ANALYSE DE LA CONCURRENCE DANS LE SECTEUR DE ......aux communications unifiées, sur les firmes et leurs clients. Un état de l’art des produits, des applications, des marchés,

MASTER ECONOMIE TECHNOLOGIE TERRITOIRE SPECIALITE RECHERCHE ECONOMIE ET GESTION DE

L'INFORMATION ET DES RESEAUX

ANALYSE DE LA CONCURRENCE DANS LE SECTEUR DE LA VISIOCONFERENCE

DE LA VISIOCONFÉRENCE

AUX COMMUNICATIONS UNIFIÉES

Auteur : Eric BRIANTAIS

Mémoire dirigé par le Pr. Alain RALLET

FACULTÉ JEAN MONNET DROIT - ECONOMIE - GESTION

De la visioconférence aux communications unifiées Page 1

Remerciements

Je remercie l’équipe pédagogique du MASTER EGIR1, les Professeurs Alain RALLET et Fabrice ROCHELANDET, pour leur enseignement et leur conseil pour réaliser cette étude.

1 Le Master Economie Technologie Territoire dans lequel se situe cet enseignement est centré sur l'étude des nouvelles technologies (innovation, réseaux, numérique) et des dimensions territoriales (européenne, régions et villes) de l'activité économique. Il s'inscrit dans une grande université scientifique et technologique (Paris Sud 11) et dans le cadre de la technopole de Paris Sud, une des plus fortes concentrations européennes de laboratoires de recherche, d'universités et de grandes écoles et d'industries high-tech (site web du Master http://www.egir.u-psud.fr). Master en partenariat avec l’école d’ingénieur SUPELEC de Gif-sur-Yvette.


Table des matières 1. Introduction.......................................................................................................... 3

1.1. Objectifs, méthodologie et champ de l’étude................................................ 3 2. Intensité de la concurrence du secteur................................................................ 6

2.1. L’intensité concurrentielle actuelle et future ................................................. 6 2.2. La menace de substituts ............................................................................ 10 2.3. La menace de nouveaux entrants .............................................................. 13 2.4. Le pouvoir de négociation des acheteurs................................................... 17 2.5. Le pouvoir de négociation des fournisseurs ............................................... 19 2.6. Le pouvoir de l’Etat..................................................................................... 21 2.7. Hexagone sectoriel..................................................................................... 22

3. Intensité de la concurrence à l’interieur du secteur ........................................... 23 3.1. L’intensité des dimensions stratégiques par acteur.................................... 23 3.2. La carte des groupes stratégiques du secteur ........................................... 41 3.3. Les interactions entre groupes stratégiques............................................... 44 3.4. Le pouvoir de négociation de chaque groupe ............................................ 46 3.5. La situation des groupes face aux substituts.............................................. 46 3.6. Les scénarios de mobilité........................................................................... 47

4. Evolution du secteur .......................................................................................... 49 4.1. L’innovation dans les produits .................................................................... 50 4.2. La modification dans les segments de la clientèle..................................... 52 4.3. L’extension des limites du secteur.............................................................. 53 4.4. Les conséquences sur les acteurs du secteur ........................................... 54

5. Conclusion......................................................................................................... 56 6. Bibliographie...................................................................................................... 58 ANNEXE A : Le cadre théorique 1............................................................................ 60 ANNEXE B : Le cadre théorique 2............................................................................ 62 ANNEXE C : Le cadre théorique 3 ........................................................................... 64 ANNEXE D : Quelques définitions............................................................................ 65 ANNEXE E : Les fondamentaux techniques............................................................. 67 ANNEXE F : La normalisation .................................................................................. 71 ANNEXE G : Les produits......................................................................................... 73 ANNEXE H : Les marchés........................................................................................ 75 ANNEXE I : Les chiffres clés du secteur .................................................................. 77


1. Introduction

1.1. Objectifs, méthodologie et champ de l’étude

Objectifs :

Mener une analyse structurelle du secteur de la visioconférence pour mesurer

l’intensité de la concurrence entre les firmes établies et les nouveaux entrants,

Construire les scénarios de mobilité des groupes stratégiques à l’intérieur du

secteur en tenant compte de la convergence de la voix, des données et des

images sur IP et de l’unification des moyens de communication.

Donner les tendances d’évolution du secteur et conclure sur les conséquences

stratégiques pour les constructeurs et leurs clients.

Méthodologie :

Le cadre théorique de Michaël PORTER, développé dans l’ouvrage « Techniques

d’analyse des secteurs et de la concurrence dans l’industrie »2, sera adapté à l’étude

du secteur de la visioconférence. Pour plus de commodité de lecture, les techniques

d’analyse sont présentées dans les Annexes A, B et C de l’étude.

2 Le modèle de Michael PORTER permet d’élaborer un cadre d’analyse intermédiaire entre l’ensemble du secteur de la visioconférence et les firmes appréhendées isolement en faisant appel à la notion de groupes stratégiques. Cette cartographie de l’industrie permet de repérer la concurrence intra-groupe, entre les firmes d’un même groupe, et inter groupes, la mobilité stratégique des firmes pour juger de l’intensité de la concurrence à l’intérieur du secteur et de sa rentabilité.


Première partie de l’étude : l’analyse structurelle des secteurs, servira à

mesurer l’intensité actuelle et future de la concurrence dans le secteur de la

visioconférence pour le B to B3. Un hexagone sectoriel permettra de visualiser

les intensités concurrentielles du secteur sur six axes.

Deuxième partie de l’étude : l’analyse structurelle à l’intérieur des secteurs,

dressera la carte des groupes stratégiques et étudiera les scénarios de

mobilité inter et intra groupes provoqués par le nouveau cycle technologique

de la convergence sur IP et de l’unification des moyens de communication.

Une carte des groupes stratégiques permettra de visualiser les interactions

entre les groupes, les scénarios de mobilité, plus particulièrement l’arrivée de

nouveaux entrants issus des secteurs voisins, la sortie probable de firmes.

Troisième partie de l’étude : l’évolution des secteurs, permettra d’appréhender

les conséquences de l’extension des limites du secteur, de la visioconférence

aux communications unifiées, sur les firmes et leurs clients.

Un état de l’art des produits, des applications, des marchés, des technologies et des

standards de l’industrie, est présenté dans les Annexes D à I de l’étude.

L’objectif est de donner des bases techniques aux non spécialises pour comprendre

les enjeux stratégiques liés à l’innovation technologique dans les domaines de la

compression des sons et des images, des réseaux de télécommunication, des

formats et des normes.

Champ de l’étude :

Le périmètre de l’étude se limitera volontairement au secteur des produits et services

professionnels de visioconférence pour les entreprises (de qualité standard et en

haute définition) sur les réseaux fixes, plus spécifiquement ceux utilisant le protocole

Internet (IP) : les équipements terminaux, les équipements d’infrastructure, les

applicatifs réseaux et le applicatifs de travail coopératif.

3 Le secteur du business to business définit les services professionnels aux entreprises et s’oppose au segment du B to C (business to consumer).


