31-103 Framework for the future F.ppt · 2013. 6. 13. · Voici les bonnes nouvelles : Occasion Croissance Meilleures relations clients conseillers. Fraisde service et redevancessur

Voici les bonnes nouvelles :

Occasion

Croissance

Meilleures relations clients-

conseillers

Frais de service et redevances surproduits que les clients doivent

s’attendre à payer

Coûts de transaction et frais reportés

Sommaire en dollars

canadiens des imputations

faites aux clients

Ouverture de compte

Moment de la transaction

Annuellement

Nouvelle divulgation des frais que les conseillers doivent communiquer aux clients

Cotisations :Valeur d'ouverture

de l'encaisse et des titres.

Retraits effectués dans le compte au cours de la période de rapport et depuis

la création du compte.

Capital : Capital net investi

au cours de la période de rapport

et depuis la création du compte, libellé en dollars. Inclure les distributions provenant des placements.

Rendements :Rendements en pourcentage sur

un, trois, cinq et dix ans.

Rendements depuis l’ouverture de leur

compte.

Débute Exigences Date limite

Maintenant*

• Relevés de compte trimestriels ou mensuels réguliers sur demande• Fournir aux clients un avis de 60 jours sur les nouvelles charges

d’expoitation ou leurs augmentations• Divulgation des renseignements sur les relations avec les clients

doit contenir une description complète des charges d’exploitation et des frais de transaction

15 juillet 2013

2013*• Divulgation de tous les frais avant d'effectuer des négociations• Amélioration du contenu des confirmations de transactions• Renseignements de référence supplémentaires 15 juillet 2014

2014*• Relevés de compte plus détaillés• Information sur les coûts des positions 15 juillet 2015

2015*• Information liée aux FVR sur les confirmations de transactions• Sommaire sur les frais et autres rémunérations• Communications des rendements : pondérés en fonction de l'argent 15 juillet 2016

* Toutes les exigences sont continues

DÉVELOPPER DE MEILLEURES RELATIONS CLIENTS-CONSEILLERS

Relations interpersonnelles

excellentes

Développement des affaires

Engagement des clients

Gestion d'activités

commerciales

Expertise technique

Auto-perfectionnement et développement

de l'équipe

Cadre propice au succès duconseiller

Adapté de : Deloitte. L’avenir des conseils financiers


excellentes




commerciales

Expertise technique


de l'équipe


Meilleures relations clients-

conseillers


Plus grande confianceLeadership plus fort

Votre proposition de valeurCentres d'influence

Connaissances plus approfondiesRelations harmonieuses


excellentes




commerciales

Expertise technique


de l'équipe




excellentes




commerciales

Expertise technique


de l'équipe



Les anciennes conversations ne suffisent pas

Les connaissances plus approfondies ≠

la recherche des faits

Objectif des conversations :

ParlerDécouvrir

Former des liens


excellentes

Histoire et valeurs

Objectifs

Relations

Revenu et actifs

Processus

Intérêts

Source : Adapté de CEG Worldwide


excellentes

Parents : carrières et influence

Historique d'emploi

Premier souvenir d'argent

Habitudes de dépenses

Moments déterminants

La chose la plus importante à propos de l'argent

Moment où la plupart des personnes sont satisfaites de

leur situation financière.

Croyances sur l'argent : comment on le gagne et

comment on l'économise ou le dépense

Attitude face à l'argent La relation la plus importante

Relations avec les parents et la famille élargie

Relations de travail

Relations communautaires

Conseiller financier et plan actuels

Conseillers juridiques, comptables actuels, etc.

Attitude face aux conseils

Résidences, chalets, etc.

