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Qui inspirent vos nouveaux produits : votre R&D ou votre marché ? Pour identifier les prochains besoins de vos clients, délaissez vos mauvaises habitudes et saisissez l’occasion d’innover (enfin !) avec 3 idées fraîches. L’innovation commence rarement entre les quatre murs de votre bureau.
Citation preview
1- Chercher à comprendre
3
http://www.flickr.com/photos/zach_manchester/2240798953/sizes/o/
Développez-vous l’avenir de votre entreprise enfermé dans votre sécheuse?( 3 idées pour prendre en main votre avenir! )
http://www.flickr.com/photos/boston_terrier/20216070/sizes/l/
Qu’est-ce qui me permet de vous dire ce que je vais vous dire?
À qui ai-je affaire?
I. Un phénomène inquiétant
II. Le marketing, ce concept dépressif
III. L’arme si secrète que vous ne savez même pas que vous l’avez!
IV. Vous démener... pour vos clients du passé
V. Réapprendre à expérimenter... pour mieux innover
Au menu aujourd’hui
1 Un phénomène inquiétant...
8
http://www.flickr.com/photos/zach_manchester/2240798953/sizes/o/
Le monde change!
Plus rapide
Plus complexe
flickr.com/photos/zeno77/2236396973
Plus instable
Moins clair!
Et pourtant...
http://www.flickr.com/photos/midnight-digital/2825160379/sizes/o/
La plupart des entreprises cherchent des idées ici...
On imagine les besoins du clienten se mettant à sa placeOn se nourrit de l’info fournie par les vendeursOn regarde les concurrents...Et on travaille fort à bien vendre... la mauvaise chose??
Inquiétant non?
www.flickr.com/photos/ohhector/456611804/
2 Le marketing, ce concept dépressif
http://www.flickr.com/photos/jamescridland/613445810/sizes/o/
C’est la job du marketing de comprendre les besoins non?
20
Oui! Mais on a deux problèmes...
http://www.flickr.com/photos/iambigred/22870212/sizes/o/
Un grand incompris
Un grand mésadapté!
http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
Un grand incompris
Marketing
≠ Ventes!Publicité!
= Identifier la valeur +
livrer la valeur
http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
Développement du produit Vente du produit
Conception Approvi-sionnement Prix Vente
Promotion publicité Distribution Service
Choisir la valeur Créer la valeur
Segmentation des marchés
Sélection des clientèles et des cibles
(focus)
Proposition de valeur
Conception produits et services
PrixProd-
Mise en oeuvre
Livrer la valeur
Force de
vente
Soutien aux ventes Publicité
Processus traditionnel
Le marketing vu comme un processus de création de valeur
Marketing stratégique
Marketing tactique
Prod. / Mise en oeuvre
Un grand incompris
http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/
Et un grand mésadapté
Sondages : vous y répondez?
Aux vendeurs qui vous abordent : vous leur livrez le fond de votre pensée?
Statistique : 2010 c’est récent pour vous?
Tendance : vous les découvrez dans les journaux ou par vos amis?
Mésadapté+incompris : le marketing, un concept dépressif!
http://www.flickr.com/photos/49722723@N00/477140682
Comment vraiment comprendre le client et identifier la valeur?
Trouver des façons de réellement se connecter au client
Ramener le client entre vos murs : - Dans votre tête et votre coeur! - Et celui de votre équipe
Traiter la création de valeur comme un processus itératif (pas un «one shot»)
3 façons concrètes pour vous connecter vraiment
au client...
L’arme si secrète que vous ne savez même pas que vous l’avez!3
http://www.flickr.com/photos/welfarestateofmind/4459735887/sizes/o/
Un constat qui frappe...
Situation de vente
Situation de plainte...
Peu de moments pour réellement mieux
connaître nos clients ...(Ce n’est pas en vendant qu'on comprend les besoins et les trajectoires de nos clients ! )
L’audit client :Créer de réels moments de qualité avec vos clients!
Créer un contexte pour : 1. Connecter avec les défis de vos clients2. Développer votre sensibilité à sa réalité
(limites, ses clients, ses ambitions, etc.) 3. Ramener sa voix à l’intérieur de votre
organisation
114
http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
Comment? 1. État d’esprit et savoir-faire2. Processus : externe, interne, mixte 3. Utilisation (une pierre trois coups!) :
signaux faibles, sensibilité interne, valorisation du client
114
http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
Notre constat Passer du « noir et blanc à la couleur »
pour les entreprises qui intègrent cette pratique en continue
4 Cessez de vous démener... pour vos clients du passé
Notre découverte des 5 dernières années
http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/
La plupart des entreprises font les derniers 5% de leurs revenus...
... avec 50% de leurs clients
... qui leur mobilisent 25% de leurs temps!
Notre découverte des 5 dernières années
http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/
À quoi ressemble votre client du futur?
Vous concentrez-vous sur les BONS clients?
x5 Réapprendre à expérimenter pour mieux innover !
(Pas au hasard, pas n’importe comment, ni n’importe où!)
flickr.com/photos/zeno77/2236394285/
3 constats1. Les produits vedettes sont généralement issus
de bonnes idées qui ont évolué de façon itérative...
2. On nous martèle sur la nécessité d’être plus créatif et d’innover
3. Nos organisations sont de plus « lean » et ont développé une aversion aux risques...
Où est le véritable problème ?
5
http://www.flickr.com/photos/simeon_barkas/2381953333/sizes/o/
Autrement dit : On souhaite développer une offre innovante... sans prendre de risques...
http://www.flickr.com/photos/scoobymoo/19863613/sizes/o/
Sommes-nous surpris des résultats...
flickr.com/photos/zeno77/2236396973
Un chaînon manquant : se doter de processus d’expérimentation« fail-safe » vs « safe-fail »Expérimenter ≠ faire n’importe quoi!Voir - Imaginer - Tester - Apprendre - AméliorerOffre = produit + services!Mettre votre client (du futur!) dans le coup!
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http://www.flickr.com/photos/arconada/2568490102/sizes/l/
1- Évitez l’asphyxie et sortez de votre sécheuse !Provoquez un réel dialogue avec vos clients
2- Collez-vous à vos clients du futur : C’est eux qui vous feront grandir dans le bon sens!
3- Ayez toujours des expérimentations sur le feuApprenez, découvrez et perfectionnez votre offre!
Pour cela, vous comprendrez que votre marketing devra retrouver sa forme!
En résumé
http://www.flickr.com/photos/arconada/2568490102/sizes/l/
Audit client : connectez vraiment
avec vos clients
Clients du futur : connectez avec les bons clients!
Avec eux... Expérimentez :
faites émerger votre prochain produit vedette
En résumé
