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COMBIEN FACTURER EN TANT
QU’INDEPENDANT ?
Le consultant intervient auprès des entreprises pour analyser et
résoudre des problèmes ponctuels. Il peut opérer dans des domaines très
variés. C'est un prestataire extérieur qui travaille généralement au sein
d'un cabinet mais qui peut également officier comme indépendant.
LE CONSULTING C’est quoi ?
• Entrepreneur individuel
• Prestation intellectuelle
• Pas besoin d’outil de production
• Pas besoin de bureaux fixes
• Pas d’embauche ou de sous-traitance
LES STATUTS D’indépendant
Plus d’infos : www.adopteuneentreprisedeportage.com ou www.2iportage.com
• Entreprise individuelle :
Régime indépendant (RSI), patrimoine commun, impôt revenu, grande liberté, pas de déduction de charges de fonctionnement
• Auto entrepreneur :
Régime indépendant (RSI), patrimoine commun, impôt revenu, moins de charges sociales mais CA limité, pas de déductions de charges de fonctionnement
• Société (EURL ou SASU) :
RSI, obligations comptables et formalités plus lourdes, mais possibilité de déduire charges et récupérer TVA, impôts société (au choix pour l’EURL)
• Portage salarial
Régime général, conditions de salarié en contrepartie d’une commission de portage
PROPOSER LE BON PRIX Pour ses prestations
Le prix de ses prestations est une variable importante dans le choix d’un consultant :
Trop cher :
le budget
du client
ne sera pas
suffisant
Trop bas :
le consultant perd
sa crédibilité
Le prix ne doit pas être le critère décisif !
COÛT D’UNE MISSION Ce que le client voit
Au vu de leur propre salaire et des charges apparentes du professionnel du conseil.
Un montant qui
paraît
déraisonnable
COÛT D’UNE MISSION Ce que le client ne voit pas
Enjeux liés à la
production
et au
développement
Domaines qui
ne génère aucun
chiffre d'affaires
Equilibre entre production d'une mission et
les tâches de développement du consultant
et de son cabinet.
Charges non chiffrables telles que la
formation de l'expert, la conception et la
mise à jour de ses outils, la prospection, le
réseautage...
COÛT D’UNE MISSION Ce que le client ne voit pas
Tâches réalisées
en dehors du temps facturé
Les frais
annexes
Vous aurez ainsi le total de vos charges.
Le temps passé à la préparation du dossier
et à la rédaction des recommandations
Comptabilité, déplacement, papeterie,
location du local , coworking, etc.
LE PRIX THEORIQUE Base de facturation ou de négociation
Vous souhaitez vous verser un salaire de 36 000 euros nets :
Le prix ne doit pas être le critère décisif !
Nombre jours
Travaillés / an
218
Taux de jours
Facturés
50 %
Charges
Sociales (RSI)
48 %
LE PRIX THEORIQUE Base de facturation ou de négociation
Poste Montant Calcul
Salaire net cible (annuel / mensuel)
Charges sociales ( équivalent RSI)
Total Salaire + charges RSI
Montant frais annexes
Montant chiffre d'affaires HT
Nombre de jours de mission
Tarif Journalier Moyen (TJM) HT
36 000 € 3 000 € net / mois * 12
17 280 € 36 000 € * 0.48
53 280 € 36 000 € + 17 280 €
5 920 € environ 10 % du chiffre d'affaires total
(53 280 € / 0.9 – 53 280 €)
59 200 € 53 280 € + 5 920 €
109 jours 218 * 0.50
Taux de jours facturés
543 € 59 200 € / 109
LES HONORAIRES Réellement facturées
• Vos honoraires réels dépendront de la négociation avec votre client et des modalités autour de la
mission : nombres de jours, missions annexes, etc.
• Ne jamais avancer vos tarifs avant de vous être assuré que votre client est prêt à commander.
• Vous ne vendez pas un prix, mais une prestation et à travers elle, votre valeur ajoutée. Ne la
bradez pas !
• Autre piège : casser les prix pour obtenir une mission en espérant remonter plus tard.
C'est rarement le cas.
LES HONORAIRES Réellement facturées
Si vous baissez trop vos tarifs, vous serez obligé de faire plus de missions pour maintenir un salaire convenable. Le cas contraire est également vrai. Un montant d'honoraires plus juste signifie plus de temps pour constituer sa clientèle et peaufiner son expertise.
