Embed Size (px)
DESCRIPTION
Retail forecasting Lille
Citation preview
PLANNINGSTRATÉGIQUE FÉVRIER 2012
RETAIL FORECASTING: LILLE FRANCEUne métropole à la dynamique marchande exemplaire
tirée par des enseignes aux concepts novateurs.
LA MÉTROPOLE LILLOISE, UNE PÉPINIÈRE RETAIL
Cette densité place la Métropole Lilloise dans une position stratégique singulière, sans compter que cette grande Métropole Européenne compte les centres de décision et centrales d’achats d’un grand nombre d’enseignes de dimension internationale ainsi que le deuxième centre logistique français.
La volonté des institutions et du groupe Mulliez est de faire de la métropole Lilloise «le Laboratoire ainsi que la Capitale Internationale du Commerce du Futur»
Lille est le premier pôle commercant de la région Nord Pas de Calais avec près de 14 000 établissements commerciaux et services marchands.
58 projets commerciaux de 1 000 m², pour les 2/3 des créations pures, ont été autorisés par la CDAC du Nord et du Pas de Calais.
100200 000m2
-25%+24,6%
Millionsde consommateurs
à moins de300km
DE SURFACES COMMERCIALES AUTORISÉES EN 2012 EN RÉGION
Source CCI grand Lille
pour la France baisse de 800 000 m²
Nord-Pas de CalaisHausse de 200 000 m²
en 2012 en 2012
675 000m2 depuis 2009 soit 5,2% du total France
CRÉATIONS DE COMMERCES DE PLUS DE 1 000 M²
les hyper et supermarchés et hard discounts
DEUX SECTEURS SONT TRÈS CONSOMMATEURS DE M² :
l’équipement de la maison
21,5% 20%
RE
TAIL
FO
RE
CA
STIN
G: L
ILLE
FR
AN
CE
MMulliez
123456789
Oxybul éveil et jeux
AltermoveBUTEsprit BarbecueKbaneLa vigneryO’Tera du SartPartisans du goût
RETAIL TOUR, LES CONCEPTS VISITÉS
INTRO- La métropole Lilloise, une pépinière retail
RETAIL FORECASTING: LILLE FRANCE
B’Twin village & Oxylane Village
Oxybul éveil et jeux 1 / 09
Oxy
bul é
veil
et j
eux
1 / 1
0
LEARNINGS
CONCEPT GUIDE LINES
EXPERIENCE VALUE STYSTEM
Théatralisation
Digital / Connecté
www.eveiletjeux.com
Théâtralisation par les hauteurs et par des pôles d’attractions produits. Stratégie cross canal intégrée au magasin par le design doux et moderne comme celui du site, les écrans omniprésents et les bornes web.
Un magasin bien pensé, dans le lien cross canal avec l’entité web. Dommage que les 3/4 des équipements digitaux aient été éteints lors de notre visite.
Flagship de l’enseigne jouets et puériculture sur 3 étages et 500 m2.Racheté en 2012 par ÏDGROUP.150 M €de CA France en 2011 50 % réalisé sur internet
Oxy
bul é
veil
et j
eux
1 / 1
0
Une ambiance béton/ couleurs pastels très modernes
Théatralisation par les hauteurs et par la mise en scène de l’escalier.
3 étages
Un magasin très «écran» où l’image digitale se fond au décor.
Oxy
bul é
veil
et j
eux
1 / 1
0
Des accès digitaux pour tous type de public
« C’est un concept plus sobre et plus connecté permettant de faire découvrir, en complément de l’offre en magasins, des articles de décoration et de puériculture qui ne seraient pas exposés », détaille Nathalie Mesny, directrice générale d’Oxybul Éveil et Jeux.» Source LSA.
Table tactile programme enfant jeux et de dessin
Écran «parents» pour une recherche plus approfondieet une largeur de gamme plus importante
« En moyenne, les magasins disposent de 1 700 références, contre plus de 7 000 en ligne »
Oxy
bul é
veil
et j
eux
1 / 1
0
Une segmentation claire
Les verbes d’actions correspondant aux différentes activités de l’enfant.Complétés par des picto-grammes, qui ne sont pas utilisés sur le site web.
Les verbes sont à l’infinitif pour définir les grands linéaires. Conjugés à la première personne du présent pour s’adresser directement aux enfants.
