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IDC – Alain Pétrissans

La transformation Cloud des partenaires

Alain Pétrissans, IDC

13 juin 2014

Les caractéristiques du business Cloud

pour les partenaires

3

Croissance et nouvelles métriques

4

25% la croissance Cloud 2013 déclarée par les partenaires

+23% pour les solutions SaaS +26% pour les services

Services additionnels à plus forte marge

50%

Ouverture à de nouveaux

prospects46%

Up-selling et cross-selling

35%

Deals plus petits45%

Cycle de vente plus complexe47%29%

52%

38%

Nouvelles métriques

La croissance n’est pas bien répartie

5

Editeurs SSII Revendeurs

Croissance Cloud 2013

Source : Etude MSP, IDC France, 2014

Plus de 50% des SSII et des éditeurs font une croissance à 2 chiffres

25% seulement des revendeurs

Le business Cloud stagne chez un quart des SSII et plus de la moitié des revendeurs

Il faut maîtriser l’ensemble des paramètres : offre, choix des partenaires, tarifs, modèle de

vente, financement

Enjeu majeur : choisir ses partenaires

6Source : Etude MSP, IDC France, 2014

Les enjeux associés à la mise en place d’une offre Cloud

1

2

20%20%80%80%

Pas de challenges particuliers

Nombreux

challenges

IBM et Microsoft sont les partenaires

le plus fréquemment cités

Le modèle économique des revendeurs

sur le Cloud

7

La transformation en cours

8

Les revendeurs et le Cloud

70% ont fait le choix de revendre une solution

Cloud plutôt que d’en développer une eux-mêmes

46% font de la croissance sur l’activité Cloud

Source : Etude MSP, IDC France, 2014

9

Les spécialistes

55%Les spécialistes

55%

Solutions Cloud revendues

Les généralistes

45%Les généralistes

45%

Quelles solutions Cloud revendent-ils ?

Source : Etude MSP, IDC France, 2014

Solutions Cloud revendues

1€ de revente Cloud génère 1,38€de services associés

29% : Les services associés génèrent

deux fois plus de marge que la revente

de solutions Cloud (12%)

10

Revendre du Cloud génère des Services associés

Répartition des revenus

42%42%

58%58%

Source : Etude MSP, IDC France, 2014

La moitié des revendeurs Cloud proposent des services associésLes services associés à la revente Cloud sont la première source de revenu Cloud de ces revendeurs

Le modèle économique des SSII sur le

Cloud

11

La transformation en cours

12

Les SSII et le Cloud

en moyenne 20% des revenus viennent du Cloud

74% font de la croissance sur l’activité Cloud

Source : Etude MSP, IDC France, 2014

13

Répartitions des revenus Services

Répartition des revenus

25%25%

30%30%

Source : Etude MSP, IDC France, 2014

73% du business Cloud des SSII provient des services professionnels

45%45%

14

Les SSII et les Services managésLes SSII et les Services managés

69% proposent de l’hébergement Cloud

Les SSII et l’hébergementLes SSII et l’hébergement

Hébergement et Services managés

Source : Etude MSP, IDC France, 2014

25% proposent des Services managés

42%42%

58%58%

Interne

Externe

Infrastructure d’hébergement

Environnements

clients

Infrastructures

23%23%

14%14%

Le modèle économique des éditeurs

sur le Cloud

15

La transformation en cours

16

Les éditeurs et le Cloud

en moyenne 24% des revenus viennent du Cloud

77% font de la croissance sur l’activité Cloud

Source : Etude MSP, IDC France, 2014

Les solutions portées sur le Cloud

17

Solutions analytiques 12,5%

Logiciels systèmes 13,2%

Applications de gestion 67%

Middleware 16,2%

1

2

Solutions d’infrastructure 16,9%

Collaboration 16,2%

3

4

18

88% des éditeurs ont adapté leurs solutions existantes au Cloud

Développement / portage des solutions en mode Cloud

19%19%81%81%

Source : Etude MSP, IDC France, 2014

Solution développée nativement en Cloud

Solution non Cloud àl’origine

Modèle technologique associé

à la cloudification des solutions

39%

79%

66% des éditeurs ont mis en place des API documentées pour ouvrir leur solution au Cloud

19

Gérer la transition vers le modèle Cloud

Evolution vers le Cloud et perte de revenus à court terme

12%12%88%88%

Source : Etude MSP, IDC France, 2014

Pas de pertes de revenus àcourt terme

Pertes de revenus à

court terme

37% pratiquent l’offre d’essai gratuit

Opportunités

commerciales

Modèle de paiement

Cloud

++

54%

49%

Facilite la vente

Ouverture à de nouveaux prospects

Conclusions

20

Les points clés pour définir le modèle

idéal

Evaluer et définir les opportunités Cloud à

poursuivre

Investir maintenant

Associer du services aux offres Cloud

Faire évoluer les compétences

Choisir ses partenaires

21

Généraliste/spécialiste ? Revente/développement ?

Comme se différencier ?

Les marges sont plus élevées, des opportunités

pour l’innovation

La prime va aux primo-entrants

la taille des équipes projet se réduit, les

ressources hautement qualifiées sont utilisées

plus efficacement

Maîtriser l’ensemble des compétences

techniques, 2 partenaires en moyenne