L’offre de visioconférence IP grand public de l’opérateur SKYPE sera comparée dans

le but d’étudier les stratégies de substitution possibles des solutions B to B par des

solutions C to C4 et d’analyser les barrières à l’entrée du secteur pour ces nouveaux

entrants. Les secteurs voisins comme la Voix sur IP (VoIP) et les applications

logicielles de travail coopératif seront également étudiées.

Enfin, la visioconférence sur les réseaux mobiles 3G5 ne sera pas étudiée dans ce

mémoire en l’absence d’offre commerciale réelle ou potentielle de visiophonie mobile

pour le segment de la clientèle professionnelle.

4 Consumer to consumer 5 Norme de technologies de téléphonie mobile de troisième génération


2. Intensité de la concurrence du secteur

L’objectif de cette partie d’étude, l’analyse structurelle des secteurs6, est de mesurer

l’intensité actuelle et future de la concurrence dans le secteur de la visioconférence

professionnelle. En synthèse, un hexagone sectoriel permet de visualiser les

intensités des six forces de la concurrence.

2.1. L’intensité concurrentielle actuelle et future

Le secteur de la visioconférence est constitué d’une dizaine de compétiteurs

internationaux ayant des savoirs faire technologiques importants dans les domaines

de la compression numérique, des systèmes et des réseaux informatiques. Le

revenu de l’ensemble des marchés monde, tout segment de produits et tout segment

de clientèles, est de 20.139 millions de dollars7 en 2007.

Du fait de la complémentarité des produits, l’histoire du secteur de la visioconférence

est liée à celle du secteur voisin des réseaux de télécommunication. La croissance

du secteur de la visioconférence a été impactée par l’ouverture du secteur des

télécommunications à la concurrence en 19968. L’analyse de la concurrence, à partir

des données collectées dans les bilans 2007 des firmes, montre que le secteur de la

6 Lire le rappel du cadre théorique de Michael PORTER en ANNEXE A 7 Lire ANNEXE I 8 La dérégulation s’est faite en deux étapes, au niveau européen puis au niveau national. En 1988, la commission européenne publie un livre vert qui propose aux Etats nationaux de libéraliser certains services de télécommunication dont les services professionnels aux entreprises. En 1996, une loi sur la réglementation des télécommunications ouvre définitivement le secteur à la concurrence. France Télécom devient une société anonyme.


visioconférence est passé d’une forme de quasi monopole public, composé de

l’opérateur historique et de ses équipementiers ALCATEL et SAGEM, de sa filiale de

commercialisation et de distribution de terminaux de télécommunication EGT, à un

oligopole privé de quelques sociétés multinationales.

2.1.1. Une forte concentration Le secteur des terminaux de visioconférence est fortement concentré : une faible

intensité de la concurrence sur les équipements matériels et une plus forte intensité

sur les solutions logicielles. Deux acteurs, POLYCOM et TANDBERG, détiennent

80% de part de marché du segment des terminaux, en termes de revenu9. Le leader

POLYCOM domine fortement l’ensemble de la gamme des produits par sa politique

de prix dont voici la structure pour le marché Europe :

La licence du logiciel de visioconférence sur micro ordinateur : 100 € ;

La solution de groupe : 5 K€ ;

Le système de salle de conférence : 20 K€.

Ne considérant que le segment des équipements matériels de terminaison, il n’y a

que peu de pression sur les prix10. On peut prévoir que cette domination sur le prix

évoluera avec l’entrée des produits de substitution :

Les logiciels et clients légers de type navigateur et plug-in11,

Les services externalisés de visioconférence.

Dans le segment des équipements d’infrastructure, les revenus sont répartis entre

six compétiteurs et un leader TANDBERG qui détient 36% de part de marché12.

Dans le segment plus large des solutions de voix sur IP13 et les communications

unifiées14, il existe un leadership de deux compétiteurs : CISCO et MICROSOFT.

9 Lire ANNEXE I 10 La baisse des prix, un prix observé de 30.000 francs en 2000 pour un système compact de groupe, résulte de la baisse des coûts des composants informatiques et des périphériques audiovisuels. 11 C’est le cas par exemple de la dernière version de Breeze (Acrobat Connect Professional) qui utilise le lecteur FLASH pour traiter la vidéo 12 Lire ANNEXE I 13 La voix sur le réseau IP, ou VoIP pour Voice over IP, est une technique qui permet de communiquer par la voix via l'Internet ou tout autre réseau acceptant le protocole TCP/IP. Cette technologie est notamment utilisée pour supporter le service de téléphonie IP. 14 Dans l'industrie des télécommunications et de la bureautique, on désigne par Communications unifiées (en anglais « unified communications ») un ensemble de nouveaux services destinés aux professionnels en entreprise permettant d'intégrer (« unifier ») étroitement : les moyens de


2.1.2. Une projection de croissance rapide Les revenus tirés de la vente des systèmes de visioconférence ont triplés de 2000 à

200715. Cette croissance rapide est le résultat de deux facteurs de changement dans

les deux marchés amont et aval16 :

L’innovation technologique des produits ;

L’introduction de nouveaux segments de la clientèle.

La généralisation des technologies IP dans la boucle locale et le développement des

accès ADSL17 ont créé un besoin de renouvellement des terminaux H.320 par de

nouveaux terminaux H.323 pour assurer la migration des conférences du réseau

publique téléphonique vers les réseaux privés informatiques d’entreprise utilisant le

protocole IP. Le développement des conférences H.323 a eu pour conséquence de

déporter les coûts d’infrastructure de réseau, jusqu’alors supportés par l’opérateur du

réseau public, vers les entreprises clientes qui doivent investir pour mettre à niveau

leur réseau informatique18. Ce nouveau besoin de renouvellement des équipements

d’infrastructure pour la visioconférence IP19 a généré un revenu additionnel pour le

secteur de 510 millions de dollars en 200720.

La croissance rapide du secteur en Europe et dans le monde est également le

résultat de l’apparition de nouveaux segments de clientèle. Avec le dégroupage21 des

offres ADSL, la taille des entreprises potentiellement clientes change. Les offres

commerciales ne sont plus adressées aux grands groupes multinationaux mais

également aux PME. La généralisation de l’usage des technologies de l’information

et de la communication dans les organisations, les changements dans les pratiques

de management, contribuent à ne plus restreindre la visioconférence aux directions

communications interpersonnelles temps réel, comme la téléphonie fixe et mobile, la visiophonie, les ponts de conférence audio/vidéo, les outils de travail coopératif (messagerie instantanée, partage de documents), et les outils de bureautiques. 15 Données du bureau d’études Frost & Sullivan : croissance de 314% en sept ans. 16 Le marché amont est constitué des fournisseurs de l’entreprise. Le marché aval englobe les prescripteurs, les clients et les distributeurs 17 25 millions d’abonnés avec un accès haut débit en France, câble ou ADSL, avec une progression de 25% par an. Source Médiamétrie 2008. 18 Lire ANNEXE E 19 Pont multipoint (MCU), Passerelle H.320-H.323 (GW), Contrôleur d’appel H.323 (GK) 20 Lire ANNEXE I 21 Le dégroupage est une opération technique permettant l'ouverture du réseau téléphonique local à la concurrence.


générales mais à proposer plus généralement ces services au middle management22

dans le cadre de réunions de travail quotidiennes à distance.

