#digitalb2b

Le parcours

du décideur B2B

à l’heure du

marketing digital

10 mai 2016

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Pierre Calmard

Président iProspect France

@PierreCalmard

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Bienvenue

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Romain SeingierDirecteur iProspect Enterprise

@Rom1_s

5 hubs - Paris, Londres, Singapour, Chicago, Copenhague

3 000+ collaborateurs - 83 bureaux (6 France) - 52 pays

Réseau leader de conseil en marketing B2B

Média - Data Marketing – Référencement - Contenu

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1 Ré-imaginer le processus d’achat B2B

3 Ré-imaginer la collaboration Marketing-Vente

Ré-imaginer le Content Marketing et le Social media2

4 Débat et questions-réponses

Agenda

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Georges FrancezonSenior Insights Analyst

Le plus grand réseau professionnel du monde

433 millions de membres, dont 11 millions en France

9000+ employés

Plateforme disponible en 24 langues

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le parcours de l’acheteur BtoB

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PRENEZ GARDE, FOURNISSEURS :

LES ACHETEURS VOUS AIMENT

20%

60%

18%

Très bonne

Évaluation par les acheteurs de leur

relation avec leurs fournisseurs

Bonne

Correcte

11%

30%

52%

Plus solide

Évaluation par les acheteurs de l’évolution

de leur relation avec leurs fournisseurs

Légèrement

plus solide

Aucun

changement

7%Plus faible

2%Mauvaise

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LA CONFIANCE EST PRIMORDIALE

Relations

personnelles 46%

Confiance 45%

Innovation 37%

Amélioration

de la qualité34%

Réactivité 34%

Raisons données par les acheteurs au

renforcement de leur relation avec les

fournisseurs

Manque de

réactivité31%

Conditions

commerciales30%

Délai

de livraison28%

Rapport

qualité-prix23%

Innovation 20%

Raisons données par les acheteurs quant

à la détérioration de leur relation avec les

fournisseurs

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LES RÈGLES DE L’ENGAGEMENT :

LES ACHETEURS VEULENT DE L’EXPERTISE

Les 4 facteurs les plus

importants pour motiver les

acheteurs à échanger avec

un fournisseur

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FOURNISSEURS : SI VOTRE NOM N’EST PAS SUR TOUTES

LES LÈVRES, VOUS PASSEZ INAPERÇUS

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QUI SONT LES PRINCIPAUX INFLUENCEURS SUR

LES DECISIONS D’ACHAT?

Mais ceux-ci varient d’un

secteur à l’autre !

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Différence entre les

commerciaux et les acheteurs

Différence entre le

marketing et les acheteurs

UN BESOIN DE MIX MARKETING COMPLET ET VARIÉ

TYPE DE CONTENU ACHETEURS COMMERCIAUX Δ MARKETING Δ

Opinion d’un expert 28% 20% -8% 22% -6%

Information produit, Caractéristiques, Fonctionnalités 26% 28% 2% 25% -1%

Démos 24% 16% -8% 19% -5%

Études de cas 18% 24% 6% 25% 7%

Expérience ou témoignages de pairs 18% 31% 13% 22% 4%

Evaluation et notations de produits 18% 16% -2% 8% -10%

Bonnes pratiques 16% 16% 0% 10% -6%

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L’INFLUENCE DES CANAUX DE CONTENU VARIE

SELON L’ÉTAPE DU PROCESSUS D’ACHAT

NOTORIÉTÉ

EVALUATION

PLANIFICATION

SÉLECTION

MISE EN OEUVRE

3 CANAUX DE CONTENU PRIVILÉGIÉS DES ACHETEURS À CHAQUE ÉTAPE DU FUNNEL

67% 67% 65%Utilisation des réseaux sociaux

Partage d’information dans l’organisation

Recherche en ligne

56% 54% 48%

Partage d’information dans l’organisation

Recherche en ligne

Utilisation des réseaux sociaux

56% 47% 42%

Partage d’information dans l’organisation

Recherche en ligne

Utilisation des réseaux sociaux

50% 44% 41%

Partage d’information dans l’organisation

Recherche en ligne

Utilisation des réseaux sociaux

56% 33% 32%

Partage d’information dans l’organisation

Site Web du fournisseur ou Contenu

Utilisation des réseaux sociaux

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DE L’IMPORTANCE D’ÊTRE ACTIF SUR LES

RÉSEAUX SOCIAUX

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L’IMPACT POSITIF DES RÉSEAUX SOCIAUX

SUR LES RELATIONS ACHETEUR/FOURNISSEUR

IMPACT DE L’UTILISATION DES RÉSEAUX SOCIAUX SUR LES RELATIONS DE L’ACHETEUR

Les relations avec

les fournisseurs se

renforcent par

rapport à l’an dernier

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l’alignement de l’équipe marketing

et de l’équipe commerciale

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LES ÉQUIPES MARKETING ET COMMERCIALE

SONT ALIGNÉES, MAIS PAS COMPLÈTEMENT

Y38%

N62%

38%

des marketeurspensent que leurs relations

avec les commerciaux sont au

beau fixe

des commerciaux pensent que leurs relations

avec les marketeurs sont au

beau fixe

des commerciaux estiment que le marketing

ne fournit pas des prospects

assez qualifiés

Y76%

N24%

63%y

79%

No Change21%

79%

Marketeurs et Commerciaux annoncent de bons niveaux de

collaboration

Mais sont rarement alignés sur les

métriques

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LES MARKETEURS, EXPERTS DU NURTURING

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LES TECHNOLOGIES RENFORCENT LES

RELATIONS ET L’ALIGNEMENT ENTRE EQUIPES

RENFORCEMENT DES RELATIONS AU COURS DE L’ANNÉE PASSÉE

Au fait des

technologies liées au

processus

commercial

Moins au fait des

technologies liées

au processus

commercial

64%

37%

Les acheteurs avec les

vendeurs

77%

55%

Les marketeurs avec les

commerciaux

71%

52%

Les commerciaux avec les

marketeurs

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le parcours de l’acheteur BtoB

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LES 3 IDÉES À RETENIR POUR LES DÉCIDEURS

Repenser le Content

Marketing et le Social

Media

Repenser la

collaboration

Marketing-Vente

Repenser le

processus d’achat

B2B

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À PROPOS DE L’ÉTUDE :

Pour cette étude, nous avons interrogé plus de

6 000 acheteurs, marketeurs et commerciaux travaillant

dans des entreprises BtoB de taille moyenne à grande

dans sept pays : États-Unis, Canada, Royaume-Uni,

Australie, Inde, France et Allemagne. Chaque participant

à l’étude a répondu à une enquête en ligne de

10 minutes.

En France, Cet échantillon est de 654 répondants.

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Table ronde

Alain SteinmannRédacteur en chef

Le Journal du Net

@alainsteinmann

Laurent HamelCMO

Microsoft

@laurent_hamel

Ismaël SemaniDirecteur Social Media Ads

iProspect

@isemani

Rémy AngelDirecteur Contenu

iProspect

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du décideur B2B

à l’heure du

marketing digital

10 mai 2016

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