Distribution resume syllabus ISE

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CIRCUITS ET FORMES DE DISTRIBUTION RESUME

Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin.

Introduction

La distribution fait partie des 4P du marketing mix.

Le distributeur peut et doit prendre des initiatives: analyser l'environnement de consommateurs, de

producteurs, de prestataires de service, construire des scénarios, évaluer et mettre en oeuvre des

stratégies capables de satisfaire ou de prévoir les besoins de son temps.

Rôle de la distribution: Réduire les disparités qui existent entre les endroits et les moments de

fabrication d'une part et de consommation d'autre part. En effet, dans la plupart des marchés,

l'éloignement physique et/ou psychologique entre producteur et acheteurs est tel que le recours à

des intermédiaires est nécessaire pour permettre une rencontre efficace entre l'offre et la demande.

Canal de distribution: voie qui permet de passer d'un agent économique à un autre. EX:

Producteur vers le grossiste.

Le circuit de distribution: Ensemble des canaux qui permettent d'aller du producteur au

consommateur.

La révolution industrielle, survenue à la fin du XVIIIè siècle et au début du XIXè siècle, a été un

fait d'un grande importance dans l'humanité. Elle a marqué aussi le début de la distribution moderne

avec ses entrepôts de gros, ses magasins de détail, plus tard ses coopératives ...

En 200 ans le visage du commerce de distribution s'est plus modifié que durant les deux millénaires

qui nous séparent de la naissance de la distribution.

Facteurs ayant influencé le développement de la distribution:

- Masse de biens produits et offerts a augmenté dans les proportions inouïes.

- Le diversité nouvelles de ces biens a été tout aussi remarquable. Pas possible d'atteindre les

consommateur sans la distribution.

- Population s 'est accrue.

- Pop devenue surtout industrielles.

- Pop concentrée dans les villes et agglomérations

Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.


- Revenus des familles on ↑ de manière prodigieuse donc plus de consommation de nombreux

produits trèsn diversifiés, développement // de la distribution.

- Le progrès dans les modes de transport (navires, trains, camions, avions...) permis d' ↑ le choix de

produits offert: meilleures conditions de conservation, produits venant du monde entier.

Tout ceci possible grâce à la division du travail : industrie d'une part et distribution d'autre part.

Un peu d'histoire

1960: Premier grand magasin à Bruxelles: Le bon marché

1966: Delhaize

1880: Coopératives

1948: Apparition du libre service

1968: Premier centre commercial à Genk et Woluwé Saint-Lambert

Année 60 et première moitié 70

Conglodistributeurs se développent dans €, couvrent fonction de détail mais aussi de gros, segments

de production, le finanacement: Belgique: GB, France: Casino, Suisse: Migros.

Suites aux crises pétrolières de 1974 et 1983

Croissance du secteur réduite: les conglodistributeurs se spécialisent, se diversifient et

s'internationalisent.

Le commerce est un moteur essentiel de l'économie Belge. Distribution 26,7% des établissements,

12,9% des actifs et produit 10% de la richesse nationale.

Fonctions de la distribution

Fonctions matérielles:

-Transport: du lieu de production au lieu de consommation

-Groupage: réunion dans un même moyen de transport de plusieurs lots de marchnadises diverses

mais de même destination: chargement aussi complet que possible en un trajet.

-Fractionnnement: Fractionner un lot de marchandises provenant d'un point donné en plusieurs

lots de taille inférieure.



-Stockage: Le stockage permet un ajustement dans le temps entre la production et la

consommation; rôle de régulateur entre l'offre et la demande.

Fonctions commerciales:

-Achat, vente

-Information: Avant, pdt et après l'achat: trouver une information claire sur les produits.

-Services rendus à la clientèle en fonctions des attentes de cette dernière et des particularités du

produit; SAV, livraison à domicil, garantie, crédit ...

Les grossistes achètent: grande quantités aux producteurs et aux importateurs et revendent la

marchandise à des commerçants, des utilisateurs industriels ou des collectivités.

Détaillants achètent des marchandises pour les revendre au conso final.

Utilité de intermédiaires

Avantages:

♦ Les intermédiaires rendent un service aux producteurs et aux consos en les rapprochant et en

facilitant les transactions commerciales.

♦ Les intermeds permettent à de petits producteurs d'accéder au marché alors qu'ils n'ont pas les

moyens de le faire seuls.

