Webinaire convertir vos_leads_15_mai_2014

11

22

PLAN DE MATCH

33

1. TRAVERSER LE GRAND CANYON

2. SE POSITIONNER

3. QUALIFIER UN LEAD

4. OBTENIR UNE RENCONTRE

5. TENIR LA PREMIÈRE RENCONTRE

44

1Traverser le

Grand Canyon

55

VISITEUR PROFESSIONE

L

VENDEUR PRODUIT

VENDEUR PRIX

CONSEILLER AUX VENTES

SPÉCIALISTE | EXPERT

PARTENAIRE

PRIVILÉGIÉ

VENTE TRANSACTIONNELLE

VENTE-CONSEIL

GRAND CANYO

N

Tous droits réservés Talentuum inc. 2014

66

En tant que client, quelle

approche

observez-vous de la plupart

des professionnels de la vente

avec qui vous faites affaires?1. VENTE

TRANSACTIONNELLE

2. VENTE-CONSEIL

77

POUR TRAVERSER… DEUX ÉLÉMENTS CRITIQUES

• Votre PROCESSUS de VENTE-CONSEIL

• Votre POSITIONNEMENT PERSONNEL


88

SurvieQuota Produit Revenu

Ego Besoins du client

Motivations du client

20% 60% 20%

Une question de focus !

99

M P A C T

Portion avant = vendre votre crédibilité

Portion arrière

= vendre vos solutions

SPÉCIALISTE / EXPERTI

Tous droits réservés The Brooks Group

1010

CH

AN

CES D

E C

ON

CLU

RE

UN

E V

EN

TE

AVEC PROCESSUS SANS PROCESSUS

93%

42%

Source: Tom Travisano & Bill Brooks – Your working to hard to make a sale

1111

2Se

positionner

12

Comment voulez-vous être perçu

par vos clients?

1313

FAITES-MOI CONFIANCE

!

CONTRAT

1414

1515

VOUS

CLIENT

1616

Trois recherches clés…

1. Les personnes

2. Leurs entreprises

3. Leur marché vertical


1717

Quelques sources d’information…

Personnes

• LinkedIn• Pipl.com

Entreprises

• Sites web• Alexa• Social ment

ion

Marché vertical

• First research

• Google scholar


http://www.pipl.com/

http://www.alexa.com/

http://www.socialmention.com/

http://www.socialmention.com/

https://access.firstresearch.com/

https://access.firstresearch.com/

http://scholar.google.ca/

http://scholar.google.ca/

1818

3Qualifier un

lead

1919

2020

5 CRITÈRES1. A un BESOIN et en est

CONSCIENT2. A le POUVOIR légitime de

s’engager au nom de son organisation

3. Il existe un sentiment d’URGENCE lié à la décision

4. A CONFIANCE en vous ET votre organisation

5. Est prêt à vous ÉCOUTERTous droits réservés The Brooks Group

2121

Évaluer régulièrement la qualité de vos

leads !

OPPORTUNITÉBesoin

& conscien

t

Pouvoir de

s’engager

Sentiment

d’urgence

Confiance

ÉcouteTOTA

L

ABC inc 0 1 0,5 0,5 1 2

XYZ inc 1 0,5 1 0,5 0,5 3

DEF Ltée 1 1 1 0,5 1 4,5

JKL Plus 0,5 1 0,5 1 0,5 3,5


2222

Conseils pratiques…

• Ajoutez ce champ dans votre outil de gestion des opportunités (Excel ou CRM)

• Triez vos leads en fonction de leurs scores

• Mettez vos énergies sur les opportunités les plus qualifiées


2323

Un des secrets

de la réussite en vente est

de se placer devant des

prospects

QUAND ILS SONT PRÊTS À

ACHETER

et non quand

VOUS ÊTES PRÊT À FAIRE UNE VENTE


2424

Qui est le meilleur lead?

