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Marketing et Vente d’une offre de formation continue Méthodologie proposée par PREMIUM pour une maîtrise du risque et de l'investissement Marc NEYRAND 23 Avenue de Genève - 74000 Annecy - Tél : 04 50 46 54 56 www.premium-synaction.com

Premium process formation 2014

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Marketing et Vente d’une offre de formation continue

Méthodologie proposée par PREMIUM pour une maîtrise du risque et de l'investissement

Marc NEYRAND 23 Avenue de Genève - 74000 Annecy - Tél : 04 50 46 54 56

www.premium-synaction.com

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PREMIUM : Qui sommes-nous ?

q  Notre métier : Le marketing opérationnel et le développement commercial des entreprises (depuis 1992 et exclusivement en B to B)

q  Notre mission : Elaboration, mise en œuvre, prise en charge de plans d'actions commerciaux efficaces et rentables avec un engagement de résultats : ü  Mise sur le marché d'une offre commerciale ü  Commercialisation en utilisant les canaux du marketing direct (télémarketing, internet…) ü  Accompagnement des ressources internes

q  Nos références en Formation continue : AFNOR Compétences, Centre Européen de la Négociation, CDAF Formation, Centre de Formation Alain DUCASSE, EIPM (European Institute of Purchasing Management), ESSEC Executive, IFPASS, Hervé SCHAUER Consultants ...

10 ans d'expertise reconnue dans le marketing et la vente d'offres de formation continue

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Le postulat de départ et la réponse proposée

q  Le choix de PREMIUM : nous avons fait le choix de nous inscrire avec nos clients dans un partenariat long terme. Cette durée pluriannuelle garantit le succès pour la commercialisation d'une offre de formation continue (offre de service). L'inscription dans la durée permet la maîtrise des cibles et garantit systématiquement la rentabilité pour tous.

q  La problématique induite : comment s'orienter vers un partenariat long terme tout en vous garantissant la minimisation de votre risque et la maîtrise de votre investissement ?

q  La proposition de PREMIUM : méthodologie en 4 étapes qui permet de combiner astucieusement une montée en charge progressive, financièrement maîtrisée et inscrite dans la durée.

4 étapes pour supprimer le risque, garantir la rentabilité et les résultats

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Une méthodologie en 4 étapes

1.  Le RDV pour valider la faisabilité

2.  Le test commercial ou "Pilote" sur 3 mois

3.  L'inscription du partenariat dans la durée

4.  Les résultats attendus et constatés

è Gratuit

è Autofinancé par le CA généré

è Des objectifs validés par les enseignements du "Pilote"

è  Une ressource dédiée = 600 à 800 000€ de CA Commande / an

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1 - Le RDV

q  Le point d'entrée est un RDV au cours duquel nous échangeons sur nos offres et savoir faire respectifs pour valider ensemble la faisabilité, l'intérêt et l'opportunité d'une éventuelle collaboration : ü  L'offre de formation de l'entreprise (son positionnement, ses différenciations, son potentiel) ü  Les outils et supports de la démarche commerciale et leur compatibilité avec les outils de

PREMIUM ü  La qualité du contact (parité de langage, envie de travailler ensemble, ouverture au service) ü  L'apport de PREMIUM dans la démarche commerciale : le test initial reposant sur une

allocation de ressource mi temps ou plein temps pendant 3 mois pourra-t-il s'autofinancer ?

q  Si l'accord est possible, PREMIUM émet une proposition synthétisant la démarche et les conditions économiques de l'intervention.

q  D'autres RDV peuvent être nécessaires pour cette première étape.

Le contact est aussi important que la compétence

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2 - Le test commercial ou pilote

q  C'est la phase initiale de collaboration reposant sur une action commerciale terrain significative qui devra au minimum s'autofinancer par le CA généré en commande.

q  Pendant une durée de 3 mois, PREMIUM met à disposition de l'entreprise une ressource qui intervient pour commercialiser l'offre du client en appui ou en complément des ressources existantes.

q  L'objectif de cette étape est : ü  d'apprendre à se connaître, ü  de cerner le potentiel commercial de l'offre sur son marché, ü  de valider la pertinence des outils disponibles (fichiers, outils marketing et commerciaux), ü  d'appréhender le potentiel commercial de la démarche pour son inscription dans la durée.

Le pilote est une étape, pas une finalité pour PREMIUM

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3 - L'inscription du partenariat dans la durée

q  A partir des résultats du test commercial, si le client souhaite poursuivre l'action, celle-ci va s'inscrire dans la durée (contrat annuel).

q  En fonction du volume des cibles, de leur potentiel et de l'objectif validé, la ressource peut éventuellement être réajustée (1 mi-temps, 1 plein temps, 1,5 personne…).

q  La rémunération de PREMIUM est redéfinie dans sa globalité avec la validation d'objectifs cohérents et partagés avec la mise en place d'un rémunération fixe + variable lié aux résultats.

Réussir ensemble sur des objectifs clairs et validés par le "Pilote"

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4 - Les résultats attendus et constatés

q  Les résultats et la rémunération de PREMIUM se mesurent sur : ü  Les projets intra détectés avec éventuellement prise de RDV pour le commercial ou le

consultant, ü  Les inscriptions, stages inter et/ou programmes, reçues soit directement par PREMIUM, soit

dans l'entreprise (mail, site internet, fax) et pour lesquelles PREMIUM sait justifier d'une action commerciale,

ü  Les projets intra détectés par PREMIUM et concrétisés par l'entreprise.

q  Le montant moyen annuel de CA Commande constaté, après montée en charge, pour une ressource dédiée sur 35 heures hebdomadaires, se positionne à +/- 700 000 € annuels.

q  40 % du CA est réalisé vers des nouveaux clients (new business) ou vers des anciens clients n'ayant pas commandé depuis 3 ans et plus.

q  Une ressource dédiée sur 35 heures hebdomadaires se facture 8000 €ht par mois avec une structure de rémunération pouvant être liée en tout ou partie au CA Commande.

Au final un ratio d'acquisition du CA qui se positionne à +/- 15% du CA généré

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En résumé

q  LE RDV : permet de valider l'intérêt (opérationnel, économique…) et le "feeling" pour un partenariat marketing et commercial avec PREMIUM

q  LE PILOTE AUTOFINANCE : permet de tester la démarche envisagée en grandeur nature et sur une durée significative afin de constituer les référents de la démarche commerciale (nombre de contacts nécessaires pour une proposition, nombre de propositions nécessaires pour une commande, montant moyen d'une commande, taux de renouvellement …)

q  L'INSCRIPTION DANS LA DUREE : Le partenariat fonctionne, les référents sont constitués, les objectifs sont définis, les coûts sont maîtrisés, la rentabilité est assurée.