Devenir consultant entrepreneur en toute sécurité et interdépendance !

ECC – DEVENIR CONSULTANT-ENTREPRENEUR

Janvier 2014

DEVENIR CONSULTANT-ENTREPRENEUR

TROUVER SA 1ERE MISSION

Laurent GARCIA

Président, AECIS

Président, UFEC

Entreprise Communautaire de Conseil : entreprise partagée !

www.aecis.fr ; www.consultant-entrepreneur.com ; www.clubentrepreneursociaux.fr

http://www.aecis.fr/

http://www.consultant-entrepreneur.com/



http://www.clubentrepreneursociaux.fr/

ENTREPRISE 3.0 SOMMAIRE SOMMAIRE

Introduction

Entreprise Communautaire de Conseil

Devenir consultant-entrepreneur

Trouver ses 1er clients

Définir sa politique tarifaire

Hébergement juridique

Questions








ENTREPRISE 3.0 QUEL STATUT ? INTRODUCTION

- mise en évidence par D. DESOR et laboratoire de neurosciences de UHP Nancy

- processus de différentiation dans un groupe soumis à la pression/tension/peur

-100 % des acteurs avec la compétence nécessaire pour obtenir les points à la source

- Situation initiale :

- 6 étudiants avec un accès à des points à la source via un jeu d’adresse ludique (anneau / fil rectiligne)

- possibilité de lancer un défit au jeu puissance 4 pour récupérer les points acquis par un adversaire

Comportement homogène des acteurs au niveau des 2 phases du jeu

- Situation finale :

- difficulté accrue échec multiples

- recherche d’un nouvel équilibre homéostatique : dynamique du groupe pour s’adapter

émergence d’une auto-organisation cognitive en 3 groupes distincts (99 % des cas) :

AUTONOME : 17 % (réussite par soi-même sans être dominé)

DOMINE : 33 % des pourvoyeurs (réussite par soi même mais dominé)

DOMINANT (stressé) : 50 % non pourvoyeurs (pas de réussite individuelle)

- constat d’une perte de la vision globale pour une vision diadique (perte du libre arbitre, relation contextuelle)

50 %

50 %

TRANSPOSITION DE L’EXPERIENCE DES RATS PLONGEURS








ENTREPRISE 3.0 ENTREPRISE 3.0 QUEL STATUT ?

ACCELERATEUR D’EVOLUTION PROFESSIONNELLE

ENTREPRISE COMMUNAUTAIRE DE CONSEIL









ENTREPRISE NOUVELLE GENERATION

ENTREPRISE COMMUNAUTAIRE DE CONSEIL

CA

N+1

N+2

N+3

ENTREPRISE 2.0

Mode projet

DEPENDANCE

SUBORDINATION

MATRICE DIRIGISTE

MARCHE

Salarié

INTERDEPENDANCE

COLLABORATION

INTELLIGENCE COLLECTIVE

ECOSYSTEME

ENTREPRISE 3.0

Consultant-entrepreneur

AECIS

Tout le monde peut devenir son propre patron. En route pour la 3ème révolution industrielle !








ENTREPRISE 3.0 QUEL STATUT ? ENTREPRISE COMMUNAUTAIRE DE CONSEIL

- Nombre de clients > Nombres d’employeurs actifs

- Nombres de missions > Nombre d’offres d’emplois (besoin d’expertise, d’expérience, pic de charge…)

- Démarche active génératrice de besoins non exprimés

- Sécurisation supérieure par une diversification (multi-clients / mono-employeur)

- Capitalisation sur soi même et non sur une marque employeur (autonomie)

- Réalisation de soi

- Devenir employeur de soi-même

- Affirmation de soi

- Télétravail

PASSAGE D’UN MODE PASSIF A UN MODE ACTIF

CONSULTANT = ENTREPRISE DE SOI

OPPORTUNITES NOUVELLES : CONSULTANT








ENTREPRISE 3.0 ENTREPRISE 3.0 QUEL STATUT ? ENTREPRISE COMMUNAUTAIRE DE CONSEIL

- Facturation en honoraire plus souple qu’un salarié

- Alternative sociale et communautaire aux acteurs du conseil

- Juste prix garanti, sans intermédiaire (- 10 % à - 40 % d’économie)

- Aucun risque juridique et social (prêt de main d’œuvre…)

- Accès à un vivier d’expert à la demande

- Accompagnement de proximité et réactivité

- Gestion centralisée de son capital humain

- Relation privilégié avec les intervenants (débauchage…)

- Maitrise des risques et des couts direct et indirects

- Politique de référencement

- Motivation et autonomie des consultants

OPPORTUNITES NOUVELLES : CLIENT








ENTREPRISE 3.0 QUEL STATUT ? DEVENIR CONSULTANT-ENTREPRENEUR

- Construction de quelque chose de durable (impossibilité en salariat classique)

