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Chapitre 1 Pourquoi et comment faire du commerce international? Chapitre corédigé avec Lassaâd Ben Hassine, économiste spécialisé en commerce international

Pourquoi et comment faire du commerce international

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Définir le commerce international ; Expliquer comment les marchés interagissent ; Nommer les principales raisons pour une entreprise de s’internationaliser ; Identifier les principaux acteurs d’une transaction internationale ; Expliquer en quoi la vente de produits se distingue de la vente de services ; Reconnaître le savoir, le savoir-faire et le savoir-être requis en commerce international ; Différencier les mythes des réalités du commerce international.

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Chapitre 1Pourquoi et comment faire du commerce international?

Chapitre corédigé avec Lassaâd Ben Hassine, économiste spécialisé en commerce international

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Sommaire• 1.1 L’interactivité des marchés

• 1.2 Qu’est-ce que le commerce international ?

• 1.3 Pourquoi s’internationaliser ?

• 1.4 Les acteurs de la transaction internationale

• 1.5 La vente de produits ou la vente de services

• 1.6 La taille de l’entreprise et les activités internationales

• 1.7 Les habiletés nécessaires pour faire du commerce international

• 1.8 Des mythes et des réalités du commerce international

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Objectifs d’apprentissage• Définir le commerce international ;

• Expliquer comment les marchés interagissent ;

• Nommer les principales raisons pour une entreprise de s’internationaliser ;

• Identifier les principaux acteurs d’une transaction internationale ;

• Expliquer en quoi la vente de produits se distingue de la vente de services ;

• Reconnaître le savoir, le savoir-faire et le savoir-être requis en commerce international ;

• Différencier les mythes des réalités du commerce international.

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Introduction

• La mondialisation et l’internationalisation sont

des phénomènes fortement répandus qui

façonnent le développement économique et

social de la planète. Pour une entreprise,

s’approvisionner ou s’implanter dans un marché

étranger peut s’avérer une bonne idée… autant

qu’une mauvaise.

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Mondialisation/ Globalization

Processus d’intégration des marchés, qui

résulte de la libéralisation des échanges, de

l’expansion de la concurrence et des

retombées des technologies de l’information

et de la communication à l’échelle planétaire.

(GDT) Globalisation est un anglicisme, qu’il

faut remplacer par mondialisation.

Internationalisation / Internationalization

Processus d’adaptation d’un produit [ou d’un

service], qui consiste à prendre en compte

les conventions et les langues de plusieurs

pays sans avoir à remanier ce produit [ou ce

service] pour chaque marché ciblé. (GDT)

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1.1 L’interactivité des marchés

Quelques facteurs influant sur le déroulement du

commerce international :

• Fluctuations économiques ;

• Découvertes de ressources naturelles ;

• Changements politiques et sociaux.

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1.1 L’interactivité des marchés (suite)

Conséquences :

• Nécessité de savoir analyser l’actualité et déceler les

occasions d’affaires ;

• Nécessité pour l’entreprise d’étudier son

positionnement commercial dans le contexte de la

mondialisation quelle que soit sa localisation, sa taille,

son secteur d’activité et les produits ou services offerts.

Pour les entreprises, la question n’est plus tant de

savoir pourquoi exporter ou faire du commerce

international, mais plutôt, dans le contexte d’une

mondialisation acharnée, de déterminer le quand et le

comment.

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1.2 Qu’est-ce que le commerce international?

Le commerce international est l’ensemble des

activités commerciales requises pour produire,

expédier et vendre des biens et des services sur

la scène internationale, à partir de la production

jusqu’à la consommation.

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Les situations les plus fréquentes en commerce international

L’entreprise importe dans

le cadre d’une vente sur

son territoire national

(3+2+1 vers 4).

L’entreprise importe des

matières, les transforme,

puis exporte son produit

fini : elle réalise une vente

internationale

(3+2+1 vers 5).

L’entreprise exporte dans le

cadre d’une vente

internationale ; elle s’est

approvisionnée uniquement

dans son marché national

(2+1 vers 5).

1.2 Qu’est-ce que le commerce international? (suite)

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1.3 Pourquoi s’internationaliser ?