2.1.3. Une différenciation importante des produits La structure de différenciation des produits est identique à celle observée dans

d’autres secteurs matures : plus on monte dans la gamme et plus les produits sont

différenciées entre les marques. Ainsi, les logiciels de visioconférence sont peu

différenciés en termes de fonctionnalité et de qualité, conçus sur une base commune

d’algorithmes implémentés à partir des recommandations de la normalisation

internationale23. A contrario, les systèmes de salle sont des produits très différenciés,

pouvant être des prototypes d’intégration réalisés sur mesure, et proposent des

fonctions avancées implémentées sur la base de protocoles propriétaires. En haut de

gamme, la marque choisit volontairement de limiter l’interconnexion avec les produits

concurrents pour dresser des barrières à l’entrée.

Le long processus de normalisation s’oppose aux cycles courts des produits. Il a fallu

presque dix ans pour stabiliser la visioconférence H.32024 pour rendre un appel

visioconférence aussi simple à passer qu’un appel téléphonique et enfin limiter les

risques d’échec de la connexion liés aux difficultés d’interopérabilité des terminaux.

Puis, la visioconférence H.32325 a de nouveau créé un cadre d’incertitude

technologique concernant l’interconnexion des terminaux et généré de nouvelles

contraintes d’exploitation nécessitant l’intervention de nouveaux spécialistes26. Les

firmes bénéficiant d’une base installée ont profité de l’asymétrie de l’information27 sur

les normes d’interopérabilité pour verrouiller leurs clients lors du renouvellement des

terminaux H320 vers H.323. Ces firmes se sont appuyées sur leurs réseaux de

prescripteurs28 qui, dans la chaîne de valeur de l’industrie, sont les distributeurs et les

intégrateurs, pour faire peser sur leurs clients les coûts de changement en cas de

22 Niveau de responsabilité au sein d'une entreprise, intermédiaire entre le cadre (qui bénéficie donc du statut associé) et le technicien supérieur. 23 Lire ANNEXE F 24 Idem 25 Idem 26 L’administrateur réseau prend en charge la gestion des adresses, de la translation de celles-ci, des filtrages de ports, de l’usage de proxy et de pare-feu… un niveau de connaissance de l’environnement technique qui dépasse celui de l’utilisateur moyen. 27 En économie, on parle d'asymétrie d'information lors d'un échange quand certains des participants disposent d'informations pertinentes que d'autres n'ont pas (le prix par exemple). 28 A noter que le métier d’assistance à la maîtrise d’ouvrage indépendant des marques n’existe pratiquement pas sur le marché français


passage d’une marque à l’autre. Pour l’utilisateur final, la différenciation des produits

du secteur est souvent basée sur des croyances technologiques. Ainsi, l’utilité qu’il

pense avoir du produit dépend de l’importance du réseau d’utilisateurs29.

Dans la phase d’introduction et de croissance, le leader qui bénéficie d’un parc de

terminaux a tout intérêt à, maintenir l’asymétrie de l’information et la différenciation

de ses produits, limiter l’interconnexion comme armes de la concurrence. Ce sont

des barrières à l’entrée pour contrer les nouveaux compétiteurs qui choisissent

d’implémenter les normes d’interconnexion pour profiter de l’effet réseau des bases

installées. Ainsi, les deux leaders TANDBERG et POLYCOM jouent la carte de la

différenciation et communiquent sur la qualité de leurs algorithmes propriétaires30.

2.2. La menace de substituts

La tendance du secteur est à la dématérialisation des terminaux. La substitution des

solutions matérielles par des logiciels n’est pas un fait nouveau et est née en même

temps que la visioconférence IP. Cependant, la menace des substituts n’a pas la

même intensité sur l’ensemble des segments selon la différenciation des produits. Le

segment des solutions individuelles de visioconférence est exposé aux logiciels de

substitution. Les segments hauts, les systèmes de groupe, les systèmes de salle, la

TELEPRESENCE, ne sont pas directement concurrencés par les substituts logiciels.

Deux types de substitut logiciel sont concurrents des terminaux de visioconférence

individuels et des visiophones :

a) Les logiciels de visioconférence gratuits venant du secteur des logiciels GPL31

b) Les Softphones, téléphones logiciels gratuits associés à une offre VoIP

a) Les logiciels de visioconférence gratuits ou shareware32 : Le monde universitaire

a produit les premiers prototypes logiciels pour ses propres usages, s’appuyant

sur ses capacités de développement de haut niveau dans les protocoles de

29 Externalités positives dues à la mise en réseau d’un bien dont l’utilité dépend du nombre d’utilisateurs. U ar = ar + f (na) ou r est la population, a le produit, f (na) l’effet réseau de nombre de a 30 Arguments repris par les distributeurs des deux marques 31 General Public License. Licence dont la principale caractéristique est de préserver la liberté d'utiliser, d'étudier, de modifier et de diffuser le logiciel et ses versions dérivées sans verser de droit de licence en contrepartie de son usage 32 Partagiciel (shareware en anglais). Logiciel propriétaire, protégé par le droit d'auteur, qui peut être utilisé gratuitement durant une certaine période ou un certain nombre d'utilisations


transport réseau et les algorithmes de compression. On peut citer le logiciel

CUSeeme33 de visioconférence via Internet développé en 1992 par Tim DORCEY

de l’université de CORNELL et racheté par l’équipementier Israélien RADVISION.

OPENPHONE et GNOMEMEETING sont deux autres logiciels de visioconférence

distribués sous la licence GPL et issus des travaux de la communauté de

développement open source H.32334 utilisables gratuitement avec le système

d’exploitation Linux.

b) Les softphones35 associés à un service payant de VoIP : Les Softphones

propriétaires, SIP36 ou H323 issus des services de Voix sur IP sont des biens

complémentaires aux services de voix sur IP, distribués gratuitement aux

utilisateurs finals pour développer rapidement une base de clients, abonnés

payants à un service de téléphonie et de visiophonie. Le plus connu : le logiciel

SKYPE37. Ces substituts proposent des fonctionnalités identiques aux terminaux

dédiés de visioconférence et deviennent des produits de remplacement très

concurrentiels des terminaux de télécommunication matériels.

2.2.1. Le rapport qualité/prix et le potentiel de profit Le substitut logiciel bénéficie d’avantages compétitifs importants sur les équipements

matériels. Ils ont un coût de fabrication bas pour des grandes échelles de

production38. Ils utilisent les circuits courts de distribution sur Internet, sont plus

faciles et moins chers à déployer, permettent d’atteindre rapidement une masse

critique en utilisant les effets directs de réseau.