Moins de
Temps pour
Les tâches
Annexes
Moins de
Temps pour
Prospecter
Des clients
Vous serez
dans une
spirale de l’échec
LA FACTURATION Les fausses bonnes idées
• Nous ne sommes pas dans un marché de commodités uniquement régi par les prix
• A contrario, il faut intégrer de la différenciation à forte valeur ajoutée pour le client
Et vous pourrez fixer vos tarifs en toute indépendance
« Je dois m’aligner sur la concurrence et proposer un prix en adéquation avec le marché » :
LA FACTURATION Les fausses bonnes idées
Dans certains cas cela peut être vrai, mais il y a plusieurs inconvénients à cette approche :
• Votre marge est réduite et peut être négative si la mission se passe mal
• Votre service sera considéré comme du low cost par votre client
• L’accès aux dirigeants (ou commanditaires) sera moins aisé,
• Votre motivation et la qualité de votre travail peuvent s’éroder dans le temps
« Plus je baisse mes tarifs, plus j’ai de chances d’être retenu »
LA FACTURATION Les fausses bonnes idées
• Certains consultants peuvent être tentés d’offrir un tarif attractif lorsqu’ils ou elles détectent que le
client a de potentiels besoins futurs
• Sachez que le 1er tarif que vous offrez sera la base de négociation de la prochaine mission
• Alors ne baissez pas votre tarif mais jouez sur la durée de la mission
« Je baisse mes tarifs pour la première mission » :
METHODES FACTURATION Facturation au temps passé
• Avec cette approche, vous transférez la totalité du risque sur le client
• Cela nécessite de disposer d’une forte reconnaissance : expertise ou certifications qui
« garantissent » vos prestations aux yeux de votre client
• C’est le nirvana de la facturation !
METHODES FACTURATION au projet (livrables) / au forfait
• Vous assumez une grande partie du risque lié à la mission, puisque vous vous engagez sur un prix
pour le projet basé sur votre évaluation
• Vous maîtrisez l’exécution de la mission et peu d’éléments de risque sont identifiés
• À noter que plus la mission est longue, plus vous prenez de risques
• Alors travaillez en mode projet (PERT, analyse des risques, etc.)
METHODES FACTURATION Facturation aux crédits / tickets
Elle consiste à vendre des missions récurrentes pour un nombre fixe de crédits ou de tickets.
Le client fait l’acquisition de 100 crédits, par exemple, et les consomme à son rythme.
• C’est bon pour la trésorerie
• Elle fidélise le client
METHODES FACTURATION Facturation variable à la performance
Cette approche peut être très lucrative, mais comporte des risques certains.
• Vous garantissez les résultats de la mission, basés sur des indicateurs identifiés en début
• Vous facturez un tarif de base (journalier ou forfaitaire)
• Vous prenez en plus, par exemple, un pourcentage des économies réalisées
METHODES FACTURATION Facturation intégrant la valeur ajoutée
Cette approche est certainement la plus ambitieuse et la moins pratiquée par les consultants.
Elle consiste à ajuster son prix en fonction des bénéfices et valeurs que vous apportez à votre client.
Il faut avoir en tête l’analyse du retour sur investissement, et disposer d’une sérieuse expérience pour
envisager cette méthode.
GRILLES TARIFAIRES Le « TJM »
« Je baisse mes tarifs pour la première mission » :
• Formateur en management de projet : 600 € HT
• Audit, conseils, formation pour PME – PMI : 700 à 1000 € HT
• Consultant formateur banque et finance : 1300 € HT
• Consultant en conduite de projet : 500 € HT
• Consultant en organisation : 500 € HT
• Chef de projet monétique : 500 € HT
• Supply-Chain & purchasing management : 800 € HT
• Ingénieur pédagogique : 665 à 855 € HT
• Consultant informatique : 850 € HT
• Formateur en communication : 700 € HT
• Consultant en achat : 300 à 500 € HT
• Formateur en grande distribution : 450 € HT
• Formateur en bureautique : 350 à 450 € HT
PROPOSER LE BON PRIX Derniers conseils
• Inutile de brader vos prix même si vous êtes débutant. Car, par la suite, vous aurez du mal à les
augmenter.
• Calculez vos objectifs de rémunération. Mais vérifiez qu'ils sont en phase avec les standards du
marché.
• Ne faites pas de vos tarifs une question d'amour-propre, vous pourriez manquer de bonnes
affaires.
