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15 astuces pour Doper vos Performances Commerciales

Web séminaire : 15 astuces pour doper les performances de vos commerciaux

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15 astuces pour Doper vos Performances

Commerciales

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Au sommaire de ces 45 minutes

o Introduction

o Les conseils de Pros pour vendre plus simplement

o Les astuces pour vendre plus et mieux

o Conclusion

Posez vos questions via le chat !

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1600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users mini)

Efficy CRM

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La clés de la vente…

Coacher et motiver ses commerciaux

Automatiser le travail à faible valeur ajoutée

Maîtriser les techniques de vente

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Les bases sont fondamentales

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MS Outlook / gmail / Cartes de visite / Fichiers Excel / Linkedin & Viadeo & Facebook & Xing / smartphone

Astuce 1 : Regroupez tous vos contacts

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Astuce 2 : Organiser la journée des contacts !

o Le constat : les contacts ne sont pas rentrés systématiquement par les commerciaux

o Tous les 3 à 9 mois organisez un challenge avec vos commerciaux

o Objectif : Rentrer dans le CRM les nouveaux contacts

o De cartes de visites récoltées lors de rendez-vous

o De contacts rencontrés lors de salons, soirées Networking...

o De contacts directs avec lesquels ils ont échangés par e-mail

o De contacts ajoutés sur LinkedIn et Viadeo

o De personnes les ayant appelé sur leurs portables

o ...

o Classez les par types (prospects, nouveaux contacts..)

o Programmez une 1er communication spéciale (jeu, cadeau…)

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En pratique : centralisez vos contacts actuels

Scanner de cartes de visite : http://www.efficy.com/fr/7-applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/

Export contacts iPhone sur PC : https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id509070714?mt=8

Sync Apps Linkedin / Viadeo / Facebook

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En pratique : Sync Exchange Efficy CRM

Centralisez vos contacts Outlook / smartphone

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En pratique : Maj des coordonnées par le client

Formulaire de Maj via un formulaire, un emailing, un extranet…

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Astuce 3 : Psychologie et cycle des ventes

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Les 3 étapes psychologiques d’une vente

La reconnaissance

d’un besoin &

insatisfaction

Recherche d’une

solution (cahier des

charges, démo…)

Le choix

Poser des

questions, lister les

pbs… appuyer où

cela fait mal ! Ne pas

parler de produit ou

de solution !

Ne plus parler

des problèmes, mais

proposer une

solution qui répond

aux problématiques

Identifier les points

de friction, les

doutes… pour éviter

de se faire doubler par

un nouvel arrivant !

De nombreux commerciaux se plantent car ils manquent une étape :

Identifier ces phases (ex: noter les éléments lors de la phase d’écoute !)

L’offre « canon » en fin de cycle avec l’adaptation offre / prix

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En pratique

Prises de notes en RDV - Personnaliser le cycle des ventes

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Astuce 4 : contrez les concurrents !

Battle Cards :

o Le Top 3 de vos concurrents

o Partager les top flop / flops lors réunions commerciales

o Partager les références clients

o Les fonctions différenciantes

Les Web Séminaires « deep dive » sur vos concurrents

o Montrer les faiblesses de vos concurrents et vos forces

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En pratique

Des fichiers partagés mise à jour avec des battle cards, témoignages clients… partagées et mises à jour en mode collaboratif dans le CRM

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La clés de la vente…

Coacher et motiver ses commerciaux

Améliorer son efficacité

Maîtriser les techniques de vente

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Astuce 5 : Etre pro actif sur son site web

Le site n’est pas fait pour vendre directement mais pour obtenir des coordonnées via la politique des petites étapes

Il ne faut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas !

Chat sur le site Efficy.com

o Discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne partent

o Engagement automatique via un message générique ou personnalisé

o Proposition systématique d’un contenu à valeur ajoutée en échange de l’email.

o Intégrer les informations dans votre CRM pour suivre les prospects générés

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Engager la conversion avec ses prospects

Mettre en place un chat sur son site web… on line et off line

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Astuce 6 : Ne plus perdre de temps à retrouver les bonnes informations

Un commercial passe des heures par semaine à retrouver la bonne information…

• Avant d’appeler vos contacts, avoir la bonne information

• Ce que j’ai dit & fait… et ce qu’on dit et fait mes collègues (ex: ticket SAV)

• Remplacer les post-it, les cahiers, les fichiers Word… par une GED sur le cloud : Objectif 0 papier comme chez Efficy !

