Day rh methodes strategies commerciales

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Méthodes et stratégie commerciale à mettre en œuvre


Une étude récente a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année !). si vous vous amusez à faire une rapide soustraction entre vos clients du début d’exercice et ceux restant en fin d’année, vous verrez généralement une disparition entre 5% et 15%. En effet, selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC, la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68% un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas comme on pourrait s’y attendre un problème de prix ou de produit. Pour finir dans la justification de la mise en place d’un programme de fidélisation il faut rappeler que généralement fidéliser coûte 2 fois moins cher que prospecter.

La stratégie commerciale : Introduction

http://www.conseilsmarketing.fr/communication/10-bons-conseils-pour-prospecter-et-fideliser-et-4-outils-pour-vendre-plus/fichier-clients-et-prospects/


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Les nouvelles donnes de la crise

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La volonté : Car c’est exigeant et quand c’est écrit, on doit

la suivre. On veut aller de l’avant car sinon c’est la routine !!!

L’environnement : Il faut tenir comptes des contraintes, des

besoins différents par segment,mais aussi des opportunités

engendrées par l’environnement et s’adapter pour faire face et

anticiper

Les objectifs : Absolument nécessaires…Ils doivent être

simples, atteignables, mesurables, réalistes, limités dans le

temps. Trop souvent négligés…car contraignants et engageants

Les moyens : Ils vont déterminer les actions et

l’organisation que je veux/peux mettre en place. On parle des

moyens humains, financiers, techniques, etc…

La stratégie commerciale : Des principes basiques…

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Règle N°4 : Avoir une stratégie adaptée Segmenter et définir ses cibles Exemple d’un bobinier industriel sur son marché de la réparation

de moteurs électriques

FM = L'ensemble des services nécessaires au fonctionnement normal d'une entreprises : achats de matériels, de fournitures, achat de terrains, construction de bâtiments, gestion des locaux techniques et des fluides: électricité, froid, chauffage, entretien des bâtiments.

Les facteurs clés de succès

Il faut fixer les principes généraux d’une stratégie de prospection réussie.

On a pour habitude de distinguer :

-Le produit et toutes ses composantes (emballage, montage, conditionnement) et sa différenciation par rapport à la concurrence

- Le prix (son positionnement par rapport à la concurrence)

-La distribution (quel(s)circuit(s) choisir ?

-La communication (les principaux axes).

On va définir le positionnement, c’est-à-dire clarifier sur un axe la stratégie de l’entreprise :

- Par rapport aux 2 besoins principaux de la cible

- par rapport à la concurrence

On va soit choisir un positionnement :

- De différenciation (on a un axe différent des autres) comme BMW sur l’exemple

- De domination par les couts (on a un axe identique aux autres) comme Pronto sur l’exemple

01/05/2011

Clarifier son positionnement

Produits/clients Anciens Produits Produits Nouveaux

Clients actuels 2 m Euros 0,5 m Euros

Nouveaux clients 2 m Euros 0,5 m Euros

Il faut définir les objectifs :

- par segment prioritaire

- en nouveaux produits et en nouveaux clients

- en produits actuels et en nouveaux produits

Les objectifs

Décliner les objectifs

Quelle stratégie de prospection ? Quelle

stratégie ?

En quoi consiste

t’elle ?

Avantages Inconvénients

Stratégie Tout Azimut On tire sur tout ce qui bouge.

On prospecte partout et on

prend tout.

Pas de réflexion. Pas de

ciblage.

Dépense de beaucoup

d’énergie. A proscrire même

si souvent employée.

Stratégie de conquête

(nouveaux produits,

nouveaux clients)

Prospection organisée et

ciblée. Gestion du fichier.

Nécessaires si résultats

importants en peu de temps

Dépense de beaucoup

d’énergie. Moyens importants.

Taux d’ efficacité faible (5 à

10%)

Stratégie de rebond

(nouveaux clients,

produits actuels)

Vendre la même prestation

chez d’autres clients potentiels

qui présentent la même

caractéristique que votre

clientèle actuelle

Taux de succès important

(30%). Savoir-faire,

références et offres validées

Réduit son champs d’action

en terme de potentiel client.

