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Organization of International Business Forum DigiWorld Summit and Energaïa 2009
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Christelle COMBESAssistante Chargée de Projet Département Multisectoriel
Master 2 Chargé d’Affaires International
28 septembre 2009
Approche commerciale d’un Forum International d’Affaires
Partage d’expérience et force du réseau Expertise terrain et marketing Proximité Disponibilité
Ecoute Réactivité & souplesse Créativité « Business oriented »
PlanContexte et problématique
I. Sud de France Export: une passerelle vers l’internationalI.1. Sud de France ExportI.2. Ma mission: 2 FIA FIA DigiWorld Summit
II. Mode opératoire des FIA
II.1. L’organisation des FIA
II.2. Réseaux de recrutement
III. Limites
III.1. Limites liées aux entreprises régionales
III.2. Limites liées aux acheteurs internationaux
Contexte
Environnement actuel economique
• Une crise macro-économique et ses retombées économiques en France
• La région Languedoc-Roussillon: une économie dynamique mais fragile
• Un déficit de moyens à l’international (causes structurelles)
• Des entreprises locales en quête de nouvelles opportunités commerciales
Comment faire en sorte que l’offre des sociétés régionales
rencontre une demande qualifiée à l’échelle internationale?
I. Sud de France Export
I.1. Sud de France Export: une passerelle vers l’international
- Agence de développement économique du Languedoc-Roussillon
- Métier: accompagnement des entreprises régionales dans le processus export
- 3 filières: Vin, Agroalimentaire et département Multisectoriel
- 4 moyens d’actions:
les Mission Pays
les Salons internationaux
les Grands Rendez-vous Maison
les Forums Internationaux d’Affaires
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I. Sud de France Export
I.2. Ma mission : 2 FIA Focus sur le FIA DigiWorld Summit
-Assistante chargée de projets sur la préparation commerciale de 2 FIA:
-FIA DigiWorld Summit 2009 (secteur High Tech/ TIC)
-FIA Energaïa 2009 (secteur de l’environnement/ ER/ éco-construction)
-Détecter les entreprises régionales ayant une capacité et une volonté d’exporter et les valoriser
-Recruter par un ciblage précis les sociétés internationales susceptibles de collaborer avec les entreprises du Languedoc-Roussillon
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II. Mode opératoire des
FIA
II.1. L’organisation des FIA
II.1.1 Principe
II.1.2 Objectifs
II.1.3 Cibles
II.1.4 Contenu de l’action
II.1.5 Process
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Mettre en relation les entreprises TIC régionales avec des acteurs nationaux et internationaux qualifiés.
Organiser des rendez-vous d’affaires préparés, ciblés et validés.
Dans un cadre privilégié.
II.1. L’organisation des FIA
II.1.1 Principe
II. Mode opératoire des
FIA
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Plateforme internationale de débat autour d’Internet, des Télécoms et des Media : Plus de 200 intervenants, 1 200 congressistes, Un thème : « Open innovation », Un pays invité : les Etats-Unis. Un site web : www.digiworldsummit.com
Le Digiworld Summit 2009 de l’IDATE, le rendez vous incontournable des technologies numériques
II.1. L’organisation des FIA
II.1.1 Principe
II. Mode opératoire des
FIA
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Renforcer le développement commercial, national et international
Initier les premiers contacts avec un panel de prospects internationaux
II.1. L’organisation des FIA
II.1.2 Objectifs
II. Mode opératoire des
FIA
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Les futurs partenaires commerciaux des entreprises…– Grands comptes,– Distributeurs,– Intégrateurs,– Opérateurs Télécom,– Agences de communication…
II.1. L’organisation des FIA
II.1.3 Cibles
II. Mode opératoire des
FIA
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Zones géographiques prioritaires :
Europe : France, Royaume-Uni, Italie, Allemagne, Espagne, Portugal, Belgique
Bassin Méditerranéen : Maroc, Algérie, Tunisie Objectif 2009 : l’Euro-Méditerranée
II.1. L’organisation des FIA
II.1.3 Cibles
II. Mode opératoire des
FIA
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Un accompagnement personnalisé
Un espace privatif équipé
Le recrutement de futurs partenaires
Un programme de rendez-vous ciblés
L’accès au DigiWorld Summit
Une couverture médiatique
II.1. L’organisation des FIA
II.1.4 Contenu de l’action
II. Mode opératoire des
FIA
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II. Mode opératoire des
FIAII.1 L’organisation des FIA
II.1.5 Process
Qualification des prestataires de recrutement (réseaux) Propection des sociétés régionales/ internationales des TIC:
-1er mailing de sensibilisation
- relances téléphoniques
- qualification et validation des profils intéressés et intéressants