• L'environnement concurrentiel évolue vite. Régulièrement, vérifiez que vos prix sont
toujours valables.
• Avant d'annoncer un prix, préparez-vous à le justifier auprès de votre interlocuteur.
Listez les arguments à donner dans le cas où votre client vous juge trop cher.
• Mettez en avant vos compétences et votre expérience.
PROPOSER LE BON PRIX Derniers conseils
• Faites vous accompagner par une entreprise de portage salarial !
LE PORTAGE SALARIAL
LE PORTAGE SALARIAL C’est quoi ?
Pour les consultants
Permet à des « indépendants » non immatriculés, de pouvoir exercer une activité en toute autonomie,
sans contrainte administrative ni de gestion, tout en bénéficiant des garanties sociales attachées au
statut de salarié.
Pour les entreprises
Besoins ponctuels
Souplesse
Compétences externes
LE PORTAGE SALARIAL C’est quoi ?
La reconnaissance juridique
Loi N° 2008-596 du 25 juin 2008 : la modernisation du marché du travail
Article L.1251-64 relatif à la reconnaissance du régime du salariat pour la personne portée
Article L.8241-1 relatif au prêt illicite de main d’œuvre qui ne s’applique pas au portage salarial
La sécurisation définitive : L’Ordonnance d’Avril 2015
Exclusivité de l’activité de portage : négociation en vue de la création d’une convention collective
Rémunération minimale de 2 414 € brut mensuel pour un temps plein
Mise en place d’une garantie des salaires au bénéfice des salariés portés
Utilisation des contrats de travail existants, adaptés au portage salarial : reconnaissance
auprès de Pôle Emploi
Portage salarial réservé à des prestations de services (hors services à la personne),
rendues par des personnes professionnellement autonomes.
Branche professionnelle et Convention Collective
LE PORTAGE SALARIAL Le PEPS
• Fruit du rapprochement FeNPS / SNEPS
• Seul syndicat représentatif (90% des acteurs du marché)
• 140 sociétés réalisant près de 500 M€ de chiffre d’affaires
• Plus de 50 000 salariés
• 2i PORTAGE est adhérent
LE PORTAGE SALARIAL Frais et rémunération
Chiffre d’affaire (HT) < 50 000 € 50 000 € - 100 000 € > 100 000 €
Frais de portage 10 % 8 % 6 %
CA HT
- Frais de portage (de 6% à 10% du CA)
COMPTE DU
CONSULTANT
- Frais de mission refacturés
- Frais de fonctionnement non refacturés (consommables, …)
- Provision sur rupture conventionnelle (CDI)
- Sous-traitance éventuelle
- Charges Patronales (47,16%)
SALAIRE
BRUT
Comprenant :
Salaire de base
Prime sur CA HT (5%)
Indemnités de CP (10% + 1%)
Prime de précarité (si CDD, 10%)
SALAIRE
NET - Charges salariales
(21,58%)
LE PORTAGE SALARIAL Rémunération avec et sans frais
SALAIRE NET
SALAIRE BRUT
Charges Salariales
CHIFFRE D’AFFAIRE (HT)
COMPTE DU PROFESSIONNEL
Charges Patronales
Frais de Portage (ex. 10%)
Frais
SALAIRE TOTAL VERSE AVEC FRAIS
10 000 €
- 10 % = 1000 €
9 000 €
- 47,16 % = - 2 884 €
- 21,58 % = 1 320 €
0 €
6 116 €
4 796 €
10 000 €
- 10 % = 1000 €
7500 €
- 47,16 % = - 2 404 €
- 21,58 % = 1 100 €
5 096 €
3 997 € hors frais
4 796 € soit 48% du CA 5 497 € soit 55% du CA
1 500 €
Espace de coworking
Missions
Site web – CRM – emailing - sms
Conciergerie 2i
LE PORTAGE SALARIAL mais pas que !
ACCOMPAGNEMENT !
LE PORTAGE SALARIAL Des opportunités de mission
C’est aussi ça 2i !
MERCI Pour votre attention
Nos prochaines manifestations :
Comprendre le portage salarial // 5 Avril 2016
Le réseau professionnel, comment ça marche ? // 19 Avril 2016
Pourquoi choisir le portage salarial ? // 3 Mai 2016
Le portage salarial, c’est quoi ? // 7 Juin 2016
E-réputation du consultant – freelance // 21 Juin 2016
