1 2 Comment connaitre les prix de limmobilier sur mon secteur ? CONNAITRE SON MARCHE - mes sources dinformations -

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Dailymotion - Debarquement mal prepare - une vidéo Comédie et Humour.mp4

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Comment connaitre les prix de l’immobilier sur

mon secteur ?

CONNAITRE SON MARCHE - mes sources d’informations -

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MES SOURCES - Le net: tous les sites qui communiquent sur l’immobilier

- Les journaux spécialisés, la presse papier , supports locaux

- Les commerçants , les clients , acquéreurs , vendeurs etc.

- Tout nouveau contact , prospect

- Les professionnels , les notaires, les diagnostiqueurs

- Les professionnels du bâtiment, les constructeurs, les promoteurs, constructeurs…

Sur quels biens vous appelle-t-on le plus ? (cela correspond à votre demande, constituez votre stock en fonction)

Tout le monde connait un propriétaire, un vendeur, un acheteur, quelqu’un qui vient de vendre ou d’acheter

Simple et efficace

Partout , autour de vous, se trouvent les informations dont vous avez besoin

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TRAITER L’INFORMATION L’OFFRE ET LA DEMANDE: L’INFORMATION INDISPENSABLE POUR CRÉER SON STOCK

- Connaitre les prix pratiqués par les particuliers en temps réel

- Connaitre les prix pratiqués par les professionnels

- Le nombre et le type de biens en vente sur votre zone

- Connaitre les délais de vente: ce qui ne se vend pas est trop cher! Ne correspond pas à la demande

- Connaitre la typologie de la demande: Quoi? Quand? Où?

Trop longtemps sur le marché: ne correspond pas à la demande, souvent trop cher!

Cherchez les biens rares et demandés (exclusivité!)

En observant ces informations , vous saurez comment constituer votre stock avec des biens demandés

Astuce : faites du collage !!

LE TERRAIN

Constituer son stock - Etudier son marché, quelle est la demande?- Choisir ses biens, comment? Sources ?

OBJECTIF PRINCIPAL :

- Avoir rapidement un stock mandats qui va générer des contacts

- Votre stock doit être constitué de façon à ce que Les acquéreurs puissent comparer,

Orientez votre prospection de façon à ce que votre portefeuille soit équilibré et puisse répondre

à la demande

VOUS DEVEZ CONNAITRE VOTRE MARCHE SPECIFIQUE

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LE VENDEUR

LA PIGE

LA PROSPECTION TERRAIN

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Un boitage efficace s’effectue :

- Sur un secteur réduit (1000 boites aux lettres)

- Dont les biens correspondent à ma demande

- De façon récurrente (passages minimum/2mois)

- Je traite les autres zones en pige sur Sélectim

Comment prendre contact ?

Bonjour je suis… PP, je travaille pour des personnes qui voudraient être propriétaires dans le quartier, connaissez vous un bien à vendre, avez vous un

projet de vente, svp?

PROSPECTION TERRAIN / BOITAGE

Prospection, pige et prise de rendez-vous : La prise de rendez-vous par téléphone

PRENDRE UN RENDEZ VOUS ET NON PAS VENDRE MES SERVICES

Appeler les vendeurs qui passent des annonces « de particulier à particulier ». La vente de biens immobiliers est notre métier, pas le leur.

S’informer de l’activité du marché.

Sources : - Journaux gratuits ou payants ou sites web - SELECTIM

Sélection des supports

Classement par priorité ( les biens les plus demandés par les acquéreurs).

Vérifier si les biens ne sont pas déjà en vente chez Propriétés Privées (voire collègues).

Un numéro de téléphone peut vous aider à retrouver une adresse sur le net (annuaire inversé) pour avoir le nom et l’adresse du vendeur potentiel puis l’appeler (préparer son tableau des objections.)

Bien tenir compte des raisons qui peuvent pousser un propriétaire à passer une annonce de particulier à particulier. Le projet!!!!!

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METHODE:

Civilités : Bonjour ☺Présentation : Je me présente, David Martin, mandataire immobilier indépendant, et je travaille pour des personnes à la recherche d’un bien comparable au vôtre (ne jamais dire ‘j’ai un client pour vous’)

Rappel de l’annonce : - Je vous appelle suite à l’annonce parue dans……………..- Votre bien est-il toujours à vendre ?- En êtes-vous propriétaire ? (si non, comment puis-je le joindre ?)