• Numériser la mémoire de l’entreprise

• Gérer les notes de frais

• …

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En pratique

Chronos – GED avec liaison multiples – révisions de documents – moteur de recherches phonétique

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Astuce 7 et 8 : Le Social Selling

• Un email sur votre liste de contacts Linkedin / Viadeo / Xing à des moments clés en apportant de la valeur

• Les vœux, un changement de poste, les vacances…

• Indiquer toujours le pourquoi du MSG

• Apportez de la valeur (audit, étude, livre blanc…)

• Sychronisez vos comptes media sociaux et votre blog

• https://dlvr.it/ , https://zapier.com/zapbook/linkedin/

• Relayez l’information sur Pulse, les groupes, la page entreprise…

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En pratique

http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-

et-en-social-crm/

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Astuce 7 et 8 : Le Social Selling

• Dès que vous avez un nouveau prospect

• Identifier les contacts

• Les ajouter sur Linkedin & Viadeo

• Identifier des points communs pour mettre du relationnel

• En prospection

• Rechercher via Linkedin

• Les contacter (email, inmail, warm call, Linkedinsales, Datananas, justclipit, Twitter…)

• Puis centralisation dans le CRM pour garder la mémoire

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En pratique

Intégrer les contacts – les relier à la société (avec gestion des doublons)

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Astuce 9 : plus de réactivité

Sur le web les concurrents ne sont qu’à 1 clic…

2h : La durée de vie d’un lead web en B2B

Automatisez le transferts des prospects sans attendre avec alertes et procédures d’escalade

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En pratique

Intégration web & CRM – Badges pour des alertes

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Astuce 10 : La mobilité

2/3 du temps d’un commercial terrain non consacré à la vente

Optimiser les trajets, optimiser les visites et travailler

en mobilité

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En pratique

Automatisation des tâches - Saisie de devis sur Tablette en mode déconnecté

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En pratique

L’optimisation des déplacements et tournées

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La clés de la vente…

Coacher et motiver ses commerciaux

Automatiser le travail à faible valeur ajoutée

Maîtriser les techniques de vente

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Astuce 11 : Coacher ses commerciaux

Principe : Il faut sortir de la navigation à vue, et exploiter les données de son système d'informations

o Coacher les commerciaux en analysant les performances individuelles et collectives

o Rapport d'activité dans le CRM (ex: x% de prospection)

o Les produits les plus et moins vendus avec des objectifs par gamme de produit et par client

• Se mettre en mode « closing » les 3 dernières semaines du trimestre

• Se concentrer uniquement sur les affaires mûres

• Une revue individuelle de pipe / semaine

• Un « 5 minutes Standing Meeting » tous les matins de la dernière semaine

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En pratique

Analyser les performances individuelles et collectives

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Astuce 12 : identifier les poches de croissance

o Détecter les clients inactifs, la répartition géographique

o Analyse quantitative des données de votre CRM

o Faire du profiling depuis votre CRM

o Analyse qualitative : Identifier les clients sans communication depuis X jour et lancer une relance par email

o Identifier les clients selon leurs besoins via des profils

o …

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En pratique

Identifier des poches de croissance

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Astuce 13 : La gamification… la motivation +

44% des commerciaux ont un profil de « compétiteur »

Il existe des challenges… mais il y a plus interactif et plus motivant avec du temps réel, des commentaires…

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En pratique : Peak Me Up

http://www.royalappforce.com/contact/

Video : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0

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Astuce 14 : Automatisez votre prospection

Principe : du relationnel au bon moment, mais aussi automatiser le suivi des prospects, et se concentrer sur les plus intéressants.

Mettre en place du Marketing Automation :

o Automatiser la communication avec un scénario d’image

o Détecter les prospects « chauds » (clic sur lien websem…)

o Mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et up-sell

o …

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En Pratique….

Mise en place d’une campagne de Marketing Automation

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Astuce N° 15 : Adoptez un CRM moderne !

• Simplifiez le travail des commerciaux

• Gardez la mémoire de votre entreprise, n’oubliez plus

rien !

• Automatisez les tâches à faible valeur ajoutée

• Suivez le business en temps réel

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En conclusion

Le succès et l’échec tiennent à peu de choses…

Donnez à vos commerciaux les moyens de réussir !

Efficy CRM à partir de 25 € / mois

Cadeau : les conseils d’experts

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