Elargit la zone géographique.

Stratégie « Tâche

d’huile » (clients

actuels, nouveaux

produits)

Elargir votre prestation chez

votre clientèle actuelle

Le meilleur taux de succès

(50%).

Vous devez être parfait sur la

qualité de vos prestations

actuelles

Constituer un fichier et qualifier vos clients

Constituer un fichier pour optimiser votre stratégie commerciale

L’OUTIL DE BASE : LA GRC

Le fichier client est un des outils les plus importants. Vous devez impérativement en tenir un. Il permet de consigner tous vos contacts commerciaux et de retracer par la suite l’historique de votre relation avec chaque client. L’objectif final est bien sûr de développer vos ventes. Mais comment utiliser ce fichier de la manière la plus efficace possible ? Un fichier client ne sert à rien s’il n’est pas exploité. Il doit servir à réaliser des actions commerciales concrètes et pour cela, il faut qu’il soit le plus complet possible. Tout doit y être consigné, de la signature d’un contrat au plus petit détail (nom des contacts, caractéristiques physiques, date du dernier RDV…).

Constituer un fichier pour optimiser votre stratégie commerciale

PRINCIPES DE BASE : CONNAITRE SES CLIENTS Rappelez-vous également que les données contenues dans le fichier client sont périssables. C’est pourquoi un entretien régulier est indispensable. Veillez à adopter une méthode de tri pour vos clients. L’une des plus employée est la méthode RFM (Récence, fréquence, montant). Ici, la récence représente la date du dernier achat ou contact client, la fréquence représente la fréquence des achats sur une période de référence donnée et le montant est la somme des achats cumulés sur cette même période. Cela vous permet d’identifier les clients les plus importants même si ce n’est qu’à titre indicatif. Plus tard, en vous appuyant sur une GRC à jour et ordonné, toutes sortes d’actions peuvent être envisagées, que ce soit le lancement d’une campagne d'emailing ou la mise en avant des principaux clients en qualité de témoin de l’efficacité des produits. Encore faut-il posséder des supports de communication adaptés aux actions menées.

Stratégie de conquète : outils

http://www.conseilsmarketing.fr/communication/10-bons-conseils-pour-prospecter-et-fideliser-et-4-outils-pour-vendre-plus/outils-de-communication/

Stratégie de conquète : nouveaux outils

01/05/2011

1er outil pour développer ses ventes : Les Réseaux sociaux. Les réseaux sociaux existent depuis des années (voire des siècles avec les différentes confréries et autres organisations par corps de métiers), mais avec l’explosion d’internet leur importance a fortement augmenté… Néanmoins avant de penser internet, il faut déjà utiliser les réseaux de la “vraie vie”. En effet ce n’est pas nécessaire d’aller très loin pour mettre en place un réseau social qui va soutenir vos ventes et générer des prospects. Il suffit d’utiliser ses contacts, les amis de ses amis, ses anciens collègues de son entreprise précédente, les personnes qui ont quitté l’entreprise… En effet très vite on se rend compte que “le monde est petit” est que dans une profession donnée on retrouve toujours les même têtes, et qu’il faut savoir garder de bonnes relations. Bien entendu pour que cela fonctionne il faut “aider” votre réseau à vendre vos produits à votre place. Cela se fait bien entendu en distribuant votre carte de visite, mais surtout en rappelant votre USP (Unique Selling Proposition) et en rappelant bien à qui elle s’adresse exactement. Il ne faut pas rester dans le vague, mais au contraire expliquer exactement ce que font vos produits et qui est susceptible de les acheter (donner des exemples…).