- Reconquête de sa liberté d’action (en s’affranchissant d’une hiérarchie/incertitude/contrainte…)

- Développement de ses propres qualités et évolution à son rythme

- Intérêt et motivation pour se que l’on a décidé de faire (et non l’inverse)

- Réapprentissage de son expertise professionnelle

- Education : peur du risque, apprentissage par l’expérimentation non valorisé…

- Culture familiale : faire carrière, projection familiale, stabilité, statut social…

- Procrastination

Devenir créateur de valeur ajoutée durable pour des clients concrets

REALISATION DE SOI

VAINCRE LES RESISTANCES

25 % des jeunes BAC+5 avec + 5 ans d’expérience aspirent à devenir autonome

professionnellement ETUDE EFILW : European Fundation for the Improvment of Living and Working )









Un état d’esprit Démarche communautaire

- identifier sa motivation - développer une démarche collaborative

- oser la différence - entreprendre à plusieurs

- être convaincu et convaincant - construire et animer un réseau

- s’organiser - logique de prescription (confiance…)

- être tenace, professionnel - s’équilibrer avec sa vie personnelle

Développement de son projet Développement de son activité

- concevoir son projet individuel - prospecter la clientèle directement

- définir sa valeur ajoutée (offres de services) - augmenter sa tolérance aux risques

- communiquer à 360° - améliorer sa gestion des échecs

- être persévérant - gérer sa croissance

- être son propre commercial - valoriser son savoir faire

Connaissance de son marché Ecueil à éviter

- étudier son marché - perte de temps

- identifier la concurrence - ne pas s’intéresser à son client

- tester son projet sur une micro niche - non visible de prospect

- saisir les opportunités - mailing générique, déléguer la prospection

- soigner la forme : livre blanc, fiche produit… - logique de compétition, court termisme

CONSEILS POUR REUSSIR









Flexibilité, adaptabilité Gérer l’inconnu

Communication, faire savoir Etre l’entreprise de soi-même

Autonomie, Humilité Ne pas chercher d’alternative

Force de proposition, pro activité Employabilité

Esprit d’équipe Capacité de négociation, leadership

Enthousiasme Gestion de la pression sociale, familiale

Conduite du changement Savoir faire, connaissance

Gestion du temps Gestion du stress

Intégration à la culture d’entreprise Capacité de travail et de décision

Ecoute, questionnement Affirmation et maitrise de soi

Ténacité Inspirer confiance

Accepter la solitude Capacité de rédaction et de formalisation

QUALITES UTILES









MISE EN ACTION DE SON EXPERTISE

Sa motivation à devenir consultant-entrepreneur ? 1

2

Son expertise (nature, bénéfice, timing, micro-cible) 3

Son offre de service : produits/besoins 4

Sa progression

5

7

Son business model : tarif…

Sa communauté 6

Son positionnement et son dossier de compétences

Phase primordiale :

1 mois env.

3 critères majeurs de sélection :

- recommandation

- expertise (document…)

- compréhension du besoin









Triangulation pour une activité durable

POSITIONNEMENT

STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT

1ère missions Développement Pérennisation

clients connus clients directs portefeuille de client :

sous-traitance prescription active autonomie économique

Intérêt

Personnel

Rentabilité

long terme

Compétences

individuelles

OFFRE

DE SERVICE

Qui ? Quoi ?

Pourquoi ? Ou ?

Quand ? Comment ?

Combien ?

4 formes usuelles de positionnement :

- expertise (50 %) - manager de transition (10 %)

- expérience (10 %) - prestataire de service (30 %)









Penser communauté

- réseau existant (amis, anciens élèves, collègues, fournisseurs, client…)

- fédérer son réseaux inactifs (clients, employeurs, concurrence….)

- recommandations positives comme vitrine, logique de « tribu »

- prise de contact à travers des messages personnalisés

- contact direct par mailing ou téléphone de prospects ciblés (pas de mailing général)

Développer et animer une marque « Consultant » en position d’offreur et en cohérence (donner pour recevoir)

Penser relation durable

- construire et pérenniser les relations actives et constructives

- communiquer via des articles sur des blogs ou des newsletters

- proposer du contenu sur internet (réseaux sociaux, forum…)

- identifier qui sont les décideurs

Rester efficient en terme de retour sur investissement

APPROCHE COMMUNAUTAIRE

MARCHE DE

PRESCRIPTION








ENTREPRISE 3.0 QUEL STATUT ? TROUVER SES 1ER CLIENTS

Réseau indirect : agence commerciale, prescripteur (commission de 10 à 30 %)

