MOD 5640
PLAN DE COURS DPARTEMENT DE MATHMATIQUES ET GNIE INDUSTRIEL
Titre du coursCommercialisation de nouveaux produits et services
(3 crdits)CODE DU COURS IND8120 gr 01SESSIONAUTOMNE
2012HoraireMardi de 16 h 00 19 h 00LocalM-2107EnseignantAlain
Aubertin, [email protected]
DESCRIPTION du cours Sommaire du contenu Fondements et
spcificits du marketing de la haute technologie. Enjeux des
nouveaux produits et services : innovation incrmentale et
innovation radicale. Gestion de la fonction marketing pour une
entreprise technologique. Marketing relationnel : organisation et
structuration de la chane de valeur cration et capture. Gestion
clients, rseaux, partenariats, alliances. Relations entre recherche
et dveloppement (R-D) et marketing. Analyse des environnements
interne et externe de la firme : march, estimation de la demande,
analyse de la concurrence, orientations stratgiques de la firme.
Techniques de segmentation, ciblage et positionnement. Types de
consommateurs. Stratgies de marketing mixte : modles daffaires et
force de vente. Marketing social et Internet.Pralable: 70 cr. pour
les tudiants au baccalaurat
1.contenu du cours
ce cours a pour objectif l'analyse des diffrentes tapes du
processus de commercialisation pour de nouveaux produits et
services. Concept volutif du marketing et concept de planification
de la commercialisation dans un contexte de flux continu.Il permet
de comprendre et de reconnatre les diffrents environnements
marketing et de la commercialisation et dy appliquer divers
processus de planification et de gestion, tant au niveau
oprationnel que stratgique.
1.1description du coursCe cours repose sur l'analyse des
diffrentes approches de commercialisation et leur cohrence vis--vis
des objectifs de lorganisation.
Analyse des facteurs essentiels de commercialisation et de
performance dans un contexte de mondialisation
Matrise des concepts de base du marketing et des processus de
commercialisation pour de nouveaux produits et services.
Utilisation et analyse de donnes relies la commercialisation, la
gestion des produits et des services offerts.
Ralisation d'un projet visant intgrer les connaissances acquises
dans le cours et permettre ltudiant de connatre et de comparer la
pratique de la commercialisation de nouveaux produits et services
dans les entreprises dici.
2.OBJECTIFS
2.1les objectifs du cours2.1.1Objectif terminal : Le principal
objectif de ce cours est d'analyser et dlaborer des stratgies de
commercialisation dans un contexte de mondialisation et dinnovation
de nouveaux produits et services. En plus de se familiariser avec
la thorie, les tudiants-es devront dvelopper des solutions ralistes
des problmes concrets. Laccent sera mis sur lanalyse, la prise de
dcision et la cration de valeur dans lentreprise.2.1.2Objectifs
gnraux du coursLtudiant ayant suivi ce cours sera en mesure
dapprcier limportance du marketing dans le processus de linnovation
dans les entreprises de haute technologie et de comprendre
limportance stratgique des nouveaux produits et services pour
lentreprise. Plus spcifiquement, il aura appris : dfinir le concept
de marketing dans le contexte dune entreprise de haute technologie;
identifier les enjeux associs aux incertitudes de produits
(services) et de march inhrents au contexte des hautes
technologies; valuer le processus de gestion de la fonction
marketing et du rle du marketing relationnel dans la cration et la
capture de valeur; analyser les orientations et les stratgies
fondamentales; analyser lintgration des fonctions R-D et marketing
dans les stratgies de commercialisation; organiser un systme
dinformation et de recherche marketing; laborer un plan marketing /
stratgie de commercialisation dun nouveau
procd/produit/service/technologie (analyse du march, segmentation,
ciblage et positionnement); diriger une analyse de march sur lnonc
de loffre (nouveau produit/service, distribution, prix) et faire
les liens avec les communications : publicit, promotion, relations
publiques et force de vente; analyser le marketing social en
relation avec Internet.
