1

Présentation société

Le Site Marketing, société d’études, depuis 10 ans, collecte les données

puis conseille sur l’analyse de la performance marketing et

commerciale, dite « Come & Buy® ».

Faire

Savoir

Faire

aimer Faire

déplacer

Faire

Acheter

Performance

Publicitaire « Performance

du Come & Buy® »

PanoTrade® 2011 : sources

Sources : • Les bases de données du Site Marketing, pour toutes les analyses catalogues,

marketing relationnel et terrain

• Notre partenaire Yacast, pour les données publicitaires médias

• Nielsen Online, pour les données de bannières sur Internet

• Le Distribook de LINEAIRES pour les parts de marché détaillées par enseigne

• Toutes les sources sont détaillées en fin d’étude

Périmètre : •Année 2008, 2009, 2010 et 1er trimestre 2011 selon le type données

•Les données catalogues de la Pige du Site Marketing sont arrêtées au 27 mars 2011

mais par convention nous les appelons « 1er trimestre 2011 » - Ces données sont

comparées aux mêmes trimestres (mêmes dates) des années précédentes

Les experts : • 2 experts ont apporté leur concours dans la partie Analyse Stratégique :

- François LAURENT, sémiologue, Fondateur de ConsumerInsight et co-président de

l’ADETEM (blog : marketingisdead.blogspirit.com)

- Bernard DEMEURE et Salim POONAWALA, Partners chez OLIVER WYMAN, un des tout

premiers cabinets mondiaux de conseil de Direction Générale, présent dans 25 pays

dans le monde

PIERRE DENIS PRÉSIDENT

LE SITE MARKETING

Analyse stratégique : accélération ou stabilité ?

Présentation du PanoTrade 2011®

Un contexte législatif stable

Une crise qui perdure

Une crispation continue sur les « prix »

Un consommateur qui fait ses choix et …

Une accélération perceptible

dans de nombreux domaines …

Le Bio, l’équitable,

le responsable :

Quand une

tendance devient

du commerce

Le local :

une source de

marge et un

potentiel image

La proximité :

du circuit marginal

à la priorité de

toutes les

enseignes

Le Digital :

une révolution enfin

opérationnelle qui

pèse

5

Quels

changements

structurels vont

vous impacter ?

4 moyens de commander et se faire livrer dans une chaine New Yorkaise

Le processus d’achat devient fragmenté !

Scan &

Deliver

Click &

Deliver

Click &

PickUp

Call &

PickUp

6

• Enjeux de CA

• Enjeux de profil de clientèle

• Enjeux de communication

• Enjeux de marginalisation de certaines références

7

L’alimentaire accède efficacement à Internet

8

La proximité : du circuit marginal à la priorité de toutes les enseignes

• Enjeux de CA

• Enjeux d’animation commerciale

• Enjeux de rentabilité

Le local : une source de marge et un potentiel image

9

80 versions Déclinaisons

régionales

Les MDD + les accords

producteurs locaux

Le bio, l’équitable, le responsable

10

Prospectus en ligne LECLERC

Biomoincher.com LECLERC

Le Discount responsable AUCHAN

Application Smartphone

Zero Prospectus - LECLERC

U Mag + infos produits U – Système U

AUCHAN

Animation

commerciale et

surpression ciblée :

Le multi support et

le digital vont se

généraliser

Message média :

Du prix mais quoi

d’autres pour

l’avenir ?

Catalogue :

Une fin proclamée

mais pas acceptée

11

Quelles

orientations

prendre pour

parler aux clients

demain?

Une fin proclamée mais pas acceptée

12

?

13 13

Sur 2010, 67 opérations nationales testées avec 500 consommateurs (idem 2009), répondant à chaque fois à un

test d’appréciation des catalogues dans la semaine de clôture de ces opérations, donnent les enseignements

suivants :

Pour toucher un client le catalogue est toujours efficace

27%

47%

64%

58%

(*) Post Test quantitatif Isabal LeSiteMarketing / Opinion Way auprès de 500 clients d’une enseigne majeure de la GSA)

Résultat 4 années de Post test quantitatif catalogues

29%

47%

63%

61%

2009 2010

se souviennent de recevoir des catalogues

lisent les catalogues (base : se souviennent de l’avoir reçu)

visitent l’enseigne dont 13% uniquement grâce au catalogue (base : se souviennent de

l’avoir reçu)

visitent l’enseigne et achètent au moins un produit en prospectus (base : visite de

l’enseigne)