La dématérialisation du terminal permet également de nouvelles approches de

marché comme la subvention du coût du terminal de visioconférence par le paiement

du service. En effet, devenant un bien numérique, il est plus facile d’utiliser les effets

directs de réseau en proposant un lecteur gratuit associé à un service de

visioconférence externalisé payant39. Les coûts de développement, de promotion et

33 Prononcer See You, See Me pour "je te vois, tu me vois" 34 Les sources du programme sont modifiables selon les termes de la licence par une communauté de développeurs de logiciels de visioconférence pour Internet 35 Lire ANNEXE G 36 Lire ANNEXE F 37 Le logiciel client de SKYPE a été téléchargé plus de 500 millions de fois et traduit dans 34 langues 38 Devenant des biens immatériels, plus ils sont copiés et plus leur coût marginal tend vers zéro 39 Carl SHAPIRO et Hal VARIAN in Economie de l’information, De Boeck, 1999


de distribution du terminal logiciel sont amortis par le financement croisé du service,

par abonnement ou par paiement à l’usage. C’est le modèle économique adopté par

SKYPE et WEB EX : diffusion gratuite du lecteur pour gagner rapidement une base

clients et un financement croisé du coût du terminal par le paiement du service de

connexion. De ce fait, le substitut devient à termes plus compétitif pour l’utilisateur

individuel avec un niveau de qualité identique au terminal matériel et un prix plus

bas : un potentiel de profit supérieur pour le client comme pour le vendeur

bénéficiant tous deux des externalités positives de réseau.

2.2.2. La stratégie des firmes existantes

Deux stratégies cohabitent : bottom-up et top-down

Stratégie botton-up : l’ensemble des compétiteurs existants considère les produits de

remplacement, le logiciel, le web conférence, les infrastructures IP, comme un

facteur inévitable de concurrence et ajuste leur stratégie de marché en élargissant

leur gamme, du bas vers le haut, aux nouveaux segments de produits couverts par

les substituts et choisissent, pour ceux qui peuvent adapter leurs produits,

l’interopérabilité H.323 et SIP pour atteindre une masse critique.

Stratégie top-down : les firmes existantes cherchent à conserver leur avantage

compétitif dans le haut de la gamme, la TELEPRESENCE, en préservant leur cœur

de métier dans la vidéo. Ils maintiennent les barrières à l’entrée40. L’offre est encore

limitée à seulement trois compétiteurs. A termes, leur stratégie de différenciation

s’estompera pour faciliter l’interconnexion des solutions de TELEPRESENCE avec

l’ensemble du système d’information et de communication via SIP.

TERMINAUX

MATERIELS TERMINAUX LOGICIELS

INFRA STRUCTURES

WEB CONFERENCE

TELE PRESENCE

AETHRA X X X X LIFESIZE X X X POLYCOM X X X X X SONY X TANDBERG X X X X X V CON X X X X RADVISION X X X

Tableau 1. : Etendue de la gamme de produits et solutions par marque

40 Ticket d’entrée à 50 k€ l’unité


L’entrée de substituts, venus du web conférence et des softphones de la VoIP, a eu

pour conséquence de multiplier les alliances stratégiques entre les constructeurs de

terminaux et les intégrateurs de solutions de VoIP pour favoriser l’interconnexion des

équipements H.323 existants avec les plates-formes de communication unifiée SIP :

- L’alliance de CISCO pour interconnecter ses PBX41 et les autres éléments

actifs de réseau H323 à l’offre de POLYCOM et de TANDBERG ;

- L’implémentation de SIP dans le terminal logiciel PVX de POLYCOM.

2.3. La menace de nouveaux entrants Comme vu plus haut, les innovations technologiques, la migration des solutions de

visioconférence des réseaux ISDN sur les réseaux IP, l’interconnexion des terminaux

H323 avec les plateformes de communication unifiée SIP, ont intensifié la

concurrence en permettant l’émergence de nouveaux produits portés par de

nouveaux compétiteurs. Ceux-ci venus des secteurs voisins, réseaux et services

informatiques, ont un périmètre financier plus large que celui des firmes du secteur42.

On peut identifier trois types de nouveaux entrants :

- Les constructeurs d’infrastructure pour la VoIP (CISCO) ;

- Les éditeurs de solutions logicielles pour l’entreprise (MICROSOFT) ;

- Les offreurs de services externalisés (WEB EX et SKYPE).

La menace venue de ces nouveaux entrants est bien réelle pour les firmes

existantes, car au-delà de leur taille, les firmes possèdent des atouts stratégiques

pour réussir à imposer leur leadership au secteur et remettre en cause celui des

firmes existantes, souvent par voie d’intégration verticale :

a) Capacité de financement importante pour réussir leur entrée dans le secteur

par voie d’acquisition43 ;

b) Savoirs faire technologiques considérables et transférables au secteur avec

10% du revenu consacré au financement de leur R&D44 ;

41 Un Private Automatic Branch eXchange (plus généralement appelé PABX et parfois PBX) est un Multiplexeur Téléphonique privé qui sert principalement à relier les postes téléphoniques d'un établissement (lignes internes) avec le réseau téléphonique public (lignes externes). 42 A titre de comparaison, le revenu des ventes 2007 de POLYCOM représentent moins du 1/16ème du revenu de la branche Business de MICROSOFT. 43 Montant de l’acquisition de WEB EX par CISCO de 3,2 milliards de dollars US 44 Montant des dépenses 2007 en R&D de MICROSOFT de 7 milliards de dollars US (13% du CA)


c) Circuit de distribution bien installé avec des canaux spécialisés longs et des

canaux généralistes courts ;

d) Réseau puissant de prescripteurs intervenant directement dans la décision

d’achat au niveau des DSI45 des entreprises ;

e) Capacité à bénéficier des externalités positives de réseau dans le cadre des

opérations d’intégration de la VoIP et de la Communication Unifiée à l’échelle

de l’organisation. Exemple : synchronisation de l’annuaire de l’entreprise avec

les services réseaux dans le cadre de la messagerie unifiée.

LES CONSTRUCTEURS

D’INFRASTRUCTURE DE VOIX SUR IP

LES EDITEURS DE

LOGICIELS POUR

L’ENTREPRISE

LES HEBERGEURS DE

SOLUTIONS DE VISIOCONFERENCE

CAPACITE DE FINANCEMENT

SAVOIR FAIRE TECHNOLOGIE

CIRCUITS DE DISTRIBUTION

RESEAU DE PRESCRIPTEURS

EFFETS DIRECTS DE RESEAU

Tableau 2 : Intensité de la menace des nouveaux entrants pour les firmes existantes

Les firmes en place dressent des barrières à l’entrée pour contrer, pour un temps

seulement, la menace de ces nouveaux entrants bien armés :

verrouiller leurs clients sur des technologies propriétaires qui engendrent des

coûts de changement en cas d’infidélité à la marque ;

maintenir une asymétrie d’information sur les normes d’interconnexion en

utilisant le pouvoir de prescription de leur réseau d’intégrateurs.

2.3.1. Les constructeurs d’infrastructure pour la VoIP

La stratégie de ces firmes est de mener une intégration verticale vers les couches

hautes du modèle OSI46, pour entrer les applications métiers et le terminal utilisateur.