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1er outil pour développer ses ventes : Les Réseaux sociaux. Ainsi dès qu’un de vos contacts entendra parler d’une personne qui a un problème qui correspondant exactement à votre description il ne manquera pas de vous rappeler. Etre précis et concret est essentiel, car l’expression “vendre à tout le monde c’est vendre à personne” est d’autant plus vrai dans le cadre des réseaux sociaux où vous n’avez généralement que quelques minutes ou secondes pour laisser une trace dans l’esprit d’un contact… Une autre astuce est de mettre en place un système générateur de leads et de contacts avec des prescripteurs : c’est par exemple organiser 1 fois par semaine un déjeuner “partage d’expériences” avec un acteur majeur dans un domaine proche du votre pour échanger des idées et bonnes pratiques. Le plus simple étant de repérer sur Viadeo, Facebook, Linkedin… ces personnes et de les inviter à un déjeuner totalement informel où vous les invitez à discuter sur leur sujet de prédilection. Grâce à ces déjeuners, vous pourrez d’une part toucher des prescripteurs importants en levant le frein du “il veut me vendre quelque chose” et d’autre part partager des bonnes pratiques qui pourront vous servir.


01/05/2011

Pour aller plus loin dans l’utilisation des réseaux sociaux, il faut utiliser la puissance d’internet pour démultiplier l’effet de son réseau. Un des moyens les plus efficaces est de créer un groupe (ou d’y participer très activement). Voici un exemple de ce qu’il faut faire pour recruter des prospects et des prescripteurs via les réseaux sociaux : 1 – Lister dans son entreprise quels sont ses spécialistes. 2 – Leur demander de créer un groupe sur votre thématique et de l’animer en apportant toute leur valeur ajoutée et tout leur savoir (articles, études…). 3 – Convier toutes ses relations Pro, amis… à rejoindre ce groupe. 4 – Inviter des profils “cibles” à rejoindre ce groupe (cela peut être également des clients). Plus le groupe sera important mieux c’est, car la foule attire la foule et cela fait vivre le groupe de discussion (et accessoirement plus vous avez de membres, plus haut vous êtes classé parmi les groupes !). 5 – Communiquer sur ce groupe pour en augmenter sa taille et son influence afin d’en faire la référence du secteur (et par la même occasion d’en faire une machine à générer des leads…). Bien entendu, pour que cela fonctionne il faut s’appuyer sur un réseau social important pour bénéficier de sa base installée de membre (en France c’est Viadeo, Facebook, Linkedin, Xing, 6nergies…), mais aussi intégrer les forums spécialisés (ex: Forum-marketing.com pour le marketing générique, Webrankinfo pour le référencement…).


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2ième Outil pour développer ses ventes : La Mobilité au travers des PDA et Smartphones ! Le but de la mobilité dans la vente sera d’une part de réduire le cycle de ventes (ex: prise de commande chez le client avec transmission directe au système d’informations de l’entreprise, accès en temps réel aux informations et à l’agenda…) mais également de réduire le taux de déperdition de commandes (c’est-à-dire les commandes prises par les commerciaux lors d’une visite ou d’un appel, mais qui doivent ne sont au final pas renvoyées par le client car annulées faute de temps ou passées plus tard). La mobilité c’est également un très bon outil pour améliorer la productivité des commerciaux : que cela soit en rentrant en live le rapport de vente pendant la visite clients ou juste après, ou en permettant un échange des données en temps réel entre les commerciaux terrains et les télévendeurs (voire la secrétaire située au siège). Cela permet également un travail à distance (ex: travailler de chez soit dans devoir repasser au bureau) ou pour récupérer plus rapidement les informations dus siège (argumentaires, fiches techniques…).


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3ème Outil pour développer ses ventes : Internet ! Internet est actuellement utilisé par la plupart des entreprises, mais souvent cet usage n’est que de “niveau 1″ (site plaquette, formulaire de demande de documentation, campagne d’achats de mots clés….). Or internet permet plus. Voici quelques unes des utilisations “niveau 2″ d’internet : - Utiliser les démonstrations via Internet pour éviter les déplacements

physiques : même si c’est un outil particulièrement efficace dans l’informatique, les prestations de services… la Web Démo reste un outil efficace pour prendre un premier contact avec un prospect et pour faire un premier tri entre les prospects chauds et froids. De nombreuses solutions existent avec des paiements forfaitaires ou à la minute (www.webex.com, www.genesys.com, www.netviewer.com, www.inquiero.com…). Pour en savoir plus consultez notre article “Comment réussir ses présentation Orales”.