14

Le catalogue, un investissement toujours majeur

Sources : Base Yacast panel constant. Ecrans publicitaires classiques. Radio et TV: hors sponsoring, auto-promotion et partenariat. Presse: hors petites annonces. PLV terrain

estimation en nombre de campagnes nationales catalogue et par rapport à des budgets réels d’enseignes. Bannières web source Nielsen Netratings. *le montant des

investissements sont déduits de l’estimation d’un taux de négociation pour être comparable au hors média (Base IREP); les taux alloués sont en 2010 dans l’ordre des médias TV,

radio, presse, affichage et bannière 60%, 84%, 75%, 65% et 87%

Total médias Total Hors médias Total

Investissement en € 255 882 693 1 288 051 489 1 543 934 182

Poids 17% 83% 100%

Investissement en € 294 723 719 1 270 845 380 1 565 569 099

Poids 19% 81% 100%

-13% 1% -1%Evolution

2010

2009

19%

81%

17%

83%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

médias hors médias

2009

2010

15

1- Maison 2- Route 3- Parking 4- Centre

Commercial

5- Entrée

Magasin

65 M

d’€

45 M

d’€

848 M

d’€

168 M

d’€

0,3 M

d’€

4% 3% 55% 11% 0%

46 M

d’€

98 M

d’€

3% 6%

272 M

d’€

18%

+ 7% - 5% - 0,3% + 14% -53% - 10% - 26% - 0,3%

Investissement

2010 : 145

Millions d’€

Investissement

2010 : 1127

Millions d’€

Investissement

2010 : 272 Millions

d’€

6- Intérieur

Magasin

Evolution

vs. 2009

Poids

Invest M d’€

Les Investissements nets média/hors média en 2010

55%

La fin n’est pas pour demain

Il n’y aura pas de rupture dans la communication des enseignes mais des

arbitrages progressifs entre différents types de média.

Le magasin jouera encore plus qu’aujourd’hui un rôle clé.

16

Partis pris

FRANCOIS LAURENT FONDATEUR ConsumerInsight

& CO-PRÉSIDENT DE L’ADETEM

Analyse stratégique : des prix et quoi d’autre à l’avenir ?

Présentation du PanoTrade 2011®

Discours publicitaire : du prix mais quoi d’autre ?

Recherche d’un discours prix « original »

pour tous

Leclerc : dans sa communication tous

azimut, comparateur, région, prix

Carrefour Discount

Auchan : équilibre discours prix et discount

responsable

18

Radicalisation du discours prix de U

Nouveau positionnement « idées fraiches de

ITM »

Radicalisation des messages de Carrefour

en première de couverture des catalogues

Les orientations constantes des

enseignes

Les nouvelles orientations

PIERRE DENIS PRÉSIDENT

LE SITE MARKETING

Analyse stratégique : accélération ou stabilité ?

Présentation du PanoTrade 2011®

Les leviers d’activation du trafic

20

NIP et mécaniques :

Les axes 2010 vont perdurer en

2012, pour ceux qui ont choisi

Message de 1ère de couverture :

La cohérence vecteur de

confiance pour l’avenir

Offre marque :

Les marques nationales ne

déclineront plus guère

Pression promotionnelle :

Une intensité qui augmentera

en se modulant

Assortiment

promotionnel par rayon :

L’uniformité ne sera plus de

mise

Offre prix:

La rentabilité promotionnelle

sera centrale en 2012

Quelles

tendances sur les

leviers majeurs

des enseignes en

catalogue ?

Levier 1 : Message 1ère de couverture

La cohérence vecteur de confiance pour l’avenir

22

Les

levie

rs a

cti

vés

Animations

jeux Cagnottage

Lots

physiques et

gratuits

Lots virtuels MDD et

premiers

prix

Prix ronds

en euros

Remises

immédiates

Promos

classiques

Des messages encore très standards

67% 12% 13% 1% 7%

65% 14% 12% 5% 4%

2010

2009

Les enseignes soignent leur cohérence mais …

23

Commentaire : Un catalogue est dit cohérent si le levier en première de couverture correspond à la NIP la plus représentée à l’intérieur du catalogue.