Créer le lien : - Poser une question sur son bien, - Montrer l’intérêt que l’on y porte par une question dont on sait que la réponse sera positive pour le bien.

Ex: ”J’ai besoin de quelques informations supplémentaires, vous avez bien 2 chambres? ”

+ Certains critères de votre bien pourraient correspondre aux demandes de mes contacts. Rencontrons-nous, je pourrai mieux me rendre compte. Avec votre autorisation (mandat), je pourrai leur en parler et vous les présenter.

- Proposer un rendez-vous par l’ALTERNATIVE : en fonction de nos disponibilités.

- Prendre les coordonnées précises tél. + portable, + N° d’appartement…

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QUALIFIER LE RENDEZ-VOUS

- Êtes-vous le seul propriétaire ? si non, Sera-t-il présent lors du Rdv ? - Il serait intéressant que je le rencontre lors du Rdv.

Reformuler :- Nous avons bien noté que nous avons Rdv le…. à ….. (Prendre l’adresse complète et précise et le mail si possible pour envoyer un courrier de confirmation avec votre carte de visite et quelques infos sur PP).- Lui indiquer le temps que durera le rendez-vous : 1h à 1h 30- Rappeler vos coordonnées.

Lui demander de préparer : (cf. le document « pour une visite réussie sur l’espace mandataire)

Le titre de propriété (maison) Les charges de copropriété Les impôts locaux et fonciers (maison) Loi carrez Diagnostic amiante (à argumenter en termes d’avantage client « vous aurez

besoins de ces pièces pour vendre votre bien, cela ira plus vite pour vous.) Ensemble des informations sur des travaux faits ou prévus.

phrase type : « Pensez à préparer les documents en votre procession concernant le bien »

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LES OBJECTIONSAttention ! A n’utiliser que si besoin !!

Rappel de nos points forts que nous leur présenterons lors du RDV :

- Réseau national de mandataires indépendants- Fichier commun (si vous avez des collaborateurs dans votre secteur)- Clientèle acquéreurs attirée par nos frais d’agence réduits à 3.9% - Méthode de travail et compétences FNAIM - Site internet, grande offre de sites en ligne. Moyens de communication importants.

Si le vendeur ne veut pas avoir à faire à une agence :- Lui demander d’accepter de nous recevoir pour découvrir nos services et choisir de les accepter ou les refuser.

Autre phrase d’accroche positive

« J’ai vendu le dernier bien comparable au votre. Je n’ai plus ce type d’offre dans mon portefeuille. Nous avons donc des intérêts communs à collaborer. Mais pour cela il faut qu’on se rencontre et que je connaisse votre bien. Nous déciderons de la méthode et des services à l’occasion de ce rendez-vous»

En cas de refus catégorique, faire le dos rond.

« Je comprends vos réticences, et je pense qu’un vrai bilan sur la vente de votre bien serait à faire. Je vous propose donc de vous rappeler d’ici 15 jours. Nous verrons où en est la situation à ce moment »

(à utiliser avec les biens en ventes depuis plus de 2 mois)

voir la fiche technique sur le phoning sur l’espace mandataire11

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COMMENT SE PRESENTER ?

Evitez le terme de « mandataire » Le prospect ne connait pas forcément le sens de ce mot

« Je suis un professionnel de l’immobilier, travailleur indépendant, je mets à votre service les outils de communication web

Propriétés Privées »

LE RENDEZ-VOUS VENDEUR

Expliquer les règles du RDV ! Quel est son projet ? Tout dépend du projet !!!

En cas de demande d’estimation du bien : déroulement

- Cette estimation va-t-elle servir au vendeur, pour choisir son FUTUR PARTENAIRE professionnel de l’immobilier ? (Souvent OUI, même s il ne le dit pas)

- Le montant de l’estimation sera-t-il un critère de sélection (oui toujours) - Descriptif du bien : Prendre son temps, montrer son intérêt pour le bien, le valoriser. Parler des points positifs, ne pas insister sur les points négatifs (les acquéreurs le feront lors des visites, comptes rendus à l’appui)

- Faire sérieusement le tours complet du bien, pièce par pièce.

-Vérifier l’ensemble des parties techniques (menuiseries, isolation, charpente, toiture, électricité, chauffage plomberie, etc...).

- Poser les questions sur les travaux récents ou en cours, connaître les coûts ou les devis. Proposer des conseils de mise en valeur du bien.

