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Acheteurs…d’avenirAcheteurs…d’avenirQuestion de vision, valeurs Question de vision, valeurs
et volonté!et volonté!
Paris, 15 janvier 2015
André-Yves PORTNOFFDirecteur de recherches associé,
Professeur associé à Haute Ecole de Gestion, Fribourg
L’avenir est incertain?Construisons-le nous-même!
NécessitéZone sismique
HasardQuand ?
Normes non respectées, corruption,
imprévoyance, mauvaise
organisation des secours
Conséquences des tremblements de terre
Fukushima 2011
Aquila 2009
Futurible 1Futurible 2Futurible 3Futurible 4Futurible 5Futurible 6
Futurible 7 Futurible 8
Futurible n
Présent
Bifurcations…
Scénario de continuité
Veille prospective
prospectiveQuels facteurs orientent l’avenir
vers tel ou tel futurible?A chaque instant, une infinité de « futuribles »
= futurs possibles espace de liberté pour les entrepreneurs
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Prospective des métiers : changer (= innover) ou mourir!
Les métiers d’IBM : en 1990 en 2000-2011
Informatique
Autres fonctions
Hard et Soft
Conseil :2/3 du CA
Parts de marchésperdues
Logiciels
Machines
Conseil :quasi gratuit
[email protected]@wanadoo.fr
Discours mortel récurent :
En 2000, l’action de Kodak montait depuis plus de 35 ans. La chute commença dès l’année suivante.2012: faillite
2000, apogée del’argentique et de Kodak
2001, résultats de Kodak divisés par 20
2003, Kodak passe au numérique
2012 faillite
«Pourquoi innover, nos vieux produits
se vendent si bien !»
1975, Kodak: 1e appareil
photo numérique
Steve Sasson
Vision et volontés des dirigeants,
Plus important qu’argent et technique
Nokia : des smartphones avant AppleMais il a nié la mutation iPhone de 2007 à 2009 :
Arrogance d’un n°1 mondial Ouverture insuffisante sur techniques et clientèles
Priorité à une gestion des cours en bourseAbsorption (préméditée?)par Microsoft en 2013
Ethique?Prévisions noires pour les deux acteurs
40 % du marché mondial fin 2007
Anticipons!• Il y aura
– des crises brutales, réactivité vitale– des mutations techniques opportunités
• compétences et moyens différents, formation, R&D, nouveaux partenaires
• investissements,
– de nouveaux concurrents• semblables à nous,• différents = Nouveaux business modèles
– de nouvelles opportunités de marché[email protected] 7
La valeur est créée par la qualité des interactions Visions qualitatives versus obsession du chiffre
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Atomes de
carbone
Nanotube : isolant ou le meilleur conducteur connu
ou ?Intelligence et volonté
collectivesou
médiocrité, gâchis…8
Savoir:convaincre collaborer…
Désirspassions, valeurs, volonté
SavoirSavoir lireConnaître la langue comprendre le contenu
Désir de connaître, Consacrer du temps, Avoir un projet, espoir de profit
Lecteur potentiel
Transaction
effective que si Communication
ConfianceÉmotionRémunération de
l’offre :Plaisir, profit pour l’auteur
Rémunération du client: Plaisir, profit pour le lecteur
LivreAuteur potentiel
Construction du lien
Savoir-faire Savoir-faire
Vouloir-faire Vouloir-faire
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la valeur est créée par le savoir faire, le vouloir-faire
et la construction de liens humains
Actionnaires financiers
VisionValeurs
Volonté des dirigeants
Capital d’intelligence
collective
Capital relationnel
Capital organisationnel
règles
Capital financier, stocks Matériels, infrastructures
Potentiels individuels
Fournisseurs Compétiteurs
Clients Société
Dynamique de la production de valeur par une organisation
Personnel, fournisseurs et clients ne sont pas la propriété de l'entreprise.
Son capital est construit sur un système dynamique de relationsCe capital est constitué de flux et non de stocks
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12 capacités clés
renseignés par 50 indicateurs pondérés selon leurs influences
Comment les préserver et les développer?