♦ Vente directe: attirer le conso: le producteur doit avoir une gamme de pdts qui couvre la plupart

de ses besoins, sinon le producteur est obligé de vendre ceux du concurrent.

Inconvénients:

♦ Les intermeds prélèvent parfois une marge tros importante, ca signifie que soit il n'a pas une

productivité suffisante, soit il profite de la situation.

♦Existence d'un intermed: écran entre le conso et le producteur: perturbe la circulation de l'info.

Environnement de la distri

Influence de nombreux paramètre dans la stratégie des distributeurs:

Conso dont les habitudes écolent dans le temps et les changements dans la sô

Producteurs qui alimentent l'offre des distris



Pouvoirs publics qui ont un double objectif: garantir une conc loyale entre les commerçants et

protéger le conso particulier.

Progrès technologiques: offrent au magasins de nouvelles techniques de gestion et

d'organisation.

Les producteurs et les distributeurs sont dépendant les uns des autres: relation conflictuelle et de

coopération.

Articles de journaux du syllabus:

Les distributeurs cherchent le prix le plus bas possible par rapport à ces concurrents et le producteur

cherche à faire de l'argent. Des fois ce n'est plus intérressant pour un producteur de vendre son

produits chez un des distributeurs car il n'est plus assez rentable

Les distri ont pris conscience de eleiur importance dans la chaîne car ce sont eux qui sont en lien

direct avec le consommateur --> professionnalisation : techniques marketing propres à leur

enseigne. Produits blancs devenus produits de distributeurs est devenu un outils de fidélisation du

conso. Pression sur les prix avec expansion des hard discounters. Les distributeurs demandent au

producteurs un pourcentage de leur CA an contrepartie de la promotion réalisée sur leur produits.

Influence des pouvoirs publics

Accès à la profession

Ouvrir un commerce: Attestation d'établissement, délivrée au guichet-entreprises à celui qui peut

prouver par un diplôme/ attestation ou une expérience professionnelle qu'il a des connaissances en

gestion.Pour certains commerces : preuves de connaissances professionnelles.

Jours et heure d'ouverture

Un jour de repos hebdomadaire, activité de jour ou du soir.

Réglementation des prix

Ministre de l'économie continue d'intervenir dans le formation des prix dans certains secteurs

économique.

Contrôle des produits



Fraicheur, emballage. Contrôle effectué par le ministère de la santé publique et le ministère de

l'agriculture.

Pratique du commerce, info et protection du conso

Indication de prix: pdts et services homogènes: prix indiqués par écrit, lisiblement, apparente

et non équivoque.

Annonce de réduction de prix: Un mois max et le prix de référence doit avoir été appliqué

^pdt une période continue d'au moins 1 mois.

Indication de la quantité: Conditionneur ou importateur porte la responsabilité d'inscrire sur

l'emballage des pdts conditionnée, de manière lisible, apparente et non équivoque, l'indication

de la quantité nominale, exprimé dans une unité de mesure légale.

Bons de valeur: informer le consommateur de manière très précise sur la valeur du bon, le

produit ou service pouvant être acheté à prix réduit, la durée de validité...

Offres conjointes: il y a offre conjointe lorsqu'un quelconque avantage est lié à l'acquisition

d'une autre produit ou service.

Ventes en liquidation: pratiquées dans le but d'écouler rapidement un stock de produits dans

certaines circonstances : cessation d'activités, fermeture, travaux ...

Ventes en solde: Ventes à prix réduit pratiquées pour écouler un stock de produits démodés. La

loi impose une série d'obligations.

Ventes à perte: Vente à un prix en dessous duquel il a été facturé lors de l'achat par le

commerçant. Interdit sauf pdt les périodes de liquidation et les périodes de soldes.

Ventes particulières: /

Publicité: domaine assez contôlé. Interdictions concernent la publicité mensongère, dénigrante,

pub susceptible de créer la confusion. Depuis 1999 la publicité comparative est autorisée mais

soumise à des conditions.

Implantations commerciales

« Loi-cadenas » de 1975: frein au nouvelles grosses implantations commerciales ou

agrandissements de point de vente (magasins de plus de 400m² en zone rurale, et de plus de 1000m²

en zone urbaine) en obligeant une série de démarches relativement longues...

