Waoup academy 1

Sébastien Chaillot

Marketing entrepreneurial& création de valeur

Vous faire adapter unevision globale plutôtqu’une idée

Vous permettre de« méthodiser » votreprojet.

2

OBJECTIFS

PLAN D’EXPLORATION

1. Qu’est-ce que l’innovation ?

2. Créer de la valeur pas un produit

3. Considérer le risque

4. Structurer son approche des marchés de l’innovation

– Le marché

– Les clients

– Le business model

5. Savoir pivoter

3

1. QU’EST-CE QUE L’INNOVATION ?

4

L’innovation

Modifie l’existant et crée de nouvelles opportunité

L’innovation peut se situer à plusieurs niveaux de l’idée

d’entreprise

5

Qu’y aura-t-il dans 2 ou 5 ans ?

©David McCandless 6

Considérer les influences externes

Considérer les influences de l’environnement externe STEEP

Socio-culturel et démographique

Technologique

Economique et Financier

Environnemental – écologique

Politico-légal – réglementaire

7

Pas toujours facile

8

“There is no reason for any individual to have a computer in his home."

- Ken Olsen , PDG Digital Equipement, 1977

Penser différemment

9

Penser différemment

« Si je n'avais écouté que mes clients, j'aurais inventé un cheval plus rapide »

Henry Ford

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Le marketing ?

L’art de concevoirune offre qui va être achetée

11

Ventes

Le prix n’est pas le seul levier

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Prix abordable Forte personnalisation

La technique n’est pas le seul levier

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Complexe et technique

Simple d’utilisation

Avantages concurrentiels

14

Performances techniques

Simplicité d’utilisation

Prix

Services

Design / Esthétique

Histoire

Image sociale

…

2. CRÉER DE LA VALEUR,PAS UN PRODUIT

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Start with why

QUELLE EST VOTRE MISSION?

Quel problème client voulez-vous

résoudre?

Pourquoi créez-vous ce business?

Pourquoi voulez-vous résoudre le

problème client?

QUELLE EST VOTRE VISION?

Comment pensez-vous qu’il faut

résoudre le problème client?

Comment comptez-vous vous y

prendre?

QUE FOURNISSEZ-VOUS?

16

17

Ne pas se laisser guider par le produit !

Construire sa colonne vertébraleEquipe

Identité Problème

client

Business

model

Mission

Marchés

Business Plan Go 2 Market &

pipeOrga &

process

Com’

dvt marque

Vision

18


Qui êtes-vous?

Quelle est votre motivation?

Quelles sont vos compétences?

Quel type de business?

Quelle taille idéale?

Quel est le problème que

vous résolvez?

Quelle est votre mission?

Identité Problème

client

Mission


pipeOrga &

process

Com’

dvt marque

1. Pourquoi rentrer sur

le marché?Quelle est votre raison d’être?

Quel est votre cadre de référence?

Quelles sont vos valeurs?

Business

model

Marchés

Vision

19


Quelle est votre vision du marché?

Quel est l’environnement? Comment influence-t-il sur

les marchés?

Quelles sont vos forces? vos faiblesses?

Quelles sont les opportunités? les menaces?

Où sont les risques?

Identité Problème

client

Mission


pipeOrga &

process

Com’

dvt marque

2. Sur quels marchés

aller?Quelle est votre vision stratégique?

Quelles sont vos hypothèses?

Quel est votre audit de la situation ?

Business

model

Marchés

Vision

20


Identité Problème

client

Mission


pipeOrga &

process

Com’

dvt marque

3. Comment rentrer

en compétition?Quelle est votre stratégie?

Quelle est votre logique business?

Comment vous structurez-vous?

Quelles sont vos étapes-clé?

Quels clients attaquez-vous?

Quelle valeur ajoutée recherchent-ils?

Quelle est votre logique pour produire, délivrer et

monétiser votre valeur ajoutée?

Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?

Comment vous positionnez-vous?

Comment vous différenciez-vous?

Business

model

Marchés

Vision

21


Identité Problème

client

Mission


pipeOrga &

process

Com’

dvt marque

4. Quelles sont les

ressources

nécessaires?

Business

model

Marchés

Vision

22

Big Idea S

Idée

Problème

client

Challenge

Créatif

Votre

Motivation

Idées

Quel est votre challenge?

Solution

24

La valeur Vs. Offre

A quoi sert votre produit ?