• Diversifier ses marchés d’approvisionnement et de vente ;

• Augmenter ses ventes et ses profits ;

• Incorporer davantage de valeur ajoutée aux

produits traditionnels ;

• Développer de nouvelles compétences ou mentalités ;

• Favoriser la recherche et le développement ;

• Améliorer ses performances ;

• Gérer les risques.

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1.4 Les acteurs de la transaction internationale

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1.5 La vente de produits ou la vente de services

Avec le développement de l’économie tertiaire, l’industrie des

services deviendra un secteur de plus en plus important dans

le contexte du commerce international.

Exemples :

• Une agence de publicité réalise des mandats à New York.

• Une université de l’est du Québec forme des gestionnaires

de deuxième cycle (M.B.A.) en Tunisie.

• Un cabinet d’ingénierie de Laval fournit des plans pour un

nouveau modèle d’automobile à un client en Allemagne.

Nous considérons qu’un service peut se vendre de la même

manière qu’un produit, en adaptant bien évidemment

certaines stratégies, sur le plan marketing, par exemple.

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1. 6 La taille de l’entreprise et les

activités internationales

Les grandes entreprises, de par leur taille, doivent vendre

et s’approvisionner hors de leur marché national.

Les PME, elles, peuvent :

• Diminuer leurs coûts de revient en s’approvisionnant

à l’étranger ;

• Chercher des acheteurs hors d’un marché local limité

quand leur produit est très spécialisé.

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1.6 La taille de l’entreprise et les

activités internationales (suite)Les défis à relever pour une PME :

• L’établissement de sa crédibilité auprès des clients ou des

fournisseurs ;

• Le manque de flexibilité quant au prix des matières premières

ou des composants;

• Des ressources limitées pour le démarchage et le marketing ;

• Une structure interne limitée pour assurer le suivi des ventes

et la gestion des opérations export ;

• Des connaissances limitées du processus de commerce

international ;

• Des pressions sur les liquidités de l’entreprise.

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1.6 La taille de l’entreprise et les

activités internationales (suite)Les atouts d’une PME :

• Plus grande souplesse dans la prise de décision et

l’exécution ;

• Adaptation plus rapide aux exigences du marché ;

• Possibilité de se positionner dans des microniches très

lucratives.

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1.7 Les habiletés nécessaires pour faire

du commerce international

La prestation humaine influe directement sur le succès

international de l’entreprise. C’est pourquoi il faut posséder

trois habiletés :

• Le savoir ;

• Le savoir-faire ;

• Le savoir-être.

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1.7 Les habiletés nécessaires pour faire

du commerce international (suite)

Le savoir :

L’entreprise doit connaître, entre autres, ses forces, ses

faiblesses, la vision de ses dirigeants, ses avantages

concurrentiels.

Elle doit être familiarisée avec les différents aspects du

processus de commerce international.

Elle doit obtenir un maximum d’information sur le marché

dans lequel elle désire faire affaires.

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1.7 Les habiletés nécessaires pour faire

du commerce international (suite)

Le savoir-faire :

Il s’agit ici de mettre en relation les caractéristiques de

l’entreprise et les divers aspects du commerce international.

La mise en relation de ces différentes facettes constitue un

art qui se maîtrise grâce à l’intuition, à l’expérience, à l’effort

et à la connaissance. Toutes les ressources disponibles

doivent être mises à profit, qu’elles se trouvent à l’intérieur ou

à l’extérieur de l’entreprise.

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1.7 Les habiletés nécessaires pour faire

du commerce international (suite)

Le savoir-être :

Les personnes qui interviennent dans une transaction

internationale doivent posséder certaines qualités, dont les

suivantes :

• La capacité de gérer le stress ;

• L’aptitude à prendre des décisions dans un contexte

d’incertitude ;

• La sensibilité interculturelle ;

• La capacité d’entrer facilement en relation avec autrui ;

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1.7 Les habiletés nécessaires pour faire

du commerce international (suite)

• Le sens de l’entrepreneuriat ou de l’intrapreneuriat ;

• Des habiletés sur le plan politique ;

• L’intérêt pour le travail bien fait ;

• La débrouillardise ;

• L’autonomie ;

• L’éthique professionnelle et personnelle.