PLUS VOUS VOUS INTERESSEZ AU BIEN, PLUS LES PROPRIETAIRES VOUS PRENDRONT AU SERIEUX ET PLUS ILS AURONT CONFIANCE EN VOUS

S’intéresser à leur bien, c’est s’intéresser à ce qu’ils ont de plus cher ! C’est s’intéresser à eux.

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LE PROJET DU VENDEUR

- FICHE DÉCOUVERTE- PASSE / PRESENT / FUTUR

PRÉSENTATION DE PROPRIÉTÉS-PRIVÉES- Réseau national de mandataires indépendants

- Fichier commun (si vous avez des collaborateurs dans votre secteur)

- Clientèle acquéreurs attirée par nos frais d’agence réduits à 3.9%

- Site internet, grande offre de sites en ligne.

- Moyens de communication importants.

- Méthode de travail et compétences

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LE PRIX DU BIEN, C’EST UN PROJET ! - fourchette basse « pris certain sur lequel le vendeur devra baser son projet futur »- fourchette haute «+ 10% de la fourchette basse ; prix de vente réaliste, selon l’acquéreur et le marché, coup de cœur possible »

- Le professionnel encourage à respecter le prix du marché.- Si le vendeur est décalé par rapport à l’estimation, prendre en compte son projet futur pour faire valoir que plus il est proche du prix marché, plus il a de chance de réaliser ce projet avec succès.

RAPPELER QUE LE TEMPS JOUE CONTRE LE VENDEURCHANGER LE PRIX C’EST CHANGER DE CLIENTELE

Tenir compte des priorités du client en fonction de la découverte préalable.Priorité de temps « prix proche du marché »

Exemples de priorités (ce que l’on ne vous dit pas mais que vous savez) :

Divorce : Les vendeurs ne veulent jamais prolonger une situation qu’ils n’apprécient pas

Mutation : Les vendeurs ne maitrisent plus les évènements, ils doivent partir !

Achat : Les vendeurs ont acquis un bien (prêt relais), ils doivent vendre !

Dans tous ces cas vous devez être réactifs, vous êtes face à un cas PRIORITAIRESI ON N’A PAS DE CERTITUDES SUR LA VALEUR DU BIEN, ON VALIDE UN

DEUXIEME RDV (le prendre tout de suite, pas plus de 48 h après !)

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SAVOIR PROPOSER LE BON MANDAT

Objectif : obtenir le mandat exclusif

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Recommandations « visite réussie »

cf. le document « pour une visite réussie sur l’espace mandataire »

- Demandez les clés systématiquement !! - Posez un panneau

VALIDER UN RDV POUR REFAIRE LE POINT SUR LA VENTE

PREMIER CONTACT SUIVI MANDAT, FICHE BIEN DESCRIPTION

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DOIS-JE POSER UN PANNEAU ?

Mon bien sera vu : concurrents, particuliers...

Ne jouez pas « pour ne pas perdre »

Jouez avec l’envie de gagner

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CONCLUSION

la fiche Immostore

le suivi mandat

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LA DIFFUSION DU BIEN

Rédaction de l’annonce les incontournables (aspects juridiques) :

- Le numéro de mandat

- Le RCS ou Siret- Le FAI en prix TTC

légalement il serait nécessaire d’afficher également :- n° de carte de transaction et lieu de délivrance- Nom et adresse du garant

le rédactionnel (le vocabulaire à utiliser) :

Exemple

Manche, (50400) Granville, à vendre demeure de 250 m2 comprenant 9 pièces, 769 000 euros FAI. GRANVILLE - à 3 mn de la plage du Plat Gousset Belle demeure bourgeoise parfaitement rénovée. Cette maison vous est présentée par Laurence SOUQUE de l'Agence Propriétés Privées 06 03 00 41 28 ou [email protected]. Rare. 250 m2 sur trois niveaux avec cave , garage en sous-sol et petit jardin arrière (parking deux places) comprenant six chambres, trois salles de bains. (très belles prestations). Rénovée en 2008, elle bénéficie d'une décoration raffinée et de qualité. En plein centre ville à 2 pas de la plage du Plat Gousset, casino, commerces, restaurants..... Pour la visiter appelez moi au 06 03 00 41 28. Plus d'informations sur www.proprietes-privees.com. RCS n° 487 624 777- Mandat n°10663. Frais d'agence réduits inclus (3.90%) 20

LA DIFFUSION DU BIEN (suite)

Prendre de bonnes photosLa photo : le point fort de votre petite annonce.