45 Le directeur des systèmes d'information (DSI) d'une organisation (entreprise, association, etc.) est responsable de l'ensemble des composants matériels (postes de travail, serveurs, équipements de réseau, systèmes de stockage, de sauvegarde et d'impression, etc) et logiciels du système d'information, ainsi le plus souvent que du choix et de l'exploitation des services de télécommunication


La société CISCO, opérateur leader des réseaux d’entreprise, propose une offre

VDI47 totalement intégrée où la gestion des fonctions applicatives d’échange de

données multimédia est traitée dans les couches basses du réseau de transport.

C’est un argument fort pour les DSI et RSSI48 appuyé par les préceptes de la sécurité

informatique et une méfiance sur la propension des applications multimédias à créer

des failles de sécurité au niveau des systèmes et réseaux du système d’information.

Néanmoins, CISCO, au nom de la convergence de la VDI a été contraint d’unifier

son offre réseaux data, voix sur IP et visioconférence, en tenant compte de l’existant

H.323. Pour se faire, il a noué des alliances stratégiques avec RADVISION pour

interconnecter les équipements H.323 de réseau49 et POLYCOM pour les terminaux

et intégrer des pare-feu H.323 à son offre technique.

2.3.2. Les éditeurs de solutions logicielles pour l’entreprise

Les logiciels n tiers50 de production bureautique pour l’entreprise sont jusqu’alors

orientés sur les échanges de données entre les collaborateurs de l’organisation dans

le cadre de groupes de travail distants. Il s’agit principalement de l’offre de gestion

des flux de partage de documents pour ADOBE, la solution de gestion électronique

de documents Live Cycle PDF51, et l’offre de serveur de travail coopératif

interconnecté à la suite bureautique Office pour MICROSOFT, le serveur de

coopération Communication Server52. La stratégie de ces deux nouveaux entrants

est d’enrichir leurs solutions en ajoutant le partage de l’audio et de la vidéo :

- La société ADOBE, leader dans le secteur des logiciels auteurs de production

vidéo (montage, effets spéciaux, retouche d’image), qui commercialise le

serveur de visioconférence ADOBE ACROBAT CONNECT, peut diversifier

ses revenus à partir de technologies possédées en propres et déjà amorties et

46 Le modèle OSI de l'anglais Open Systems Interconnection est un modèle en sept couches d’interconnexion en réseau des systèmes ouverts proposé par l'ISO (Organisation internationale de normalisation), de la couche basse « physique » à la couche haute « application » 47 Voix Données Images 48 Le responsable de la sécurité des systèmes d'information (RSSI, ou CISO en anglais) d'une organisation (entreprise, association ou institution) est responsable du maintien du niveau de sécurité du système d'information 49 Passerelle (GW) et pont multipoint (MCU) 50 Désigne les logiciels conçus selon une architecture n tiers : clients légers et serveurs d’application 51 Voir la description de la société ADOBE, page 28. 52 Voir la description de la société MICROSOFT, page 25.


bénéficier de l’effet réseau du lecteur FLASH53, 90% des navigateurs dans le

monde.

- La société MICROSOFT, leader dans le secteur des logiciels de bureautique,

peut unifier les traitements de l’ensemble des données de l’entreprise, dont la

vidéo, dans la suite bureautique OFFICE en réinvestissant le savoir faire

acquis lors du développement de son logiciel de visioconférence gratuit

NetMeeting54 et de son réseau d’échanges instantanés MSN55. La société

profite de la base installée de ses logiciels de production bureautique.

2.3.3. Les offreurs de services externalisés

Un certain nombre de freins récurrents au développement de la visioconférence sont

encore en place pour les entreprises qui font le choix d’internaliser un système de

visioconférence. Ils sont au nombre de quatre :

la difficulté technique d’intégrer un service de visioconférence dans le système

d’information d’une entreprise du fait de la complexité des normes et des

protocoles ;

l’incertitude technologique qui pèse sur les choix d’investissement pour les

prescripteurs de l’entreprise avec des coûts fixes importants : Est-ce la bonne

technologie ? Est-elle là pour longtemps ?

la difficulté d’usage pour l’utilisateur final qui n’a pas la connaissance

technique de son environnement de travail et qui nécessite une technicité du

niveau d’un ingénieur réseaux et systèmes ;

l’absence d’externalité directes de réseau du fait des problèmes

d’interconnexion des réseaux et des terminaux qui ne donne pas une bonne

image d’utilité à l’utilisateur final et au financeur.

Deux nouveaux entrants positionnés sur des offres de visioconférence hébergées,

proposent aux clients finals d’externaliser le service de visioconférence en même

temps que de s’affranchir de l’ensemble des risques évoqués plus haut :

WEB EX est leader de la conférence en mode hébergée pour l’entreprise et

les particuliers ;

53 Flash Player, développé et distribué par ADOBE qui acheta MACROMEDIA en 2005, est une application client fonctionnant sur la plupart des navigateurs Web. Ce logiciel permet la création de graphiques vectoriels et vidéo en streaming au format SWF. 54 Netmeeting était préinstallé de base sur les systèmes d'exploitation Windows, il a été remplacé par le serveur d’entreprise Microsoft Live Meeting. 55 Microsoft Network


SKYPE est leader de la conférence en mode hébergé pour les particuliers et

propose une nouvelle offre aux PME via l’ADSL.

Tous les deux sont des concurrents sérieux qui bénéficient de bons atouts auprès

d’une clientèle professionnelle pour réussir leur croissance dans le secteur :

flexibilité de leur offre commerciale basée sur le forfait ou le paiement à la

consommation ;

absence de coûts fixes du fait de la dématérialisation du terminal et de sa

gratuité ;

rapidité d’intégration technique de la solution hébergée chez le prestataire

extérieur et facilité d’usage ;

externalité positive de réseau des deux solutions qui s’appuient sur un

annuaire de plusieurs millions d’utilisateurs dans le monde56.

2.4. Le pouvoir de négociation des acheteurs

Traditionnellement les firmes du secteur ont établi un canal de distribution long qui,

du constructeur à l’utilisateur final, est constitué de plusieurs intermédiaires :

- l’importateur,

- le distributeur,

- le revendeur,

- l’intégrateur.

D’usage, il n’y a pas ou peu de vente directe pour ces produits qui nécessitent un

accompagnement commercial et technique fort. Cependant, les nouveaux substituts,

les logiciels et les services web, empruntent des canaux de distributions courts,

jusqu’à la vente directe sur Internet.

Le circuit de distribution des produits de visioconférence est composé de trois

canaux avec des longueurs différentes :

Le canal 1, pour les logiciels de visioconférence : produits peu différenciés,

demande très élastique, fort pouvoir de négociation de l’acheteur ;

56 SKYPE a plus de 276 millions de clients dans le monde pour son offre de téléphonie sur IP.


Le canal 2, pour les terminaux individuels et les systèmes de groupe : produits

moyennement différenciés, demande peu à moyennement élastique, faible

pouvoir de négociation de l’acheteur ;

Le canal 3, pour les systèmes de salle et de TELEPRESENCE : produits très

différenciés, demande peu élastique, faible pouvoir de négociation de

l’acheteur.

