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ENABLE SALES TO SUCCESS
Approche commerciale innovante pour le secteur des assurances
Le secteur des assurances souffrirait-il
actuellement d’un manque de défis? Pas du tout!
Les attentes des clients en termes de qualité mais
aussi le choix des produits sont en augmentation.
Transformation numérique, nouveau cadre
juridique et réglementaire, initiatives multiples
telles que «beraten gut» (bien conseillé) en
Allemagne et «Cicero» en Suisse apportent toutes
sortes de changements au marché de l’assurance.
Les services commerciaux doivent déchiffrer ces
demandes et faire correspondre leurs offres aux
nouvelles exigences de la clientèle. Les solutions
innovantes qui font l’objet d’une demande
accrue permettront d’augmenter les revenus mais
également de renforcer les relations avec les
clients et de maximiser le potentiel de la
clientèle.
Le concept Enable Sales to Success de tts est une
réponse à ces défis. Vous pouvez mettre en œuvre
Enable Sales to Success à tout moment de vos
activités commerciales. Dans des délais très
courts Enable Sales to Success augmentera les
performances de votre équipe com merciale de
manière mesurable et durable.
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Le résultat pour une grande compagnie d’assurances suisse
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En Suisse cette compagnie d’assurance a mis en
œuvre ce concept avec beaucoup de succès. Au cours
d’un projet pilote, 350 vendeurs ont été divisés en
deux groupes. Le premier groupe a utilisé l’approche
Enable Sales to Success, le second ne l’a pas utilisée.
42-28-16
Le résultat fut aussi étonnant qu’impressionnant: en
six mois seulement les revenus générés par le
premier groupe ont largement dépassé celui du
second, de 28%; les vendeurs du premier groupe ont
envoyé 42% de propositions en plus et le nombre de
‘meilleurs vendeurs’ a augmenté de 16%. Suite à ce
pilote la société a étendu l’utilisation du concept
Enable Sales to Success.
Les clés du
succès?
1. Apprenez des meilleurs vendeurs de votre équipe!
Utilisez les bonnes pratiques de vos meilleurs
employés! Cela peut sembler évident, mais elles
sont rarement appliquées. Avec l’approche
Enable Sales to Success vous pouvez changer
cela: vous définissez vos facteurs de succès et
nommez un de vos meilleurs vendeurs
‘partenaire’ pour chaque facteur clé de succès
ou bonne pratique. Pour chacun de ces facteurs
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nous créons pour vous une unité
d’apprentissage (jusqu’à un maximum de 60
minutes), que nous appelons Learning Nugget
(mini séquence d’apprentissage). Ensuite, vous
organisez une session de formation avec votre
équipe de vente en utilisant cette séquence
d’apprentissage, spécifique au sujet. Puis vous
créez une tâche avec votre équipe de vente et
aidez chaque employé à exécuter cette tâche.
Le résultat: vous augmentez durablement la
performance de chaque vendeur et donc la
performance globale de votre équipe de vente.
Les vendeurs ayant un bon rendement
deviennent encore plus performants!
Et le revenu augmente en permanence!
2. Devenez un coach de performance!
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Donc, quel est votre rôle, en tant que directeur
des ventes, dans l’approche Enable Sales to
Success? Vous devenez un coach de
performance! Mais ne vous inquiétez pas - nous
vous aiderons à bien remplir ce rôle:
tts vous accompagne dans le choix des meilleurs
vendeurs et des facteurs de succès et fournit
toute la documentation et les lignes directrices
dont vous aurez besoin pour conduire les
séquences d’apprentissage. Si nécessaire, nous
pouvons aussi vous préparer à votre tâche
spécifique. Et pour le suivi d’équipe dans le
cadre de la gestion d’un service commercial vous
êtes également bien accompagnés avec tts.
3. La bonne information, au bon moment!
La quantité d’informations commerciales à
disposition augmente de plus en plus
rapidement. Dans le même temps, l’information
Nous sommes toujours ravis
de vous aider!
Notre offre
Chez tts nous fournissons des conseils et un
support complet pour la mise en œuvre et
l’intégration du concept Enable Sales to
Success au sein de votre activité
commerciale quotidienne.
Votre investissement?
La mise en œuvre du concept Enable Sales to
Success se rentabilise très rapidement. En ce
qui concerne la compagnie d’assurance suisse
le budget du projet a représenté environ 10%
de la croissance du chiffre d’affaires résultant
du projet pilote
de six mois.
La prochaine étape?
Laissez-vous convaincre par les avantages de
l’approche Enable Sales to Success! Nous
recommandons qu’en tant que directeur des
ventes, vous vous renseigniez en détail sur le
concept Enable Sales to Success en prenant
part à un atelier gratuit de deux heures. Si vous
êtes convaincu après cet atelier nous serons
ravis de travailler avec vous pour créer un
projet pilote, que vous pourrez ensuite utiliser
comme base pour un déploie- ment complet.
devient obsolète de plus en plus vite. Pour le personnel de vente, il est cependant extrêmement important d’être en mesure de trouver rapidement des informations pertinentes et de manière ciblée. Ici aussi, l’approche Enable Sales to Success offre la solution appropriée. Une application de support de performance permet à chaque vendeur de trouver les informations nécessaires à chaque étape du processus
de vente, et cela en quelques secondes. Qu’il s’agisse d’informations sur la clientèle, de descriptions de produits, de documents contractuels, de pour l’utilisation correcte (parainsi que les séquences d’apprentissage et vidéos décrites ciles vendeurs à accomplir chaque tâche rapidement, correctement et de manièsatisfaire le client.
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