2004 nouvelle loi qui modifie la procédure existant depujis près de trentre ans à cause d'IKEA.



Influence des nouvelles technologies

L'e-commerce, nouveau mode de distri qui a pu se développer grâce aux nouvelles technologies.

Du code barre au RFID

Code barre: une trentaine d'années, peut être lu par un lecteur optique. Ce symbole est le

codification du numéro que l'on peut lire sous les barre: l'EAN 13 ou EAN 8 selon le nombre de

chiffres. Système EAN methode standardidée d' ID des pdts:

Un pdt = un code

D'abord utilisé dans le processus de gestion des flux des entreprises de production, le système c'est

étendu à l'ensemble de la chaîne de distribution.

Self-scanning vient d'arriver.

Le RFID remplacera le code barre.

L'abréviation RFID signifie « Radio Frequency IDentification », en français, « Identification par

Radio Fréquence ». Cette technologie permet d’identifier un objet, d’en suivre le cheminement et

d’en connaître les caractéristiques à distance grâce à une étiquette émettant des ondes radios,

attachée ou incorporée à l’objet.

Avantage du scanning :

-administratif: automatisme donc moins de papier, gestion des stocks automatisme donc

commandes automatiquement lancées.

-logistique: beaucoup moins d'erreurs dans la saisie, plus grande facilité pour grouper des

commandes, gestion des papiers accompagnant la livraison: + facile

-marketing et commercial: évite de perdre de l'argent car moins d'erreur de saisie, reduction du

temps de passge en caisse, offre spéciale de courte durée possibles, moins de risques d'erreur ou de

fraude / vol.

-pour le consommateur: plus facile.

Carte de paiement:



De débit ou de crédit offre au client une plus grande facilité lors de ses achats.

II. CLASSIFICATION

Assortiment

Caractérisé par:

-sa largeur: nombre de familles ou catégories de produits, nombre de besoins différents auxquel le

magasin répond

-sa profondeur: nombre d'articles en concurrence sur ce besoin



Assortiment ETROIT et PEU PROFONDPaki, night shop

Assortiment ETROIT et PROFONDCastorama, Leroy Merlin

Assortiment LARGE et PEU PROFONDHard discounter (Lidl, aldi)

Assortiment LARGE et PROFONDHypermarchés

Intensité de la distribution:

Densité d'un produit sur le marché en fonction du type de produit présenté. Une fois que le circuit

de distri est choisi il faut connaître le nombre d'intermédiaire à recreuter pour obtenir le taux de

couverture du marché nécessaire à la réalisation des objectifs de l'entreprise.

Structure horizontale de la distribution.

Distribution intensive

Permet de couvrir un marché très large, les produits sont distribués dans un max de points de vente

différents, particulièrement bien adaptée pour les pdts de grande conso et les grandes entreprises de

production. EX: coca

Avantages:

notoriété

accès au produit plus répandue

Inconvénients:

coût d'être présent partout élevé: logistique hyper performante, coûte des sous d'amener

partout.

Beaucoup de fournisseur à gérer.

Distribution sélective

Le producteur a recourt, à un certain niveau du circuit, à un nombre d'intermédiare inférieur au

nombre d'intermédiaires disponibles. Le choix d'une telle stratégie peut également provenir du refus

d'un nombre significatif d'intermeds d'accepter le produit dans leur assortiment.

Convient mieux à l' entreprise qui souhaite conserver un positionnement précis et dont la

distribution nécessite des compétences techniques et commerciales spécifiques. Producteur

sélectionne ses intermeds en fonction de critères du type:



Qualité des services offerts à la clientèle, formation du distributeur...ex: Eau de vilé

Avantages:

entretient de l'image de marque

Inconvénients:

Limitation du nombre de point de vente, pas présent partout.

Distribution exclusive

Forme extrême de distribution sélective. Dans une région définie, un seul distributeur reçoit le droit

exclusid de vendre la marque. C'est la stratégie adoptée pour les produits haut de gamme ou de luxe.

Formes les plus courantes: réseaux de franchisés ou les concessionnaires.

Avantages

Distributeur peut nous faire remonter l'information du marché, meilleur information sur

comment changer le produit.