• Associer au prix, c’est elle qui arrête le regard du client.

• Il faut tenter de toucher l’affectif du client.

• Il faut qu’elle mette en valeur le point fort du bien. Quelques fois un détail peut

donner une valeur ajouté au bien.

• Il faut prendre le temps de prendre des photos lors d’une visite.

• Il faut soigner ses photos, en faire plusieurs, prendre du recul. On peut toujours

les recadrer ou les retoucher à l’agence avec un logiciel adapté.

Les 3 règles à respecter :

1. Réfléchir à mettre en valeur le bien.

2. Utiliser au mieux la lumière.

3. Composer et cadrer vos photos .

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1. Réfléchir à mettre en valeur un bien

Après avoir repéré les atouts du bien, il faut faire en sorte de les montrer sur les

photos :

• Rénovation de pièces

• Cuisine aménagée et toute équipée, salle de bains balnéo…

• Pierres apparentes, parquets…

>> Les magazines « Maisons et Décos » peuvent facilement vous inspirer pour

faire de la mise en scène.

Astuces :

1. Faites en sorte de donner vie à la pièce photographiée (chaises ouvertes,

portes entre ouverte, bouquet de fleurs,…) tout en évitant de donner un aspect

désorganisé.

2. Ouvrez les volets en photos d’intérieur et extérieur.

Attention aux photos où l’on voit uniquement des meubles

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Les secrets d’une photo qui attire l’attention

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>> A éviter :

Tous les volets fermés >> Extérieur sinistre

Pièce sombre à cause des volets fermés

Intérieur triste <<

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>> Identifier l’élément qui donne de la valeur :

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2. La lumière :

• L’éclairage de référence >> la lumière du jour, il est nécessaire de s’adapter (lumière

intérieure, extérieure, lumière artificielle, …).

• Vous pouvez jouer avec la lumière ce qui vous permettra de créer une ambiance.

Astuces techniques :

1. La balance des blancs : fonctionnalité de votre appareil photo (automatique de

préférence). Ce réglage fondamental permet d’adapter les couleurs de l’image à l’éclairage

de la photo.

2. Le flash : automatique ou pas, lors de prise de vue en intérieur il est conseillé de

déclencher le flash (flash forcé) pour éviter les photos en contre jour, photos floues, une

ambiance triste, les photos fades…

3. Allumer les lumières des pièces pour apporter un meilleur éclairage aux photos.

Si vous souhaitez créer une ambiance, allumer les lumières d’appoint type lumière de

bureau ou de salon. Éviter toute lumière « agressive » type néons.

Attention à la netteté (photos floues à proscrire) et à la définition des

images (photos pixellisées) 26


>> Même prise de vue à heure différentes :

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>> Optimiser les lumières

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3. La composition

• Il faut rester attentif aux éléments qui composent une photo.

• Ne pas hésiter à ranger les éléments perturbateurs (poubelles, séchoirs,…).

• Pensez à retirer les objets qui troublent la perception d’une photo (produits d’entretiens

dans une cuisine, magazines qui traînent sur le canapé, accumulation de jouets

d’enfants dans une chambre…).

• Pas de personnes, ni d’objets en mouvement (voitures).

Astuces :

1. Le cadrage : se servir du zoom, s’approcher ou se reculer lors d’un prise de vue.

Utiliser un objectif grand angle de préférence (de 28mm à 18mm dans l’idéal).

2. Adaptez-vous au lieu et prenez des photos d’une même pièce de plusieurs endroits

différents.

3. Pour donner une impression d’espace, prenez les photos en « plongé » ou «contre

plongé ».

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>> A éviter

30


>> A éviter

31


Les Photos d’extérieurs :

• Si possible, profitez des journées ensoleillées pour faire de nouvelles photos

• Il faut montrer les aménagements extérieurs qui apportent une belle plus value

(dépendances, piscines, massifs fleuris, terrasses et balcons…)

• Pensez à ouvrir les volets, évitez les fenêtres ouvertes qui peuvent parfois laisser

apparaître un espace sombre voire noir

• Il faut éviter les éléments négatifs (poubelles sur le trottoir, fils électriques, antennes

paraboliques…)

Astuces :La règle des tiers : elle

permet de composer unephoto avec une belle

harmonie. Cela reste unephoto classique mais avec

un bon équilibre visuel.32

Le suivi mandat

- Penser à changer régulièrement le texte de l’annonce

- Penser à changer l’ordre des photos

- Utiliser les outils statistiques ‘Se Loger’ pour faire

des points réguliers (envoyer numéro de Siret !)