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1.7 Les habiletés nécessaires pour faire

du commerce international (suite)

L’interculturalisme et le multiculturalisme : définitions

«Si le terme multiculturel signifie plusieurs cultures, on se

situe inévitablement sur le plan du collectif, entre groupes,

puisque les cultures ne sont pas des personnes. On se situe

également sur le plan des différences puisque l’on ne sous-

entend pas, par là, rencontre entre personnes, mais

simplement coexistence de groupes distincts. Le terme

interculturel, pour sa part, suppose la rencontre, l’échange, le

contact ; il se situe sur le plan de la personne. »Source : Nous tous un soleil, Nos passés, notre avenir : un projet d’éducation interculturelle, Montréal, Éditions Saint-

Martin, 1997, 129 p.

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1.8 Des mythes et des réalités du

commerce internationalMythes :

• L’international est une bouée de sauvetage pour

l’entreprise en difficulté sur le marché intérieur.

• L’international est une activité au «coup par coup » (one

shot only) destinée à réaliser des profits immédiats pour

renflouer les coffres.

• L’exportation est un moyen de se débarrasser de produits

de qualité médiocre à l’étranger.

• L’exportation est une simple extension du marché

intérieur.

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1.8 Des mythes et des réalités du

commerce international (suite)

Réalités :

• L’internationalisation est une démarche à long terme.

• L’internationalisation exige une vision stratégique.

• Le commerce international est une activité qui demande

de l’expertise.

• La maîtrise du marché international commence d’abord

par la maîtrise de son marché local.

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Questions sur le chapitre

1. Énumérez cinq arguments pour la mondialisation et cinq

arguments contre.

2. En vous référant à la figure 1.1 de la page 6, expliquez

deux situations fréquentes en commerce international.

3. En quoi la vente de produits se différencie-t-elle de la

vente de services?

4. Nommez trois acteurs du commerce international et

expliquez en quoi ils sont importants.

5. Vous produisez de la robinetterie de luxe, et votre produit,

écoconçu, est très apprécié sur le marché. Identifiez trois

raisons qui justifieraient votre internationalisation.

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Page 24: Pourquoi et comment faire du commerce international

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Questions sur le chapitre (suite)6. Les activités internationales peuvent procurer de

nombreux avantages. Nommez-en quatre.

7. Quelles sont les différences entre le savoir, le savoir-

faire et le savoir-être requis pour exceller en commerce

international?

8. Quelles sont vos propres forces en ce qui a trait au

savoir, au savoir-faire et au savoir-être requis pour réussir

en commerce international?

9. Le processus d’exportation est-il le même pour toute

taille d’entreprise, tout type de produit ou service, tout type

de marché?

10. Nommez un mythe et une réalité du commerce

international.© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.

Page 25: Pourquoi et comment faire du commerce international

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Questions sur l’étude de cas

1. Comment une entreprise peut-elle prévoir des

difficultés comme la parité du dollar et l’arrivée d’un

concurrent?

2. Pourquoi la recherche d’information est-elle si

importante pour le développement international?

3. Si Mélibois avait eu les moyens de produire en Chine,

cela aurait-il été une option intéressante pour

l’entreprise ?

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Page 26: Pourquoi et comment faire du commerce international

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Liens utiles

LES SITES INCONTOURNABLES

Affaires étrangères et Commerce international Canada

www.maeci-dfait.gc.ca

Centre du commerce international

www.intracen.org

Entreprises Canada, Services aux entrepreneurs

www.entreprisescanada.gc.ca

Ministère du Développement économique, de l’Innovation et de

l’Exportation

www.mdeie.gouv.qc.ca

Organisation mondiale du commerce

www.wto.org

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Liens utiles

LES SITES À CONNAÎTRE

Conférence des Nations Unies sur le commerce et le développement

www.unctad.org

Exportation et développement Canada

www.edc.ca

Glossarist, Glossaires et dictionnaires du commerce international (en anglais)

www.glossarist.com/glossaries/business/international-trade.asp

Institut de recherche sur les PME de l’Université du Québec à Trois-

Rivières, Institut avec lequel collabore Claudia St-Pierre, rédactrice de toutes

les études de cas de cet ouvrage

www.uqtr.ca/inrpme

Organisation de coopération et de développement économiques

www.ocde.org

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