Oxy
bul é
veil
et j
eux
1 / 1
0
Des services et des innovations
Réalité augmentée
La désormais classique borne d’écoute pour les CD.
Une mixité des canaux gagnante : selon les études maison, un client qui fréquente les magasins et le site dépense davantage en jouets qu’un habitué d’un seul de ces canaux.
Si j’étais…un pirate, un chevalier ou une princesse en seul geste, virtuellement, comme par magie ! Un rêve ? Une réalité testée un moment chez Oxybul.
Grâce à la cabine d’essayage virtuelle d’AppiSwap, de novembre 2011 à avril 2012, parents et enfants se sont déguisés en Réalité Augmentée avec les costumes la marque. Les clients ont ensuite reçu une photo souvenir de leur expérience par e-mail.
En plus d’aider à la vente, cette application crée une véritable animation sur le point de vente !
Un service d’e-réservation permettant de retirer un produit en magasin.
Altermove 2 / 09
www.eveiletjeux.com
Xxxxxxx
Xxxxxxx
Xxxxx
LEARNINGS
CONCEPT GUIDE LINES
EXPERIENCE VALUE STYSTEM
Théatralisation
Digital / Connecté
Alt
erm
ove
2 / 1
0
www.altermove.com
Une expérience d’achat intéres-sante, totalement fondée sur le conseil et la pédagogie.
Manque de théâtralisation pour valoriser une construction de gamme autour de marques référentes
Pas d’intégration informatique en magasin, ce qui aurait pu faciliter l’achat.De nombreuses lacunes au sein du mix (notamment: P commu-nication, P produits)
Magasin Marquette-Lez-Lille surface 1 300 m² + 100 m² d’atelier visibles du pt de vente.Secteur: Magasin dédié aux modes de déplacement «alternatifs».
La marque dépasse sa fonction de vendeur pour accompagner le client avant, pendant et après l’achat (via des services tels que le diagnostic de mobilité, des services de partage...etc).
Alt
erm
ove
2 / 1
0
Une posture de marque «conseil».
Le modèle de relation client initié par Altermove est construit autour du conseil et de l’accompagnement.
Didactisme et pédagogie sont les maître mot de l’expérience d’achat.
Alt
erm
ove
2 / 1
0
Un magasin «train’center»
Une piste «route» qui fait tout le tour du magasin pour inviter à l’essayage immédiat.Des ateliers gratuits pour enseigner aux usagers comment réparer et prendre soin de leur vélo au quotidien.De quoi apprendre à maîtriser sa monture !
Alt
erm
ove
2 / 1
0
Une enseigne experte et «tendance»
Des produits très spécialisés voire branchés, que l’on ne trouve pas ou peu dans les enseignes dédiées au vélos du «canal historique»: fixie, cruiser, vélo cargo, tandem, triporteur et autre vélo couché disposent enfin d’une offre réellement construite, rassemblée sous un même toit.
Ton graphique très contemporain issus du «street art»
Alt
erm
ove
2 / 1
0
BUT 3 / 09
www.eveiletjeux.com
Xxxxxxx
Xxxxxxx
Xxxxx
LEARNINGS
CONCEPT GUIDE LINES
EXPERIENCE VALUE STYSTEM
Théatralisation
Digital / Connecté
But
3 / 1
0
www.but.com
Bornes digitales qui favorisent la continuité de l’expérience d’achat entamée sur le web, véritable outil d’aide à la vente.
Produits classés par univers, théatrâlisation minimale mais néanmoins réussie pour l’uni-vers «matelas» (sur le thème de la nuit).
L’intégration digitale ainsi que les éléments de mises en scène gagneraient à être généralisé à l’ensemble des linéaires.
Magasin de Lille-Seclin, 3800m2 de surface. Au coeur du retail park éco-conçu «So Green». Nouveau concept décoration-ameublement
Une logique digitale intégrée.
Des outils digitaux accompagnent les clients dans leur choix en magasin.
20 000 reférences mais une base de donnée loin d’être à la hauteur de l’outil. Des résultats de recherche qui peuvent laisser le client perplexe quant à la largeur de gamme masquée par une trop grande segmentation
But
3 / 1
0
Exploitation de la hauteur pour mise en scène originale des produits qui participent à créer le décor et à délimiter les univers
Colonnes distributeur de coussins où comment faire d’un produit difficile à «gerber» un élément de scénographie impactant.