+ impliqué dans ce qu'il fait

Inconvénients

Mauvais distributeur: ne vendra rien du tout



III.FORMES DE DISTRIBUTION

Les formes de commerce se distinguent par leur statut juridique de l'intermédiaire et les fonctions

qu'il assure dans le circuit de distribution( gros et/ou détail). L'intermed peut être indép, isolé,

associé à d'autres commerçants.

Distribution traditionnelle

Le grossiste indépendant: achète en grande quantité aux producteurs et aux importateurs et revend,

en quantité adaptées à leurs besoin aux commerçants, utilisateurs industriels ou collectivités.

Fonction gros.

Le détaillant indépendant: achète des marchandises au producteur ou au grossiste pour les revendre

en l'état au conso. Fonction détail.

Les entreprises de gros et de détail sont indépendantes mais liées par le contrat de vente.

Commerçant: entièrement autonome pour prendre les décisions correspondant à sa fonction soit de

gros, soit de détail. Choisi ses fournisseurs, passe ses commandes, met au point sa méthode de vente

et gère son/ses point(s) de vente en utilisant ses connaissances et celles de son personnel.

Forme de commerce en perte de vitesse car les commerçants qui l'ont choisi opnt des difficultés à

s'adapter à l'évolution de la distri actuelle, et faire face à la conc.

Distribution associée

Commerce associé propose aux commerçant indépendants des structures plus appropriées pour faire

face à la concurrence croissante des formes intégrées de distribution.

♦ Entente horizontale: détaillants d'une même spécialité s'associent dans le cadre de coopératives

de détaillants ( ou groupement d'achat)

♦ Entente verticale: Les fonctions de gros ou de détail s'associent dans le cadre de chaînes

volontaires ou de contrats d'affiliation (franchise).

Coopératives et détaillants



Groupement de commerçants bâtis sur le principe « un homme, une voix » qui se sont dotés de

structures permanentes. Inverse de la franchise où un homme a une idée et la vend à d'autres.

Se crées à l'initiative de plusieurs commerçants qui se regroupent dans le but d'améliorer, par effort

commun, les conditions dans lesquelles ils exercent leur profession.

Service offert:

♦ Fournitures des marchandises et de l'équipement nécessaires à l'exercice du commerce

♦ Accès des associés et de leur clientèle aux divers moyens de financement et de crédits.

♦ assistance en matière de gestion technique et comptable.

EX: Intersport, véritas...

Chaînes volontaires

Entente verticale entre un ou plusieurs grossistes et des détaillants en vue d'assurer la coordination

de gros et de détail, tout en respectant l'indépendance juridique et financière de chacune d'entre

elles.

La première a été crée aux USA en 1916 en vue de concurrencer les magasins à succursales. Idée

reprise en € en 1932 par le Hollandais Van Welle avec la création des magasins SPAR.

Forme de commerce en régression => Difficulté à réalise une véritable collaboration entre les

différents partenaires.

Caractéristiques:

Uniformiser l'enseigne et les pratiques commerciales:

♦ Vente en livraison aux détaillants comme dans le commerce tradi

♦ Détaillants et grossistes restent indeps mais accepent une certaines discipline

♦ enseigne est commune à tous les adhérents

♦ Achat en gros permettant des remises et donc: faire face à la concurrence

♦Organisation commune de la vente

£des ventes, pub ...

♦ Aides à la fois technique, promo et financière

Franchises



La franchise est un contrat du droit commercial par lequel un commerçant dit " le franchiseur",

concède à un autre commerçant dit " le franchisé ", le droit d'utiliser tout ou partie des droits

incorporels lui appartenant (nom commercial, marques, licences), généralement contre le

versement d'un pourcentage sur son chiffre d'affaires ou d'un pourcentage calculé sur ses bénéfices.

L'exécution du contrat s'accompagne d'une obligation, de la part du franchiseur de faire bénéficier

le franchisé de son expérience technique, de ses méthodes commerciales ou industrielles, et de

ses campagnes publicitaires.

Phillipe BOSC et salon de coiffure.

Franchise en Belgique:

♦Nb de franchiseurs: 100

♦Nb de franchisés: 3500

♦Nb d'emplois: 30 000

♦CA: 2,4 milliards d'€

♦6% du commerce de détail

Franchise de production: Le franchiseur fabrique et écoule ses pdts via son réseau de franchisés.

Franchise de distri: Le franchiseur centralise des march et les vend via son réseau de franchisés.

