temps réel
En conclusion
Le succès et l’échec tiennent à peu de choses…
Donnez à vos commerciaux les moyens de réussir !
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