Les hauteurs comme showroom
Une mise en scène verticale également au service de la lisibilité de la gamme et de ses niveaux de prix.
Théâtralisation et mise en situation en fonction du segment de produits.
La mise en situation inhabituelle pour la literie et surtout forte aide au choix.
But
3 / 1
0
Esprit Barbecue 4 / 09
www.eveiletjeux.com
Xxxxxxx
Xxxxxxx
Xxxxx
LEARNINGS
CONCEPT GUIDE LINES
EXPERIENCE VALUE STYSTEM
Théatralisation
Digital / Connecté
Espr
it B
arbe
cue
4 / 1
0
www.esprit-barbecue.fr
Expérience fondée sur le conseil et les animations sur le point de vente.
Une invitation à rejoindre la «communauté» du magasin lors des évènements culinaires et sur le facebook du magasin.
Les actions digitales (commu-nauté virtuelle par ex...) n’ont pas de visibilité en magasin.
Théâtralisation minime (mise en situation manquante...)
Magasin Marquette-lez-Lille.1000 m² de surface.
«Avoir l’Esprit Barbecue»
4 / 1
0
La marque propose des animations et des démonstrations sur le point de vente.
Un facebook local pour chaque magasin qui permet aux clients d’échanger en direct avec les vendeurs et responsables.
Espr
it B
arbe
cue
4 / 1
0Es
prit
Bar
becu
e
Une mauvaise mise en valeur des produit entreposés dans une ambiance très «garage».Eclairage très faible et théatralisation presque abscente des produits.
Kbane 5 / 09
www.eveiletjeux.com
Xxxxxxx
Xxxxxxx
Xxxxx
LEARNINGS
CONCEPT GUIDE LINES
EXPERIENCE VALUE STYSTEM
Théatralisation
Digital / Connecté
Kba
ne5
/ 10
www.kbane.com
Expérience fondée sur la pédagogie écologique et ludique (inspiré des manuels pour enfant avec schémas et maquettes). Transparence de la marque sur son empreinte éco.Outils de comparaison innovants (testeur d’isolation pour les matériaux de construction...)
Les actions digitales manquent et ne sont pas visibles en magasin.
Démarche sincère créatrice de confiance pour les clients.
Magasin Marquette-lez-Lille.2000 m² de surface pour 3000 références.1ère enseigne dédiée à l’habitat durable et aux nouvelles énergies
Plus qu’un magasin c’est aussi une offre de services avec une équipe «d’éco coachs» et d’installateurs certifiés qui accompagnent les clients «du petit au grand projet»
Kba
ne5
/ 10
Supports pédagogiques en magasin.
La marque informe les consommateurs sur l’efficience écologique de ses produits.
1200 chantiers en 2 ans, 98% de taux de satisfaction et de recommandation.
Inédite, «la cuisine des couleurs» propose plus de 1000 teintes de peinture naturelles à la demande. Les ingrédients des «recettes» sont présentés dans des bocaux: huile de colza, craie, pigment minéral...
Un distributeur de peinture.Cet appareil délivre la juste quantité de peinture blanche naturelle au prix de 14,90 € le litre. Réutilisable, l’emballage doypack est plus écologique qu’un contenant habituel puisqu’il comprend 70 % de matière en moins.
Kba
ne5
/ 10
Le magasin produit sa propre énergie renouvelable via sa toiture photovolaïque et 3 éoliennnes. Un compteur à l’entrée donne l’état des lieux de cette production.
La vignery 6 / 09
www.eveiletjeux.com
Xxxxxxx
Xxxxxxx
Xxxxx
LEARNINGS
CONCEPT GUIDE LINES
EXPERIENCE VALUE STYSTEM
Théatralisation
Digital / Connecté
La V
igne
ry6
/ 10
www.lavignery.fr
Mise en valeur de l’expérience d’achat par les activités (for-mations oenologiques, foires divers, salons des vignerons...) et le conseil (vendeurs somme-liers sur place...).
Segmentation par gamme de prix décomplexée
Un bel exemple de création de valeur par le marketing;
L’intégration d’un dispositif digital serait un plus en terme de fidélisation.
