La prospection en période de crise.

le contexte de crise afficheune opportunité pour quelques

personnes de changer

Quels sont les types de prospections ?

Il existe deux grandes catégories de la prospec-tion, directe et indirecte :La prospection directe repose sur :• L’acquisition des bases de données prêtes à l’uti-lisation. • Toutes les actions terrains menées.• L’utilisation de la technologie (internet, télé-phone…).La prospection indi-recte quant à elle repose sur d’autres points à savoir :• Activer image de l’entreprise depuis son lancement• Etablir des partenari-ats durables• Tirer profit de l’événementiel pour collecter les donnéesPour une prospection meilleure et afin de maxim-iser les résultats, il est très conseillé d’utiliser les deux catégories mais en cherchant la combinaison la plus optimale pour la situation de l’entreprise.

Comment optimiser la prospection com-merciale ?• Pour l’optimisation de la prospection commer-ciale il est primordial de :• Connaitre les attentes et les désirs de la clientèle• Etre à l’écoute, ouvert à l’environnement, cu-rieux et prêt à saisir les opportunités• Etre en constante relation avec les prospects et les clients

• Connaitre la rentabilité de toutes les actions de prospectionLa prospection et le contexte de crise LaLa prospection en période de crise est un peu spé-ciale, En effet le taux de refus des prospects devient trop élevé et donc les commerciaux, prospecteurs, souffrent du non aboutissement de leurs actions.

La prospection, c’est quoi ?

D’après http://www.e-marketing.fr :La prospection commerciale est l’action de recherche de nouveaux clients. Elle est vitale pour toute l’en-treprise et consiste à utiliser un ensemble de techniques Marketing pour identifier de nouveaux prospects susceptibles de devenir des clients pour l’entreprise en question.

Néanmoins il existe des conseils pratiques qui aident à minimiser le sentiment d’échec voire de passer à une prospection dite « intelligente ».TTout d’abord, dans un contexte de crise, il faut consa-crer moins de temps aux entreprises en difficultés et se concentrer sur celles qui offrent plus de possibilités de transfert en client, cette action permettra à l’entre-prise de prospecter mieux.

Ensuite, il est à noter qu’il faut maximiser les informations en prove-nance du client pour pouvoir les exploiter et en tirer le maximum de profit.Enfin, il faut veiller à ce que les produits ou les services offerts par l’en-treprise sont vraiment adaptés à la nouvelle

conjoncture et aux nouvelles exigences.

Un témoignage de qualité ! Selon EVELYNE PLATNIC COHEN, le contexte de

crise affiche une opportunité pour quelques per-sonnes de changer, parce qu’à nos jours tout le monde cherche la meilleure offre possible en terme prix ou autre. Pour elle, le fait de prospecter doit figurer dans la vie d’un commercial quelque soit le contexte, En péri-ode de crise, il doit prospecter en faisant le point sur-tout sur la valeur de l’offre globale et ce que pousse le client à acheter de chez lui et pas d’un autre. Enfin, elle conseille les prospecteurs de se vendre le plus haut possible, et les incite à aller voir même les di-rections générales s’il le faut puisque cela représente une vrai opportunité pour faire encore plus de CA.

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À propos de l’auteur:Hamza RMIQI

Responsable MarketingConceptcom