Répartition en pourcentage du nombre de catalogues cohérents et non cohérents par enseigne

comparaison du % de NIP dans le catalogue

vs le levier en première de couverture

Une cohérence d’ensemble des enseignes

vs. leur première de couverture

Rappel méthodologique :

NOUVEAU

Cette cohérence est plus difficile dès lors que la promesse

est une remise immédiate

Focus sur les promesses en NIP :

24

Cartes Lots virtuels Remises

Immédiates

Cartes

Lots virtuels

Lots virtuels

Lots virtuels

Lots virtuels

Lots virtuels

Cartes

Lots virtuels

Cartes

Les études récentes sur la promotion ont souligné combien les clients

avaient perdu confiance dans la valeur réelle de la promotion

Une attente client pourtant bien exprimée sur la transparence des mécaniques promotionnelles mais qui se heurte à la volonté de communiquer toujours plus fort des enseignes

Des -50% annoncés en sommant des valeurs de NIP et des mécaniques

Des -70%, valeurs d’appel fortes qui représentent en réalité, 37,5%

Des promesses de remises immédiates mais avec plus de produits porteurs de

valeurs différées plutôt qu’immédiates

Des explications en linéaires des avantages promis en catalogue qui mélangent

points et euros, dont la traduction en langage client s’avère être un vrai casse tête

25

Partis pris

Levier 2 : La pression promotionnelle

Une intensité qui augmentera en se modulant

La pression promotionnelle en 2010

27

+6% +5% -1% +2%

+4% +5% -4% +0,4%

+8% +7% +2% +7%

+12% +6% +1% +6%

+6% +6% -4% -4%

+2% +2% -3% +1%

Commentaire : Pression promotionnelle; nombre d’UB diffusées dans l’ensemble des catalogues pondérée par les surfaces magasins où le catalogue est diffusé.

Diffusion : surface commerciale des magasins où les UB sont susceptibles d’être diffusées.

Ces évolutions sont calculées sur un total Hypermarchés, Supermarchés et hard discount sur un total PGC-FLS, frais traditionnel et non alimentaire. Les

magasins Atac et Champion restants sont pris en compte dans le calcul de la pression promotionnelle et de la diffusion

UB Surface diffusée Intensité

Promotionnelle Nombre de Catalogues

ALIMENTAIRE – FRAIS – NON ALIMENTAIRE

BAZAR

FRAIS LS

FRAIS METIER

PGC

TEXTILE

La pression promotionnelle au 1T 2011

28

Commentaire : Pression promotionnelle; nombre d’UB diffusées dans l’ensemble des catalogues pondérée par les surfaces magasins où le catalogue est diffusé.

Diffusion : surface commerciale des magasins où les UB sont susceptibles d’être diffusées.

Ces évolutions sont calculées sur un total Hypermarchés, Supermarchés et hard discount du 1er Janvier au 27 mars 2011 sur un total PGC-FLS, frais traditionnel

et non alimentaire. Les magasins Atac et Champion restants sont pris en compte dans le calcul de pressionpromotionnelle et de la diffusion.

UB Surface diffusée Pression

Promotionnelle Nombre de Catalogues

ALIMENTAIRE – FRAIS – NON ALIMENTAIRE

BAZAR

FRAIS LS

FRAIS METIER

PGC

TEXTILE

-1% +1% +3% +2%

-3% -3% -14% -14%

-1% -2% -13% -12%

-3% -4% -10% -6%

+4% +1% +7% +9%

-1% (-2%) -1% (+2%) -9% (-7%) -10% (-7%)

1T 2011 A-1 1T 2011 A-1 1T 2011 A-1 1T 2011 A-1

Exemple rayon droguerie hygiène : des écarts de couverture très

importants

29

Enseignetx de

couverture

AUCHAN 88%

CARREFOUR 62%

CENTRE LECLERC 91%

CORA 87%

GEANT CASINO 59%

HYPER U 80%

76%

CARREFOUR MARKET 83%

CASINO 70%

INTERMARCHE 90%

MONOPRIX 36%

SIMPLY MARKET 87%

SUPER U 80%

SM MATCH 79%

73%

ALDI 91%

ED 77%

LEADER PRICE 36%

LIDL 73%

NETTO 82%

69%

73%

SUPERMARCHES

Hard

Dis

cou

nt

HARD DISCOUNT

TotalH

yp

erm

arc

hé

s

HYPERMARCHES

Su

pe

rmarc

hé

s

Commentaire : Le taux de couverture renseigne sur la quantité des catalogues contenant au moins une UB du rayon droguerie hygiène de référence par

rapport aux catalogues PGC-FLS

Le taux de couverture catégorie /PGC-FLS

correspond au pourcentage de catalogues

comportant des UB de la catégorie de

référence, par rapport au PGC-FLS

Plus le taux est élevé, plus la catégorie est

représentée avec au moins une UB dans les

catalogues PGC-FLS

Rappel méthodologique

Taux de couverture :

