Guide des 5 étapes pour réussir ses Opérations de Prospection

  • Published on
    28-Nov-2014

  • View
    9.162

  • Download
    5

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Guide des 5 tapes pour russir ses Oprations de Prospection

Transcript

<ul><li> 1. Sage | Guide PratiqueLes 5 tapes pour russirses oprations de prospection ! </li> <li> 2. Guide Pratique Les 5 tapes pour russir ses oprations de prospectionintroductionSelon ltude du Portail PME, 85 % des PME dclarent que le dveloppement du chiffre daffaires est leur objectifprincipal .Quel que soit le secteur dactivit, Prospecter, Vendre, Fidliser sont les tapes indispensables au dveloppementet la prennit de lentreprise.Pour autant, 68% de ces mmes PME dclarent manquer de temps pour prospecter et lorsquelles en trouvent, seulement50 % dentre-elles relancent leur devis1.Au-del du manque de temps, les petites entreprises ont besoin de mthodes pour structurer leurs oprations deprospection. En effet, 37% des PME dclarent manquer de mthodes pour prospecter1.Dans ce guide nous dtaillerons comment raliser une opration de prospection, de la rcolte des coordonnesdes prospects au bilan de lopration, en passant par la cration du message.Pour cela nous suivrons ces 5 tapes : tap e1 5 e Constituer une base p Pr de donnes osp ta Fidliser ser li ec Fid ter 5 tapes tape 2 pour russir ses oprations Prparer une ie r Grer les de prospection campagne retours pe 4 et faire oc le suivi g N a t Raliser le message tape 3 1 : Source Portail PME : Septembre 2009 - Echantillon : 246 rpondants - Entreprises de moins de 250 salaris 3 </li> <li> 3. Guide Pratique Les 5 tapes pour russir ses oprations de prospection soMMairetape 1 : constituer une base de donnes _______________________ 4tablir le fichier de Prospection ________________________________________________________ 4Rcolter les donnes ___________________________________________________________________ 4Importer des donnes _________________________________________________________________ 5tape 2 : prparer une campagne ________________________________ 6Lorganisation _________________________________________________________________________ 6Les objectifs de votre mailing __________________________________________________________ 8Lextraction des donnes ______________________________________________________________ 9tape 3 : raliser le message ___________________________________ 10Le titre _______________________________________________________________________________ 10Le contenu du message ______________________________________________________________ 10Le post-scriptum _____________________________________________________________________ 10Forme et mise en page du mailing _____________________________________________________ 11Forme et mise en page dun emailing __________________________________________________ 13Envoi du message ____________________________________________________________________ 14tape 4 : grer les retours et faire le suivi________________________ 15La maintenance de la base de donne _________________________________________________ 15Les relances __________________________________________________________________________ 15Opportunits de vente et ngociation __________________________________________________ 17Analyse de la campagne ______________________________________________________________ 18tape 5 : fidliser _______________________________________________ 19Vendre des produits complmentaires __________________________________________________ 19Ractiver les clients inactifs _________________________________________________________ 19Mettre en place une chane de fidlisation ______________________________________________ 19Exemple de chaine de fidlisation _____________________________________________________ 19Paroles dutilisateurs _________________________________________________________________ 20 4 </li> <li> 4. Guide Pratique Les 5 tapes pour russir ses oprations de prospectiontape 1 : constituer une base de donnes tablir le fichier de Prospectionune base de donnes prcise et organise est fondamentale Dans vos fiches contacts, vous rassemblez tous lespour conqurir et fidliser vos clients, cest pourquoi il est commentaires, actions, vnements, changes qui ont eu lieuimportant de dterminer lorganisation du fichier avant de avec les contacts de la socit. Pour organiser et segmentercommencer la recherche dinformations. vos fiches, vous crez des groupes selon des typologies que vous dfinissez : taille de lentreprise, secteur dactivit, situationTout dabord, le fichier constituer doit contenir les informations gographique...indispensables comme les coordonnes: nom, prnom, adresse,N de tlphone, fax, email Vous grez ainsi dans un fichier unique lensemble de vos informations clients, prospects et contacts. Vous rpertoriez deEnsuite ventuellement des informations spcifiques sur le faon exhaustive lensemble