Comptes bancaires

Placements

Assurances

Passifs

Revenu

Objectifs personnels du moment

Objectifs familiaux

Inquiétudes et préoccupations qui pourraient avoir une

incidence sur les objectifs

Meilleures réalisations à ce jour

Habitudes de dépenses futures

Planification de la retraite et successorale

Histoire et valeurs Relations

Conseillers

Actifs, passifs et assurances

Objectifs

Client


excellentes


excellentes

Attitudes Modes de vie Opinions

Vos clients :

Holistique Stratégique

Votre offre de services :

Personnalisée


excellentes


excellentes

Planification successoraleAge d'or Assurance Famille

Planification du patrimoine

Planification de la transition/carrière

Pension

RPC/SV

Décès prématuré

Invalidité

Maladie grave

Protection de l’actif

Enfants Parents

Frais de subsistance

Fourniture de soins

Testament /Procuration

Bénéficiaires

Succession de l’entreprise

Oeuvres de bienfaisance

Études

Départ dans la vie

Stratégies fiscales


Client

Conseiller


excellentes

Planification successorale

Age d'or Assurance Famille


Planification de la transition/carrière

Pension

RPC/SV

Décès prématuré

Invalidité

Maladie grave


Enfants Parents


Fourniture de soins

Testament/Procuration

Bénéficiaires

Succession de l’entreprise

Œuvres de bienfaisance

Études

Départ dans la vie

Stratégies fiscales


Famille modèle

Conseiller


excellentes

www.ci.com/pd

Source : adapté de CEG Worldwide – Maîtriser le marketing conversationnel

Encadrement

Développe une relation au fil du temps grâce à plusieurs conversations

Fournit des solutions stratégiques pour maximiser l'incidence

Qualitatif


excellentes

Vieillir en bonne santé : condition physique des personnes âgées de plus de 50 ans

Succès de la retraite : non financier

Transitions au cours de la vie

Divorce

Services aux personnes âgées

Fortune soudaine

Deuil

Second mariage

Sujets :

Source : Taking on the Role of Lead Advisor – Knowledge @ Wharton


excellentes

Source : Manse Capital UK


excellentes


excellentes

C’est au sujet de ce qui est important pour moi…

Qu’est-ce qu’est la vraie richesse?

Il s’agit….

Des gens que j’aime

Qu’est-ce que le succès signifierait si c’était la

chose qui m’empêchait de passer du temps avec

mes proches ?

Les valeurs auxquelles je crois

Quelle serait la valeur de mon argent s’il était gagné

ou investi contre mes valeurs et mes aspirations

La vie que je chérisQuelle serait la valeur de

ma fortune si je l’avais obtenu en sacrifiant tout ce

que j’aime ?

Les rêves que je fais

Serais-je vraiment riche si cela signifiait d’abandonner mes espoirs et mes rêves

pour l’avenir?


excellentes




commerciales

Expertise technique


de l'équipe



Confiance = Crédibilité + Fiabilité + IntimitéAuto-orientation

Source : Trusted Advisor Associates 2007


C F IA

Confiance =(valeur)