Tx de couverture élevé

Tx de couverture faible

NOUVEAU

Levier 3 : L’offre marque

Les marques nationales ne déclineront plus

guère

MDD : Une croissance de +2 pts par an

31

78% 76% 74% 72%

22% 24% 26% 28%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2008 2009 2010 T1 2011

Dans 10 ans, les marques nationales ne pèseraient plus que 50% …

M.Nationales

MDD

+ 9 pts

-14 pts

Levier 4 : Assortiment promotionnel par rayon

L’uniformité ne sera plus de mise

BOUCHERIE LS

CHARCUTERIE-SALAISONS

CREMERIE

DROGUERIE HYGIENE PARFUMERIE

EPICERIE SALEE

EPICERIE SUCREE

GLACES

LIQUIDES

PARFUMERIE

PRODUITS FRAIS LACTES

SURGELES

TRAITEUR

VINS

VOLAILLE

-5%

0%

5%

10%

15%

20%

-10% -5% 0% 5% 10% 15%

BOUCHERIE LS

CHARCUTERIE-SALAISONS

CREMERIE

DROGUERIE HYGIENE PARFUMERIE

EPICERIE SALEE

EPICERIE SUCREE

FRAIS NON LAITIER

GLACES

LIQUIDES

PARFUMERIE

PRODUITS FRAIS LACTES

SURGELES

Dynamisme Promo des rayons

33

Evolution pression

promotionnelle

Evolution du nombre de

promotions

Commentaire : Rapport entre l’évolution du nombre de promotions et de l’évolution de la pression promotionnelle

(somme des UB*diffusion dans chaque catalogue sur chaque magasin)

La taille des bulles correspond au poids des rayons en nombre d’UB

34

Evolution du nombre d’enseignes qui font progresser ou

régresser des rayons

Commentaire : Opérations nationales. Evolution du nombre d’enseignes en hausse et en baisse sur chacun des rayons en nombre d’enseignes 2010 vs 2009.

Evolution 2010 vs 2009 rayon PGC-FLS sur l’ensemble des circuits HM SM & HD

1413 13

12 12 12

10 109 9 9

8 87

6

45 5

6 6 6

8 89 9 9

10 1011

12

Nombre enseignes en hausse Nombre enseignes en baisse

+ 10

+ 0

+ 8 + 8+ 6 + 6 + 6

+ 0+ 2+ 2

- 4

+ 0

- 2- 2

- 6

NOUVEAU

35

Sources : Opérations nationales. Evolution du poids des rayons PGC FLS par enseignes 2010 vs 2009.

0,9

0,4

0,4

-1,3

-1,1

LIQUIDES

DROGUERIE HYGIENE

VOLAILLE

EPICERIE SUCREE

TRAITEUR

1,2

1,0

-0,9

-0,7

EPICERIE SALEE

TRAITEUR

VINS

PRODUITS FRAIS LACTES

1,1

1,1

-3,5

-0,7

PARFUMERIE

VINS

EPICERIE SUCREE

DROGUERIE HYGIENE

0,8

0,7

-1,2

-0,7

EPICERIE SALEE

DROGUERIE HYGIENE

VINS

EPICERIE SUCREE

0,9

0,8

-0,9

-0,8

CHARCUTERIE-SALAISONS

LIQUIDES

EPICERIE SUCREE

DROGUERIE HYGIENE

1,6

0,5

-1,4

-0,3

VINS

EPICERIE SALEE

EPICERIE SUCREE

PRODUITS FRAIS LACTES

Auchan Carrefour

Cora Géant

Leclerc

Hyper U

Evolution du nombre d’enseignes qui font progresser ou

régresser des rayons

Levier 5 : Les NIP

Les axes 2010 vont perdurer en 2012 pour ceux

qui ont fait des choix

37

INT

ER

MA

RC

HE

CA

SIN

O

CR

F M

AR

KET

Carte de

fidélité Lots Virtuels Réductions

immédiates

Carte de

fidélité Lots Virtuels Réductions

immédiates

Carte de

fidélité Lots Virtuels Réductions

immédiates

Les NIP

Les outils NIP en SM

8,3%

34,8%

14,3%

Carte Lots Virtuels RI

7,7%

44,1%

1,5%

Carte Lots Virtuels RI

31,8%

4,0%2,5%

Carte Lots Virtuels RI

Commentaire : Poids des promotions porteuses de NIP dans le total des promotions PGC-FLS

NOUVEAU

38

NIP : une inflation qui perdure et cela ne changera pas !