Franchise de services: franchiseur permet à un réseau de franchisés de vendre des services selon

des méthodes et des techniques définies par lui. Dans certains cas, non accompagnes de livraison de

produits, comme réseaux de car wash, laveries...

Franchise industrielle: franchiseur permet à uin réseau de franchisé d'ouvrir leur propre usine de

production selon les règles définies par le franchiseur.

Obligations du franchiseurs Obligations du franchisé


http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/franchise.php

http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/part.php

http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/obligation.php

http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/contrat.php

http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/juge-de-l-execution-jex.php

http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/meubles-incorporels.php

http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/meubles-incorporels.php

http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/partie.php

http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/droit.php

http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/commercant.php

http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/commercant.php

http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/droit.php

http://www.dictionnaire-juridique.com/definition/contrat.php


Pk devenir franchisé?

Avantages:

♦Franchisé utilise un concept qui a été testé et est continuellement remis à jour par le franchiseur:

limitation du risque commercial et financier pour le franchisé.

♦Meilleur rapport investissement/ rentabilité

♦aide et assistance permanente au franchisé

♦Base plus solide pour l'obtention de crédits

Inconvénients:

♦Indépendance soumise à certaine srègles: limites contractuelles concernant l'assortiment,

l'implantation, la cessation de contrat.

♦Paiement d'un droit d'entrée, d'une redevance ( royalties)

Pk devenir franchiseur



Distribution intégrée

Entreprises qui exercent simultanément les fonctions de gros et de détail. La fonction de gros est

assurée par des centrales d'achat et la fonction de détail par des points de ventes de la petite à la

grande surface.

Horizontale: Si nokia rachète Samsung

Verticale: si nokia rachète phone house

Règles:

♦Point de ventre utilisent l'enseigne de la société

♦s'approvisionnent en priorité par le centrale d'achat

♦Appliquent les consignes fixées par la direction dans tous les domaines de l'application

commerciale.

Remarque: Quand un petit producteur va voir carrefour le problème c'est que la dmd va être trop

forte et il aura du mal à produire ainsi il va devoir faire des prêts pour s'agrandir puis carrefour va

faire baisser les prix et le petit producteur va plus s'en sortir. Délicat donc pour un petit prod d'aller

en grande distribution.

On peut classer dans cette forme de distribution différents type de commerces :

Grands magasins à rayons multiples, magasins pop, mgasins à succursales multiples, coopératives

de consommateurs.


nokia

Phone H

Samsung

M M


Grands magasins à rayons multiples

Dans un même lieu de vente diverses catégories de marchandises groupées dans des rayons sous

forme d'assortiments suffisament complets pour que chaque rayon constitue en fait un magasin

spécialisé. De plus, la vente des produits est accompagnée d'un service élevé. Ils achètent à la

production ou à l'importation via une centrale d'achats.

Avantage

♦Notorité

♦image de prestige et de qualité

♦pouvoir d'achat important

Inconvénients

♦Accès difficile

♦personnel important

♦investissement importants

♦Concurrence réelle des magasins pop, supermarchés, hypermarchés et des spécialistes.

Origine des grand magasins.

Crée en France en 1852 par Aristide Boucicaut Le bon marché.

♦Entrée libre pour le consommateur

♦prix fixé et marqué via l'étiquetage des prix, ce qui élimine le marchandage

♦pratique des prix bas en vue de'une forte rotation des produits et d'une marge limitée

♦Assortiment très étendu (large et profond) vendu en rayons multiples

♦Pratique des « rendus »: possibilité pour le client de rapporter l'article et de l'échanger s'il ne

convient pas.

♦Articles de grande vente et à rotation rapide vendus à faible bénéfice (marge de 13,5% alors

que les marges étaient de 40% en moyenne à l'époque)

♦Services rendus aux clients: livraison, buffet gratuit, installation d'ascenseurs.

♦ Utilisation systématique de « la réclame »: affiches, catalogues ( pour la VPC à partir de 1867),

images et ballons distribués aux enfants



♦ utilisation de la vitrine comme média publicitaires

♦utilisation des animations: Le magasin est un spectacle

Magasins populaires

Premier magasin à prix uniques a été crée aux USA en 1879. Ensuite appelé magasin pop.

L'essor des grands magasins --> crise de 1929, ensuite la stagnation des ventes incita les enseignes à

lancer les magasins pop pour étendre leurs ventes dans les villes moyennes.