Crédibilité

Fiabilité

Intimité

Incluez les témoignages des clients

Expliquez votre processus

Remplissez vos promesses

Allez au-delà des attentes

Posez des questions à forte teneur

Mettez les clients à l'aise afin qu'ils puissent échanger avec vous

Confiance = C +F + IA



Confiance = C +F + IA

Concentrez-vous sur le bien-être de vos clients

Passez plus de temps à écouter qu'à parler

Soyez conscient que les perceptions ont leur importance

Auto-orientation

Engagement des clientsEngagement des clients


Montrez à vos clients

l'importance d'avoir un plan

Démontrez votre expertise

et vos connaissances

Prenez des mesures concrètes

pour mettre en œuvre leur plan

Ayez une vision positive pour

l'avenir de vos clients

Engagement des clientsEngagement des clients

Motivation

+Mise en œuvre

Expertise

Vision+

+

=


www.ci.com/pd


excellentes




commerciales

Expertise technique


de l'équipe



L'argentdu client

La viedu client

Placements

L'argentdu client

La vie du client

Planification financière

L'argent du client

La viedu client


Conseils financiers holistiques


Renseignements concrets

Conseils généraux

Conseils détaillés

Personnalisation de la planification du

patrimoine

Source : Deloitte. L’avenir des conseils financiers

Planification successorale

Réduction de l'impôt

Dons de bienfaisance

Planification de la relève d'entreprise

Planification de la retraite

Planification de l'éducation


Testaments et procurations


Les choses qui ont de l'importance pour vos clients

Proposition de valeur = Votre marque

Les choses que vous faites bien

Proposition de valeur


www.ci.com/pd

P a r l e z l e u r l a n g a g e

F a i t e s v o s r e c h e r c h e s

Recherchez des centres d'influence moins évidents

Montrez comment les centres d'influence peuvent vous recommander

G a r d e z à l ' e s p r i t

Source : Advisor.ca – Closing the Gap


Une prestation de services cohérente

L'accès à une expertise spécialisée

Une réputation et une image solide

De l'intégrité et un conseiller qui correspond bien leur personnalité

Une relation à long terme axée sur la croissance mutuelle


des recommandations proviennent des conseillers juridiques

des recommandations proviennent des comptables

29 %

10 %

des recommandations proviennent des clients

Source : CEG Worldwide – All the right moves

57 %






excellentes




commerciales

Expertise technique


de l'équipe



E f f e c t u e r l e t e s t d e v a l e u r s u r l e s m e i l l e u r s c l i e n t s

D é v e l o p p e r u n p l a n

Préparer votre démarche liée au Règlement 31-103

Ê t r e c o n f i a n t e t p o s i t i f

Type de client 2013 2014 2015

A

• Mettre au premier plan votre proposition de valeur.

• Effectuer le test de valeur.• Rencontrer les clients pour

discuter des frais.


• Discuter des nouveaux relevés de compte et de la divulgation des frais lors des rencontres d'évaluation.


• Informer les clients sur les progrès des changements et s'assurer qu'ils comprennent les nouveaux relevés de compte.

B

• Appeler les clients pour discuter des nouveaux changements. En discuter plus en profondeur lors de la prochaine rencontre.


• Offrir aux clients un bilan en utilisant les résultats du test de valeur.


• Discuter des nouveaux relevés de compte et de la divulgation des frais lors des rencontres.

C & D

• Préparer une lettre indiquant les nouveaux changements et comment ils affecteront vos clients.

• Appeler les clients pour discuter des nouveaux relevés et de la divulgation des frais.

• Offrir aux clients un bilan en utilisant les résultats du test de valeur.

En tant que conseiller en patrimoine Oui Non1. Je passe suffisamment de temps à gérer les comptes de mes clients et à leur

communiquer régulièrement des informations pertinentes.

2. J'explique ma démarche et la raison pour laquelle je recommande un plan d'action particulier.

3. Je m'assure que mes clients sont toujours à l'aise de discuter de tout problème qui pourrait avoir une incidence sur leurs besoins de planification.

4. J'ai mis en place une entente de service écrite définissant les services que je fournis.

5. Je mène des recherches approfondies continues et procure des évaluations détaillées régulières sur les plans et les progrès.

6. Je fournis un plan financier détaillé adapté à la situation de mes clients afin qu'ils atteignent leurs objectifs financiers.

7. Je donne une divulgation détaillée de mes frais et de la façon dont je suis rémunéré.

8. Je discute des réductions d'impôt, de la planification successorale, de l'épargne-études, des dons de bienfaisance et de la planification de succession d'entreprise.

9. J'offre un service personnel et j'ai une compréhension approfondie des opinions, des modes de vie et des attitudes de mes clients.

10. Je discute des stratégies continues pour m'assurer que mes clients auront assez d'argent pour atteindre leur mode de vie désiré à la retraite.