Valeur de l’organisation hier et demain Méthode V3, Futuribles, AYP JL Joyeux avec EDF-GDF, Renault,
Schneider Electric, MAAF, SNCF
AttractivitéPositive ou négative
pour
• Actionnaires-financiers
• Clients
• Personnels, candidats
• Fournisseurs, compétiteurs
• Territoires, société
Pérennitépar• Stratégie claire et partagée• Perméabilité à l’extérieur• Facilité d’adaptation • Renouvellement des compétences• Niveau d'indépendance • Gestion des risques• Qualité des synergies internes
Description de la méthode :https://ayportnoff.wordpress.com/2014/12/24/evaluation-du-capital-immateriel-dune-entreprise-et-de-sa-durabilite-points-forts-fragilites-et-aide-a-la-decision-strategique/
Relation stratégique au temps :selon vision, valeurs et volonté des dirigeants et actionnaires
1. Option financière court terme– On gère le coup en Bourse– Cost killing: « stratégie du boucher »– Compétences, R&D sacrifiées
1. Option industrielle long terme– « stratégie du semeur »– Moins de stock, de silos, plus de flux,
d’échanges internes et externes, de confiance et de prise de risque
Qu’est ce qu’achete l’acheteur?• Sa sécurité dans l’entreprise?• Le moins cher ? Mais:
– à court terme?– à moyen terme, sur le cycle de vie?– en coût global ou pas?
• Le plus prometteur (à quel terme?)?– Le plus innovant = prise de risque, droit à l’erreur– Un potentiel de progrès
• Une relation de confiance?• Une relation enrichissante à terme?
– Prescripteur, apprendre ensemble…[email protected]
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Suis-je viable?• Seulement si chacune des principales
parties prenantes estime qu’elle reçoit suffisamment de valeur ajoutée!
Actionnaires + financiers
Clients, prospects
Fournisseurs, partenaires
Société, territoire
Personnel,talents
L’entreprise
viable
marche sur
au moins 5
pieds!
Entreprise viable
Un gâchis désormais insupportable • Décider, concevoir, s’organiser mieux
– Décembre 2013: circulaire Obama imposant le Value Engineering à l’administration
– Analyse de la valeur, lean…: méthodes éprouvées…
– bloquées en France par • hyper-hiérarchisation • silos, fiefs, rivalités• bureaucratie = gestion des procédures, hyper-contrôle,
– Plus de 760 experts et entrepreneurs ont (déjà) signé l’appel Valeur(s) http://chn.ge/1jHeYnH
http://www.whitehouse.gov/sites/default/files/omb/assets/OMB/circulars/a131/a131-122013.pdf et http://www.gpo.gov/fdsys/pkg/FR-2013-12-26/html/2013-30816.htm
Achats R&D-I
Marketing, ventes
RH
Stratégie
ProductionOpen
innova
tion.
Bernard
Monnier
Un écosystème dynamique
Fournisseur A
Fournisseur B
Fournisseur C Client
concurrentss
Sommes-nous le plus
attractif?
Finances
Un concurrent inattendu? Qui nous ressemble ou pas?
Fournisseur A
Fournisseur B
Fournisseur C Client
concurrent
Achats R&D-I
Marketing, ventes
RH
Stratégie
Production Finances
Un concurrent orchestrateur plus attractif?
Fournisseur A
Fournisseur B
Fournisseur C Client
Concurrent orchestrateur
Fidélisons-nous assez nos fournisseurs?
Achats R&D-I
Marketing, ventes
RH
Stratégie
Production Finances
La qualité de nos interactions
• Si un fournisseur est défaillant, quelle solution :– Un autre en réserve?– Des fournisseurs actuels ?
• Si un acteur du processus interne est défaillant, pouvons nous trouver aussitôt une ressource externe?
[email protected]@wanadoo.fr2020
DELLDELLOrchestrateur Orchestrateur
architectearchitecte
IBMIBMINTELINTEL ToshibaToshiba SonySony
ClientClient
ClientClient
ClientClient
3 jours de stocks au lieu de 30/50.