Magasin Marquette-lez-Lille.400m² de surface pour 1800 références. En moyenne 1,5 mil-lions de CA par magasin.Concept de magasin à mi-che-mon entre le caviste et le rayon vin en hypermarché.
La V
igne
ry6
/ 10Rendre accessible l’œnologie
La marque acommpagne ses clients en leur proposant des services d’éducation au vin.
Le magasin thématise sa saison, ce qui lui permet de créer de la nouveauté et donc de l’engouement et mais aussi de mettre en avant certains produits en fonction des besoins.
La V
igne
ry6
/ 10
Large gamme de bières du Nord et bières belges. Adaptation aux productions et aux goûts locaux.
Chaque préférence est pré-sente au moins pendant 1 an et au même prix, évitant ainsi un écueil de la grande dis-tribution : la difficulté de s’y retrouver d’une visite à une autre.
80% des vignerons sont au même tarif que leur domaine d’origine.
La vignery se distingue en proposant 12 services: livrai-son, formation œnologique, prêt et location de maté-riel (tireuse à bière, fût en bois...), vins au frais, reprise de bouteilles non consommées et coffrets cadeaux sur mesure.
Les nouveaux services vin
O’tera du sart 7 / 09
www.eveiletjeux.com
Xxxxxxx
Xxxxxxx
Xxxxx
LEARNINGS
CONCEPT GUIDE LINES
EXPERIENCE VALUE STYSTEM
Théatralisation
Digital / Connecté
O’T
ERA
DU
SA
RT
7 / 1
0
www.o-tera.net
Mode de paiment autonome (bornes de paiement par carte bleue) qui fluidifie le trafic en magasin.Dispositif de contenu lié aux produits (QR codes).La théâtralisation augmente la qualité perçue (parc animalier, mise en scène de l’origine des produits...).
Le discours et la posture de marque augmentent la valeur perçue par le consommateur.
La segmentaion des linéaires gagnerait à être plus précise.
Magasin Villeneuve d’Ascq.1400m² de surface magasin centré sur un terrain de 15 hectares. Plus de 1000 réfé-rences. Réseau d’indépendant spécialiste des circuits courts.
Ouvert en 2007, O’Tera (anciennement la Ferme du Sart) ne se limite pas à une simple surface de vente de 1 100 m2. Le bâtiment est accolé à une ancienne ferme flamande du XVIIe siècle entièrement rénovée, au plein cœur d’une exploitation agricole d’une quinzaine d’hectares, désormais rattrapée par l’urbanisation de la métropole lilloise.
O’T
ERA
DU
SA
RT
7 / 1
0
Espace pique nique, ferme éducative et jardin potager, ateliers… Très active, le magasin propose de nombreuses animations à destination des familles.
D’un seul coup d’œil, les clients peuvent embrasser la quasi totalité de l’offre : fruits et légumes, boucherie-charcuterie, crémerie, marée, boulangerie, etc. L’ensemble de l’assortiment est présenté sur des tables basses très faiblement inclinées.
O’T
ERA
DU
SA
RT
7 / 1
0
O’Tera propose un assortiment volontairement resserré. Le magasin détient en moyenne 500 codes. A chaque besoin correspond un produit, deux au maximum, mais systématiquement de bonne qualité.
O’T
ERA
DU
SA
RT
7 / 1
0
La majorité des produits proposés provient de la région. O’Tera commercialise sa propre production (relativement limitée) et privilégie le direct producteur. Le Min de Lille permet de compléter l’assortiment. Le magasin doit donc gérer environ 70 fournisseurs, dont une bonne partie le livre tous les jours ou tous les deux jours.
O’T
ERA
DU
SA
RT
7 / 1
0
L’approvisionnement local oblige parfois le magasin à expliquer certaines ruptures ou certains prix à ses clients.
Des rencontres avec les producteurs partenaires et des animations sont régulièrement organisées dans le magasin
O’T
ERA
DU
SA
RT
7 / 1
0
Les stands traditionnels sont les grands absents du concept O’Tera. Le magasin a résolument opté pour le tout LS. Les pavés de saumon, steaks hachés, entrecôtes et autres produits présentés en baruettes sont directement conditionnés par les fournisseurs, sous la marque O’Tera.
