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/// Préparer efficacement le
1er meeting des ventes
de l’année
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/// Karine Sobel
/ Conseillère en développement
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ LinkedIn :
ca.linkedin.com/in/karinesobel/
/// Aujourd’hui, nous discuterons….
/ Les pièges
/ Techniques d’animation
/ Agenda
/ Exemples et suggestions
/ Les règles
/// Techniques d’animation
/ Vos participants sont tous différents – Quoi faire ?
/ Le bavard
/ L’agressif
/ Le leader positif
/ Le leader négatif
/ Le sceptique
/// Techniques d’animation
/ Le tour de table
/ La discussion en panel
/ Le « brainstorming »
/ L’étude de cas
/ Le Phillips 6/6
/// Techniques d’animation
/ La simulation
/ Les jeux de rôle
/ Les questions-réponses
/ La technique des 6 chapeaux d’Edward de
Bono
/// Agenda de réunion – Jour 1
/ 9h00 à 9h45 – Introduction
/ Pause
/ 10h00 à 10h45 – État de la compagnie
/ Pause
/ 11h00 à midi – Formation
/ Lunch
/ 13h00 à 14h00 – Atelier
/ Pause
/ 14h15 à 15h15 – Bons coups et leçons de l’année
/ 15h15 à 15h30 – Commencer, Arrêter, Continuer
/ Fin
/ Souper de groupe
Appropriation
Imputabilité
Responsabilité
Blâme
Excuses
Déni
/// Introduction : Ligne de décision
/// Introduction : Extrait vidéo
/ Miracle – chapitre 2
/ Money ball
/ Vertical Limit – chapitre 1
/ Apollo 13 – chapitre 12 &13
/ Mission impossible 1 – chapitre 2
/ Finger in the saw (https://www.youtube.com/watch?v=eiYoBbEZwlk)
/ Peyton Manning (https://www.youtube.com/watch?v=Zp2C7zKC0vk)
/ 212movie (https://www.youtube.com/watch?v=GzWgPJL0fRo)
/ Eric Thomas (https://www.youtube.com/watch?v=WTFnmsCnr6g)
/// État de la compagnie
/ Bilan de la direction
/ Vision et orientations stratégiques
/ Nouveaux employés, partenaires, offres,
produits
/ Conditions du marché
/ Tendances
/ Attentes pour les prochains 12 mois
/// Sujets de formation
/ Écoute active
/ Meilleures questions à poser
/ Contrer les objections communes
/ Se positionner
/ Raccourcir son cycle de vente
/ Vendre la valeur
/// Idées d’atelier
/ Ses buts
/ Appel de prospection
/ Demander des références
/ Les 5 premières minutes d’une rencontre
/ Discuter d’argent
/ Questions de qualification
/ Conclure la vente
/// Agenda de réunion – Jour 2
* Travailler sur les opportunités de l’équipe
/ 9h00 à 9h45 – Introduction
/ Pause
/ 10h00 à 10h45 – Besoins et Motivations d’achats
/ Pause
/ 11h00 à midi – Argent, Autorité, Décision, Échéance
/ Lunch
/ 13h00 à 14h00 – Prochaines étapes
/ Pause
/ 14h15 à 15h15 – Présentation de groupe
/ 15h15 à 15h30 – Commencer, Arrêter, Continuer
/ Fin
/// Les règles d’une réunion efficace
/ Moins c’est plus!
/ Amplitude faible, fréquence élevée
/ Action immédiate
/ Savoir + Action = Pouvoir!
/ Leur agenda?
/ Ne pas se prendre au sérieux =)
/ Créer des moments mémorables
/ Travailler des cas réels
Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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