Les règles qui régissent les échanges de produits et de services entre les

intermédiaires des canaux 2 et 3 dépendent du degré de maturité du circuit de

distribution. Par exemple, la société POLYCOM propose un accès à l’ensemble du

marketing mix57 de la firme, dont la formation et le support de deuxième niveau, à

travers un programme de certification à plusieurs étoiles : partner, silver partner, gold

partner. En comparaison, le circuit de distribution de la société AETHRA est moins

formalisé. L’ensemble de ces règles influera sur le pouvoir de négociation du

revendeur, de l’intégrateur, de l’utilisateur final.

Figure 1 : Circuit de distribution de la visioconférence

57 Le plan de marchéage ou politique de marchéage (ou marketing mix en anglais) désigne l'ensemble cohérent de décisions relatives aux politiques de produit, de prix, de distribution et de communication des produits d'une entreprise ou d'une marque


L’intensité du pouvoir de négociation de l’acheteur change avec le niveau de

différenciation du produit et sa place dans la gamme du constructeur ou du

revendeur qui référence la marque. L’acheteur a un pouvoir de négociation plus

important sur un produit peu différencié pour lequel il conserve l’alternative de choisir

parmi des produits de remplacement. Dans ce cas, la demande est élastique. A

contrario, plus on monte dans la gamme, plus les produits se différencient de leurs

concurrents et plus le pouvoir de négociation de l’acheteur s’affaiblit. Dans ce cas, la

demande est peu élastique58.

2.5. Le pouvoir de négociation des fournisseurs

Le terminal de visioconférence, individuel, de groupe, de salle, est un produit

d’assemblage constitué a) de composants matériels et b) de logiciels venus du

secteur de la micro-informatique, c) de périphériques audiovisuels. Chacun de ses

secteurs à sa structure propre : son échelle de production, ses coûts fixes, son prix.

La fonction achat est donc très importante dans la chaîne de valeur de la firme qui

manufacture l’équipement de visioconférence.

a) Les composants matériels sont communs à ceux de la micro-informatique à

l’exception de certains circuits spécialisés de traitement du signal59 qui sont

internalisés par le constructeur dans le processus de fabrication de l’équipement.

La Loi de Moore60 s’applique au marché des composants : réduction des coûts,

amélioration de la capacité et de la qualité des circuits. Les fournisseurs pèsent

peu sur la rentabilité du secteur. La menace sur les prix est faible.

b) Les composants logiciels sont produis sous la licence directe du constructeur du

terminal ou de l’équipement d’infrastructure. Leur développement est internalisé

dans un service de R&D afin de protéger l’indépendance de la firme. Cependant,

dans le cas de SKYPE les algorithmes propriétaires sont la propriété d’une

société de développement extérieure. Il y a un risque pour SKIPE de perdre le

contrôle sur la technologie et des coûts des brevets qui pourraient peser sur sa

58 L’élasticité du prix d’un produit se mesure par la variation des actes d’achat lorsque l’on fait varier le prix du produit. Dans le cas des produits peu différenciés pour lesquels il existe des produits de remplacement la demande est très élastique. La réciproque est vraie. La demande est peu élastique pour les produits très différenciés qui n’ont pas de substitut possible 59 DSP spécialisé (digital signal processor) 60 A prix égal la puissance d’un ordinateur double tous les trois ans


rentabilité61. Importance de maîtriser la technologie logicielle en interne : CISCO

rachète la société de développement SCIENTIFIC ATLANTA pour garantir son

leadership technologique dans le domaine de la vidéo sur IP et de maintenir son

indépendance technologique sur les algorithmes de compression. Il y a peu de

pression de la part des fournisseurs de logiciel sur la rentabilité du secteur. La

pression peut d’avantage venir des coûts fixes de R&D internes.

c) La menace des fournisseurs de composants audiovisuels de captation image, les

caméras, est plus forte du fait de la concentration des marques dans le secteur

de la vidéo professionnelle. Cette situation d’oligopole62 se renforce avec l’arrivée

de la haute définition. La société SONY, à la fois fournisseur et constructeur de

terminaux de visioconférence, pourrait à termes contrôler plus radicalement la

fourniture de périphériques audiovisuels et imposer des prix qui pèseraient sur la

rentabilité du secteur. Cette menace s’exercerait dans le segment des systèmes

de salle haute définition et de TELEPRESENCE. De ce point de vue, le

positionnement de SONY dans le secteur doit faire l’objet d’une observation

particulière.

61 Ce risque de dépendance est d’ailleurs souligné dans le rapport annuel 2007 de la société 62 SONY, JVC, PHILIPS, LOGITECH


2.6. Le pouvoir de l’Etat

Le secteur de la visioconférence est un secteur où l’intervention de l’Etat se limite au

contrôle a posteriori du droit qui s’applique aux règles de concurrence entre les

entreprises. En Europe, il y a deux catégories de contrôles qui existent tant en droit

communautaire que dans les droits internes des États membres, notamment en droit

français :

- le contrôle des infractions concernant les ententes entre compétiteurs pouvant

aboutir à un abus de position dominante ;

- le contrôle des concentrations lors des fusions et des acquisitions pour

prévenir la formation de position monopolistique63.

Pas de règles particulières des Etats concernant les échanges internationaux :

l’importation des produits de visioconférence étrangers est soumise aux règles des

échanges commerciaux entre territoires, aucunes restrictions ne s’appliquant à ces

produits de communication64, hors leur conformité aux normes techniques et de

sécurité des équipements de télécommunication65.

Le pouvoir de l’Etat est de nature économique. C’est un client important qui peut

peser sur les revenus du secteur par la voie des appels d’offres publics. Ses

investissements dans le secteur de la visioconférence, sont menés par les entités

nationales, régionales et départementales, dans le cadre des applications verticales

de télémédecine, de téléformation, dernièrement de e-administration et de e-justice66.

63 Microsoft fut poursuivie pour infraction au Sherman Act à partir de 1991. La société avait souhaité utiliser sa position dominante dans le secteur des systèmes d’exploitation pour imposer son réseau d’échange MSN et son logiciel de visioconférence Netmeeting 64 Cependant, on peut rappeler que les universités françaises ont reçu l'ordre du Secrétariat général de la défense nationale (SGDN) et de la direction de la surveillance du territoire (DST)de proscrire l'utilisation de SKYPE dans toute l'enceinte de leur établissement 65 FCC patent de la Federal Communications Commission pour le Etats-Unis, conformité CE pour les équipements terminaux de télécommunication (1999/5/CE) pour l’Europe 66 Lire ANNEXE H


2.7. Hexagone sectoriel L’objectif de cette figure est de représenter sur un même axe les six forces de la

concurrence pour en montrer l’intensité sur une échelle de 1 à 10, de faible à fort.

L’intensité de la concurrence de départ, faible lors du cycle technologique H320

augmente sur l’ensemble des axes avec le passage au cycle technologique de

l’interconnexion H323 et SIP.

