15 conseils pour doper vos commerciaux !

8/18/2019 15 conseils pour doper vos commerciaux !

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15 astuces pour Doper

vos PerformancesCommerciales


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Au sommaire de ces 45 minutes

o. Introduction

o. Les conseils de Pros pour vendre plus simplement

o. Les astuces pour vendre plus et mieux

o. Conclusion

Posez vos questions via le chat !


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1 clients " 5 utilisateurs # $5 %&mois '4 users mini(

)ffic* C+,


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La cl-s de la vente.

Coacher et motiverses commerciaux

Automatiser le travailà faible valeur ajoutée

Maîtriser lestechniques de vente


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Les /ases sont fondamentales


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,0 utloo2 & 3mail & Cartes de visite & ichiers )xcel &Lin2edin 6iadeo ace/oo2 7in3 & smartphone

Astuce 1 8 +e3roupez tous vos contacts


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Astuce $ 8 r3aniser la 9ourn-e des contacts !

o.Le constat 8 les contacts ne sont pas rentr-ss*st-matiquement par les commerciaux

o.:ous les ; < = mois or3anisez un challen3e avec voscommerciaux

o./9ectif 8 +entrer dans le C+, les nouveaux contacts

o.De cartes de visites récoltées lors de rendez-vous

o.De contacts rencontrés lors de salons, soirées Networking...o.De contacts directs avec lesquels ils ont échangés par e-mail

o.De contacts ajoutés sur LinkedIn et iadeo

o.De personnes les a!ant appelé sur leurs porta"les

o....

o.Classez les par t*pes 'prospects> nouveaux contacts??(

o.Pro3rammez une 1er communication sp-ciale '9eu> cadeau.(


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)n pratique 8 centralisez vos contacts actuels

0canner de cartes de visite 8http#$$www.e%%ic!.com$%r$&-applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite $

)xport contacts iPhone sur PC 8 https#$$itunes.apple.com$%r$app$contacts-sauvegarder-is-contacts$id

'()(&(&*+mt

0*nc Apps Lin2edin & 6iadeo & ace/oo2

http://www.efficy.com/fr/7-applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/http://www.efficy.com/fr/7-applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/http://www.efficy.com/fr/7-applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id509070714?mt=8https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id509070714?mt=8https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id509070714?mt=8https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id509070714?mt=8https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id509070714?mt=8https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id509070714?mt=8https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id509070714?mt=8http://www.efficy.com/fr/7-applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/http://www.efficy.com/fr/7-applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/http://www.efficy.com/fr/7-applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/


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)n pratique 8 0*nc )xchan3e )ffic* C+,

Centralisez vos contacts utloo2 & smartphone


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)n pratique 8 ,a9 des coordonn-es par le client

ormulaire de ,a9 via un formulaire> un emailin3> unextranet.


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Astuce ; 8 Ps*cholo3ie et c*cle des ventes


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Les ; -tapes ps*cholo3iques d@une vente

La reconnaissance

d’un besoin &

insatisfaction

Recherche d’une

solution (cahier des

charges, démo…)

Le choi

Poser des

questions, lister lespbs… appuyer où

cela fait mal !e pas

parler de produit ou

de solution

!e plus parler

des probl"mes, maisproposer une

solution qui répond

aux problématiques

#dentifier les points

de friction, lesdoutes… pour éviter

de se faire doubler par

un nouvel arrivant

$e nombreux commerciaux se plantent car ils manquent une étape % #dentifier ces phases &ex% noter les éléments lors de la phase d'écoute ( )'offre * canon + en fin de cycle avec l'adaptation offre prix


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)n pratique

Prises de notes en +D6 " Personnaliser le c*cle des ventes


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Astuce 4 8 contrez les concurrents !

attle Cards 8

o.Le /op 0 de vos concurrents

o.1artager les top %lop $ %lops lors réunions commerciales

o.1artager les ré%érences clients

o.Les %onctions di%%érenciantes

Les Be/ 0-minaires deep dive sur vos concurrents

o. 2ontrer les %ai"lesses de vos concurrents et vos %orces

i


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)n pratique

Des fichiers parta3-s mise < 9our avec des /attle cards>t-moi3na3es clients. parta3-es et mises < 9our en modecolla/oratif dans le C+,

l- d l


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Coacher et motiverses commerciaux

!méliorer sonefficacité

-a.triser lestechniques de vente

A t 5 )t tif it /


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Astuce 5 8 )tre pro actif sur son site Ee/

Le site n@est pas fait pour vendre directement mais pour o/tenir descoordonn-es via la politique des petites -tapes

Il ne %aut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas 3

Chat sur le site )ffic*?com

o.Discussion avec les prospects et clients avant qu4ils ne partent

o.

5ngagement automatique via un message générique ou personnaliséo.1roposition s!stématique d4un contenu 6 valeur ajoutée en échange de

l4email.

o. Intégrer les in%ormations dans votre 782 pour suivre les prospectsgénérés

) l i t


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)n3a3er la conversion avec ses prospects

,ettre en place un chat sur son site Ee/. on line et off line

Astuce 8 Fe plus perdre de temps < retrouver les /onnes


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Astuce 8 Fe plus perdre de temps < retrouver les /onnesinformations

Gn commercial passe des heures par semaine <retrouver la /onne information.

/0 9vant d4appeler vos contacts, avoir la "onne in%ormation

/0 7e que j4ai dit : %ait; et ce qu4on dit et %ait mescoll# ticket ?9@

/0 8emplacer les post-it, les cahiers, les %ichiers Aord; par uneB5D sur le cloud # /9ectif papier comme chez )ffic* !