25

Merck’s mission is to preserve and improve

human life

26Source : Top 10 Company Mission Statements in 2012

3M’mission is to solve unsolved problems

innovatively

27Source : Top 10 Company Mission Statements in 2012

28

La valeur perçue

Exemple de valeur perçue

29

Haute qualité

Leader textile technique

Performances

Image sociale

Contre « la peur d’avoir

froid »

Exemple de valeur perçue

30

Haute qualité sonore

Enregistreur

Compact

« ne saute pas »

Pricing Changement total de système

Disponibilité albums

3.CONSIDÉRER LE RISQUE

31

L’innovation, une idée risquée

32

Un business du risque

©Merkapt http://www.merkapt.com/ 33

Un business du risque

©Merkapt http://www.merkapt.com/ 34

La méthode Lean

35http://www.business-design-innovation.com/

Le produit minimum viable

36

Produit minimum viable (MVP)

37

Bootstrap Generation

38

Génération

Bootstrap

L’approche itérative

http://www.business-design-innovation.com/ 39

4.1 STRUCTURER SON APPROCHE DU MARCHÉ :LES CLIENTS

40

La client n’achète pas ce qu’on lui

vend

41

B2B / B2C

B2B B2C

Mode d’achat Pragmatique Subjectif

Marché cible Petit / niche Assez grand

Process d’achat Étapes multiples Étape simple

Cycle de vente Long Court

B2B : Business 2 business = marché des entreprise

B2C : Business 2 customer = marché des particuliers

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Deux approches de l’offre

La réponse à un besoin ou une « souffrance »

La création d’un nouveau besoin ou usage

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La segmentation client

Segmenter consiste à identifier des groupes distincts qui réagiront de la même façon à l’offre :

Géographiques

Démographiques : age, sexe, générations, …

Social : revenus, CSP, milieu …

Psychographiques : style de vie, valeurs, personnalité…

Comportementales : situation d’achat, statut d’utilisateur

44

Le ciblage

Choisir les segments avec le meilleur potentiel : ceux qu’elle va pouvoir satisfaire de manière efficace.

45

Idée : au lieu de vendre à tous, on s’efforce d’être le meilleur sur les segments choisis

Pour chaque marché-cible : élaboration d’une

offre positionnée dans l’esprit des acheteurs.

La segmentation client

46Photographie © Ari Versluis

La conversion clientClients Potentiels

Clients réels

47

4.2 STRUCTURER SON APPROCHE DU MARCHÉ :LE MARCHÉ

48

49

La chaîne de valeur

Source : mcpmarketing 50

La concurrence

51

Quels sont les principaux concurrents de Nikon sur ce produit ?

Les concurrences

52

De nouveaux usages

53

16 milliards de photos



bénéfice net

- 72%

bénéfice net

- 33%

Source : Le Nouvel Observateur 10/2013

Deux types de concurrence

Concurrence directe

Concurrence indirecte ou de substitution

54

Mesurer son marché

55

Quel part du marché est atteignable ?

56

Quel est votre marché cible ?

57

Etude de marche : une approche macro

58

Une approche orientée client

59Source : elolozone

5. LE BUSINESS MODEL

60

Business Model

61

Canevas de Business Model, créatif

A. Osterwalder et Y. Prigneur www.businessmodelgeneration.com 62

63

RESSOURCES HUMAINES

PROBLÈME CLIENT

COÛTS

OFFRE CLIENTSACTIVITÉS CLÉS

STRATÉGIE DE FINANCEMENT

RESSOURCES CLÉS

PARTENAIRES CLÉS

RELATION CLIENT

DISTRIBUTION

MONÉTISATION

VALEUR AJOUTÉE

Canevas de Business Model, créatif

A. Osterwalder et Y. Prigneur www.businessmodelgeneration.com 64

Le dégroupage

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La longue traîne

66

Plateforme multiface

67

Gratuit

68

Freemium

69

Appât et hameçon

70

Open

71

72

6. SAVOIR PIVOTER

Des éléments imprévisibles

« La théorie, c'est quand on sait tout et que rien ne fonctionne. La pratique, c'est quand tout fonctionne et que personne ne sait pourquoi. »

Albert Einstein

"La théorie, c'est quand on sait tout et que rien ne fonctionne. La pratique, c'est quand tout fonctionne et que personne ne sait pourquoi."

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Mar

ges

de

man

oeu

vre

Co

nn

aiss

ance

s

Le dilemme

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Déroulement du projet

Mar

ges

de

man

oeu

vre

Co

nn

aiss

ance

s

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Apprendre sans s’enfermer

Cycle de vie produit

76

Une innovation = un business

rentable ?

Coût acquisition client

+

Coût de développement

« Life Time Value »

Du produit

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78

L’Amourest votre ennemi

79

L’Inertieest votre ennemi

80

Croire au projet, douter des

éléments

81

Assumer la démarche

exploratrice

82

Un constat

Plusieurs idées

83

Une idée

Plusieurs modèles

84

Resituer les priorités

Vision

Stratégie

Produit

Pivot

Optimisation

85

Faire des

choix !!!

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Croire en votre vision

© Lassedesignen

Répondre à un problème client

Problème formulé ou non

Se focaliser sur la valeur perçue

Adopter une approche itérative

– Se confronter au marché réel

– Savoir pivoter

Développer un business pas un produit

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RESUME

Bibliographie

88

Sébastien [email protected]+33 6 07 82 62 73

twitter.com/Abisko_tweet

http://fr.slideshare.net/schaillot

Imaginer et construire vos prochains business

Créer une culture entrepreneuriale et des

organisations créatives pour soutenir durablement l’innovation

AkerzAgence d’innovation