HEXAGONE SECTORIEL VISIOCONFERENCE H320 ET H323 SIP

Figure 2 : Hexagone sectoriel


3. Intensité de la concurrence à l’interieur du secteur

L’objectif de cette partie d’étude, l’analyse structurelle à l’intérieur des secteurs67, est

de dresser la carte des groupes stratégiques et d’étudier les scénarios de mobilité

inter et intra groupes dans le cadre de la convergence des services réseau sur IP et

l’unification des moyens de communication. En synthèse, une carte des groupes

stratégiques permet de visualiser la position des groupes, une autre carte, place les

scénarios de mobilité, les entrées et sorties probables.

3.1. L’intensité des dimensions stratégiques par acteur

Pour chaque firme, une analyse stratégique est faite à partir des données de marché

et des bilans financiers présentés dans les rapports annuels des sociétés. Une figure

radar présente les intensités des dimensions stratégiques par acteur et permet de

déterminer le groupe stratégique avec lequel la firme a le plus d’affinités.

Liste des acteurs du secteur par volume du chiffre d’affaire :

1. SONY

2. MICROSOFT

3. CISCO

4. ADOBE

5. POLYCOM

6. TANDBERG

7. SKYPE

8. WEB EX

9. AETHRA

10. RADVISION

11. LIFESIZE

12. VCON

67 Lire le rappel du cadre théorique de Michael PORTER en ANNEXE B


3.1.1. SONY

Code bourse : (Nikkei) SN Date de création : 1946 CA 2007 70 milliards de dollars68 Progression CA : 10 % Effectifs : 163.000

La stratégie de SONY est tournée vers les produits électroniques de communication

audiovisuelle en haute définition et les mobiles. SONY est une des rares firmes à

être présent sur l’ensemble de la chaîne de valeur de la haute définition : de la

caméra à l’écran de restitution. Egalement, sa position dans ces secteurs est

originale puisque SONY est à la fois intégrateur et fabriquant de composants

électroniques avec la fabrication de processeurs vidéo HD (DSP), de capteurs de

caméras HD (CCD, CMOS) et de dalles LCD HD. Avec la baisse des prix des

composants et des produits audiovisuels, SONY a concentré son effort sur la

maîtrise des coûts de fabrication et conserve un avantage compétitif dans les

processus de fabrication et le design des produits. C’est un des premiers acteurs

technologiques dans le développement de composants pour la télévision numérique

et interactive. La firme fait parti des principaux consortiums de standardisation pour

les services vidéo sur les réseaux IP (Open IPTV Forum). Sony consacre plus de 7%

de son CA global dans les R&D, un financement de 5 milliards de dollars. Ce

leadership technologique dans la vidéo numérique lui a permis de construire une

offre commerciale pour le segment de la vidéo HD et standard sur les réseaux IP

pour les solutions professionnelles baptisées IPELA. L’adaptation directe de ses

périphérique au monde IP (camera IP, enregistreur numérique IP) entre dans la

fourniture de service de vidéosurveillance et de visioconférence. Néanmoins, en

2007, le secteur de visioconférence n’entre pas dans le champ des développements

stratégiques de la société (rien n’est évoqué directement dans le rapport annuel

2007) et ne représente qu’une part très négligeable de revenu de la branche des

produits électroniques (inferieur à 1%). La place de SONY dans le secteur de la

visioconférence est inferieur à 10%. Son offre de visioconférence est portée par la

68 Part CA segment des produits électroniques : 65%. Part CA segment de la visioconférence 2007 :

0,002% (136 millions de dollars)


branche des produits professionnels (Broadcast) avec une gamme limitée. Sa part

de marché s’explique par la notoriété de la marque dans la vidéo professionnelle et

un circuit de distribution bien établi du fait d’un portfolio de produits de vidéo très

fourni. Egalement, les possibilités de financement et de location de produits

professionnels expliquent la pénétration de marché. L’offre de visioconférence dans

la branche professionnelle reste très dépendante des décisions stratégiques de la

firme et surtout du maintien d’activités marginales comme la visioconférence dans la

branche des solutions professionnelles. En conclusion, l’offre Sony peut très bien

disparaître au profit d’une distribution OEM de ses composants pour la haute

définition.

Figure 3 : SONY

3.1.2. MICROSOFT

Code bourse : NSFT Date de création : 1975 CA 2007 51 milliards de dollars Progression CA : 15% Effectifs : 79.000

La stratégie de MICROSOFT dans le secteur de la visioconférence, proche de celle

de CISCO avec qui il entre directement en concurrence, est d’offrir une offre

technique intégrée de communication unifiée pour les entreprises. Son avantage


compétitif est de faciliter l’usage et le déploiement des services voix, données et

images sur les réseaux IP interconnectés avec les outils de production et de travail

en groupe largement diffusés de la suite Office : le portail de collaboration et de

partage de documents SharePoint, la solution d’annuaire et d’agenda partagé

Communication Server, de messagerie instantanée MSN, d’audio et de

visioconférence Office Live Meeting. Pour aboutir à cette offre globale, MICROSOFT

a basculé les logiciels clients comme Netmeeting sur les versions serveurs Live

Meeting. Ce segment est traité par la division Business qui représente 31% du

revenu global de la société en bilan consolidé (16 milliards de dollars) et en

progression de 13% par an. MICROSOFT a un leadership technologique

incontestable dans le secteur de la visioconférence en tant que système

d’exploitation majoritaire des terminaux et conduit les évolutions du marché en

participant à l’ensemble des groupes de standardisation de l’industrie du logiciel pour

la vidéo et les réseaux. SIP est implémenté dans son offre de visioconférence de

communication unifiée. Sa puissance de développement est également hors norme

pour le secteur avec 7 milliards de dollars investi en 2007 en R&D, 13% de son

chiffre d’affaire. Concernant la vente et le marketing de ses produits, la société

MICROSOFT est capable d’imposer sa technologie via une présence commerciale

dans plus de 100 pays et son réseau OEM69, la vente de logiciels déjà installés sur

les machines neuves générant la majorité des revenus. La firme bénéficie

d’externalités positives de réseau importantes du fait de sa base installée de logiciels

dans l’entreprise. Malgré la concurrence d’autres systèmes d’exploitation,

MICROSOFT connaît une forte progression sur les marchés émergents avec par

exemple 70% de progression de ses revenus en Russie et au Vietnam, 40% en

Chine et en Inde.