3.les activits des tudiants
3.1Assister aux exposs du professeur3.2Procder, individuellement
ou en groupe, ateliers et des discussions dirigs afin d'aborder
plus concrtement des cas et des notions thoriques 3.4Participer
l'analyse d'un problme en groupe et de faon individuelle3.5Procder
une activit de recherche3.6Rdiger un plan de commercialisation
partir dun cas rel3.7Lire et prsenter des textes en lien avec des
thmes du cours
4.ORGANISATION DES ACTIVITS ET CALENDRIER DES RENCONTRES
4.1(28 aot) - Fondements du marketing et la place du marketing
dans linnovationDroulement du cours et prsentation du plan de
cours-objectifs; activits d'apprentissage; dmarche pdagogique;
exigences du cours;
Lectures: FILIATRAULT (2005), chapitre 1 VARGO, S.L., LUSCH, R.
(2004). Evolving to a New Dominant Logic for Marketing. Journal of
Marketing, Vol. 68 (January), 1-17.
NOTE: LE 4 SEPTEMBRE = ACTIVITS PDAGOGIQUES SUSPENDUES
4.2 (11 septembre) - Spcificits du marketing de la haute
technologie
Lectures: MOHR et al. (2005), chapitre 1 JOHN, G., WEISS, A.M.,
DUTTA, S. (1999). Marketing in Technology-Intensive Markets: Toward
a Conceptual Framework. Journal of Marketing, Vol. 63, 78-91.
Atelier no 1: discussion sur des firmes high tech leader. En lien
avec le devoir 1.4.3 (18 septembre) - Processus de gestion du
marketing au sein dune entreprise technologique Lectures:
FILIATRAULT (2005), chapitres 2-8 MOHR et al. (2005), Chapitre 2
CHANDY, R.K., TELLIS, G.J. (1998). Organizing for Radical Product
Innovation: The Overlooked Role of Willingness to Cannibalize.
Journal of Marketing Research, Vol. XXXV (November), 474-487.
RIPSAW, T., PANDIT, Y. FLEIT, C. (2012). How to be a more coherent
marketer. Strategy and Business, issue 67.
4.4 (25 septembre) - Marketing relationnel : phases de cration
et de capture de la valeurLectures: MOHR et al. (2005), Chapitre 3
HUNT, S.D., ARNETT, D.B. (2006). The Explanatory Foundations of
Relationship Marketing Theory. Journal of Business & Industrial
Marketing, Vol. 21, No. 2, 72-87.
Atelier no 2: Prsentations des plans des projets de session.
laboration du concept et prsentations ppx par les membres de
lquipe. Discussion. En lien avec le devoir 2.
4.5 (2 octobre) - Recherche marketing, analyse de la concurrence
et estimation de la demande
Lectures: MOHR et al. (2005), Chapitre 4, pp. 117-130 WORKMAN,
J.P. (1995). Engineering's Interactions with Marketing Groups in an
Engineering-Driven Organization. IEEE Transactions on Engineering
Management, Vol. 42, No. 2 (May), 129-139.
4.6 (9 octobre) Relche - semaine de lecture
4.7 (16 octobre) - Types de consommateurs, segmentation,
ciblage, positionnement
Dbut du calendrier de prsentation des articles et chapitres de
livre. En lien avec le devoir 3.
4.8 (23 octobre) - Dveloppement de nouveaux produits et services
: innovation incrmentale et innovation radicale
Lectures: MOHR et al. (2005), Chapitre 6 SNELLMAN, K. (2000).
From One Segment to a Segment of One: The Evolution of Market
Segmentation Theory. Swedish School of Economics and Business
Administration. Working Paper No. 416, 34p.
4.9 (30 octobre) - Stratgies fondamentales de commercialisation
et de diffusion)
4.10 (6 novembre) - Stratgies de prix, distribution et
communication Lectures: MOHR et al. (2005), Chapitres 8 et 9 WEBB,
K.L., HOGAN, J.E. (2002), "Hybrid Channel Conflict: Causes and
Effects on Channel Performance", Journal of Business &
Industrial Marketing, Vol.17, No.5, 338-356.
