Développement des Jeunes Entreprises

Réunion d’information:

Prospecter et fidéliser ses clients professionnels

La Prospection

Les catégories de cibles Les différents moyens de prospecter Les étapes de la prospection L’intérêt pour l’entreprise de prospecter

La Vente

Les étapes de l’entretien de vente Acquérir les bons réflexes Les clefs d’une vente réussie

La Fidélisation

Les raisons de l’infidélité de nos clients Comprendre qui sont nos clients Les différents moyens de fidéliser Les 9 bonnes raisons de fidéliser

Programme

Développer son entreprise

Avoir la vision & Etre organisé

Développer son entreprise c’est…

Stratégie, Objectifs, Exécution

La vision

- Quelle est l’offre que mon entreprise commercialise ?- A quels besoins l’offre de services ou de produits peut elle répondre dans l’environnement ?- Quelles sont les différentes cibles auxquelles

l’entreprise peut s’adresser?

L’organisation

- Qu’est ce que l’entreprise va mettre en œuvre pour atteindre sonobjectif principal :

VENDRE à mes futurs clients

Développer son entreprise

Processus commercial pour développer son entreprise :

3 Fidéliser

2 Vendre

1 Prospecter

La Prospection

Les catégories de cibles

Les différents moyens de prospecter

Les étapes de la prospection

L’intérêt pour l’entreprise de prospecter

La Prospection

Les catégories de cibles

NCA : les non consommateurs absolus, ceux qui n’utilisent pas et n’utiliseront jamais vos services, vos produits

NCR : Les non consommateurs relatifs, ceux qui ne consomment pas vos services ou produits mais qui seraient susceptibles de les

consommer

CA : Les consommateurs absolus, ceux qui ont un besoin vital de vos services ou produits, dont les entreprises déjà clientes

La Prospection

Traditionnels :

Les réseaux de professionnels : clubs, associations….Prospection téléphoniquePorte à porteBouche à oreilleRecommandationsProspectus dans la boite aux lettresProspectus glissés dans le sac des clients dans une boutique

Les moyens de prospection Nouvelles Technologies :

L’-EmailingLe mailingLa newslettersLes SMSBus mailing : chéquiers de promotion par les prestatairesISA : les imprimés sans adresse

La Prospection

Les étapes de la prospection

4/ Préparer un discours spécifique selon les prospects

5/ Etablir un tableau de bord

1/ Définir l’objectif de mon action de prospection dans sa

globalité

2/ Constituer une base de données prospects

3/ Définir l’objectif de ma prospection (ce que je veux proposer à mon futur client)

La prospection

Gagner de nouveaux clients,

Mieux connaître les besoins des prospects,Vérifier si mon offre est en adéquation avec la demande,Affiner le besoin clients en fonction de la cible prospectée,Connaître les motivations et les freins liés à l’achat de mes futurs clients,

Connaître mes concurrents,

Dire au monde professionnel que nous existons et ce que nous proposons.

Prospecter c’est comme partir en voyage….C’est être comme un touriste qui demande son chemin et à qui on donnera plus ou moins d’informations

L’intérêt pour l’entreprise de prospecter

La prospection

Prospecter efficacement : C’est savoir à qui s’adresser

C’est tenir un discours adapté à chaque interlocuteur !

C’est respecter le fonctionnement des structures, des interlocuteurs (professionnels et particuliers)

C’est adopter la bonne posture

C’est analyser sa méthode et ses résultats

L’intérêt pour l’entreprise de prospecter

Vendre

Les étapes de l’entretien de vente

Acquérir les bons réflexes

Les clefs d’une vente réussie

Vendre

1/ La préparation

2/ L’introduction

3/ La découverte

4/ L’argumentation

5/ Les objections

6/ La conclusion

Etapes de l’entretien de vente

Vendre

Les bons réflexes

La compétence consciente

L’incompétence consciente

L’incompétence inconsciente

La compétence inconsciente

Je sais que je ne sais pas Je sais que je sais

Je ne sais pas que je ne sais pas

Automatisme en place

Incompétences Compétences

Inconscientes

Conscientes

Savoir vendre c’est avant tout une posture, qui s’apprend et qui à terme, fait partie intégrante de votre personnalité.

Vendre

Préparer chaque entretien; Se fixer des objectifs commerciaux pour chaque rendez-vous; Adopter une posture professionnelle; Prendre le temps d’analyser ses entretiens pour améliorer son comportement ou reproduire ce qui a bien fonctionné; ETRE POSITIF; Etre sobre; Prendre le temps d’écouter son client; Savoir exactement où nous voulons aller, pour être efficace et rassurer notre client par notre stabilité et notre professionnalisme; Soigner sa présentation au même titre que son départ : il y a la première bonne impression mais aussi l’intérêt que nous rappelons à notre client.

Les clefs d’une vente réussie

Fidéliser

Les raisons de l’infidélité de nos clients

Comprendre qui sont nos clients

Les différents moyens de fidéliser ses clients

Les 9 bonnes raisons de fidéliser

Fidéliser

68 % de nos clients nous quittent par indifférence de notre part en vers eux,14 % ne seront plus clients pour de raisons de prix ou de valeur,9 % n’achèteront plus nos produits ou services car nous avons mal résolu ou ignoré une plainte,5% feront affaires avec un membre de leur famille ou avec un ami,3% en raison d’un déménagement dans un secteur où nous ne sommes pas fournisseur. Aussi il est estimé qu’un grand nombre des clients qui nous quittent, ne nous dirons jamais la raison de leur départ. Sources : Breton Communication, Conférencier Marc Morel, mars avril 2009

Les raisons de l’infidélité de nos clients

Fidéliser

Comprendre qui sont nos clients

Mieux connaître ses clients

Créer et renforcer les liens après la

vente

Définir une stratégie de fidélisation sur

mesure

Vos clients font partie de notre entreprise et il est important de les consulter.

Fidéliser

Les actions de fidélisation

Connaître son client

Le comprendre L’écouter

Lui parler

Définir une stratégie de fidélisation adaptée à chaque client

Fidéliser

1 / Il est beaucoup plus facile de vendre à un client existant que de trouver un nouveau client.

2/ Fidéliser c’est rentabiliser ! On estime que garder un client peut accroître les bénéfices de 25 à 80%.

3/ Les clients fidèles font des achats récurrents et additionnels sur plusieurs segments de produits ou services.

4/ Les clients fidèles donnent des références ou recommandations de prospects.

5 / Les clients fidèles propagent du bouche-à-oreille positif et vous recommande, car ils peuvent parfois être de véritables ambassadeurs de votre marque ou produits.

9 bonnes raisons de fidéliser

Fidéliser

6/ Les clients fidèles sont immunisés contre les yeux doux de la concurrence, car ils peuvent parfois faire corps, front avec l’entreprise qu’ils auront choisie.

7/ Les clients fidèles nécessitent moins de publicité, d’investissement marketing.

8/ Les clients fidèles contribuent à l'amélioration des produits et services et même plus, nous donnent des idées de création.

9/ Les clients fidèles témoignent aux salariés de l’entreprise fournisseur leur reconnaissance pour leur bon travail.

9 bonnes raisons de fidéliser

Réussir dans la vente

Croire en son offre,

Croire en soi,

Communiquer pour créer une vraie relation avec ses clients,

Etablir une relation commerciale équilibrée entre l’offre et la demande,

Etre structuré,

Etre créatif,

Penser à ses clients en premier.

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