- Mettre en place un pont entre son ses logiciels de gestion et son site Web : cela permet par exemple d’intégrer les demandes de documentation de prospects directement aux commerciaux de la région avec déjà une pré-qualification des besoins (grâce à un système d’aiguillage). Cela évite les ressaisies, la perte de temps de transmission d’informations et enfin le suivi des dossiers prospects.


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3ème Outil pour développer ses ventes : Internet ! - Proposer un Service Clients en extranet avec la possibilité de faire un suivi

de commande, des demandes SAV, consulter une FAQ… Cela permet d’une part de gagner en réactivité (le client peut accéder à ses informations 24h / 24) mais aussi d’automatiser des processus (c’est le client qui fait une partie du travail de saisie du service client et même ajouter des captures écran…).

- Proposer un extranet à ses partenaires afin d’avoir un suivi de leur activité

: par exemple un suivi des ventes de ses VRP, les remontées de leads de ses affiliés…

- Mettre en place des Mashups : une mashup c’est intégrer dans son logiciel des mini applications externes (des API). Cela permet d’intégrer très rapidement et à un coût très faible des fonctionnalités externe soit dans son site internet, soit dans son logiciel de CRM. Un exemple type c’est l’intégration de Google Maps dans la plupart des applications de gestion commerciale ou de CRM, c’est aussi l’intégration de services comme Skype dans les fiches clients…


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4ième Outil pour développer ses ventes : Les outils de communication (CTI / Chat). Pour gagner en réactivité, il est conseillé de coupler son logiciel avec tous les outils de communications, dont voici quelques exemples. - Le CTI (Couplage Téléphonie Informatique). Ce couplage permet d’une part

de gérer les appels sortants : composition automatique de numéros (plus d’erreur de saisie, création de listes d’appels pour les campagnes de télé-prospection… Et d’autre part pour les appels entrants : remontée automatique de la fiche client (ce qui permet de ne plus avoir à demander de numéro client, d’orienter automatiquement les clients vers le commercial dédié, de gérer des files d’attentes et des messages d’attentes personnalisés (ex: proposer des promos à ses revendeurs, proposer un standard automatique avec aiguillage…)…

- Les messages vocaux : relativement nouveau, le message vocal a actuellement énormément de succès pour les compagnes de prospection et de génération de leads. Le but est d’enregistrer un message en studio, puis d’appeler automatiquement son fichier prospects ou clients en leur proposant l’écoute de ce message (cet outil permet aussi de détecter les répondeurs et d’éventuellement laisser un message). Bien entendu le client peut ne pas écouter le message ou demander à ne plus être appelé. Ce type d’outil est particulièrement efficace si votre marque est connue des appelés.


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4ième Outil pour développer ses ventes : Les outils de communication (CTI / Chat). - Le call back (ou Rappel Automatique) : les boutons de rappels automatiques

sont principalement utilisés pour augmenter le taux d’appel lors de la visite d’un site internet. Cela se matérialise via un bouton qui est cliqué par l’internaute, il lui suffit ensuite de remplir les son nom et son numéro de téléphone et il est automatiquement rappelé dans les 10 secondes par un conseiller commercial.

- Le Live Chat : ce bouton permet aux internautes de dialoguer en direct avec un commercial ou un technicien. C’est encore une fois un outil qui permet d’inciter le prospect à prendre contact avec l’entreprise afin de conclure une vente. Bien qu’il soit encore très orienté “ados”, c’est un outil qui est appelé à se développer dans les mois à venir (le commercial peut avoir plusieurs conversations à la fois, cela permet de donner des informations plus riches (liens, documents, PDF…).

Mesurer l’efficacité de la démarche commerciale

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En regroupant des données des ventes et de la dynamique de votre portefeuilles clients vous pourrez découvrir des informations intéressantes

pour mieux piloter votre développement. • Par exemple, vous apprendrez, peut-être :

Que pour obtenir 1 nouvelle vente, vous devez toucher 100 contacts. Cela indique concrètement un niveau d’intensité commerciale à mettre en place pour réaliser toute vente supplémentaire.

• Que seuls 20% de vos devis sont convertis en vente par votre entreprise : demandez-vous pourquoi et essayer d’augmenter ce taux.