Années 30 Le printemps crée Prisunic, galeries Lafayette ...

Caractéristiques:

♦Sélection des articles (qualité normale mais non supérieure)

♦Présentation en masse

♦Gamme de prix réduits

♦nombre limité de services

Les magasins pop ont rencontré de nombreuses difficultés:

♦Difficulté d'accès en ville

♦Négligence de la qualité au profit de la lutte pour vendre moins cher

♦surface insuffisante pour répondre aux besoins du client.

La plupart des magasins ont donc changés leur stratégie

Magasins à succursales multiples

Ensemble de magasins de vente au détail, reliés à une centrale d'achats qui les approvisionne et leur

impose une organisation rationnelle et commune du circuit de distribution.

En Belgique: première fût créee par les frères Delhaize à Charleroi.

Elles avaient un assortiment étroit, généralement alimentaire. Depuis ils ont évolués, nombreux sont

ceux qui ont augmenté leur surface de vent en créant par exemple des hyper.

Coopératives de consommateurs



Sociétés de personnes à capital variable contituées par des consommateurs qui acquièrent des

magasins de vente pour devenir leur propre fournisseur.

Adhésion libre, chaque sociétaire a une voix et le bénéfice peut être versé aux associés sous la

forme d'une ristourne annuelle.

Elles ont été importantes dans le domaine alimentaire jusqu'en 1985, encore active dans les

services: banques et assurances

But: d'améliorer grâce à un effort d'association, les conditions de vie des membres (pt de vue

économique) et du point de vue humain de:

-promouvoir le sens de la responsabilité,

-solidarité,

-entraide

-justice sociale.



IV.LONGUEUR DU CIRCUIT DE DISTRIBUTION

Circuit ultra court

Circuit ultra long

Circuit intermédiaire

Déterminer la longuieur c'est déterminer la structure verticale qui représente le nombre de niveaux

intermédiaires entre la production et la consommation d'un pdt ou serv.

Circuit ultra-court ou circuit direct

Les marchandises ou services sont vendus directement du fabricant au consommateur


Fabricant (du produit fini) Fabricant Fabricant Fabricant

grossiste

détaillant détaillant

Consommateur (le dernier acheteur)

consommateurconsommateur

consommateur

Intermédiaire (ne prend pas possession juridique des march; agent ou courtier

Grossiste (prend possession

juridique des marchandises

Détaillant ( intermédiaire qui vend au conso final


Avantages:

♦Contact avec client,

♦pas d'intermédiaires

Circuit court

Comprend un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur. Il existe différents types de

circuits courts: classique, intégré et contractuel.

Dans le circuit court classique: L'intermédiaire est souvent un détaillant indépendant. Le produit

vendu ne passe donc pas apr un grossiste. Les fonctions de distribution sont partagées entre le

fabricant et l'intermédiaire. Dans le cas du circuit court traditionnel, le producteur assure la fonction

de gros.

Avantages:

♦Ressources détaillante,

♦Ubiquité,

♦Fraîche clientèle

Inconvénients:

♦Pdts concurrents,

♦Intérêt détaillant et fabricants différents,

♦personnalité.

Circuit long

Circuit qui comprend deux intermeds entre le prod et le conso.

Les intermeds sont généralement un grossiste et un détaillant mais parfois le grossiste est remplacé

par un groupement d'achats de détaillants ou encore une chaîne volontaire. Le producteur n'assure

pas la fonction de distribution.

Avantages:



♦Pas d'investissement importants

♦Savoir faire distributeur

♦Le détaillant peut travailler avec 2 ou 3 grossistes

Inconvénients:

♦Eloignement fabricant

♦Très mauvaise remontée de l'info

Circuit ultra-long

Trois intermédiaires, distribution indirecte.

Exemple : diamants

Plus de coûts, remonter de l'information

Il existe des circuits encore plus longs, diamants: mines, organismes de commercialisation de

diamants brut, centres de taille, négociants diamantaires, fabricants de bijoux, détaillants,

consommateur.

V. MODES ET METHODES DE VENTES

1) Vente au comptoir

Point de vente fixe où le client acquiert des produits à la suite d'un dialogue avec le personnel de

vente.