/0 Numériser la mémoire de l4entreprise

/0 Bérer les notes de %rais

/0 ;

)n pratique


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)n pratique

Chronos # H)D avec liaison multiples # r-visions dedocuments # moteur de recherches phon-tique

Astuce et J 8 Le 0ocial 0ellin3


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/0 Gn email sur votre liste de contacts Lin2edin &6iadeo & 7in3 < des moments cl-s en apportant de la

valeur

/0 Les vCu>, un changement de poste, les vacances;

/0 Indiquer toujours le pourquoi du 2?B

/0 9pportez de la valeur =audit, étude, livre "lanc;@

/0 0*chronisez vos comptes media sociaux et votre /lo3

/0 https#$$dlvr.it $ , https#$$zapier.com$zap"ook$linkedin $

/0 +ela*ez l@information sur Pulse> les 3roupes> la pa3eentreprise.

)n pratique

https://dlvr.it/https://dlvr.it/https://zapier.com/zapbook/linkedin/https://zapier.com/zapbook/linkedin/https://zapier.com/zapbook/linkedin/https://zapier.com/zapbook/linkedin/https://dlvr.it/https://dlvr.it/


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)n pratique

http%1110efficy0comfr23minutes3pour3vos3faire3vos3premiers3pas3en3social3sellin43e

t3en3social3crm


http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-et-en-social-crm/http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-et-en-social-crm/http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-et-en-social-crm/http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-et-en-social-crm/http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-et-en-social-crm/http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-et-en-social-crm/


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/0 DKs que vous avez un nouveau prospect

/0 Identi%ier les contacts/0 Les ajouter sur Linkedin : iadeo

/0 Identi%ier des points communs pour mettre durelationnel

/0 )n prospection/0 8echercher via Linkedin

/0 Les contacter =email, inmail, warm call, Linkedinsales, Datananas, justclipit, /witter;@

/0 Puis centralisation dans le C+, pour 3arder lam-moire

)n pratique


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)n pratique

"ntégrer les contacts # les relier $ la société (avec gestion des doublons)

Astuce = 8 plus de r-activit-


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Astuce = 8 plus de r-activit-

0ur le Ee/ les concurrents ne sont qu@< 1 clic.

h # La durée de vie d4un lead we" en EE

9utomatisez le trans%erts des prospects sans attendre avecalertes et procédures d4escalade

)n pratique


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)n pratique

#nté4ration 1eb 5 C6- 7 8ad4es pour des alertes

Astuce 1 8 La mo/ilit-


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Astuce 1 8 La mo/ilit-

$&; du temps d@un commercial terrain non consacr- < lavente

ptimiser les tra9ets> optimiser les visites et travailleren mo/ilit-

)n pratique


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)n pratique

!utomatisation des t%ches 'aisie de devis sur ablette en mode déconnecté

)n pratique


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)n pratique

L@optimisation des d-placements et tourn-es



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oacher et motiverses commerciau

Automatiser le travail àfaible valeur ajoutée

-a.triser les techniques devente

Astuce 11 8 Coacher ses commerciaux


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Principe 8 Il faut sortir de la navi3ation < vue> et exploiter les donn-esde son s*stKme dinformations

o.Coacher les commerciaux en anal*sant les performancesindividuelles et collectives

o.8apport dFactivité dans le 782 =e># >G de prospection@

o.Les produits les plus et moins vendus avec des o"jecti%s par gammede produit et par client

/0 0e mettre en mode closin3 les ; derniKres semaines du trimestre

/0 ?e concentrer uniquement sur les a%%aires mHres

/0 ne revue individuelle de pipe $ semaine

/0 n J ' minutes ?tanding 2eeting K tous les matins de la derni


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p q

Anal*ser les performances individuelles et collectives

Astuce 1$ 8 identifier les poches de croissance


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p

o.D-tecter les clients inactifs> la r-partition 3-o3raphique

o.9nal!se quantitative des données de votre 782

o.aire du profilin3 depuis votre C+,

o.9nal!se qualitative # Identi%ier les clients sanscommunication depuis jour et lancer une relance paremail

o.Identi%ier les clients selon leurs "esoins via des pro%ils

o.;

)n pratique


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p q

Identifier des poches de croissance

Astuce 1; 8 La 3amification. la motivation M


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44N des commerciaux ont un profil de comp-titeur

Il existe des challen3es. mais il * a plus interactif et

plus motivant avec du temps r-el> des commentaires.

)n pratique 8 Pea2 ,e Gp


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http%1110royalappforce0comcontact

9ideo % https%1110youtube0com1atch:v;?@B$D

Astuce 14 8 Automatisez votre prospection

http://www.royalappforce.com/contact/https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0http://www.royalappforce.com/contact/http://www.royalappforce.com/contact/http://www.royalappforce.com/contact/


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Principe 8 du relationnel au /on moment> mais aussiautomatiser le suivi des prospects> et se concentrer sur les

plus int-ressants?

,ettre en place du ,ar2etin3 Automation 8

o.9utomatiser la communication avec un scénario d4image

o.Détecter les prospects J chauds K =clic sur lien we"sem;@

o.2ettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell etup-sell

o.;

)n Pratique.?


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,ise en place d@une campa3ne de ,ar2etin3 Automation

Astuce FO 15 8 Adoptez un C+, moderne !


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/0 0implifiez le travail des commerciaux

/0 Hardez la m-moire de votre entreprise> n@ou/liez plus

rien !

/0 Automatisez les tches < fai/le valeur a9out-e

/00uivez le /usiness en temps r-el

)n conclusion


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Le succKs et l@-chec tiennent < peu de choses.

Donnez < vos commerciaux les mo*ens de r-ussir !

)ffic* C+, < partir de $5 % & mois

Cadeau 8 les conseils d@experts

6ous voulez en savoir plus R


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EEE?)ffic*?com

1 55 4; 15 15

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