Poids NIP et mécaniques immédiates

2008

2009

2010

Tx de NIP Superposition NIP et

mécaniques des industriels HM-SM

28%

44%

49%

58%

63%

64%

1,6

1,6

1,6

Toujours plus immédiate Toujours plus « nipé » Tout aussi complexe

+ + =

Tx de duplication : Moyenne du nombre de NIP ou mécaniques industriels portées par une promotion sur le périmètre PGC-FLS en 2010 (HM/SM)

Superposition NIP et mécaniques des industriels : Répartition des promotions PGC-FLS en 2010 en fonction du nombre de mécaniques industrielles ou

de NIP associées à chacune des promotions.

NOUVEAU

Moins de cartes Plus de RI Plus de Lots virtuels

39

NIP : évolution du poids des cartes, RI et Lots virtuels

Cartes

2008

2009

2010

Ri LVI HM-SM

33%

27%

23%

3%

10%

12%

26%

28%

29%

- + +

Superposition des NIP et des mécaniques

40

Indice de duplication (et de complexité)

Enseigne 2009 2010

Evolution

2010 vs

2009

AUCHAN 1,5 1,5 0%

CARREFOUR 1,7 1,7 0%

CENTRE LECLERC 1,7 1,4 -18%

CORA 1,4 1,5 7%

GEANT CASINO 2,0 1,7 -15%

HYPER U 1,6 1,2 -25%

1,6 1,5 -6%

CARREFOUR MARKET 2,0 1,9 -5%

CASINO 2,1 1,7 -19%

INTERMARCHE 1,5 1,4 -7%

MONOPRIX 1,3 1,5 15%

SIMPLY MARKET 1,4 1,5 7%

SUPER U 1,6 1,3 -19%

SM MATCH 1,7 1,7 0%

1,6 1,6 0%

ALDI 0,2 0,2 0%

ED 1,2 1,7 42%

LEADER PRICE 0,2 0,4 100%

LIDL 0,6 0,8 33%

NETTO 0,4 1,1 175%

0,5 0,8 60%

1,3 1,3 0%

HARD DISCOUNT

TotalH

yp

erm

arc

hé

s

HYPERMARCHES

Su

pe

rmarc

hé

s

SUPERMARCHES

Hard

Dis

cou

nt

Commentaire : Moyenne du nombre de NIP ou mécaniques industriels portées par une promotion sur le périmètre PGC-FLS en 2010

Moyenne du nombre de NIP ou mécaniques des

industriels portées par une promotion sur le

périmètre PGC-FLS en 2010

Plus l’indice est élevé, plus les promotions sont

dotées de NIP et de mécaniques

Rappel méthodologique

Indice de duplication :

NOUVEAU

19%

20%

18%

23%

19%

25%

20%

23%

15%

3%

25%

10%

15%

16%

19%

7%

38%

12%

9%

19%

15%

40%

58%

41%

40%

63%

41%

49%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

AUCHAN

CARREFOUR

CENTRE LECLERC

CORA

GEANT CASINO

HYPER U

MOYENNE HM

Not NIP - Not mécanique Not NIP - Is mécanique

NIP-Not mécanique Is NIP-Is mécanique

Les 4 superpositions NIP / mécaniques en HM

41

Sans NIP_sans mécanique Avec NIP_sans mécanique Sans NIP_avec mécanique Avec NIP_avec mécanique

38%

23%

25%

58%

63%

Commentaire : Répartition des promotions PGC-FLS en 2010 en fonction du nombre de mécaniques industielles ou de NIP associées à chacune des

promotions.

NOUVEAU

Poids des NIP

42

Commentaire : Poids des produits porteurs de cartes, de lots virtuels et d'avantages dans le total produits PGC-FLS, frais traditionnel et non

alimentaire.