2) Commerce ambulant

a) Vente à domicile (aspirateur...)Vente de marchandises ou de services aux particuliers

sollicités personnellement par le vendeur, avec ou sans invitation de la part de

l'acheteur.L'offre et l'accord de la vente s'effectue dans un endroit autre que les locaux

commerciaux du vendeur.



b) Vente sur les foires et marchés (tupperware, aloé véra...)

Ce mode de vente se caractérise par la mise en place d'échoppes ambulantes, on y achète

surtout des produits frais, plantes, articles textiles.

c) Vente par camions-magasins (outils)

Camion équipé en forme de magasin qui se déplace et effectue un trajet à heure fixée dans

certains endroits.

d) Vente en tournée (bofrost, eismann... surgelé)

Elle s'apparente à la vente au porte à porte, si ce n'est que le vendeur contacte des clients

généralement réguliers.

3) Vente visuelle (merchandising, libre service...)

Le vendeur passe à l'arrière-plan. Dans ce contexte de vente visuelle, le produit doit se vendre par

lui même et par sa présentation dans le magasin. D'où l'importance accordée à l'heure actuelle au

merchandising.

Datacarehouse: « La remballe en boucherie » AUCHAN SBAM (sourire, bjr, aurevoir, merci)

a) Préselection

Présenter les marchandises à la vue du consommateur, ordre logique et directement à sa portée, de

sorte su'il puisse commencer son choix avant l'intervention de vendeur, lequel apporte une info

complémentaire et conclut la vente.

Wallmart: couche culotte et bières

Amazon: Mail avec pdts qui pourraient nous plaire selon nos achats précédents

Dataminding: suivant les données disponibles par le magasin, on joue sur la disposition des

produits. Coca par rapport au cacahuètes, élasticité par rapport au prix, élasticité croisée

b)Libre service

Mode de vente dans lequel les marchandises sont exposées à la vue et à la portée des clients. Ceux

ci se servent eux mêmes et paient le montant de leurs achats globalement, à la caisse, généralement

située à la sortie.



Avantages:

♦Rapidité

♦Coûte moins cher en personnel au magasin sonc baisse des prix

♦Libre arbitre en matière de choix

♦Comparaison possible et aisée

Inconvénients:

♦Acheter plus que sa liste, plus que ce qu'on veux

♦Si les personnes prennent les pdts du fond risque de pertes pour l'entreprise (niveau des dates)

LB présent dans différents types de magasins: supérettes, supermarchés, hypers...

4) Marketing direct

♦Utilisation de bases de données grâce auxquelles l'entreprise peut selectionner des prospects,

clients ou fournisseurs afin d'entrer en communication avec eux

♦L'emploi de techniques de communication et de promotion visant à obtenir une réponse rapide de

la cible visée: catalogues papier, cassettes, CD rom, mailings, téléphone, e-mail, etc

Comprend la vente par correspondance mais aussi d'autres modes plus récents tels que le télé-achat

ou l'e-commerce.

a) Vente par correstraditionnellement, l'offre se fait pondance (VPC)

Nord de la France;

Sans contact physique entre l'acheteur et le vendeur. Traditionnellement, l'offre se fait sur la base

d'un catalogue. La prise de commande se fait par voie postale, via internet ou par téléphone.

Livraison se fait par voie postale ou est déposée dans les magasins partenaires.

Ex: Redoute, 3 suisses

Avantages

♦Moins de déplacement



♦Personne dans des villes/ régions non urbaines

♦On peut renvoyer à l'expéditeur

♦Livraison ( amener chez soi, ou dans les pts de récupération (kiala) )

Inconvénients

♦Pas essayer

♦difficulté d'estimer la qualité, ce qu'on veux acheter

♦Pdt pas suffisament bien décris

♦Livraison ( coût supplémentaire) Etape plus risquée (casse, vol)

(Offre un pdt pour insiter les gens à acheter)

b) Télé-achat

Vente de produits, souvent inédits et qu'on ne retrouve nulle part ailleurs, par le moyen de la

télévision, est soumise à une législation plus ou moins stricte.

c)Télémarketing

Ensemble des techniques usant du téléphone à des fins de marketing et de vente. Les sociétés de

télémarketing proposent aux entreprises, dans des délais particulièrement courts et pour un prix

réduit, des études de marché, des prises de rendez-vous pour les commerciaux, la vente de produits

banalisés, le recouvrement de créances.

d)E-commerce

Principaux freind à l'achat: paiement,pbs techniques pouvant survenir lors de la commande en ligne

et à l'absence d'un vendeur en chair et en os.

