Comment gérer sa relation commerciale

Comment gComment géérer rer

sa relation commercialesa relation commerciale

L’accompagnement de vos processus de vigilance

Qui sont mes Qui sont mes

clientsclients

1. S1. S’’interroger sur son marchinterroger sur son marchéé

QuQu’’est ce que je leur vendest ce que je leur vend

Dans quelles conditions financiDans quelles conditions financièèresres

Qui sont mes clientsQui sont mes clients

• Leurs informations sont issues de mon études de marché

• Quelles informations complémentaires me sont utiles à collecter

• Où et comment trouver ces informations

InconvInconvéénients et bnients et béénnééfices :fices :

• Se déterminer entre des fichiers propres, achetés ou mixte• Qualifier ses besoins, les acteurs et leurs offres • Le coût financier• Le ROI attendu

Ce que je vendCe que je vend

Les points de vigilance :Les points de vigilance :

• Connaître les pratiques et offres de son secteur• Maîtriser son circuit commercial• Veille réglementaire et législative

• Quelle est mon offre : Produits / Services / Formation

• Comment je la propose : Au détail, gros/distribution, à distance (e-

commerce/VPC), abonnements/services, direct

• Quels sont mes outils : Les CGV (ventes), CGA (achats), CGU (utilisation),

contrats (partenariat/distribution), devis/propal, intention/bon de commande

• Ai-je de gros risque : le client est stratégique ou la commande représente +20%

de mon CA annuel

• Ai-je un risque mesuré : le délai de paiement me permet-il de faire face à mes

propres échéances, ai-je un acompte, le moyen de paiement est-il adapté, le montant

total des factures du est-il important

• Ai-je un petit risque : j’ai un acompte, je peux assumé un décalage de paiement,

des petits retards de paiement mais les règlements arrivent, c’est un grand compte

Dans quelles conditions financiDans quelles conditions financièères acceptablesres acceptables


• Connaître les pratiques sectorielles/tendances• Savoir évaluer son risque • Identifier les sources d’informations financières des clients

2. S2. S’’interroger sur la mise en interroger sur la mise en œœuvre de ses conditions de venteuvre de ses conditions de vente

au sein de mon entrepriseau sein de mon entrepriselors de la n

lors de la néégociationgociation

Tout au long du cycle clientTout au long du cycle client

lors de la nlors de la néégociationgociation


• Maîtriser son offre et sa connaissance du client• Maîtriser le rapport risque/remise/délai de paiement• Connaître sa procédure d’administration des ventes

• Je connais mon délai fournisseur, encours client et le niveau de remise à accorder

• Je négocie mes délais et le moyen de paiement

• Je finalise mes conditions de facturation

Au sein de votre entreprise Au sein de votre entreprise


• L’organisation• L’actualisation des documents et de la fiche client• La maîtrise du délai fournisseur• Le point d’équilibre entre les recettes et dépenses (cash flow)

• Le cadre de la LME et les délais de paiement règlementaires (ou dérogatoires)

• La disponibilité des stocks, les niveaux des remises commerciales et d’escompte de paiement

• Le devis, les conditions d’émission du contrat, de validation de la commande et de facturation (processus d’ADV)

• Le dossier client, son historique de chiffre d’affaires et de paiement

Tout au long du cycle clientTout au long du cycle client

BBéénnééfices et inconvfices et inconvéénients :nients :

• Développer de nouvelles opportunités d’affaire • Enrichir votre expérience « paiement »• Réajuster votre exposition au risque d’impayé• Les acteurs du renseignement commercial

• J’actualise mes informations client : adresse de facturation, coordonnées, contact

financier, représentant légal, etc.…

• Je vérifie sa situation financière : privilèges, procédures de sauvegarde, dettes

sociales & fiscales, nantissements, etc.…

• Je rencontre le client

aux retards de paiementaux retards de paiement

3. S3. S’’assurer du suivi de ses clients et anticiper de tout retard de passurer du suivi de ses clients et anticiper de tout retard de paiement aiement

aux litiges et raux litiges et rééclamationclamation

àà une mauvaise organisation interneune mauvaise organisation interne

A une mauvaise organisation interneA une mauvaise organisation interne

• Les obligations de la directive européenne 2010/45/UE en matière de

sécurisation du traitement des factures

• L’organisation de la gestion du suivi client

• Le processus de recouvrement : en interne, rachat de créances, société de

recouvrement

• L’obligation de mise en place d’une médiation du client en interne


• Valider la conformité de la facture auprès du client

• S’assurer que le règlement interviendra à date d’échéance

• Prendre des dispositions à la moindre difficulté

Aux litiges et rAux litiges et rééclamationsclamations

• Le traitement des demandes

• Les avoirs, remises, retours, échanges

• Le suivi du traitement et reporting


• Ne pas laisser en sommeil une demande client• S’assurer de son bien-fondé• Un correctif immédiat est gage de respect du délai de paiement

Au retard de paiement Au retard de paiement


• Le mauvais-payeur • L’impayé bancaire• Convenir de conditions adaptées à la reprise du paiement• La sécurisation des moyens de paiement

• Qualification du type d’impayé et relance : téléphone/SMS, mail/courrier,

Mailing

• Vérification de l’existence de procédures

• L’échéancier de paiement

• La personnalisation du suivi

procprocéédure de sauvegardedure de sauvegarde

4. S4. S’’interroger sur les conditions de procinterroger sur les conditions de procéédure juridiquedure juridique

ContentieuxContentieuxPrPréé -- contentieuxcontentieux

La mLa méédiationdiation

La phase prLa phase préécontentieusecontentieuse


• S’assurer que la facturation des frais recouvrement et intérêts de retard de paiement • La médiation interentreprises à partir de 1 000€ d’impayés• Le rapport prestation/montant des impayés/frais de recouvrement

• En interne : Le recours au service commercial, la lettre de mise en demeure,

l’injonction de payer, le service de médiation interne

• En externe via le médiateur à la consommation ou interentreprises

• Via un mandataire : déclaration sur un fichier national (de type FNIP), le recours à

un cabinet de recouvrement, avocat, huissier, rachat de créances impayés

• Dans le cadre des garanties : défense-recours de l’assurance, l’assurance crédit

La phase contentieuseLa phase contentieuse


• Les pratiques de paiement avec les autres fournisseurs

• Le choix de la procédure pour son minima, son coût et son délai de mise en œuvre • Le risque de dépôt de bilan

• La procédure en référé

• La procédure de jugement au fond

• Les mesures judiciaires : la saisie conservatoire, droit de gage, nantissement,

hypothèque

La phase des procLa phase des procéédures collectivesdures collectives


• La vérification du type de procédure collective

• La déclaration des créances ou l’obtention du certificat de forclusion

• La continuité du contrat, des clauses contractuelles et du délai de paiement

• Confidentielle et amiable sans gel du passif : Mandat

ad hoc et de conciliation

• Publique et collective avec gel du passif : Plan de

sauvegarde, plan de redressement par voie de continuation,

plan de cession ou cession isolée d’actifs

• Plan de liquidation

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Téléphone: 09 83 44 53 77

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