EnseigneCartes Lots virtuels

Réductions

immédiatesCartes Lots virtuels

Réductions

immédiates

AUCHAN 21,3% 12,0% 3,6% 1,6 1,0 -1,0

CARREFOUR 6,3% 22,1% 12,6% -3,6 3,1 6,7

CENTRE LECLERC 28,8% 4,6% 19,2% -6,2 -2,8 10,7

CORA 13,3% 12,1% 4,0% -3,8 3,1 2,3

GEANT CASINO 9,3% 31,7% 5,7% -2,1 1,6 1,1

HYPER U 13,7% 2,8% 7,8% 0,0 -4,9 -1,9

Hypermarchés 15,5% 14,2% 8,8% -2,4 0,2 3,0

CARREFOUR MARKET 8,3% 34,8% 14,3% -8,6 3,8 6,8

CASINO 7,7% 44,1% 1,5% 2,6 -1,5 -4,9

INTERMARCHE 31,8% 4,0% 2,5% 3,6 -7,2 2,3

MONOPRIX 10,3% 25,8% 6,8% 5,3 3,6 1,5

SIMPLY MARKET 17,3% 26,4% 5,4% 13,2 -5,9 3,8

SUPER U 15,8% 3,5% 8,8% -0,1 -6,2 -2,7

SM MATCH 19,6% 23,4% 11,2% -13,4 1,5 10,5

Supermarchés 15,8% 23,2% 7,2% 0,4 -1,7 2,5

Total 15,6% 18,7% 8,0% -1,0 -0,8 2,7

Hyp

erm

arc

hé

sSu

pe

rmarc

hé

s

Evolution 2010 vs 2009 en pts2010

Levier 5 : L’offre prix

La rentabilité promotionnelle sera centrale en

2012

Evolutions clés …

Prix affiché

2008

2009

4,9 4,11

4,75 3,86

Prix net Ecart prix affiché

/prix net

3 années de baisse de l’offre prix … et une hausse en 2010 !

44

Evolution des prix nets

vs. année précédente

2010 4,82 4,03

-16,1%

-18,7% -6,1%

-16,4% +1,5%

Commentaire : Prix moyen en PGC FLS, hors catégorie vins et marques non identifiées. Le prix net correspond au prix avec déduction de toutes

mécaniques enseignes immédiates ou différées.

5,2%

3,6%

3,1%

1,4%

1,0%

0,7%

0,3%

0,3%

-0,5%

-1,5%

-1,6%

-2,0%

-2,4%

-6,1%

6,6%

7,3%

6,6%

4,2%

0,0%

6,2%

3,6%

5,4%

1,7%

2,3%

-0,6%

0,0%

-2,2%

-4,7%

-8% -6% -4% -2% 0% 2% 4% 6% 8%

GLACES

LIQUIDES

PRODUITS FRAIS LACTES

DROGUERIE HYGIENE PARFUMERIE

PARFUMERIE

CHARCUTERIE-SALAISONS

TRAITEUR

SURGELES

EPICERIE SUCREE

EPICERIE SALEE

BOUCHERIE LS

CREMERIE

VOLAILLE

FRAIS NON LAITIER

Prix net

Prix affiché

45

Des variations fortes d’un rayon à l’autre

Evolution prix en PGC FLS en 2010 en Hypermarchés et Supermarchés

Commentaire : Prix moyen affiché et net en PGC-FLS par rayon en 2010, hors catégorie vins et marques non identifiées. Le prix net correspond au prix

avec déduction de toutes mécaniques enseignes immédiates ou différées.

Les mécaniques des industriels et les NIP

46

Taux de Discount – par enseignes HM

48%

42%

26%

48%

64%

62%

49%

12%

13%

44%

21%

10%

15%

18%

24%

33%

17%

26%

20%

17%

24%

16%

13%

13%

5%

7%

6%

10%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

AUCHAN

CARREFOUR

LECLERC

CORA

GEANT CASINO

HYPER U

MOYENNE HM

dis 0 dis 0-20 dis 20-33 dis 34-100

24%

53%

54%

60%

56%

72%

54%

53%

19%

2%

12%

4%

5%

14%

7%

9%

39%

34%

22%

26%

27%

9%

31%

27%

18%

11%

12%

10%

12%

5%

8%

11%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

CRF MARKET

CASINO

INTERMARCHE

MONOPRIX

SIMPLY MARKET

SUPER U

SM MATCH

MOYENNE SM

Tx de discount = 0 Tx de discount entre 0 et 20%Tx de discount entre 20% et 33% Tx de discount entre 34% et 100%

Commentaire : Répartition des promotions selon leur taux de discount (prix affiché-prix net) dans le total produits PGC- FLS en 2010

Le prix net correspond au prix avec déduction de toutes mécaniques enseignes immédiates ou différées.