Rotation de 100/an. Achat Achat personnalisépersonnalisé
Partenariats avec des
concurrents
Synergies externes : vendre avant de produire
(modèle Dell avant 2000)
Flux produits :Flux produits :logisticienlogisticien
Flux financiersFlux financiers
Flux de données : Flux de données : caisses caisses
enregistreusesenregistreuses
Risque de désintermédiation par des fournisseurs alliés
Fournisseur A Fournisseur B
Fournisseur C
Structure mutualisant les compétences et moyens : conception d’un produit en modules produits par
chaque partenaireAssemblage
Notre ex-client
Offre globale d’acteurs complémentaires ou/et concurrents
Orchestration de synergies d’offres contextuelles multi-entreprises
Entreprise B
Client en contexte
E-consumerismMarketing viral
Entreprise A Entreprise C
« entreprise étendue »
Offre globale comme une entreprise unique
Surface efficace de
chaque partenaire
=
son champ de partenariat
=
son capital relationnel
Pouvons-nous
mutualiser des
ressources avec des
partenaires pour une
offre collective?
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Questions à se poser en permanence
• Avons-nous trouvé les fournisseurs aux compétences assez complémentaires des nôtres pour pouvoir nous centrer sur nos domaines d’excellence?
• Avons-nous construit une relation de long terme et de confiance pour nous sécuriser et nous renforcer par un partage d’expérience.
• Le fournisseur devient-il spontanément notre prescripteur?
Questions à se poser en permanence
• Avons-nous des partenaires aux compétences assez complémentaires des nôtres pour – obtenir un effet de taille vis-à-vis des
fournisseurs, des donneurs d’ordre et des concurrents,
– construire une offre globale dans la logique du consommateur et non des producteurs pour valoriser par synergie l’offre de chaque partenaire
– partager et réduire les risques, – apprendre plus vite ensemble,
Questions à se poser en permanence
• En interne,– Avons nous des relations efficaces et de
confiance avec les autres fonction du processus amont aval?
– Partageons-nous suffisamment les signaux faibles venus du terrain?
– Apportons-nous suffisamment de témoignages de terrain pour conforter la direction générale dans une vision de long terme impliquant des prises de risque?
Clients
FinancesStratégie
Fournisseurs extérieurs d’idées, compétences, moyens matériels…
L’entreprise à intelligence et influence étendues:
une dynamique de création de valeur partagée
RDImarketing
conceptionproduction
distributionachats
ventes
Rappel C’est la vitesse du relais qui compte,
pas celle de chaque coureur!L’équipe où l’on joue solo perd
• Economie de l’immatériel et réindustrialisation de l’Europe : – «Le capital immatériel est plus mal géré que jamais par la majorité– des grands groupes occidentaux et des administrations» http://www.heg-fr.ch/files/emba/120302_entreprise_romande.pdf
• Le Monde : La clé de la compétitivité est à l'intérieur des entreprises. Le bien-être des salariés doit cesser d'être négligé http://www.heg-fr.ch/files/emba/120425_leMonde.pdf
• LaTribune : http://www.latribune.fr/opinions/20111109trib000662913/reindustrialiser-questions-de-confiance-.html• L’Expansion : http://lexpansion.lexpress.fr/economie/les-grosses-entreprises-en-france-empechent-la-croissance-des-pme_264749.html• Quelques ouvrages bilingues téléchargeables gratuitement sur le site de Futuribles