Renseignement de la plateforme web FIA: www.fia-suddefrance-export.com Matching des profils par une prise de rendez-vous mutuelle Formalités logistiques des visiteurs internationaux Management de l’évènement
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II. Mode opératoire des
FIAII.1 L’organisation des FIA
II.1.5 Process
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II. Mode opératoire des
FIAII.2 Réseaux de recrutement
II.2.1 Prospection directe / en interne : Pays du Maghreb
II.2.2 Prospection intermédiaire via les Maisons de la Région Languedoc-Roussillon : Royaume-Uni, Italie et USA
II.2.3 Prospection par le réseau officiel français via les Missions Economiques : Portugal
II.2.4 Prospection privée via un cabinet de consultants spécialisé dans l’export, VICTANIS GmbH : Allemagne, Belgique et Espagne
II.2.5 Evaluation des réseaux de recrutement
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II.2.1 Prospection directe/ en interne: pays du Maghreb
Choix de cette méthode de prospection: culture orale
Commande de guides répertoires et sélections de contacts par des CCI ou des ME localisées au Maroc, en Algérie et en Tunisie
Démarche: E-mailing via logiciel spécialisé et relance téléphonique pour cibler les profils les plus pertinents
II. Mode opératoire des
FIA
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II.2.2 Prospection “intermédiaire” via les Maisons de la Région Languedoc-Roussillon: Royaume-Uni, Italie et Etats-Unis
5 MRLR: Londres, Milan, Bruxelles, Shanghai et New York
Points d’appui stratégique dans le recrutement des acheteurs
Travail régulier au travers d’actions de suivi ayant lieu tout au long de l’année: les Grands Rendez-vous Maisons
Expertise des marchés et des filières concernées: High tech
II. Mode opératoire des
FIA
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II.2.3. Prospection par le réseau officiel français d’Ubifrance via les Missions Economiques: Portugal
Recours à des attachés sectoriels des TIC: connaissance du marché, des opportunités et des limites des différentes activités TIC
Démarche: envoi d’un cahier des charges avec profils ciblés reception de selections priorisation des contacts sélectionnés entretiens suivis avec la ME contact direct
II. Mode opératoire des
FIA
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II.2.4. Prospection privée via un cabinet de consultants spécialisés dans l’export, VICTANIS GmbH: Allemagne, Belgique et Espagne
3 sociétés basées en Allemagne, France et Espagne Experts dans l'acquisition, le développement et la sécurisation de business en Europe
3 raisons: alternative à d’autres méthodes de recrutements non satisfaisantes en 2008 carnets d’adresses importants via un réseaux construits au fils des expériences secteur des TIC très concurrentiel
II. Mode opératoire des
FIA
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Prospection interne
Prospection MRLR
Prospection ME Prospection privée
Economie sur le coût engendré
+++ ++ + -
Gain de temps consacré au suivi
+++ ++ - ++
Pertinence des sélections
+ +++ ++ +++
II.2.5 Evaluation des réseaux de recrutement
Critères
Réseaux
II. Mode opératoire des
FIA
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Structure des sociétés TIC de la région LR (tissu composé de TPE/PME)
Ciblent essentiellement les Grands-Comptes nationaux et internationaux
Spécificités techniques de certaines activités TIC difficiles à cerner (niche)
Éviter le « techno-centrisme »
Particularité du secteur high-tech : multiplicité des interlocuteurs
III. Limites
III.1 Limites liées aux entreprises régionales
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Beaucoup de sociétés «hardware» sélectionnées par les ME au détriment des sociétés innovantes
Amalgame entre distribuer en France et établir des partenariats avec les sociétés du LR
La contrainte géographique (coût, temps, organisation, etc.)
III.2 Limites liées aux acheteurs internationaux
III. Limites
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Conclusion
Résultats à ce jour: 20 entreprises LR, recrutement acheteurs en cours
Ce qu’il reste à faire: continuer le recrutement, engager les procédures logistiques et management de l’événement
Préconisations pour les prochains FIA:
Développer le suivi des échanges entre sociétés
Réévaluer le tissu industriel régional: donner plus d’impact à l’image que renvoient les start-up régionales face aux grands-comptes nationaux et internationaux visés
Redéfinir la répartition du recours au différents réseaux de recrutement
Le FIA Sud de France Export 2008, un pari réussi
180 rendez-vous d’affaires organisés en 2 jours
25 entreprises du Languedoc-Roussillon
26 prospects internationaux recrutés (Allemagne, France, Italie, Royaume-Uni…)
Plus de 20 comptes français
Un espace FIA de 120 m² au coeur du DigiWorld Summit pour accueillir prospects et entreprises régionales
Plus de 60 articles de presse publiés en France et dans les pays cibles
Merci pour votre attention.