NOUVEAU

Avec des enseignes qui ont changé leur panier promotionnel

47

5,87

5,68

5,37

5,29

5,06

4,99

4,96

4,89

4,85

4,79

4,72

4,48

4,43

3,03

2,88

2,64

2,38

2,23

AUCHAN

CENTRE LECLERC

CORA

SIMPLY MARKET

GEANT CASINO

INTERMARCHE

SUPER U

HYPER U

MONOPRIX

CARREFOUR

CARREFOUR MARKET

CASINO

SM MATCH

NETTO

ED

LIDL

ALDI

LEADER PRICE

Prix affiché 2010

4,81

4,67

4,56

4,52

4,48

4,31

4,27

4,22

4

3,95

3,78

3,74

3,44

2,73

2,44

2,38

2,37

2,23

AUCHAN

CORA

SUPER U

CENTRE LECLERC

SIMPLY MARKET

HYPER U

MONOPRIX

INTERMARCHE

GEANT CASINO

SUPERMARCHE MATCH

CARREFOUR

CARREFOUR MARKET

CASINO

NETTO

LIDL

ALDI

ED

LEADER PRICE

Prix net 2010

Prix affiché Prix net

Commentaire : Prix moyen affiché et net en PGC-FLS par enseigne en 2010, hors catégorie vins et marques non identifiées. Le prix net correspond au

prix avec déduction de toutes mécaniques enseignes immédiates ou différées hors les cartes en points et les LVI différés et hors prix égal à zéro.

En résumé

4 tendances :

Une accélération sur le multi canal, le drive, le local, le bio

Catalogue : Une fin proclamée mais pas acceptée Message média : Du prix mais quoi d’autres pour l’avenir ?

Message de 1ère de couverture : La cohérence vecteur de confiance pour l’avenir

Pression promotionnelle : Une intensité qui augmentera en se modulant

Offre marque : Les marques nationales ne déclineront plus guère

Assortiment promotionnel par rayon : L’uniformité ne sera plus de mise

NIP et mécaniques : Les axes 2010 vont perdurer en 2012, pour ceux qui ont choisi

Offre prix : La rentabilité promotionnelle sera centrale en 2012

48

Analyse de la stratégie des enseignes

49

E.D.L.P Soft

4 directions stratégiques

Bonnes affaires

permanentes

Surpression permanente

« Hors promo sans suite »

Fidélisation

active

Enseignes emblématiques

Légende : Matrice qualitative. De vert à rouge = enseignes dont les indicateurs sont au beau fixe à enseignes en question.