des informations dans une fichecontact (secteur dactivit, nombre de salaris) ou sur le socit.comportement dachat (historique des relations commerciales,statistiques dachats,). Au fil du temps vous ajoutez, modifiez vos donnes et constituez ainsi un vritable trsor de guerre.Le nombre dinformations contenir dans le fichier dpendravidemment de votre objectif (faire du faxing, du mailing).Mais noubliez pas que plus votre fichier sera complet plus vous Rcolter les donnespourrez personnaliser vos messages, cibler et proposer des A ce stade, vous savez dj quels sont les types de donnesoffres pertinentes. collecter et vous disposez dun outil pour les centraliser. Vous entrez alors dans la phase de recherche dinformations.Aprs avoir dtermin le type de donnes obtenir, vousdevez choisir un outil efficace pour centraliser et exploiter vos Pour rcolter rapidement des donnes, vous pouvez consulterinformations simplement. Des solutions de Gestion de Contacts des annuaires comme les www.pagesjaunes.fr pour visualiservous apporteront un retour sur investissement rapide grce une liste dentreprises selon leur secteur dactivit, leurlautomatisation de vos actions commerciales et aux gains de dpartement, leur rgion (Exemple : tous les plombiers surtemps raliss. Nantes). Vous obtenez lcran ladresse, les numros de tlphone, les numros de fax et mme les emails.attention cependant ne pas accumuler un nombredinformations trop disparates. En enregistrant les moindresdtails sur vos contacts, la base de donnes sera plus difficile exploiter et entretenir. Une mthode efficace consiste dfinirds le dpart uniquement les informations essentielles lors duninventaire pour rpertorier uniquement les informations vraimentpertinentes. Rappel : La Loi CLEN permet uniquement de rcuprer les adresses professionnelles gnriques. Les adresses email de particuliers ou les adresses email professionnelles nominatives (ex : jean-claude@delta.com) ne doivent pas tre utilises sans autorisation dite d opt-in . Dans ce cas, linternaute autorise votre entreprise lui adresser des messages lectroniques ou simplement collecter des informations son sujet. Cette autorisation peut se faire sur votre site internet via un formulaire. 5 </li> <li> 5. Guide Pratique Les 5 tapes pour russir ses oprations de prospection Importer des donnesLinconvnient majeur des annuaires est la ressaisie manuelle Si vous faites uniquement un publipostage MS Word,vousdans votre base de donnes personnelle. Cest pourquoi, pouvez directement exploiter le fichier sil est au format MSpour lancer une opration plus importante et automatiser Excel.votre prospection (plusieurs milliers de prospects), nous vous Si vous utilisez un logiciel de gestion de contacts, il suffit deconseillons dutiliser les annuaires dentreprises sur cd-rom. quelques minutes pour intgrer des centaines de nouveauxCes CD vous permettent dexporter des fichiers avec toutes les contacts. Un assistant dimportation de contacts est l pourcoordonnes des entreprises prtes lemploi et directement vous guider dans toutes les tapes.exploitables.Pour cela vous pouvez, par exemple, acheter lannuaire France-Prospects (www.france-prospect.fr - 149 HT) qui comprend4 millions dentreprises (2 millions de numros de tlphone,1 millions de fax) et est mis jour plusieurs fois dans lanne.Un inconvnient de ce type de CD-rom, est lutilisation importantepar les entreprises de ces adresses. Attendez-vous donc desfaux numros et des emails/fax non aboutis.Si vous souhaitez faire un ciblage plus prcis (entreprise dansun secteur particulier, avec au moins X salaris), alors vousdevrez vous tourner vers les vendeurs/loueurs de fichierscomme www.vertical-mail.com, www.sosfichier.com.Ces fichiers sont le plus souvent lous pour 0,15 1 ladresseemail. Gnralement, le ciblage et la fracheur des adressessont au rendez-vous.Dautre part, si vous disposez dune base interne (contacts issusde salon, de votre site internet) il est conseill de la mettre jourrgulirement car les tudes dmontrent que 30% des adressesdeviennent invalides aprs seulement un an. 6 </li> <li> 6. Guide Pratique Les 5 tapes pour russir ses oprations de prospectiontape 2 : prparer une campagne LorganisationRien ne doit tre laiss au hasard afin que vos campagnes de Dans votre agenda ou votre logiciel de gestion de contactsprospection soient pertinentes et efficaces. vous planifiez efficacement votre prospection grce aux sries dactivits (mailing, envoi de prospectus, relances),En dbut danne vous prparez votre planning dactions de vous programmez des rappels et grez vos agendas et vosmarketing direct. Le principal objectif est de ne pas oublier contacts.les moments forts propres votre activit (soldes, ftes,vacances, anniversaire de lentreprise). Ces vnements sont Rien nest laiss au hasard, vous avez une vision long termedexcellents prtextes pour lenvoi dun mailing et la mise en de...</li></ul>

Recommended

View more >