Plusieurs acteurs sont actifs dans l'e-commerce:

des entreprises de vente par correspondance

supermarchés

magasins spécialisés avec pignon sur rue

des fabricants désireux de faire de la vente directe.



Avantages:

♦Possibilité de se faire livrer

♦Prix

♦Choix + grand

♦Pas avoir le vendeur sur le dos

♦Voir les avis des autres

♦Si on habite à la campagne c'est + facil.

Inconvénients

♦Si j'habite en ville c'est difficil

♦Confiance

♦Pas de contacts/ conseil.

♦Façon autonome donc si site mal fait ...

Erreurs à éviter:

Absence d'information générale

N° de tél, adresse

Mauvaise gestion de la zone de chalandise

Si l'internaute ne sait pas naviquer il perd patience

Approche commerciale inadaptée

Stratégie commerciale: 5 forces de Porter. La conc fait baisser les prix. But des entreprises : ne

pas être dans une situation trop concurrentiel. Concurrence extérieure même si 3 sur le marché

du net

5 forces de porter


Pdt de subtitution

Pw de négociation des clients


e)Nouveaux spécialistes ou grandes surfaces spécialisées (médiamarkt, brico...)

Les spécialistes alimentaires et non-alimentaires existent de longue date. La distribution moderne se

caractérise par une nouvelle génération de commerces ultra-spécialisés optant pour une stratégie

discount : meilleur rapport / qualité/ service/ prix.

Caractéristiques:

♦Surface supérieure à 300m²

♦Assorti

ent étroit et profond

♦Accessibilité en libre service

f)Vente automatique

Par l'intermédiaire de distributeurs automatiques ou vending machines.

Stations de métro, gares, écoles...

Principal inconvénient: vol et dégradation

Permet l'économie de la rénumération d'un vendeur mais coûte des sous au niveau de l'entretien de

réapprovisionnement,...

g) Convenience stores (night shop)

Magasins de proximité. Aux USA présent dans tous les secteurs: gde distri, agences de voyages,

stations service, restauration...

En europe: point de vente de dépannage ouverts 24H/24, night shops, supérettes installées dans la

stations-service, gares, aéroports...

h) Drugstores

USA: Magasins pop, avec un rayon pharmacie et un service de restauration rapide.


Conc intra-sectorielle

Pw de négociation des fournisseurs

Menace des nouveaux entrants


i)Magasins d'usine

Certaines fabriquants écoulent produits déclassés ou invendus via leurs magasins d'usine. Ces points

de vente concernent surtout le secteur habillement-chaussures.

Premiers magasins d'usine étaient aménagés dans l'enceinte de l'usine ou juste à côté. Maintenant

les magasins d'usine se réunissent sous un même toit, centre de magasins d'usine ou de factory

outlet centers.

Option stratégiques des distributeurs

Faible croissance -Essayer de vendre plus aux clients existants en augmentants son offre-Population augmente plus: piquer des clients à la concurrence: baisser prix -> intensité concurrente + forte, il faut savoir y faire face donc savoir diminuer les coûts -> donc produire à l'étranger

Population plus âgée - Produits plus adapté au 3è âge (adopter en fonction de la cible)- Magasins de proximité: clientèle plus âgée car se rapproche du centre

Ménages plus petits - modification des packagings- développement des plats préparés, service traiteur.

Femmes actives -plats préparés- élargissement des heures d'ouverture- produit pour simplifier la vie- développement service pour les enfants (crèche, gardienne)

Consommateurs plus éduqués

- donner une meilleur information ( pub où on met un avantage, promesse au lieur de citer le nom)

Société cosmopolitaine - ciblage des produits plus évolué

Pouvoir d'achat stagne - hard discounter- marque de distributeurs et marques blanches

Enfant plus des enfants - ciblé depuis le plus jeune âge, incitent l'achat des parents, les enfants conseillent leurs parents

Fidélité : valeur en baisse -carte de fidélité- carte de crédit des magasins

Montage de l'écologie - produits qui ont eu une image écolo- panneaux solaires

Préoccupation pour la santé

- développement des alicaments

Consomme pour être et - le paraître reste encore important dans notre société



plus pour paraître


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