LA DIFFUSION DU BIEN … (suite)

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L’ACQUEREUR

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LA DÉCOUVERTE ACQUÉREUR

2 temps : - Au téléphone- Le rendez-vous physique

La découverte au téléphone

- objectif : obtenir un 1er rendez-vous pour cela il vous faut faire une 1ère découverte de l’acquéreur

- Les prospects acquéreurs qui s’adressent à un professionnel attendent de ce dernier qu’il lui présente des biens correspondant exactement à leur recherche. Ils rêvent !Si ce bien existait, ils ne feraient pas appel à un professionnel

- De son côté, le professionnel ne doit pas jouer « le chauffeur de taxi »Nous savons que nous consacrons 70% du temps de travail aux vendeurs.Efficacité dans la gestion des acquéreurs. Distinguer précisément ceux qui sont à même de générer du chiffre d'affaires.

Seule la découverte nous permet de ne pas tomber dans ce piège.Elle permet de savoir si vous êtes en face d’un véritable acheteur,

finançable et motivé.

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Vous devez à l'issue de cette découverte, être en mesure de répondre à ces questions clés :

- Qui décide ? - Est-il prêt à acheter maintenant ? (Quand ?). - Pourquoi veut-il acheter ? (Son projet).- Capacité de financement maximale? (Combien ?) Attention ne jamais demander « quel est votre budget ? »

Il ne sait ou ne saura pas répondre

ASTUCES POUR SAVOIR SI VOTRE CLIENT A FAIT SON ETUDE DE FINANCEMENT :

De quand date votre étude de financement ? Avez-vous fait appel à votre banquier, ou à un courtier ? Vous souhaitez rembourser quel montant par mois ? Une fois votre apport déduit, vous comptez emprunter quelle somme ? Sur quelle durée avez-vous fait votre étude de financement ? Quel taux d’intérêt vous a-t-on proposé ?

NE LES CROYEZ PAS SUR PAROLE, ILS NE VOUS DISENT JAMAIS TOUT ET SE FIXENT DES LIMITES SOUVENT INFERIEURES A CELLE QUE LEUR DONNENT LE BANQUIER…

Autres questions utiles lors de la découverte au téléphone ou lors du 1er rdv :- Depuis quand cherchez-vous ? Qu’est-ce que cela donne ?

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LE RENDEZ-VOUS

Organiser des visites si seulement les conditions sont réunies :

Tous les décideurs sont présents. (Attention, restez flexibles !) Rien ne les empêche d'acheter aujourd'hui. Ils ont un projet ( le réaliseront ils ?) Capacité financière : Vous ne savez jamais vraiment jusqu'où ils

peuvent aller financièrement, provoquez-les (Intelligemment !) Variez les secteurs, les types de biens, les prix etc…

C’est le moment pour faire une découverte approfondie de l’acquéreur

FAIRE le tri entre ‘ BESOIN ET PLAISIR. C’EST L’ESSENCE MÊME DE NOTRE METIER

ORIENTER, GUIDER, INFORMER, CONFORTER, RASSURERSinon l’acheteur n’a pas besoin d’un agent immobilier

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Comment comprendre la demande de son acquéreur ? Savoir utiliser l’acquéreur comme source d’infos.

LES INCONTOURNABLES!

Les acquéreurs achètent par besoin, définissez leurs besoins

Se loger Ne plus être locataires Mutation Divorce, décès Plus grand, plus petit Avoir un jardin, ou plus de jardin Se rapprocher de la ville, allez à la campagne ? Proche des écoles, services etc… Investisseurs Tous changements dans la vie d’un acquéreur va déterminer un besoin

Les acquéreurs achètent par plaisir

Avoir une maison ancienne de caractère Habiter dans un quartier côté Avoir une piscine, ou un terrain ‘piscinable’ Avoir une contemporaine En bord de rivière

Tout ce qui fait envie à l’acquéreur mais qui ne l’oblige pas à déménager, souvent aucun changement radical dans sa vie.

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Les types d’acquéreurs

3 cas possibles

L’acquéreur ‘besoin’ :

Il n’a pas forcément les moyens de ses besoins, il faut le recentrer sur ses

besoins.