• Que chaque mois, vous perdez 10 clients, et que cela présente un panier moyen de X euros. Par conséquent, vous devez toucher au moins 1000 nouvelles personnes, chaque mois, pour équilibrer votre situation et votre chiffre d’affaires.

• Que pour augmenter votre chiffre d’affaires de 10% vous devez augmenter vos efforts commerciaux soit via le nombre de contacts initialement touchés lors d’une opération co pour répercuter l’impact sur les nombre de ventes, soit en optimisant la conversion de vos devis en vente, en suivant et relançant vos contacts.

• Que l’érosion de votre portefeuille est rapide et que vos ventes se font essentiellement sur vos nouveaux contacts. Vous saurez ainsi qu’il vous faut investir intensivement en prospection pour capter et transformer de nouveaux contacts en clients… Ou bien, qu’il faut mettre vos efforts sur la fidélisation de vos clients pour mieux conserver vos clients déjà conquis.

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Pour évaluer la dynamique commerciale de votre entreprise, il faut aussi mesurer l’activité de votre portefeuille clients et prospects : Nombre de nouvelles personnes ou sociétés contactées (ou touchées) chaque mois ou semaine selon votre activité. Nombre de nouveaux contacts captés (c’est-à-dire des personnes ou sociétés avec lesquelles vous avez eu un échange privilégié, transmis une demande d’informations ou identifié un besoin auquel vous allez répondre) Nombre de rendez-vous pris. Nombre de devis réalisés pour les nouveaux contacts captés, et sur anciens clients par période. Evaluez la part que représente chaque catégorie. Nombre nouveaux clients acquis : c’est-à-dire le nombre de nouvelles personnes ou sociétés ayant acheté Nombre de clients perdus sur chaque période et le panier moyen qu’ils représentaient Taux d’acquisition clients : (nouveaux acheteurs / nouveaux contacts captés sur la période) x100 ou bien (nouveaux acheteurs / nouvelles personnes ou sociétés touchées sur la période) x 100. Taux de transformation de devis en vente : nombre de commandes émises/ nombre de devis réalisés. Vous pouvez aussi évaluer ce critère uniquement pour les nouveaux contacts.

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Des indicateurs de suivi commercial de base

Les premières données clés à suivre sont : Le volume de vente : nombre de ventes par mois, par semaine ou par jour selon votre activité Les ventes en valeur : chiffres d’affaires réalisé sur les mêmes périodes Le taux d’évolution par mois et par trimestre des volumes et valeurs des ventes. Une évolution se calcule de la manière suivante : ((valeur du mois en cours - valeur du mois précédent)/valeur du mois précédent) x 100. Le nombre d’acheteurs uniques Le panier moyen : chiffres d’affaires réalisés / Nombre d’acheteurs uniques. Vous pouvez le calculer sur différentes périodes, pour le comparer et voir son évolution. Si vous avez plusieurs profils de clients qui achètent des produits distincts, séparez les informations par segments de clientèle afin de mieux apprécier l’information délivrée.

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Un autre aspect à suivre est lié à la performance de chaque action commerciale que vous menez pour accompagner votre développement.

Cette analyse vous permettra d’identifier les actions les plus performantes en terme de

retombées commerciales. Les principales informations à comparer sur chacune des actions (emailing, phoning, foires ou salons, etc.) sont :

• Les ventes générées en volume et en valeur.

• Le taux de retour : nombre de demandes d’information ou devis, par exemple, sur

le nombre total de contacts touchés.

• Le taux de ventes : nombre de commandes passées (ou nombre de produits vendus) sur le nombre total de contacts touchés ou sur le nombre de contacts captés (c’est-à-dire avec prise de contacts, demande d’information ou devis)

• Le coût d’acquisition clients : c’est la valeur que représente la conquête d’un nouveau contact, soit le chiffre d’affaires générés par l’action sur le coût global engagé par l’action.

