Construire une machine de guerre commerciale

Taux de conversion !?

Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com

Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (Janvier 2014)

Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux

N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives

‣ Les 3 secrets de la croissance

‣ Comment qualifier un bon prospect ?

‣ Cible, budget, autorité, besoin, délai

‣ Les informations critiques à rechercher

‣ Savoir dire NON !

‣ Points de vigilance

Les 3 secrets de la croissance :

Secret #1 : Avoir le choix (flux entrants ou détection de prospects «sales-ready»)

Secret #2 : Découper les rôles commerciaux

Secret #3 : N’investir que sur les bons acheteurs (avec un besoin, une urgence et une autorité)

Marketing

Prospection directe

Networking/social selling

Signaux de besoin/discussion

Nouveau contact Collecter Qualifier Investir

Secret #1 : Avoir le choix

Secret #2 : Découper les rôles commerciaux

Appeler, appeler, appeler

Trouver des prospects

Joindre les «vrais» décideurs

Faire un plan de compte

Provoquer une décisionComprendre le métier

Comprendre l’organigramme

Faire de l’upsell/cross-sell

Construire la proposition

Faire des démos

Analyser le besoin

Gérer l’administratif

Faire grossir le projet

Fidéliser

Rebondir sur d’autres comptes

Maintenir l’excitation

Fixer des rendez-vous

Vendre la valeur

Taux de conversion des appels entrants

40%5%

En passant directement les demandes aux

commerciaux

Avec une équipe dédiée à la qualification

Source: Funnelholic http://goo.gl/zat1hv

Secret #2 : Découper les rôles commerciaux

Comment s’organisent les machines de guerre commerciales ?

Field Sales AE

SDR

Inside Sales AE

Appels entrants + prospection par comptes

RdV terrain + Closing

RdV à distance + closing

SDR

Account Executive

Appels entrants + prospection par comptes

RdV à distance + closing

SDR EBR

Prospection par comptesAppels entrants

Field Sales AE

Inside Sales

RdV à distance + closing

RdV terrain + Closing

‣ Qui reconnaissent un point de douleur ou un besoin fort

‣ Avec une urgence ou une envie d’aller vite

‣ Au bon niveau de décision et avec un process d’achat clair

chance de

closingtaille du

dealrapidité de la vente

Secret #3 : N’investir du temps que sur les bons acheteurs

‣ Cible, Budget, Autorité, Besoin, Délai

(modèle BANT)

En pratique : collecter, qualifier, investir

Pourquoi qualifier avant d’appeler ?

‣ Informations personnelles (points de contact, job, CV)

‣ La société: métier, concurrents, axes de développement, actualités

‣ Organigramme ou power map

‣ Son réseau d’influence dans la power map

‣ Nos clients dans le même secteur ou ses concurrents

‣ Nos concurrents présents dans le compte (et avec qui ?)

‣ Les intéractions avec nos contenus

Nouveau contact Collecter Qualifier Investir

Toujours pré-qualifier un contact avant d’appeler

La discussion de qualification doit respecter certaines règles :

‣ Ne passez pas votre temps à présenter votre solution si vous n’avez pas de besoin en face.

‣ Budget attitré ? ou processus d’achat ?

‣ Autorité : êtes-vous celui qui décide ? Sinon, pouvez-vous m’aider ?

‣ Quel est votre besoin ou vos problèmes ?

‣ Dans quel délai voulez-vous avancer ?

Nouveau contact Collecter Qualifier Investir

Nouveau contact Collecter Qualifier Investir

Meet Emilie

‣ Elle valide le BANT

‣ Elle «vend» la prochaine étape (démo, intro call, RdV physique)

‣ Le prospect doit souhaiter aller plus loin

Nouveau contact Collecter Qualifier Investir

Savoir dire NON !

‣ Le besoin n’est pas clair

‣ Votre offre ne répond pas au besoin

‣ Risque d’un délai de signature long (contexte, autres projets, etc)

‣ N’est pas décideur + n’a pas un accès facile au décideur + le processus de décision n’est pas clair

> Recycler

Bien définir ce qu’est un «bon» prospect

Rattacher le SDR au Marketing ou aux Ventes ?

L’expérience du prospect est «découpée»

L’information doit passer fidèlement aux AEs

Points de vigilance

recycle

rejette

fixe un rendez-vous

transmet des prospects

font naître le projet + closing

Meilleure expérience commerciale

Meilleurs taux de conversion

Meilleurs métriques (optimisation)

Meilleur pipeline

Questions/Réponses

Construisons des machines de guerre commerciales

www.iko-system.com