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La prospectionde la clientèle

Albert Davoine

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La prospection une activité stratégique

• 1/2 du temps du représentant

• 1/3 des clients changent chaque année

• 1 h planifiée = 10 h éparpillées

• 10 prospects pour obtenir 1 client régulier

• fidéliser vos clients fidèles

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Le client potentiel

• a un besoin et perçoit ce besoin

• a les moyens financiers

• a le pouvoir et la volonté de décider 

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Les relations personnelles

• Les références

• Les recommandations

• Les témoignages

• Les réseaux de personnages influents

• Les amis, les connaissances

• et les associations

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Le démarchage à froid

• Visite systématique d'un secteur(cold call, canvassing)

• Activité de prospectiondans la vente domiciliaire,de dépistage dans l'industriel

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Les sources d'information

• Les journaux et les magazines d'affaires

• Les annuaires des associations professionnelles

• Les répertoires industriels

• Les bases de données informatisées

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La prospection par l'entreprise

• La publicité média (encourage les gens à appeler)

• La publicité directe (publipostage)

• Les expositions industrielles,salons et congrès

• Le télémarketing

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Se renseigner

• regarder autour de soi

• au téléphone

• la personne contact qui vous a référé

• le premier entretien, la prise de notes

• les entretiens suivants

• fidéliser le client fidèle

• tenir à jour le dossier du client,ses intérêts, le suivi

• l'analyse des ventes manquées

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La gestion du temps

• Les facteurs psychologiques

• La tenue d’un agenda

• La gestion du territoire

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Les facteurs psychologiques

• l’image de soi

• le stress

• la remise au lendemain

• la peur de l'échec

• l'impatience

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La tenue d’un agenda

• analyser et répartir ses activités

planification - vente - administration - suivi

• établir un calendrier

• respecter ses priorités

et ses engagements

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Le calendrier des visites

• Les clients clés(jusqu'à 80 % des ventes)

• Les clients courants (pour fidéliser les clients fidèles)

• Les clients occasionnels(potentiels à développer)

• Les prospects(un tiers des clients à renouveler)

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 La gestion du territoire

• segmentation géographique

• par produit ou service offert

• par type de client

• ou selon une combinaison des trois

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L'itinéraire

• dans un périmètre donné

• à partir de points stratégiques

• selon un circuit logique

Merci de votre attention !

Au revoir !

Albert Davoine

www.davoine.ca