Didier LEQUEUX 06 73 41 89 56

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Erick NION 06 84 20 35 62

[email protected]

Richard HERBER 06 10 82 23 77

[email protected]

Guillaume BIARE 06 19 66 67 12

[email protected]

Jean-Michel PIRLET 06 71 10 10 75

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Sophie PERRON 06 14 11 71 57

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Tél : 03 23 05 42 39 www.expertys-team.fr [email protected]

SAINT QUENTIN - AMIENS - LILLE METROPOLE - STRASBOURG

Quel commercial pour mon entreprise ?

LE RECRUTEMENT : 1er fondement

Les bons candidats sont rares, il faut

donc les détecter, les séduire et les

embaucher rapidement.

Nous parlons donc d’un processus

inversé ou l’entreprise va devoir se

vendre et entreprendre une véritable

démarche « contre la montre » pour

ne pas se faire « voler » son candidat.

LE RECRUTEMENT : 2ème fondement

On ne recrute plus sur les compétences

(qui peuvent s’acquérir) mais sur le

comportement et les valeurs de la

personne en face de nous.

Nous parlons donc d’un processus de

recrutement ou on va s’attacher à

comprendre l’homme avant le

candidat.


Il n’y a pas de mauvais candidat. Il y a

juste mauvaise adéquation du candidat

avec le poste dans notre entreprise avec

les collègues et responsables en place.

Nous allons donc nous intéresser à

l’entreprise, au manager, aux

collègues, clients, fournisseurs, etc…)

et vérifier les complémentarités ou

les incompatibilités


Il faut laisser peu de place au subjectif et

à l’affectif pour laisser la même chance et

les évaluer dans le même environnement

(même approche, même temps de parole,

mêmes questions).

Tout est basé sur une démarche

analytique et des critères objectifs

mais la place de l’humain demeure

prépondérante dans le choix final

(atomes crochus).


Il faut mieux ne pas recruter si on est pas

sûr d’un candidat mais une fois décidé, on

prévoit du temps et on investit sur son

intégration.

Nous préconisons la mise en place

d’un véritable programme d’intégration

destiné aussi bien à former, valider et

intégrer le nouveau candidat.


Définir un profil de poste en matière de

comportement et de valeurs le plus

précis possible.

Nous allons recruter de manière

rationnelle non pas en excluant

systématiquement les candidats + ou

- éloignés du poste mais en

définissant les risques liés à leur

recrutement.

Le Nouveau Modèle du recrutement

40%

40%

30%

30%

20%

20%

10%

10%

Créer une relation de confiance

Rechercher les attentes

« Vendre » le poste

Signer le contrat

L’ancien modèle

AVANT MAINTENANT

LES PRINCIPES

Trop fréquemment, les recrutements sont menés de façon uniquement intuitive, sans réelle analyse ni de la fonction à pourvoir, ni du profil souhaité pour le poste. La clé d’entrée, c’est trop souvent l’expérience (savoir-faire supposé) ou le savoir (formations) au détriment du Savoir-être.

Sans méthode et analyse du savoir-être, cet acte de recrutement se conclut souvent par des échecs.

Pour le postulant

Il s’agit de s’impliquer dans un travail dont vont dépendre ses conditions de vie. La qualité et la véracité des informations qui lui sont fournies, seront déterminantes pour son choix et son implication future.

Pour l’entreprise

Il s’agit de donner à un « inconnu », des fonctions (donc des responsabilités) qui vont avoir un impact (+ ou – fort selon le poste) sur la qualité du travail, la qualité des relations, l’image et les résultats de l’équipe et de l’entreprise.

Les différents types de besoins

Besoins personnels

Besoins professionnels

Besoins exprimés

Besoins cachés

Schéma de la personne

EXPERIENCES

CROYANCES

VALEURS

FORMATION

EDUCATION

INTELLIGENCES

COMPETENCES

QUOI ?

POURQUOI ?

COMMENT ? COMPORTEMENT

Schéma de la personne

EXPERIENCES

CROYANCES

VALEURS

FORMATION

EDUCATION

INTELLIGENCES

COMPETENCES

QUOI ?

POURQUOI ?


Success Insights

Success Insights Fonceur

Énergique

Rapide

Direct

Indépendant

Exigeant

Expansif

Enthousiaste

Sociable

Démonstratif

Communicatif

Tonique

Analytique

Réservé

Formel

Précis

Prudent

Réfléchi

Attentionné

Calme

Coopérant

Patient

Modeste

Fiable

Évaluateur Analyse faits et données.

