1. E-mail Marketing et ROI @karimbahaji 10 me rencontre Tech la Menthe Paris le 27 octobre 2011 Ingrdients indispensables : expertise + stratgie business + mathmatiques

2. Qu'est-ce que l'email marketing?

• Prsentation -Courriel que lon envoi vers une ou des adresses e-mail - Mass Mailing (pas de ciblage) vs E-mail marketing (ciblage) -Format : texte et/ou html et/ou images ( Promotionnel : promotion exclusive sur un produit / service > Newsletter : marketing relationnel rgulier fidliser et vendre > Catalogue produit : animation rseau de revendeurs > Communiqu de presse : auprs dune cible de journalistes > Transactionnel : processus de service (e-administration, ecommerce) > Questionnaire/tude de marche : rcolter du feedback/donnes > Animation et enrichissement de BDD : jeux concours, quizz

3. Btir sa BDD d'e-mails

• Constituer sa BDD : Table denregistrement : bien dfinir les champs (nom, civilit) > B2C : optin/optin-partenaire/double-optin : bouton newsletter, jeux concours , coupon rponse papier, formulaire site internetlocation dadresses e-mail, change de BDD, parrainage, tlmarketing > B2B : optout, achat de BDD (France prospect), location de BDD, bouton newsletter, formulaire de contact, parrainage, tlmarketing

• Segmentation de la BDD : >B2C : ge, genre, revenu, ville, centre dintrts >B2B : code NAF, effectif, CA, dpartement,

• Enrichir sa BDD : >outils : enqutes, jeux concours scnariss, e-mail de qualification, tlmarketing, taguer les cliqueurs par intrt produit

4. Anatomie dun e-mail en 5 parties :

• 1 : En tte : expditeur + objet

• 2 : Header : rappel de la collecte, lien version Online/mobile

• 3 : Offre : proposition irrsistible + bouton dappel laction

• 4 : Footer : mentions lgales + lien de dsabonnement

• 5 : Lien de dsabonnement : obligatoire

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5. Les tapes d'une campagne e-mail dacquisition de client

• 7 tapes pour mettre en place une campagne de-mailing : 1 Ciblage : dfinir les critres de ciblage.

• 2 Offre : dfinir une Offre commerciale irrsistible 3 Cration : Template html + version texte + personnalisation.

• 4 BAT : tests internes, Gmail, Hotmail, Free, orange, Yahoo, score SpamAssassin 5 Split test : diffrentes variables (objet, expditeur, cra) On retient la combinaison la plus performante (objet, expditeur, cra) 6 Envoi : planifiez le scnario (envoi + relances J+n). 7 Analyse : chiffres + graphiques + zones de chaleur + Excel pour calculer et analyser votre ROI.

• En gros ce quil faut retenir : tester, tester et dcliner.

• Astuces : un expditeur femme pour une cible homme a plus de chance

• de gnrer des ouvertures de-mail et vice versa.

6. Peut on utiliser le-mailing de prospection en BtoB?

• Oui cest un levier dacquisition de prospects et de dveloppement des ventes trs rentable pour un modle de vente en VAD.

• A condition de :

• Personnaliser les offres et de bien cibler (fonctions, code NAF, dpartement)

• Davoir des offres adaptes aux PME et TPE avec des incentives fortes.

• Un message + offre simple

• Jour denvoi viter : lundi matin (runions commerciales) et vendredi aprs midi (personnes non disponibles)

• Limites :

• Ce levier du webmarketing nest pas efficace pour une cible en middle market et grands comptes (effectif>50 salaris): ici il faut mettre en place une quipe commerciale de chasseurs de type Key Account Manager.

7. Optimiser la drivabilit des ses envois

• Bien grer sa BDD : dsabonnements, NPAI Hard/Soft, retours de-mails

• Collecter des adresses e-mail optin

• Pas dinscription force par une case pr-coche

• Evitez les changes de bases de donnes

• Ladresse de provenance doit tre le plus claires possible

• Bannissez les signes de ponctuations dans lobjet du e-mail

• Privilgiez une communication cible One to One

• Code html propre : pas de css, flash, 100% imagecf. http://clients.dolist.net

• Faciliter le dsabonnement : lien visible et cliquable

• Respecter la loi LEN.

• Utiliser des objets propres : pas de majuscule, termes sexe, viagra, promotion

• Choisir un routeur professionnel en mode SAAS ayant pass des accords avec les FAI

• Lisser les volumes denvoi 1000@/heure en journe (heures ouvrables en BtoB)

• En savoir plus : http://clients.dolist.net

8. Exemple de campagne dacquisition Cra HTML Landing page reprenant lessentiel de loffre : + Formulaire de contact + n de tlphone 0800 pour gnrer des appels entrants

9. Mesurer l'efficacit de ses envois

• Choisir ses indicateurs cls de performance (KPIs)

• Objectif? Trafic sur site web, lead , vente, questionnaire rempli?

• Cest quoi un lead ? unprospect dans son premier tat: c'est une piste commerciale

• et par consquence un client potentiel .

• Outils de tracking? Plateforme saas + analytics.

• -Taux daboutis : nbre de-mails aboutis/ nbre de-mail envoys

• -Taux douverture : nbre e-mails ouverts/ nbre e-mails envoys

• -Taux de clics : nbre de clics / nbre de-mails aboutis

• -Taux de ractivit : nbre de cliqueurs /nbre douvreurs

• Transformation ?

• -Cot de la transformation : visite, lead, questionnaire, vente

• (Budget allou/nbre de transformations)

• Pour aller plus loin : mettre des KPI commerciaux pour la transformation des

• leads en B2B2C pour arriver au cot dune vente.

• Lead => Opportunit => Devis envoy => Contrat sign => Panier moyen du client

• On arrive du vrai contrle de gestion en Marketing

10. Mmento de le-mailing

11.

12. Pour aller plus loin, consultez les sites ci-dessous :

• http://clients.dolist.net

• http://www.pignonsurmail.com

• http://www.conseilsmarketing.fr

• http://www.consonaute.fr

• http://www.emailmarketing.fr

• http://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/

13. Merci de votre attention

• Qui suis je ?

• - Professionnel du marketing et du Web

• Parcours en Startups, Pure Player et agences de Marketing online.

• Une apptence pour le secteur technologique

• Mes tags :

• Veille techno/marketing

• Innovation

• Connecteur

@karimbahaji