Il évoquera souvent des envies, des rêves (plaisirs) qu’il n’a pas les

moyens de s’offrir (pas encore)

Il est souvent motivé et pressé (mais ne le dit pas toujours ; peur

d’acheter), d’où l’intérêt d’avoir compris ses besoins.

Souvent un premier achat.

Il devra faire des concessions

Ce prospect représente 70 % de vos ventes

LE CAS MUTATION ! C’EST UNE VENTE, CE CLIENT EST PRIORITAIRE !LE CLIENT QUI VIENT DE SIGNER UN COMPROMIS POUR VENDRE SON BIEN ET VA SE RETROUVER A LA RUE, CE CLIENT EST PRIORITAIRE !

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L’acquéreur ‘plaisir’ :

Attention ! Il a les moyens de ses désirs, il peut se décider rapidement si vous

avez ce qu’il cherche. Il est exigeant.

Mais il a souvent le temps.

Il cherche parfois le mouton à cinq pattes

Il n’est souvent pas pris au sérieux par la concurrence, car il est ‘dilettante’, peu

disponible et agaçant. (Testez sa motivation en lui proposant des rdv le weekend)

Il vous parlera toujours de ce qu’il a déjà (Allez chez lui ! C’est l’occasion de lui

proposer une estimation, d’approfondir la découverte, de mieux le comprendre.)

Soyez fermes avec ce type de clients ! Il ne prend pas toujours son projet

comme étant très ‘concret’, c’est à vous de lui montrer que vous êtes motivés

pour lui trouver ce dont il rêve.

Bien souvent ce client se retrouve surpris de trouver ce qu’il cherche, il est

difficile à convaincre, il faudra le mettre face à ses responsabilités

Lui rappeler le travail que vous avez fourni pour lui trouver un bien qui lui plaise

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L’acquéreur ‘besoin et plaisir’

Il a les moyens de ses désirs et il est pressé, il a un vrai projet.

Parfois il a un besoin précis (projet professionnel ET habitation, logement) mais il

veut se faire plaisir

Attention ! Il peut se décider pour quelque chose de très différent de ce qu’il a

évoqué !

Sachez ‘ratisser large’ (budget, secteur, style de bien)

Il achète finalement souvent plus sur le besoin que sur le plaisir

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Les techniques de visite Expliquer les règles

- on visite on fait le point ensuite, sans les propriétaires

- ne jamais décider ou juger à la place du client. PAS D’APRIORIS ! Sachez

être synthétiques pour analyser les besoins et attentes de vos acquéreurs

- important : avoir 2 ou 3 biens comparables

- le sens des visites : du plus logique au plus pratique

Déroulement d’une visite

Si les propriétaires sont présents lors de la visite :

Démarrer par la pièce où sont les propriétaires. Le but : terminer avec les acquéreurs dans une pièce où ils seront seuls.

Si les propriétaires ne sont pas présents :

Venir avant la visite pour préparer le bien (ouverture des volets)Proposez aux acquéreurs de faire une première visite rapide seuls, vous les accompagnez un peu en retrait. Ensuite faites une visite plus précise avec eux Il n’y a pas de règles : un acquéreur qui est séduit par un bien, le sera autant si il commence par la cuisine que si il commence par le salon !

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Après la visite : CONCLURE !

LE POINT VOITURE !

On ne reste pas planté devant la maison des vendeurs !

PAS DE CONCLUSION SANS SUPPORT ECRIT !

- Il vaut mieux conclure trop tôt que trop tard.

- Considérer toujours qu’une vente est faite et non à faire.

- Le prospect ne s’engage que si vous lui demandez.

Ne comblez pas les silences, résistez !

C’est au prospect de parler le premier, toujours !

- Lorsque vous sentez que vous touchez au but, que le prospect est en phase de

décision, TAISEZ VOUS !

EN NEGOCIATION COMME EN CONCLUSION,

LE PREMIER QUI PARLE A PERDU !