Exactitude. Sécurité et prudence. Espace

de travail ordonné. Suit les procédures.

Standards de haute qualité.

Organisateur Solutions basées sur les faits.

Gestion de temps efficace. Méthodologie efficace.

Étude et solution de problèmes. Décisions logiques. Pensée créative

et originale.

Conducteur Orienté-résultats. Prise de décision ferme-rapide. Exerce ses responsabilités. Expéditif. Relève les défis. Audacieux-volontaire.

Motivateur Compétition avec les autres. Essaie de nouvelles idées. Résultats par l’entremise de quelqu’un. Communicateur persuasif. Enthousiaste. Agent de changement.

Supporteur Pensée logique.

Routine systématique. Capable de clore. Rythme détendu.

Participation en équipe. Sécurisant.

Facilitateur Travail d’équipe. Soutien et assistance. Rend service. Environnement de travail harmonieux. Sécurisant. Assistance aux clients.

Coordinateur Diplomatie et coopération.

Analyse faits et données. Respecte la

marche à suivre. Travail de routine.

Adhère aux standards.

Orientation de tâche.

Promoteur Contact humain. Solutions aux problèmes. Optimiste. Exprime pensées et idées. Activités variées. Mobile.

Commercial Coordinateur

de projets

Commercial Relation Fidélisateur

Commercial spécialiste vente

Produits en R1 type particuliers

Commercial à l’aise en prospection

Commercial à l’aise dans l’entretien de

clientèle

Commercial Technicien

Commercial Vente Pdts de rêve-captifs

Commercial conseil Vente de solutions

Fidélisateur


FORMATION

EDUCATION

INTELLIGENCES

COMPETENCES

QUOI ?

EXPERIENCES CROYANCES

VALEURS

POURQUOI ? ATTITUDES

Motivations

46

Les motivations ce sont:

Une manière d’évaluer la vie

Un guide des moteurs & de nos raisons d’agir

Déterminantes des actions et des directions

Relativement constantes

S’expriment par le style de comportement

Interaction entre elles

Les raisons de nos démotivations

Points clés des motivations

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La vérité, la connaissance

L’harmonie, l’équilibre

Un système de principes

Le contrôle, le pouvoir

La fin de la souffrance

Le retour sur investissement

L’attitude cognitive

L’attitude esthétique

L’attitude traditionaliste

L’attitude individualiste

L’attitude sociale

L’attitude utilitariste

E. Spranger : les 6 attitudes selon votre vision de la vie

Cognitif

EGO

Tradition

Altruiste

Matérialiste

Traditionaliste

Individualiste

Esthétique

Quelles sont les motivations de base ?

49

Attitudes descriptif

Cognitive Utilisation de mon besoin cognitif pour apprende, découvrir et systématiser la verité.

Matérialiste Chaque investissement doit me rapporter un retour sur investissement

Esthétique J’apprécie et recherche l’harmonie, la cohérence et la beauté des choses qui m’entourent.

Altruiste J’investis toutes mes ressources pour aider les autres à réaliser leur potentiel dans leur vie.

Individualiste Je veux atteindre une position sociale élévée, et acquérir du pouvoir.

Traditionaliste De toutes les approches de la vie, je veux interpréter, comprendre et penser un système de vie.

Les 6 motivations

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Commercial curieux et fort en découverte client

Commercial R.S.I. à l’aise

dans la négociation

Commercial aimant rendre

service et aidant

Commercial avec un fort engagement et

défendant des valeurs

Commercial à l’aise dans rapport de

force. Autonome.

Commercial vendant sa relation et des

pdts de rêve

Les motivations

Didier LEQUEUX 06 73 41 89 56

[email protected]

Erick NION 06 84 20 35 62

[email protected]

Richard HERBER 06 10 82 23 77

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Guillaume BIARE 06 19 66 67 12

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Jean-Michel PIRLET 06 71 10 10 75

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Sophie PERRON 06 14 11 71 57

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