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Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
IntervenantsAnaïs MOTTE CHRIKAConseillère en développement international, BCI / CCI Quimper Cornouaille
Jacques RENAULTConseiller en développement international, BCI / CCI Morbihan
Présentation d’une boite à outils
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Le diagnostic exportUne photographie de l’entreprise à l’instant T
Forces de l’entreprise
Avantages comparatifs
produits
DASProcess
commercial export
Expérience internationale
Projet export Vos besoins
Vos capacités
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Le diagnostic exportPréconisations
Offre
Marketing /
Communication
ADV/Juridique
Production / R&D
Stratégie
Export
CIBLAGE PAYS
+ PRIORISER
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Choisir ses pays cibles
Affectif, expérience Méthode Ciblage
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Méthode : trouver la bonne information et l’analyser
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
La méthode pour cibler ses marchés
Historique de l’entreprise
Caractéristiques générales du pays ciblé
Étude de marché
Méthode pratique : se déplacer dans le pays
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Trouver l’information pays et marché
BCI
CCEBusinessFranceDGTrésor
Assureurs créditsFédérations professionnellesOrganismes publics
www.bretagnecommerceinternational.comBiz Info : vos infos marché=> Fiches pays, études de marché
www.cnccef.org
http://export.businessfrance.fr/default.htmlhttp://www.tresor.economie.gouv.fr/relations-economiques-bilateraleshttp://www.coface.fr/Etudes-economiques-et-risque-pays
https://atradius.fr/publications/
http://www.eulerhermes.fr/etude-economique/Pages/default.aspx
Dans toutes les filières…
France Agrimer, Bretagne Pôle Naval…
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Qui ? Le dirigeant, un commercial, un stagiaire qualifié…
Comment ?Les informations récoltées permettent à l’entreprise de renseigner le tableau PESTEL.
Pourquoi ? Notation pour mesurer l’attractivité d’un environnement pays.Comparer les pays entre eux.Mesurer les freins à l’entrée.
Notation de 1 à 5
Sélection des marchés UK Russie
Critères PESTEL
POLITIQUE
Régime politique 5 3
Stabilité de la zone… 5 2
ECONOMIQUE
Inflation 5 3
Parité monétaire… 4 2
SOCIETAL
Démographie 4 4
Confiance des ménages 4 4
TECHNOLOGIQUE
Découvertes majeures 3 3
Pôles de compétitivité… 3 3
ENVIRONNEMENTAL
Pollution 3 3
Impact environnemental… 3 3
LEGAL
Normes 4 3
Lois… 4 3
TOTAL 94 72
Compiler l’information « Pays » :Le tableau PESTEL
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Vous pondérez les lignes en fonction :
o des « compétences »,
o du produit de l’entreprise,
o de son positionnement.
Addition avec la note PESTEL
Aboutit à une note par PAYS : note haute = pays bien positionné
UK Russie
PESTEL 1 94 72
Connaissances linguistiques 2 4 2
Sécurisation face aux risques de non-paiement 1 3 4
Demande en croissance 1 2 2
Taille du marché 1 3 2
Positionnement face au prix du marché ou du pouvoir d’achat 3 4 2
Positionnement face à la concurrence locale et internationale 3 3 3
Protection contre la contrefaçon 2 5 3
Proximité culturelle 1 4 3
Proximité des goûts et des comportements du consommateur 2 5 3
Image des produits français 2 4 4
Proximité géographique 1 5 2
TOTAL 168
124
Compiler l’information «Marché» :Le tableau critères de marché
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
L’étude de marché doit répondre à des questions fondamentales
Qui sont les acteurs ?
Positionnement viable ?
Prix, marge ?Distribution
Identifier un salon à visiter en
priorité
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
le Trade Map (outil utilisé par BCI) Prélude : vérifier la réglementation « produit »
Voir avec les conseillers BCI, vérifier la réglementation en Europe (EEN) pour des produits spécifiques.
Comprendre les dynamiques d’un produit
o À partir d’un code SH (code douanier)o Accès aux statistiques des échanges mondiauxo Identifier et interpréter des fluxo Aide à la décisiono Ex : les principaux pays importateurs d’un produit donnéo Plusieurs illustrations
Confirmer le potentiel des marchés cibles :
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Répond à plusieurs questions :
1/ La France exporte vers
2/ Les gros pays importateurs
3/ L’entreprise a une expérience vers
4/ L’entreprise souhaite aller vers
5/ Comparaison
Temps 1 UK Cohérent 3 xxxxTemps 1 CH Cohérent 1 ok nicheTemps 1 Belgique Cohérent 3 xxxxTemps 1 NL Cohérent 2 xxxxTemps 2 Russie ok nicheTemps 2 Chine ok nicheA envisager Allemagne xxxx
Choix cohérents, penser également à AllemagneNe pas négliger les opportunités
Trade Map : les résultats
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
les demandes entrantes le trafic des « visiteurs » du site
GOOGLE ANALYTICSHistorique des consultations par paysMesurer la récurrence de trafic sur le site
GOOGLE Trends Permet de mesurer la demande d’un produit par mots clés par pays
GOOGLE Adwords Recherche de mots clés périphériques plus volume
SEMRushVos concurrents organisent-ils des campagnes payantes (Adwords) ? Quels sont les mots clés utilisés ?Renseignements sur l’origine des visiteursToujours s’inspirer des « meilleures pratiques »
Analyser le trafic de son site InternetVotre site Internet est une mine d’or
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Analyser le trafic : les limites
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Google Trends – organic cider
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Google Adwords – organic cider
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
SEM Rush
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
SEM Rush
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
SEM Rush
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Témoignage d’une entrepriseMarie LE BARONCommerciale export, Déménagements JEZEQUEL
Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs
Questions/réponses