(https://www.futuribles.com/fr/viewer/pdf/1766:– « Sentiers d'innovation / Pathways to Innovation », PORTNOFF André-Yves , 2003, p. 65-65. http://www.futuribles.com/fr/viewer/pdf/1766/– « Le Pari de l'intelligence. Des puces, des souris et des hommes / Betting on Intelligence. Of Chips, Mice and Men », 2004, p. 79-79. PORTNOFF André-Yves ,
http://www.futuribles.com/en/viewer/pdf/1767/– « Repenser les biotechnologies / Rethinking the Biotechnologies », 2007, p. 109-109. THOMAS Daniel et PORTNOFF André-Yves,
http://www.futuribles.com/en/viewer/pdf/1768/– « Clefs pour le nanomonde / Keys to the Nanoworld », 2008, p. 110-110. PORTNOFF André-Yves : http://www.futuribles.com/en/viewer/pdf/1769/
• Un rapport fait pour le Medef en 2006: Impact des TIC, guide d’évaluation, avec Xavier Dalloz, MEDEF . http://www.dalloz.com/Analyses/Vision/Rapport%20Eco%20Num.pdf
• La nature du travail (en italien et anglais), Mappa del lavoro-The Map Of Work : http://cms.itcgr.net/NR/rdonlyres/56F83B9F-28B1-4A21-AB80-92DFBBC88E3C/0/Global.pdf
• L’avenir des territoires passe par des musées 2.0 http://www.planete-plus-intelligente.lemonde.fr/villes/l-avenir-des-territoires-passe-par-des-musees-2-0_a-13-186.html
• Méthode V3: évaluer le capital immatériel http://ayportnoff.wordpress.com/2012/05/26/le-capital-immateriel-comment-levaluer/• Vient de paraître Un livre collectif: Valeur(s) et management http://www.editions-ems.fr/ouvrage359-valeur-s-management-des-methodes-
pour-plus-de-valeur-s-dans-le-management.html• Chantez!: http://www.dailymotion.com/video/xjetbe_aux-actes-citoyens_news• Blog :http://ayportnoff.wordpress.com/• http://fr-fr.facebook.com/pages/Aux-actes-citoyens-De-lindignation-à-laction/14815372191829 et http://www.facebook.com/profile.php?
id=719057033&ref=tn_tnmn • Aux actes, citoyens! De l’indignation à l’action. écrit avec Hervé Sérieyx, http://livre.fnac.com/a3480148/Herve-Serieyx-Aux-
actes-citoyens• La Radio suisse, 31 décembre 2012 : http://www.rts.ch/la-1ere/programmes/le-12h30/4530753-quel-futur-souhaitable-1-5-un-capitalisme-
humaniste-31-12-2012.html• Radio Notre-Dame, "Et Dieu dans tout cela", 12 et 19 janvier : débat sur économie, société et éthique entre Thierry Saussez, François Asselin
et A-Y Portnoff. http://radionotredame.net/wp-content/uploads/podcasts/et-dieu-dans-tout-ca/et-dieu-dans-tout-ca-12-01-2013.mp3 et • http://radionotredame.net/player/http://radionotredame.net/wp-content/uploads/podcasts/et-dieu-dans-tout-ca/et-dieu-dans-tout-ca-19-01-
2013.mp3• [email protected] 28
Quelques lectures, en majorité gratuites …
http://www.facebook.com/pages/%C3%A9ditions-Maxima/122022381151088http://fr-fr.facebook.com/pages/Aux-actes-citoyens-De-lindignation-%C3%A0-laction/148153721918299http://www.maxima.fr/index.php?page=search&categorie=titre&ordre=ASC
http://www.maxima.fr/index.php?page=search&categorie=titre&ordre=ASCFuturibles N°372, mars 2011, les entreprises au défi de l’ubiquité. http://www.futuribles-revue.com/index.php?option=com_toc&url=/articles/futur/abs/2011/03/contents/contents.htmlFuturibles N°mai 2011, "Revitaliser le tissu productif, la Révolution de l'intelligence en pratique":http://www.futuribles-revue.com/index.php?option=com_toc&url=/articles/futur/abs/2011/05/contents/contents.htmlhttp://www.futuribles.com/pdf/Pari.pdfEditions Maxima Laurent du Mesnil.http://www.maxima.fr/index.php?page=fiche&id=430 TIC et tourisme culturel :http://www.atout-france.fr/publication/visite-culturelle-tic
Gratuit: téléchargez!