4.11 (13 novembre) - Modles daffaires et force de vente
Lectures: MOHR et al. (2005), Chapitre 10
4.12 (20 novembre) - E-Business et marketing social sur
Internet
Lectures: MOHR et al. (2005), Chapitre 11
4.13 (27 novembre) - Prsentation des travaux dquipe
4.14 Examen final ( dterminer)
5.MTHODES DE TRAVAIL PROPOSES
5.1Le cours est principalement bas sur: prsentations
magistrales, effectues par le professeur. prsentations orales des
projets des tudiants; ateliers et discussions de groupe; travail
individuel; supervision des travaux; assistance auprs des tudiants;
tudes de cas et exercices.
5.2Les tudiants devront effectuer des lectures qui faciliteront
la comprhension des prsentations magistrales ainsi que la
ralisation des travaux du cours.5.3La participation et la prsence
de l'tudiant est essentielle tous les cours. Le rglement des tudes
de premier et deuxime cycle prvaut.
L'horaire prvu est celui propos l'inscription et les rencontres
du groupe/cours se font suivant cet horaire.
Les travaux devront tre remis dans les dlais prescrits au
professeur suivant les normes de prsentation discutes. Prendre note
que la charge de travail pour les tudiants aux cycles suprieurs
pourra tre plus exhaustive que celle exige des tudiants inscrits au
baccalaurat.
6. VALUATION
6.1La valeur relative applique -Participation Lors des
interventions, laccent sera mis sur la capacit extraire lide
matresse dun texte/concept/sujet et faire une contribution
cohrente5%-Devoirs:No 1 Remise le 11 septembre. Individuel. Une
page expliquant, pour une firme high tech de votre choix, 3 faits
saillants faisant delle selon votre analyse, une firme leader sur
le plan marketing (matriel pour discussion en classe - atelier
1)5%No 2 - Remise le 25 septembre. En quipe. Prsentation (.ppx) en
classe (10 minutes) du plan de travail pour le projet de session.
(matriel pour discussion - atelier 2)10%No 3 Remise compter du 16
octobre, selon le calendrier tabli. En quipe. Prsentation (.ppx; 15
minutes) dun article ou dun chapitre de livre10%-Projet de session
: Ce travail portera sur le rapport dun plan de commercialisation.
* Lire attentivement les directives fournies.35% remettre
obligatoirement le 27 novembre lors de la prsentation orale de 15
minutes en classe
-Examen de fin de session (date dterminer par lcole)35%sans
documentation permise
7. RFRENCES
7.1Volumes obligatoiresMOHR, J., SENGUPTA, S., SLATER, S.
(2005). "Marketing of High-Technology Products and Innovations".
Prentice-Hall, 2e ed.FILIATRAULT, P. (2005). "Comment faire un plan
de marketing stratgique". 2e dition, Les ditions
Transcontinental.Autres documents disponibles par Moodle Poly
Note : Chaque tudiant devra, dans le cadre du travail de
session, laborer sa propre bibliographie.
8. bibliographie
ALLAIRE, Y., FIRSIROTU M. (2004). Stratgies et moteurs de
performance. Chenelire McGraw-Hill.ALLEN, K.R. (2003). "Bringing
New Technology to Market". Prentice-Hall.BAYLISS, J.S. (1989).
"Marketing for Engineers". British Library, London.COUILLARD, D.
(2006). "Managing in a Sea of Uncertainty; Leadership, Learning,
and Resources for the High Tech Firm", Presses Internationales
PolytechniqueDAVIDOW, W.H. (1986). "Marketing High Technology." The
Free Press.GAILLARD, J.M. (1997). "Marketing et Gestion de la
Recherche et Dveloppement". Economica.GALE, B.T. (1994). "Managing
Customer Value". The Free Press.GROSSNICKLE, J., RASKIN, O. (2001).
"Handbook of Online Marketing Research". McGraw-Hill.HAAS, R.W.
(1989). "Industrial Marketing Management". PWS-Kent Publishing
Company.JOLLY, V.K. (1997). Commercializing New technologies.
