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/// Manufacturiers :
Comment recruter les bons
vendeurs
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/// Aujourd’hui, nous discuterons….
/ Le recrutement traditionnel
/ Le recrutement spécifique pour la vente
/ Les outils
/ Les subtilités
/ 10 étapes pour le recrutement spécifique pour
la vente
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0% 10% 20% 30% 40% 50%
Déficient
Faible
Acceptable
Moyen
Fort
Élite
170
165
145
130
110
85
0
74% de
vendeurs
faibles dont
62% qui ont
moins de
20% des
habiletés en
vente
26% des
vendeurs dont
6% constituent
l’élite
/// « Quotient de vente »
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POURQUOI LES VENDEURS SONT DIFFÉRENTS?
/// Pourquoi les vendeurs sont différents?
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1. Publier une annonce
2. Amasser des CV
3. Mener des entrevues
4. Faire une offre et espérer
/// Les 4 étapes du processus traditionnel
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Le processus d’embauche
traditionnel est
BRISÉ!
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/// Les 4 étapes du processus traditionnel
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/ Psychologique
/ Personnalité
/ Comportemental
/ Habiletés / Aptitudes
Pas de corrélation avec la performance en vente
/ Exécution (avec validité prédictive)
/// Types de tests pré-embauches
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/// Validité prédictive
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/// La volonté de réussir en vente
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/// L’ADN de vente
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/// Les compétences en vente
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/// La recommandation
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/// Les conditions
/ Résistance
/ Concurrence
/ Cycle de vente
/ Vente moyenne
/ Type de produits / services
/ Positionnement de prix
/ Type de client potentiel
/ Difficulté
/ Travail à distance
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Période de transition
30 jours
Période d’atteinte de
pleine performance
Période d’apprentissage
? jours
Durée du cycle de vente
? jours
/// L’impact de la compatibilité
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/// Les intangibles
/ Personnalité gagnante
/ Expert dans l’industrie
/ Service inégalé
/ Très connu
/ Très apprécié
/ Dans l’industrie depuis des décennies
/ Base de clients importante
/ Nombre infini de références et d’introductions
/ Reçoit la plupart des pistes de l’entreprise
/ Meilleur territoire
/ Plus gros clients
/ Meilleurs clients
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/// Processus d’embauche en vente
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/// Processus d’embauche en vente
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/// La longévité
1. Encadrement
2. Rémunération
3. Quotient de vente
4. Compatibilité
5. Années dans la vente
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/// Prochaine étape
/ Visionnez la vidéo du webinaire :
Manufacturiers – comment recruter les bons
vendeurs
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Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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