O’T
ERA
DU
SA
RT
7 / 1
0
La promesse du concept O’Tera est distillée tout au long du parcours client via des messages simples
O’T
ERA
DU
SA
RT
7 / 1
0
Du contenu pédagogique est mis à disposition du consommateur et apporte de la valeur ajoutée, en plus de servir le positionnement.
Un marché de producteurs est organisé devant le magasin tous les jeudis. Cette concurrence directe permet toutefois de renforcer la bonne image du magasin (proximité, convivialité, etc.).
O’T
ERA
DU
SA
RT
7 / 1
0
L’encaissement se fait à 100 % en self check out sur 25 caisses automatiques. Les clients enregistrent eux-mêmes leurs articles puis sortent du magasin en scannant leur ticket de caisse. Le système est moderne, économique en termes de personnel, mais relativement risqué. Malgré les contrôles aléatoires, le taux de démarque inconnu demeure élevé.
Un système de paiement rapide et fidélisant, qui permet de faire remonter l’information et de l’analyser (compte de consommateur avec identifiant pour suivi de consommation....
O’T
ERA
DU
SA
RT
7 / 1
0
Partisans du Goût 8 / 09
www.eveiletjeux.com
Xxxxxxx
Xxxxxxx
Xxxxx
LEARNINGS
CONCEPT GUIDE LINES
EXPERIENCE VALUE STYSTEM
Théatralisation
Digital / ConnectéLES
PAR
TISA
NS
DU
GO
ÛT
9 / 1
0
www.partisansdugout.com
Une gestion de l’espace plus aérée qu’en linéaire classique.
Une théâtralisation réussie des produits, sur la thématique du bien-manger et ses valeurs associées (local, naturel, savou-reux...) qui augmente la qualité perçue.
Aucun dispositif cross-canal en magasin, ce qui traduit un manque de contenu (informa-tions, possibilités de lien avec la marque hors magasin...)
Magasin Marquette-lez-Lille.Surface de 980m2 pour 5000 références (39 salariés). Concept «frais» du groupe Auchan.
LES
PAR
TISA
NS
DU
GO
ÛT
9 / 1
0Ambiance «marché» couvertDès l’entrée, Partisans du goût affiche sa
philosophie et son engagement. Le magasin met aussi en avant des légumes de saison sur une charrette façon marché de producteur.
Les fruits et légumes sont à l’honneur chez Partisans du goût, qui a fait le choix de la variété et de la qualité. La présentation des produits est impeccable, à l’image de ces champignons
PAR
TISA
NS
DU
GO
ÛT
8 / 1
0
Visibilité et largeur de gamme
Par le jeu de meubles bas, le client embrasse l’ensemble du magasin où qu’il se trouve. La boucherie est implantée à l’entrée, le fromage et les fruits et légumes au fond. La décoration est sobre mais raffinée.
Pour conforter son image de spécialiste, Partisans du goût propose pas moins de 15 références de tomates, dont les prix s’échelonnent de 1,79 € à 6,99 € le kilo. Le magasin se montre aussi très généreux sur la pomme de terre, avec 10 variétés, dont l’œil de perdrix ou encore la pompadour Label rouge.
L’essentiel de la boucherie-volaille est vendue à la coupe et tous les produits élaborés - l’offre est très large - sont préparés par les quatre bouchers qui s’activent derrière le comptoir. La viande de bœuf est exclusivement de race charolaise.
Le magasin Partisans du Goût de Marquette-lez-Lille, plus grand que le magasin pilote ouvert à …, inclut un stand poissonnerie
PAR
TISA
NS
DU
GO
ÛT
8 / 1
0
Boucher et poissonnier en libre service
PAR
TISA
NS
DU
GO
ÛT
8 / 1
0
Espace épicerie fine
Réduite à la portion congrue et centrée sur une offre premium, l’épicerie fait la part belle à l’olive et l’huile d’olive. Quatre références sont vendues en vrac dans d’élégants bidons en inox : huile d’olive fruitée, du Vaucluse, AOC Nyons et AOC Baux de Provence.
Fruits secs, épices, herbes aromatiques et confitures complètent cette offre haut de gamme.
LES
PAR
TISA
NS
DU
GO
ÛT
9 / 1
0L’ultra frais à l’honneur
Pléthorique, l’offre fromage est implantée sur trois meubles, dont deux ont été conçus sur mesure, à l’instar des tables de fruits et légumes. La vente est exclusivement à la coupe, le service s’effectue par l’avant.
