Comment organiser et réussir votre prospection commerciale ?

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    03-Dec-2014

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Comment organiser et russir votre prospection commerciale ?

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  • 1. Comment organiser et russir votre prospection commerciale ?

2. Les intervenants : 3. QUELLES TENDANCES PROFONDES EN MATIERE DE PROSPECTION COMMERCIALE ?1 4.

  • Qu'est-ce qui a vraiment le plus chang depuis les annes 90 en matire de prospection commerciale ? Quels chiffres pour comprendre la tendance ?

5. Les entreprisesperdent en moyenne 50% de leurs clientstout les 5 ans Etude Harvard Business Review 2005 68% des clients changent de fournisseurspar manque de contactplutt que pour une raison spcifique Livre Blanc Sage CRM & IDC 2005 Fidlisercote gnralement2 foismoins cher queprospecter! 80% du temps dun commercialnest pas directement consacr la vente Proudfoot Consulting 2006 Quels constats ? 6. Des consommateurs plus difficiles Il faudra connatre ses clients, gagner leur confiance et entretenir leur fidlit 7. Systme dinformation orient clients:Mobilit, suivi des affaires, agendas, pilotage dquipes commerciales, service clients, actions commerciales Rolodex Lvolution de du CRM MS Outlook Logiciels de gestion commerciale : Administration des ventes:facturation, stocks 8. COMMENT ARBITRER SES CANAUX DE PROSPECTION ?2 9.

  • Vendeurs, tlphone, web, communauts, portails, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adquats ?

10. Le bon mdia pour la bonne cible Limitation au internautes Relativement bien cible Cot de 0,15 5 Optimiser le process de vente Tracking des ventes Pub Adwords Cot 1 / appel Vente de produits simples mais ncessitant un effort de vente Appel par un tlvendeur Cot : 50 Vente valeur ajoute Ractivit face aux clients Vendre valeur ajoute Visite par un commercial terrain Cot qui peut tre lev (0,1 0,3 ) Trs intrusif Pb de fichier Opt in disponible Trs bon taux de lecture Facile mettre en uvre Immdiatet de la raction Media trs proche Le SMSing Pas forcment reu ou lu (SPAM) Rception immdiate par le client Contenu riche: texte, images Cot quasi nul Le-mailing Contenu relativement pauvre Facile raliser Peu couteux (0,05 0,1 par fax) Support physique Le faxing Long en conception et en dlai d'acheminement Cher (environ 1 / unit) Touche 100% de vos cibles Support physique en couleur Le mailing postal Les Moins Les Plus Mode denvoi 11. POURQUOI, QUAND, COMMENT FAUT-IL EXTERNALISER ?3 12.

  • L'externalisation de la prospection et les forces de vente suppltives offrent de sduisantes possibilits de doper votre prospection... Qui offre ce type de service ? Comment se rmunrent-ils ? Comment les piloter ? Que doit comporter un bon plan daction ?

13. QUELS BAROMETRES POUR LA PERFORMANCE COMMERCIALE ?4 14.

  • Dans votre entreprise, comment valider la performance de votre prospection commerciale ? Avec quels capteurs et quels baromtres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour rpondre aux critres mondiaux de la performance commerciale ?

15. Des indicateurs SIMPLES 16. Linfo au bon moment au bon endroit 17. QUELLE REMUNERATION POUR VOS EQUIPES ET VOS PARTENAIRES DANS LE CADRE DU TRAVAIL COLLABORATIF ?5 18.

  • A l'horizon 2010, comment seront rmunres les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise tendue ? Quelle place la 'comptition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ?

19. Self-service via un extranet En interne via un logiciel commun En externe via le Web Tous vendeurs ! Clients, partenaires, VRP CRM Ventes Marketing Support Tech. Comptabilit 20. QUELS OUTILS POUR GERER LE CYCLE DE PROSPECTION ?6 21.

  • Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de dtection et de suivi de leads ? Dans le cadre de cycle de vente court : que peuvent apporter les outils de dvisages 'robotiss' ?

22. QUELLE EVOLUTION ACTUELLE POUR VOS EQUIPES DE VENTE ?7 23.

  • Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il ddier les forces de vente sdentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ?

24. QUEL FUTUR POUR LA PROSPECTION COMMERCIALE ?8 25.

  • Zoom sur les communauts professionnelles et les outils collaboratifs (web 2.0). Les portails de mise en relations vont-ils tenir leurs promesses dans les annes venir? Peut-on prospecter facilement sur les rseaux sociaux tels que Facebook, Viadeo ou LinkdIn ou copain davant pro?

26. Informations externes Contexte applicatif Planning De Travail Opportunits Activits Service d'intgration LInterroprabilit (mashups) Nouvelles opportunits / Prospects 27. Comment organiser et russir votre prospection commerciale ?

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