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IDENTIFIER LES SIGNAUX D’ACHAT

Le prospect :A supposer que j’achète…Rappelez-moi le prix de venteVous m’avez dit qu’elle était libre quand ? Vous pensez que les vendeurs feront un effort sur le prix ?J’aimerais appelez un ami pour avoir son avisDemande d’un avantage supplémentaire, d’une condition particulièreRépéter plusieurs fois la même objection (fausse barbe)Faire répéter des avantages, points positifs (hésitation) Silence de réflexion, signes visibles d’approbation, attitude détendue, ou TRES stressée

(rougeurs du visage, longs regards entre conjoints, tête basse, marchant les mains dans le dos : attitude du père dans la salle d’attente…)

Vous m’avez bien dit que tout est compris dans le prix, dans les charges, rien d’autre ? Les diagnostics sont-ils complets ? On n’a rien oublié ? C’est cher mais ça me plait bienUn point de détail que je voulais éclaircir…Mon banquier m’a dit que…Connaissez-vous un notaire sérieux ? Comment ça se passe quand on fait une offre ? J’ai besoin de réfléchir.

etc…

VOUS DEVEZ AVOIR « DES OREILLES D’ELEPHANT, DES YEUX D’AIGLE, UNE BOUCHE DE FOURMI »

VOUS DEVEZ ÊTRE UNE EPONGE, ÊTRE CONCENTRE SUR CHAQUE MOT, CHAQUE GESTE, CHAQUE ATTITUDE OU CHANGEMENT D’ATTITUDE DE VOS PROSPECTS

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Pensez à recentrer le prospect sur son cahier des charges : PAR ECRIT !

Besoins

Plaisir

Besoins et plaisir

Faire la somme des points positifs, des points négatifs

LES PHRASES POUR CONCLURE :

Bravo ! Nous avons trouvé votre maison !

Quand souhaitez-vous aménager ?

Votre notaire est-il dans la région, avez-vous un notaire ?

Vous allez pouvoir reprendre rdv avec votre banquier, cette fois

c’est la bonne !

Je suis très heureux pour vous, toutes mes félicitations !

LA PHRASE QUI TUE ! : J’AI REMPLI MA MISSION, J’AI TROUVE VOTRE

MAISON. ALORS ? ON AMMENAGE QUAND ?45

Le suivi contact acquéreurs

On utilise communément 3 niveaux de "classification" du client acquéreur:

A, B et C.

Le "A" réunit TOUTES les bonnes conditions, on a identifié ses besoins, ses désirs,

ses moyens, sa motivation. C'est donc celui que l'on sort en visite.

Il est prioritaire.

Le "B" réunit tous les critères sauf 1 qui l'empêche de signer maintenant, et ce tant

que cette condition ne sera pas réunie.

On ne le sort pas en visite.

Le "C" est le client qui est B et qui, au regard des conditions qu'il manque, risque de

le rester longtemps. Pas temps à perdre

ATTENTION, UN CLIENT B OU C, PEUT RAPIDEMENT DEVENIR UN CLIENT APENSER A FAIRE SES RELANCES !

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Le closing

- La lettre d’intention d’achat

- Méthode APRIVAC

Accepter Amortir

Comprendre

Préciser Clarifier

Reformuler Répéter

Isoler Identifier

Vérifier Confirmer

Argumenter

Conclure

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OBJECTION ACQUEREURS

Cette maison nous plait mais les travaux sont trop importants, il faut la remettre aux normes, elle n’est pas sécurisée.

NEGOCIATEUR

Oui je comprends, effectivement elle n’est pas récente, et sans doute devrez-vous remettre aux normes certaines choses. (Accepter/amortir/ comprendre) Quand vous me parlez des travaux, pourriez-vous exactement me dire de quoi vous me parler (Préciser/clarifier)

Il s’agit principalement des travaux d’électricité

Donc si je vous comprends bien, lorsque vous me parlez de ‘remise aux normes’, et de sécurité, c’est de l’électricité dont vous me parlez ? (Reformuler, faire répéter, se faire confirmer)

Oui c’est exact

Et en dehors de ces deux points, les travaux et la sécurité, y a-t-il autre chose qui vous fasse hésiter ? (Isoler/ identifier)

Oui le prix évidemment

Vous voulez dire que le prix est trop élevé par rapport aux travaux d’électricité, c’est bien ça ? (Vérifier/confirmer)

Exemple d’utilisation de ‘APRIVAC ‘

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Exemple d’utilisation de ‘APRIVAC ‘ Oui c’est exactement ça, notre budget ne nous permet pas d’acquérir cette maison à son prix actuel, et de financer les travaux d’électricité.