Environ 35 % de l’assortiment provient de la région. La crémerie, le traiteur et la saurisserie LS (quiches, tartes, saumon fumé) sont les mieux pourvus en la matière. Partout, les grandes marques sont bannies au profit de petits fournisseurs.
La crèmerie est également importante, et présentée dans des armoires réfrigérées fermées pour une meilleure conservation.
B’Twin village & Oxylane Village 9 / 09
www.eveiletjeux.com
Xxxxxxx
Xxxxxxx
Xxxxx
LEARNINGS
CONCEPT GUIDE LINES
EXPERIENCE VALUE STYSTEM
Théatralisation
Digital / Connecté
B’Tw
in V
illa
ge9
/ 10
www.btwin-village.com
Ce concept de village inventé par Décathlon est l’une des pierres angulaires de la réussite de ses marques propres. Les techniciens et designers sont sur place au côtés des sportifs pour de plus justes innovations.
Le B’twin village est pour le grand public un espace dédiéà la pratique du vélo avec un magasin de 5000 m², des zones de tests indoor et outdoor, un atelier de réparation, un espace de restauration…
Le «b’Twin Village» regroupe à Lille-Sud, sur 18 hectares, le siège mondial de sa marque de cycles, un village d’activités cyclistes et sa première usine en propre.
Le B’twin Village met l’expérience utilisateur au centre de son concept… Des zones de test indoor inédites offrent un large espace réservé à l’essai des vélos du magasin (contrairement aux pistes extérieures, à faire avec son propre vélo)
B’Tw
in V
illa
ge9
/ 10
Un atelier de réparation professionnel, du matériel en libre service pour les petites réparations ainsi qu’une zone de personnalisation de matériel et textile… tout participe à la construction de l’univers de marque.
Le B’twin Village com-prend même un centre de Fitness (Domyos club) sur 1450 m2…avec notamment le Studio B’twin et 60 vélos sur 200m².
B’Tw
in V
illa
ge9
/ 10
www.eveiletjeux.com
Xxxxxxx
Xxxxxxx
Xxxxx
LEARNINGS
CONCEPT GUIDE LINES
EXPERIENCE VALUE STYSTEM
Théatralisation
Digital / Connecté
OX
YLA
NE
9 / 1
0
www.oxylane.com
Théâtralisation par univers sportif pour une expérience d’achat ludique (jeux et anima-tions en rapport avec chaque marque...).Supports digitaux (vidéos en linéaires, QR code...).Prologment de l’expérience hors achat (prêt de matériel, prestations soins du corps...)
Une organisation qui a fait ses preuves.
Renforcer le dispositif Xcanal (pour accompagner le client hors magasin) serait un plus.
Magasin(s) Villeneuve d’Ascq. Focus sur l’enseigne Décathlon avec 10 000m2 de surface pour présenter les 18 marques du groupe.
9 / 1
0O
XY
LAN
E
Le village Oxylane de Campus se démarque des espaces commerciaux classiques : évènements pour faire découvrir et pratiquer un sport, « sport- »tester gratuitement une discipline sportive encadrée par un coach, aires de pratiques sportives en libre-accès ...bien plus qu’un magasin, il concentre la meilleure offre de produits, de services et d’activités. Et s’impose ainsi comme un lieu régional de destination.
9 / 1
0O
XY
LAN
E Dans le magasin , les nombreuses zones de test offertes aux clients dans chaque univers sportif favorisent les retours d’usage en direct des pratiquants et apportent la preuve que la marque est vraiment à l’écoute de ses clients. Une approche de dynamiser l’innovation et de placer toute l’équipe dans le même état d’esprit permanent de créativité et de réceptivité.
OX
YLA
NE
10 /
10
Une mise en scène parfaite du produit au sein de laquelle le consommateur est invité à prendre part en testant les équipements concernés.
Logique cross-canal et mise en scène du produit
OX
YLA
NE
9 / 1
0
Quand la mise en place d’une zone « d’expérience » est ren-due difficile par la nature du sport, l’univers bénéficie alors d’une forte théâtralisation, à la manière d’un « shop in shop », avec caisse spécifique, comme ici Fouganza pour l’équitation
Retrouvez-nous sur www.cacom.fr
PROCHAIN RETAIL TOUR : AMSTERDAM