- réduction du temps de prospection

- utilisation de référencements commerciaux grand compte

- concentration sur son cœur d’activité

- stratégie de fidélisation pour être positionner sur les meilleures missions

SSII, cabinets spécialisés, apporteurs d’affaires interne ou externe, agencies anglaises…

Site d’intermédiation : consultant-entrepreneur.com, freelance.com…

Appel d’offres publique : co-traitances, fond régional d’aide au conseil (FRAC)

Interdépendance : appel d’offres groupés, travail en équipe complémentaire

Crédit Impôt Recherche : solution novatrice (optimisation fiscale / clients)

portefeuille clients diversifiés : plusieurs missions en parallèle CT, MT, LT

construction d’un fond de roulement de clients stables et réguliers

RECHERCHE DE MISSION









Mode de facturation

- mode régie : au temps passé sur la base d’un Rapport Mensuel d’Activité

- mode forfait : au résultat avec des jalons de paiement contractuels

- apport d’affaires : montant fixe ou indexé sur les encaissements

- intéressement : % des coûts générés, % de la marge apportée…

Gestion de la TVA

- TVA en sus sur les prestations de conseil (B to B, B to C…)

Mission court terme (- 30 jours)

- intégration du temps d’avant vente et de pilotage (avant-vente, support…),

- fourchette de tarif : 250 € HT (e) à 1500 € HT (e),

mission à forte valeur ajoutée complémentaire à des missions long terme

Mission long terme

- fourchette de tarif : 150 € HT à 750 € HT (e)

FACTURATION









Etude de marché secondaire

- positionnement de micro-niche avec des relations privilégiées avec 3 à 10 clients

Location d’un bureau et/ou site internet secondaire

- privilégier bar d’un hôtel, lounge…avec l’avantage de la proximité et la souplesse / client

- retarder les frais de fonctionnement et investissements

- privilégier les blogs, les groupes thématiques

Offre de services directement commercialisable

- réduire la phase de brainstorming au strict minimum (besoin exprimé plutôt qu’intellectualisé)

- bonne idée est celle qui trouve des clients sans être forcément révolutionnaire

- plaquette essentiellement utile aux prescripteurs pour valoriser votre offres

Ecouter vos prospects et clients

- offre commerciale écrite personnalisée (objectif, méthode, moyen, planning, librable…)

- formaliser votre offre : note d’intention, proposition d’intervention, compte rendu, fiche produits…

- aider vos clients à spécifier leur besoin (accoucher d’un projet, bilan de fin de mission…)

RETOURS D’EXPERIENCE









Raisonner micro-cible

- approche professionnelle à privilégier sur une approche de demandeur (amis…)

positionnement différentiateur et clair pour faciliter la commercialisation

Privilégier votre réseau de prescripteurs

- 75 % du marché du conseil en terme de volume, logique de référencements annuels (barrière aux achats)

- prospection : posture de demandeurs, approche volume et délégation à un commercial à proscrire

Transparence sur son statut

- mettre en avant soi-même et non un concept ou une marque

Apprendre en expérimentant

- affinement du projet entrepreneurial en cours de chemin

- ne pas perdre du temps à élaborer un projet de manière trop détaillée

- tester grandeur nature avant de s’immatriculer (statut)

- se constituer des références, un blog…

12 à 24 mois pour se constituer un revenu régulier : pas de perte de TEMPS ni de DEPENSE inutile

RETOURS D’EXPERIENCE









TARIF JOURNALIER MOYEN ?

POLITIQUE TARIFAIRE

1. estimation du salaire annuel brut cible salaire équivalent d’un salarié en subordination comme référence

2. multiplier se salaire de base par 1,5 base pessimiste permettant de modéliser les charges patronales (15 %/50 %)

3. ajouter les frais de fonctionnement mensuels (<15 % du CA)

4. ajouter les frais d’accompagnement (< 10 % du CA)

5. diviser le total par le nombre de jours facturés annuels ambitionnées :

120 à 218 jours annuel (objectif > 110 jours)

Intégration des jours non facturés dans votre TJM (temps de développement, avant-vente, ristourne)

un tarif par famille de tache (conception, réalisation, audit…)

prévoir marge de négociation

Exemple : 30 000 € brut * 1,5 = 45 000 € + 9 000 € + 6 000 € = 60 000 €

Scénarii : 150 jours à 400 €, 175 jours à 350 € ou 200 jours à 300 €

TJM mission longue 350 € HT

TJM mission courte 500 € HT









SALAIRE CIBLE

POLITIQUE TARIFAIRE








ENTREPRISE 3.0 QUEL STATUT ?

