E-mail Marketing et ROI

Karim BAHAJI : [email protected]

E-mail Marketing et ROI

@karimbahaji

10ème rencontre Tech à la MentheParis le 27 octobre 2011

Ingrédients indispensables : expertise + stratégie business + mathématiques


Qu'est-ce que l'email marketing?

Présentation-Courriel que l’on envoi vers une ou des adresses e-mail-Mass Mailing (pas de ciblage) vs E-mail marketing (ciblage)-Format : texte et/ou html et/ou images (<80ko )-Objectif : faire la promotion d’un produit/service auprès d’une cible ou bien informer.

Types :> Promotionnel : promotion exclusive sur un produit / service > Newsletter : marketing relationnel régulier fidéliser et vendre> Catalogue produit : animation réseau de revendeurs> Communiqué de presse : auprès d’une cible de journalistes> Transactionnel : processus de service (e-administration, ecommerce)> Questionnaire/étude de marche : récolter du feedback/données> Animation et enrichissement de BDD : jeux concours, quizz


Bâtir sa BDD d'e-mails

- Constituer sa BDD :Table d’enregistrement : bien définir les champs (nom, civilité…)>B2C : optin/optin-partenaire/double-optin : bouton newsletter, jeux concours , coupon réponse papier, formulaire site internet…location d’adresses e-mail, échange de BDD, parrainage, télémarketing…>B2B : optout, achat de BDD (France prospect), location de BDD, bouton newsletter, formulaire de contact, parrainage, télémarketing…

- Segmentation de la BDD :>B2C : âge, genre, revenu, ville, centre d’intérêts…>B2B : code NAF, effectif, CA, département,

- Enrichir sa BDD :>outils : enquêtes, jeux concours scénarisés, e-mail de qualification, télémarketing, taguer les cliqueurs par intérêt produit…


Anatomie d’un e-mail en 5 parties :

- 1 : En tête : expéditeur + objet

- 2 : Header : rappel de la collecte, lien version Online/mobile

- 3 : Offre : proposition irrésistible + bouton d’appel à l’action

- 4 : Footer : mentions légales + lien de désabonnement

- 5 : Lien de désabonnement : obligatoire

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Les étapes d'une campagne e-mail d’acquisition de client

7 étapes pour mettre en place une campagne d’e-mailing :

1 – Ciblage : définir les critères de ciblage.

2 – Offre : définir une Offre commerciale irrésistible 3 – Création : Template html + version texte + personnalisation.

4 – BAT : tests internes, Gmail, Hotmail, Free, orange, Yahoo, score SpamAssassin…5 – Split test : différentes variables (objet, expéditeur, créa) On retient la combinaison la plus performante (objet, expéditeur, créa) 6 – Envoi : planifiez le scénario (envoi + relances à J+n).7 – Analyse : chiffres + graphiques + zones de chaleur + Excel pour calculer et analyser votre ROI.

En gros ce qu’il faut retenir : tester, tester et décliner.

Astuces : un expéditeur femme pour une cible homme a plus de chance

de générer des ouvertures d’e-mail et vice versa.


Peut on utiliser l’e-mailing de prospection en BtoB?

Oui c’est un levier d’acquisition de prospects et de développement des ventes très rentable pour un modèle de vente en VAD.

A condition de :- Personnaliser les offres et de bien cibler (fonctions, code NAF,

département…)- D’avoir des offres adaptées aux PME et TPE avec des incentives fortes.- Un message + offre simple- Jour d’envoi à éviter : lundi matin (réunions commerciales) et vendredi

après midi (personnes non disponibles)

Limites :- Ce levier du webmarketing n’est pas efficace pour une cible en middle

market et grands comptes (effectif>50 salariés): ici il faut mettre en place une équipe commerciale de chasseurs de type Key Account Manager.


Optimiser la dérivabilité des ses envois

Bien gérer sa BDD : désabonnements, NPAI Hard/Soft, retours d’e-mails

Collecter des adresses e-mail optin

Pas d’inscription forcée par une case pré-cochée

Evitez les échanges de bases de données

L’adresse de provenance doit être le plus claires possible

Bannissez les signes de ponctuations dans l’objet du e-mail

Privilégiez une communication ciblée One to One

Code html propre : pas de css, flash, 100% image…cf. http://clients.dolist.net

Faciliter le désabonnement : lien visible et cliquable

Respecter la loi LEN.

Utiliser des objets propres : pas de majuscule, termes « sexe, viagra, promotion… »

Choisir un routeur professionnel en mode SAAS ayant passé des accords avec les FAI

Lisser les volumes d’envoi 1000@/heure en journée (heures ouvrables en BtoB)

En savoir plus : http://clients.dolist.net


Exemple de campagne d’acquisition

Créa HTML

Landing page reprenant l’essentiel de l’offre :+Formulaire de contact+ n° de téléphone 0800 pour générer des appels entrants


Mesurer l'efficacité de ses envoisChoisir ses indicateurs clés de performance (KPIs)

Objectif? Trafic sur site web, lead, vente, questionnaire rempli…?

C’est quoi un lead ? un prospect dans son premier état : c'est une piste commerciale

et par conséquence un client potentiel.

Outils de tracking? Plateforme saas + analytics.

-Taux d’aboutis : nbre d’e-mails aboutis/ nbre d’e-mail envoyés

-Taux d’ouverture : nbre e-mails ouverts/ nbre e-mails envoyés

-Taux de clics : nbre de clics / nbre d’e-mails aboutis

-Taux de réactivité : nbre de cliqueurs /nbre d’ouvreurs

Transformation ?

-Coût de la transformation : visite, lead, questionnaire, vente

(Budget alloué/nbre de transformations)

Pour aller plus loin : mettre des KPI commerciaux pour la transformation des

leads en B2B2C pour arriver au coût d’une vente.

Lead=>Opportunité=>Devis envoyé=>Contrat signé=>Panier moyen du client

On arrive à du vrai contrôle de gestion en Marketing


Mémento de l’e-mailing



Pour aller plus loin, consultez les sites ci-dessous :

http://clients.dolist.net

http://www.pignonsurmail.com

http://www.conseilsmarketing.fr

http://www.consonaute.fr

http://www.emailmarketing.fr

http://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/


Merci de votre attention

Qui suis je ?

- Professionnel du marketing et du Web

- Parcours en Startups, Pure Player et agences de Marketing online.

- Une appétence pour le secteur technologique

Mes tags :

- Veille techno/marketing

- Innovation

- Connecteur

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