Qu'est-ce que cela

signifie pour vos clients

Comment vous

l'acceptez

Pourquoi c'est mieux pour vous

deux

C e q u ' i l n e f a u t p a s d i r e . .

« Je suis obligé de par la Loi de vous dire combien vous me payez. »

« Les autorités disent que je dois vous fournir plus d'informations que d'habitude. »

M e i l l e u r e s p h r a s e s . . .

« Je voulais vous parler de quelques changements intéressants pour améliorer le niveau de service que nous offrons. »

« Je suis heureux de vous parler de quelques ajustements que nous avons apportés pour améliorer votre expérience de placement. »

Les relations clients-conseillers existantes

Règlement 31-103

+

Sans la conversation

La valeur du conseiller n'est pas

démontrée

CONFIANCE

CONFIANCE

La conversation

Les relations clients-conseillers existantes

Règlement 31-103

+

CONFIANCE

CONFIANCE

Nouvelles relations clients-conseillers

Ouverture accrue

Amélioration de la confiance des clients

Relations approfondies

La valeur du conseiller est démontrée

C'est une occasion pour vous de mener des recherches plus approfondies avec les clients et de les soutenir pour les fidéliser

L'incidence sera un niveau supérieur d'ouverture et de confiance avec les clients, menant à des relations plus solides et plus valorisées

Les conseillers qui prospèrent dans ce nouvel environnement continueront à croître en perfectionnant leur proposition de valeur et en développant des relations de centre d'influence productives

www.ci.com/pd





excellentes




• Le temps qui court...rapidement

• Planification du patrimoine pour la vie

• Conseils pour l'équation de confiance

• Cahier d'exercice sur le leadership

• Cahier d'exercice sur la MARQUE

Besoin des conseillers SolutionR é t e n t i o n d e s c l i e n t sR e t e n i r l e s c l i e n t s e t a s s u r e r l e u r f i d é l i t é

Surmonter la fa t igue des c l ientsGérer les craintes et émotions des clients dans un marché difficile

Découverte d'information sur les clients

D é c o u v r i r d a v a n t a g e d e b e s o i n s d e s c l i e n t sp o u r f o u r n i r d e s s o l u t i o n s p e r t i n e n t e s

C o m p é t e n c e s d e v e n t e a x é e ss u r l e s c l i e n t s

Mieux comprendre les clients pour offr ir plus de valeur

S t r a t é g i e d e m a r q u eP o s i t i o n n e m e n t d e v o t r e m a r q u e u n i q u ed a n s u n m a r c h é c o n c u r r e n t i e l

I n v e s t i r a t t e n t i v e m e n tA i d e r l e s i n v e s t i s s e u r s à r é d u i r e l e s e r r e u r s q u im è n e n t à d e m a u v a i s e s d é c i s i o n s

Les nouvelles réalités de la retraitePréparer les clients à la retraite et à réduire leur anxiété

F a i r e m o n t e r l a p r e s s i o nF o u r n i r u n e v a l e u r u n i q u e a u x c l i e n t s f o r t u n é s

Avis de non responsabilité

Les fonds communs de placement peuvent comporter des commissions, des commissions de suivi, des frais de gestion et d’autres frais. Veuillez lire le prospectus avant d’investir. À moins d'indication contraire, et à l'exception des rendementscorrespondant à des périodes de moins d'un an, les taux de rendement indiqués correspondent au total des rendements composés annuels historiques qui tiennent compte des changements de prix des valeurs mobilières. Toutes les statistiques de rendement fournies supposent le réinvestissement de toutes les distributions ou de tous les dividendes et ne prennent pas en compte les ventes, rachats, distributions et autres frais facultatifs ou impôts sur les bénéfices payables par les porteurs de titres, qui auraient eu pour effet de réduire les rendements. Les fonds communs de placement ne sont pas garantis, leurs valeurs fluctuent fréquemment et les rendements passés pourraient ne pas se répéter.

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