TESTER SON PROJET

HEBERGEMENT JURIDIQUE

CAE : Coopérative d’Activité et d’Emploi (Coopérer pour Entreprendre)

ECC : Entreprise Communautaire de Conseil (UFEC)

EPS : Entreprise de Portage Salarial (PEPS)

CDI TPS

COMPLET CDI TPS

PARTIEL

CDI TPS

PARTIEL

IMMATRICULATION

INDIVIDUELLE

RETOUR A UN EMPLOI EN

SUBORDINATION

CAPE

COUVEUSE CAE

CDI TPS

PARTIEL

ECC EPS

CAPE



TEST

TEST

DEVELOP- PEMENT







- COUVEUSE : immatriculation obligatoire (isolement) trésorerie facilitée orientation bassin d’emploi

hétérogénéité des profils totalité des revenus sociaux en CAPE subventionnement public (association, SCOP…)

Point fort : accompagnement vers une immatriculation individuelle

- CAE : orientation bassin d’emploi hétérogénéité des profils contrat CAPE ou contrat de travail à tps partiel

population à majorité non cadre alternative à l’immatriculation subventionnement public (SCOP…)

Point fort : entrepreneuriat en SCOP pour l’accompagnement de profils non cadre

- ECC :

totalité des revenus sociaux en CAPE CDI temps plein contrat CAPE : trésorerie facilitée

alternative durable à l’immatriculation écosystème national spécialisé sécurisation à tout instant

Point fort : entrepreneuriat communautaire pour l’accompagnement de profils cadre

- EPS : convention collective en cours contrat de travail à tps partiel/précaire salaire mensuel de référence de 2900 € (élevé)

projet d’entreprise limité hétérogénéité des profils indemnisation chômage réduite si cumul

Point fort : hébergement par un contrat de travail de profils cadre avant une immatriculation individuelle

- AUTO-ENTREPRENEUR : immatriculation obligatoire (isolement) taxation des frais de fonctionnement limite de CA

non cotisation à l’assurance chômage responsabilité en nom propre comptabilité à tenir

Point fort : activité complémentaire à un emploi salarié

ETAT DE L’ART










SIMULATION DE LA REMUNERATION


COUVEUSE CAE ECC EPS A-E INTERIM

CA MENSUEL (€ HT) 1000 1000 1000 1000 1000 1000

FRAIS 100 100 100 100 100 385

FRAIS FONCTIONNEMENT 150 150 150 150 0 50

CHARGES PATRONALES 86 86 86 233 0 65

SALAIRE BRUT 664 664 664 517 0 500

CHARGES SALARIALES 145 145 145 116 0 109

SALAIRE NET 519 519 519 401 0 391

COTISATION SOCIALE 0 0 0 0 248 0

TOTAL DISPONIBLE 669 669 669 551 652 441

% VALEUR AJOUTEE 67% 67% 67% 55% 65% 44%

NATURE DU CONTRAT

CAPE CDI TPS

PARTIEL (CLASSIQUE)

CAPE CDI TPS

PARTIEL (IGAS)

EI CDD

- auto-entrepreneur : réduction des cotisations sociales dans le cadre de l’ACCRE

- intérim : non propriétaire de la clientèle

- EPS : base salariale mensuelle de 2900 € brut (> 45 % de charges patronales)

RCP

Comptable

Site internet

Plaquette

Facturier

Assurance

….

Marge

commerciale









CAPE


- Contrat d’Appui au Projet d’Entreprise pour la création ou la reprise d’une activité économique

- Loi n°2003-721 du 1er aout 2003 et décret d’application N°2005-505 du 19 mai 2005

- Contrat commercial entre le bénéficiaire et l’accompagnateur (pas de lien de subordination)

- Durée initiale maximale de 12 mois, renouvelable 2 fois (soit 36 mois)

- Cumul possible avec un emploi à temps partiel

- Accompagnement dans la définition et le test de son offre de services

- Affiliation au régime général de la Sécurité Sociale (AT/MP obligatoire)

- Définition des modalités de l’appui et des responsabilités de chacun

- Rémunération possible ou non (remboursement des frais)

- Mention obligatoire sur les documents commerciaux (article R. 127-3 du Code de Commerce)

- Extinction lors d’un début d’activité validée permettant une rémunération décente

- Maintien de la totalité des revenus sociaux (chômage, RSA…) si non rémunéré









PARCOURS EN ECC









ENTREPRISE 3.0 ENTREPRISE 3.0 QUEL STATUT ? QUESTIONS

MERCI POUR

VOTRE ATTENTION !

A VOTRE DISPOSITION

POUR TOUT ECLAIRISSEMENT,

COMPLEMENT D’INFORMATION








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