Malgré tout elle vous plait ! (oui). Oui effectivement, et c’est normal puisque nous avons réuni les caractéristiques que vous recherchez. Nous avons un grand séjour plein sud, 4 chambres et un jardin agréable. Le tout dans le quartier que vous recherchiez. (Argumenter)

Oui mais elle est vraiment trop chère (Objection récurrente= signal d’achat !)

J’ai bien compris ce qui vous bloque : C’est la maison qu’il vous faut, mais le montant des travaux vous fait hésiter. C’est ça ?

Oui

(Confirmation VOUS AVEZ OBTENU DEUX ‘OUI’)

Parfait, je vous propose donc d’évaluer en semble le montant des travaux d’électricité, et de faire une offre en conséquence (Conclure)

D’accord.

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CAS PRATIQUES

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La constitution de son portefeuille de biens

1 mois : 10 mandats 1 exclusif

2 mois : 18 mandats 3 exclusifs

4 mois : 35 mandats 5 exclusifs 1 vente

PAS DE MANDATS =

PAS DE CONTACTS ACQUEREURS !

Ne vous plaignez jamais de ne pas avoir

suffisamment de contacts acquéreurs

Plaignez vous toujours de ne pas avoir

assez de mandats!

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Organiser sa prospection

Le plan

Utilisation de Selectim

Etablir sa fiche de marché local pour réaliser une estimation

Plus vous avez de mandats, mieux vous serez

référencés et vus sur le net.

Quand un acquéreur peut comparer, quand il a du

choix,

il appelle !

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Le phoning

Zoom sur la méthode picsou

PLAISIR

Profil Comportement et vocabulaire adaptation vendeur

Personnes qui agissent par coup de cœur.

Pour qui les prix et les caractéristiques

techniques sont peu importantes.

Personnes souriantes et extraverties.

Parlent des enfants, de la famille, des plaisirs de la

vie.J’aime, j’ai envie, c’est

formidable, qu’en pensez-vous ?

Personnes qui se livrent facilement.

Faire jouer la sympathie.Solliciter les 5 sens :

regardez, écouter, sentez, touchez, goûtez.

Couleurs, nature, enfants, calme, vie privée.

Vous serez bien, faîtes vous plaisir.

Je vous comprends.

.

53

Le phoning


INTERNET


. .

Personnes pour qui l’affaire financière est plus

importante que le plaisir d’acheter.

Veulent faire une bonne affaire, même sans savoir

très bien ce que cela représente.

.

Personnes d’aspect sérieux.

Vont droit au but. Combatifs.

Je veux, rapport Qualité / Prix.

Veulent tout connaître des détails du prix.

.

Vous faîtes une excellent affaire.

Développer la rentabilité, les caractéristiques du

produit.Etre très explicatif.

Préparer le prix pour faire des remises.

.

54

Le phoning


CONFORT


.

Personnes pragmatiques pour qui le confort et la facilité d’achat sont plus importants que le prix.Motivation voisine de

l’orgueil.Rechercher du beau, du

bien.

Pratique –confortable – Sans entretien.

Veulent avoir le choix et le temps pour choisir.Généralement peu

pressés.

Détailler tous les avantages du produit plus

que pour d’autres.Décrire par l’utilisation :

« avec cela, vous allez… ».

Renforcer les services annexes, et le SAV.

55

Le phoning


SECURITE


.

Attitude méfiante. Posent beaucoup de questions.Personnes généralement

âgées.Ont peut-être de

mauvaises expériences.Etes-vous sûr que…

Qu’est ce qui me prouve que… Je tiens à …

Bien écouter avant d’argumenter. Bien

reformuler.Montrer au client que vous

l’avez compris.Se montrer conseil. Ne

pas hésiter à déconseiller certaines solutions.

Mettre en avant le SAV, les garanties.

Volonté de faire un achat dans de bonnes

conditions et de ne pas se tromper.

N’aiment pas l’originalité ni les produits trop

nouveaux.Préfèrent parler au

responsable.

56

Le phoning


ORGUEIL


.

Achète pour ce que l’image du produit peur

leur apporter de valorisation sociale.

Leur décision peut être très rapide et sembler

illogique.

Parle d’eux, de ce qu’ils ont fait.

Cacheront très souvent leur motivation par celle

du confort.Je veux quelque chose de

bien.

Ecouter, valoriser.Vous avez raison.

Répondre aux signaux affectifs.

Mettre en évidence la rareté, l’originalité.

Ne pas avoir peur du prix.

57

Bonnes ventes à tous !

. .

59

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