JeanJean est VP exécutif chez JKL LtéeRécemment un client de longue date vous a référé Jean en tant que prospect intéressant.Votre client vous a d’ailleurs transmis plusieurs informations détaillées sur JKL ainsi que le style social de Jean. JKL est en pleine expansion et viens d’acquérir son principal concurrent

FrançoisFrançois est associé junior au sein d’une firme d’avocats.lors d’un événement Linked Québec, il vous a mentionné que son entreprise utilisait des produits et services comme ceux que vous vendezSon patron lui a d’ailleurs demandé récemment d’identifier d’autres fournisseurs en vue d’obtenir de meilleurs prix.

MarieMarie est contrôleur chez ABC incElle est votre cliente depuis plus de 10 ansElle a récemment vu une annonce sur un de vos nouveaux produitsElle vous a appelé hier pour en apprendre davantage sur ce produit.

1 32


25

3 sources de leads à

haut rendement

2626

CLIENTS EXISTANT

S

2727

RÉFÉRENCES

2828

NIVEAUX 1 & 2

2929

4Obtenir une rencontre

3030

• Au téléphone vous avez entre 16 et 24 secondes pour établir votre crédibilité et bâtir assez de confiance pour gagner le droit de poursuivre l’appel.

• Votre positionnement personnel peut s’avérer plus déterminant que celui de vos produits et services.

• Aux yeux des clients et des clients potentiels, vous incarnez votre produit, service ou organisation.

QUELQUES PRINCIPES…


3131

CCV

BUSINESS

ACUMEN

MARCHÉVERTICAL


3232

La façon la plus rapide

d’établir votre

CRÉDIBILITÉ et de bâtir

la CONFIANCE tout en

vous positionnant

comme un

SPÉCIALISTE / EXPERT

…

L’ÉNONCÉ DE

CRÉATION DE VALEUR


3333

QUALIFIER

SE PRÉSENTER

DÉMONTRER QUE VOUS SAVEZ

ACCENTUER LES

BÉNÉFICES

OFFRIR CHOIX

ALTERNATIF

Pour s’assurer de parler à la bonne personne

Pour vous présenter, clarifier votre rôle et présenter votre Cie

Pour rapidement établir votre crédibilité et bâtir la confiance

Pour éveiller l'intérêt envers vos solutions

Pour obtenir une rencontre face à

face

3434

1. QUALIFIER Je parle bien à M. Rémi Tremblay

2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay, mon nom est___________ . Je suis conseiller d’affaires chez_________, LE leader au Québec/ Canada dans…3. DÉMONTREZ QUE

VOUS SAVEZ

J’ai récemment eu un entretien d’affaires avec Richard Caron, président de la ABC dans le cadre d’un projet que nous réalisons présentement dans son organisation. Richard m’a mentionné que vous aviez récemment eu un entretien avec lui concernant l’optimisation de vos crédits d’impôts en matière de recherche et développement.

4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES

À sa suggestion, je me permet de vous contacter parce que nous avons mis au point une approche simple et performante qui permet aux PME d’obtenir le maximum des crédits d’impôts auxquels ils ont droit. Votre ami Richard en a d’ailleurs pu en apprécier l’efficacité.

Le but de mon appel est simplement de planifier une brève rencontre avec vous pour valider si ce type d’approche pourrait aussi s’appliquer dans votre entreprise5. OFFRIR UN CHOIX

ALTERNATIF

L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR

Je vous propose donc le 17 février à XX heures ou encore le 22 février à XX heures


3535


2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay, mon nom est___________ . Je suis conseiller d’affaires chez_________, LE leader au Québec/ Canada dans…3. DÉMONTREZ QUE

VOUS SAVEZ

Nous travaillons actuellement avec plusieurs entreprises comme la vôtre dans le secteur manufacturier. Nous avons remarqué que plusieurs d’entre elles ne profitent pas toujours pleinement des crédits d’impôts accordés par le gouvernement en ce qui a trait à la recherche.4. ACCENTUER LES

BÉNÉFICES

C’est la raison pour laquelle nous avons mis au point une approche simple et performante qui permet aux PME d’obtenir le maximum des crédits d’impôts auxquels ils ont droit.Le but de mon appel est simplement de planifier une brève rencontre avec vous pour valider si ce type d’approche pourrait s’appliquer chez _____________

5. OFFRIR UN CHOIX ALTERNATIF




3636

Adaptez votre ECV au marché vertical du prospect

• L’étape «DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ» est critique

• Plus votre ECV est construit en fonction du marché vertical de votre prospect, plus il aura de l’impact

• Cela implique que vous DEVEZ être au courant des défis et préoccupations potentiels des décideurs qui œuvrent dans les marchés verticaux de vos prospects.