Partis pris : synthèse situation des enseignes

50

Résumé de la

stratégie des

enseignes

ELISABETH EXERTIER DIRECTRICE GÉNÉRALE

LE SITE MARKETING

Analyse stratégique : marketing ciblé & medias avancés

Présentation du PanoTrade 2011®

La crise a accéléré les innovations

52

• 2010 : éclosion de nombreux projets, innovations en jachère depuis

longtemps

• Les enseignes rattrapent leur retard en marketing digital

• Vers plus de commerce en ligne

• Vers des modèles plus vertueux mixant le magasin traditionnel et les

services en ligne, les medias traditionnels et le web

• Des impacts sur l’organisation des enseignes, des marques et de leurs

agences de communication

• 2 exemples : imbrication des canaux de vente et des medias, sans opposer

le commerce et le e-commerce ni le papier et l’internet

Communication 360° & 100% digitalisée

Votezauchan.com Le blog des drivers Catalogue + flashcode Les applis Mobile

Prime éco énergie Auchan Les 25 jours Les béta testeurs La Web TV

Presse & Catalogues en

rupture Facebook Le caddie hebdo

E commerce

ameublement design Clubs relationnels en ligne Dispositif fidélité

Communication 360° & 100% digitalisée

Les enseignes sur tous les fronts media

55

• Offres enseignes et

industrielles ciblées /

comportementale

Un support de plus en

plus stratégique

• Consommateur en

recherche d’Info

Alimentaire : 20 % des

recherches produits

1 fois/semaine : BR, gratuité,

programme fidélité

• Pages officielles

+ de 400 000 AMIS

Cartes

de fidélité & Médias associés

Mobile

Réseaux sociaux

E-mailings Sites Internet

Bons en sortie

de caisse

Search

Marketing

• Porteurs

• Promophiles

• Clients de service

enseignes

20 applications

5 pour Carrefour

• Internautes

• Porteurs de

cartes

E-catalogues : en

mio. Visiteurs Uniques

Mailings +

e-mailings total

11% des

investissements

• E-mailings Abonnés

– ali+non

al+services

-17 % en nb

campagnes vs A-1

Sources : Marketing direct : Le Site Marketing – Search : Etude réalisée par le groupe Spir – Sites : Etude experts catalogues réalisée par Le Site marketing déc. 2010-février

2011 – Apple Store 2011 -Facebook 2011 – Bons : Enseignes

Un CA de plus en plus multi circuit

56

Pour les enseignes • Un nouveau contrat multi-format

entre l’enseigne et les shoppers :

engagements d’enseigne communs et

spécifiques

Pour les marques • Chaque canal de vente doit être

repensé en fonction de son affinité

avec sa cible (ex : e-commerce et

femmes enceintes|bébés)

Mon enseigne ?

Ma marque ?

57

• E-commerce :

• +17% en 2010

• 4,2 de la consommation en France

• Analyse des usages de ma cible

Sortir des sentiers battus

Sources : CCM Benchmark sur l'e-commerce en France -avril 2011

Parier sur une systémique vertueuse

58

Pour les enseignes • Aucun des nouveaux canaux de vente n’est

fortement rentable en soit actuellement

(Drive, M-commerce, e-commerce..) mais

l’ensemble est vertueux pour le CA enseigne

• Aucun des nouveaux medias comme les

réseaux sociaux ou les mobile medias ne sont

actuellement des apporteurs de CA

incrémental significatif, mais l’ensemble est

vertueux pour la marque-enseigne

Pour les marques • Exploitation des potentiels de CA rentable

de demain

• Les nouveaux medias comme les réseaux

sociaux ou les mobile medias des enseignes

doivent être analysés à l’aune de ce qu’ils

peuvent apporter en goodwill enseigne,

apprentissage commun, en impact sur la

relation client final plus qu’en rentabilité

immédiate

59

• Si Second Life (phénomène media 2006) n’a pas été à la hauteur du business

prévu, toutes les marques qui l’ont expérimenté sont aujourd'hui celles qui

performent en digital marketing

Une connaissance indispensable du comportement

consommateur|shopper|internaute| Mobile user

60

Pour les enseignes

• Ce ne sont pas des cibles disjointes,

mais des clients à la consommation

par circuit et par media mixée et

fluctuante en fonction d’un très

grand nombre de facteurs : mise en

œuvre cross-canale

Pour les marques

• Exigence d’expertises pointues en

media planning trade, car le nombre

de contacts media émis par le service

commercial est supérieur à celui émis

par le service

marketing|communication et

impactent ainsi tous les indicateurs

media des marques

Pour les enseignes et les marques

• Une conviction claire qui se dégage de notre observation et des échanges que nous

avons avec les experts du media :

• Certes, du potentiel à mieux optimiser les investissements |les offres | les

supports

• Mais surtout encore plus d’efforts à rendre visible et concret ce travail en

amont

Une transformation instore perfectible

Consacrer du temps à l’observation

62

Pour les enseignes et les marques

• Les outils de suivi concurrentiel doivent s’adapter pour capter les tendances fortes

dans les medias traditionnels autant que surveiller les nouvelles initiatives media

sur les marchés

• Les analystes internes et externes doivent de manière accélérée savoir manier aussi

bien les indicateurs media | hors media | numériques, sans jamais séparer le

quantitatif pur de l'analyse qualitative des messages et des offres

Tendances ?

L’exigence accrue d’une veille concurrentielle en

constante alerte

63

• Pour le travail que nous avons à faire pour vous, cela nous oblige

• Couverture des medias exhaustive pour la pige

• Des études couvrant les communications commerciales & medias les

plus larges et les plus approfondies

• Du conseil avec les meilleurs experts du marché : de la sémiologie à

l’étude de l’impact des PLV, sans abandonner le comptage d’UB et

les part de voix !