Harvard Business School Press.KALB, I.S. (1997). "Fundamentals of
High-Technology Marketing". K&A Press.KITCHO, C. (1998). "High
Tech Product Launch", PELE Publications, California, U.S.KOTLER, P.
(2000). "Marketing Management: The Millenium Edition".
Prentice-Hall.KOTLER, P., FILIATRAULT, P., TURNER, E. (1994). "Le
Management du Marketing". Gatan Morin.LOVELOCK, C. (2001).
"Services Marketing: People, Technology, Strategy".
Prentice-Hall.MCGRATH, M.E. (1995). "Product Strategy for High-Tech
Companies". Irwin.MILLIER, P. (1999). "Marketing the Unknown".
Wiley.MILLIER, P. (1989). "Le marketing des produits High-Tech".
Les ditions d'organisation.MOORE, G.A. (2002). Living on the Fault
Line. Harper Business.MOORE, G.A. (1997). "Dans lil du Cyclone".
First Editions.MORONE, J.G. (1993). "Winning in High-Tech Markets".
Harvard Business School Press.PARASURAMAN, A., COLBY, C.L. (2001).
"Techno-Ready Marketing: How and Why your Customers Adopt
Technology". The Free Press.PICK, J.D., SCHNEIDER, D., SCHNETKAMP,
G. (2000). "E-Markets: Les Nouveaux Modles du B2B". ditions
Gnrales.RYANS, A., MORE, R., BARCLAY, D., DEUTSCHER, T. (2000).
Winning Market Leadership Strategic market planning for
technology-driven businesses. John Wiley & Sons CanadaSHANKLIN,
W.L., RYANS, J.K. (1987). "Essentials of Marketing High
Technology". Lexington Books.SOUDER, W.E., SHERMAN, J.D. (1994).
"Managing New Technology Development". McGraw-Hill.STROUSE, K.G.
(2001). "Strategies for Success in the New Telecommunications
Marketplace". Artech House.TREACY, M., WIERSEMA, F. (1995).
"Discipline of Market Leaders", Addison-Wesley (ed.) U.S.TWISS,
B.C. (1992). "Forecasting for Technologists and Engineers", Peter
Peregrinus Ltd. (ed.) London, United Kingdom.Autres articles
dintrt:RYANS, J.K., SHANKLIN, W.L. (1989). Marketing to Nonexistent
Markets. IN: SMILOR, R.W. "Customer - Driven Marketing: Lessons
from Entrepreneurial Technology Companies." Lexington Books,
79-89.DUTTA, S., WEISS, A.M. (1997). The Relationship Between a
Firms Level of Technological Innovativeness and Its Pattern of
Partnership Agreements. Management Science, Vol. 43, No. 3 (March),
343-356.MALTZ, E., SOUDER, W.E., KUMAR, A. (2001). Influencing
R&D/Marketing Integration and the Use of Market Information by
R&D Managers: Intended and Unintended Effects of Managerial
Actions. Journal of Business Research, Vol.52, 69-82.DIBB, S.
(1998). Market Segmentation: Strategies for Success. Marketing
Intelligence & Planning, Vol. 16, No. 7, 394-406.SHIPLEY, D.,
JOBBER, D. (2001). Integrative Pricing Via the Pricing Wheel.
Industrial Marketing Management, Vol. 30, 301-314.TRAYNOR, K.,
TRAYNOR, S. (1997). The Degree of Innovativeness and Marketing
Approaches Used by High-Tech Firms. International Journal of
Technology Management, Vol. 14, Nos 2/3/4, 238-248.
* L'EMPLOI DU MASCULIN EST UTILIS SANS DISCRIMINATION, MAIS DANS
LE SEUL BUT D'ALLGER LE TEXTE
cole Polytechnique, ind8120, Dpartement de mathmatiques et gnie
industrielResponsable du cours : Catherine Beaudry
cole Polytechnique, ind8120, Dpartement de mathmatiques et gnie
industrielResponsable du cours : Catherine Beaudry