3737

Exemples de défis et préoccupations potentiels par marché vertical


TRANSPORT

• Délais trafic• Vols de

marchandises

• Localisation de flottes

• Coûts de carburant

• Conformité aux normes de sécurité

• Localisation des marchandises

• Productivité par la technologie

• Voyages vides (LTL)

• Etc.

MANUFACTURIER

• Optimisation des crédits d’impôts pour la recherche

• Santé/sécurité

• Qualité de la MO

• Productivité de la MO

• Vol de matériel

• Temps d’arrêt des machines

• Coûts d’énergie

• Coûts d’entretien

• Innovation• Etc.

SANTÉ

• Temps d’attente

• Télémédecine

• Utilisation des appareils mobiles

• Accès aux soins

• Accès aux connaissances

• Coûts de marketing

• Intérêt en hausse pour la bouffe santé

• Etc.

SERVICES

• Revenus saisonniers

• Flux inégaux

• Collaboration via la technologie

• Génération de leads

• Gestion de la clientèle existante

• Marketing via médias sociaux

• Gestion des coûts fixes

• Etc.

RESTOS & BAR

• Coûts de nourriture

• Contrôle des inventaires

• Marketing médias sociaux

• Loyauté client

• MO qualifiée

• Visibilité• Notoriété• Réputation• Etc.Tous droits réservés Talentuum inc. 2014

3838


2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay, mon nom est___________ . Je suis conseiller d’affaires chez_________, LE leader au Canada dans__________3. DÉMONTREZ QUE

VOUS SAVEZ

Nous travaillons actuellement avec plusieurs entreprises comme la vôtre. Nous avons remarqué que plusieurs d’entre elles ne profitent pas toujours pleinement des crédits d’impôts accordés par le gouvernement en ce qui a trait à la recherche

4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES

C’est la raison pour laquelle nous avons mis au point une approche simple et performante qui permet aux PME d’obtenir le maximum des crédits d’impôts auxquels ils ont droit.Le but de mon appel est simplement de planifier une brève rencontre avec vous pour valider si ce type d’approche pourrait s’appliquer chez _____________

5. OFFRIR UN CHOIX ALTERNATIF




3939

5Tenir la première rencontre

4040

M P A C T

Portion avant

Portion arrière

= vendre votre crédibilité

= vendre vos solutions

I


4141

6 pièges à éviter…• Arriver avec des échantillons

ou des brochures

• Questionner sur le volet technique seulement

• Ne pas poser de questions d’affaires

• Poser des questions insignifiantes

• Aller trop vite à la solution

• Ne pas donner SOIF au prospect


4242

Passer à

l’action !

4343

VISITEUR PROFESSI

ONEL

VENDEUR PRODUIT

VENDEUR PRIX

CONSEILLER AUX VENTES

SPÉCIALISTE |

EXPERT

PARTENAIRE

PRIVILÉGIÉ

VENTE TRANSACTIONNELL

E

VENTE-CONSEIL

GRAND

CANYON


4444

1. Répertoriez vos leads actuels– Clients existants– Références– Autres prospects

2. Faites vos recherches et en évaluer la qualité (1 à 5)

3. Contactez les leads les plus qualifiés

4. Préparez votre ECV - Démontrez que vous savez

5. Faites attention aux 6 pièges lors de la rencontre

Actions suggérées


4545

• [email protected] • Rencontre exploratoire

gratuite– Au téléphone ou via Skype

• Agenda possible1.Faire connaissance2.Comprendre vos enjeux3.Cerner vos objectifs et vos

priorités4.Déterminer la pertinence de

Talentuum

Prochaines étapes…


mailto:[email protected]

46

Merci de votre participation !

Claude MacDonald, mMBA, CRPTalentuum experts conseils


Business

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