69 OEM sont les produits (cartes mères, cartes d'extension, périphériques de toutes sortes) que les fabricants de composants mettent sur le marché des assembleurs et des constructeurs


Figure 4 : MICROSOFT

3.1.3. CISCO

Code bourse : (Nasdaq) CSCO Date de création : 1984 CA 2007 35 milliards de dollars70 Progression CA : 23% Effectifs : NC

CISCO est le leader mondial dans les infrastructures réseaux et les services IP pour

les entreprises. La société a été pionnier dans la migration des réseaux d’entreprise

sur le protocole IP en commercialisant des équipements de routage et de

commutation. CISCO est dominant technologique et possède une assise de premier

plan du fait d’une politique d’acquisition stratégique très importante et des dépenses

en recherche et développement de 4,5 milliards de dollars, 13% de son chiffre

d’affaire. La firme a établi sa domination par développements internes sur les

secteurs des technologies avancées, dont les applications de travail collaboratif, de

vidéo et de visioconférence, par acquisition de sociétés ayant un savoir faire, par

l’achat de brevets, par la voie des alliances stratégiques. CISCO est présent sur

l’ensemble du globe avec plus de 200 bureaux de représentation et un circuit de

70 CA communication unifiée : 390 millions de dollars (hors Web Ex)


distributeurs spécialisés très organisé. Il offre un service de support technique direct

en ingénierie qui représente 16% de son chiffre d’affaire, le reste étant la vente des

produits de réseau. La firme axe son développement sur les nouveaux marchés : les

TPE et les PME qui migrent sur les réseaux IP et les marchés géographiques

émergents qui représentent en 2007 39% de son CA. Egalement, CISCO poursuit

son développement sur le segment des technologies avancées avec un revenu net

de 1,2 milliards de dollars en 2007. C’est principalement sur les segments de la

vidéo sur IP avec l’acquisition du SCIENTIFIC ATLANTA en 2006 et celui de la

communication unifiée, la VoIP et les applications de collaboration et de

visioconférence avec l’acquisition de WEB EX en 2007, que CISCO se positionne en

nouveau leader. Le CA sur le seul segment de la communication unifiée représente

390 millions de dollars pour l’année 2007. Sur ce secteur CISCO a une gamme de

produit étendu, de la plateforme logicielle H323 et SIP, du web conférence (WEB EX)

à la solution haut de gamme de TELEPRESENCE. CISCO bénéficie d’une image de

marque et d’une très forte notoriété auprès des DSI, les nouveaux prescripteurs de la

visioconférence. CISCO estime que les réseaux sont la plate-forme de tous les

modes de communication et de collaboration et les services et les technologies de

WEB EX renforcent le leadership de CISCO sur le marché des Communications

Unifiées. WEB EX fournit à CISCO un modèle économique nouveau et inédit qui lui

permettra de développer sa présence dans le marché en rapide croissance des

PME.

Figure 5 : CISCO


3.1.4. ADOBE System Inc.

Code bourse : (Nasdaq) ADBE Date de création : 1982 CA 2007 3,158 milliards de dollars71 Progression CA : 22 % Effectifs : 6.959

La société ADOBE structure son activité autour de trois segments de marché : les

logiciels de création, les solutions de partage de documents et de collaboration pour

les entreprises, les logiciels pour terminaux mobiles. Le premier segment concerne

l’édition de logiciels auteurs pour la création graphique, web et vidéo. L’acquisition de

MACROMEDIA en 2005 pour un montant de 3,5 milliards de dollars lui a permis

d’être le leader incontesté dans le secteur des logiciels auteurs pour le web et de

bénéficier de la technologie FLASH et du lecteur gratuit installé sur 95% des

navigateurs pour exploiter les contenus riches et la vidéo en ligne. Avec son lecteur

gratuit de format de documents PDF, ADOBE est en situation quasi de monopole sur

le web enrichi avec deux standards propriétaires devenus standards de facto : PDF

et FLASH. Le deuxième segment adresse les solutions de productivité pour

l’entreprise vendu sous la forme de licence serveur aux entreprises clientes ou aux

services d’hébergement et prend également appuis sur les deux lecteurs gratuits

PDF et FLASH pour des services de partage de documents (LIVECYCLE PDF) et la

vidéo collaborative (ADOBE ACROBAT CONNECT). Ce deuxième segment

représente un chiffre d’affaire de 960 millions de dollars en croissance de 15% sur la

deuxième année et une progression sur le marché des PME. ADOBE ACROBAT

CONNECT entre en compétition directe avec les autres solutions de web

conférence, Cisco Web Ex et MS Office Live Meeting, et utilise la technologie et le

lecteur gratuit FLASH avec un déploiement facile sur le web. ADOBE bénéficie d’un

circuit de distribution mondial très implanté avec un canal de distribution long établi

sur le base d’un réseau de distributeurs, de revendeurs, d’intégrateurs, et un canal

de distribution court pour la vente directe de ses logiciels aux utilisateurs finals sur

son site web. La vente de ses produits est accompagnée d’un service d’assistance et

de support au niveau mondial, de consulting aux clients et aux développeurs, de

71 CA segment solutions de productivité pour les entreprises : 960 millions de dollars


formation en ligne. La société est leader technologique sur le segment des logiciels

de traitement de la vidéo professionnelle, un avantage compétitif qui est préservé par

sa politique de brevets et un effort de R&D important qui représente un peu moins de

20% de son CA, 613 millions de dollars en 2007.

Figure 6 : ADOBE

3.1.5. POLYCOM

Code bourse : PLCM Date de création : 1990 CA 2007 : 930 millions de dollars Progression CA : 36% Effectifs : 2.478 (755 R&D)

La firme est leader du secteur avec 50% de part du marché mondial des terminaux

de visioconférence. Sa gamme de produits est très étendue avec une offre pour

chaque segment de marché, de la visioconférence individuelle à la

TELEPRESENCE. La firme est également présente sur l’ensemble des applications

verticales (télémédecine, pharmacie, éducation, finance, grande distribution, etc.) et

sur les cinq continents. POLYCOM impose aux autres compétiteurs sa politique de

prix sur tous les segments, avec des produits fiables et de qualité. Sa santé

financière (excédant de trésorerie de 148 millions de dollar en 2006) et son savoir-


faire technologique assure à POLYCOM une domination technologique que la firme

consolide au travers de ses alliances avec les leaders des secteurs

complémentaires pour l’interconnexion de ses produits avec les plateformes VoIP et

SIP : réseaux et infrastructures, applications de voix sur IP, systèmes d’exploitation.

Ainsi, la firme a mis en place un programme de partenariat stratégique au niveau

mondial avec ALCATEL LUCENT, CISCO, MICROSOFT et un programme

d’acquisition stratégique ambitieux depuis sa création en1990. La stratégie de distribution et de support de POLYCOM évolue vers une intégration

verticale des réseaux de distribution spécialisé au niveau mondial et des services de

supports à la fois tourné vers le réseau de partenaires intégrateurs (portail de

services professionnels) et à la fois tourné vers les utilisateurs finals. Depuis peu,

POLYCOM a construit un bouquet de service complet d’assistance au déploiement

de solution de visioconférence adressé directement aux entreprises clientes,

comprenant l’audit, le conseil, le support et la formation. La visioconférence reste son

cœur de métier avec 72% de ses revenus qui viennent de la vente de produit de

vidéo et de réseaux et seulement 28% des terminaux voix. Enfin, 60% de ses

revenus viennent des ventes sur le territoire américain.

Figure 7 : POLYCOM


3.1.6. TANDBERG

Code bourse : TAA Date de création : NC CA 2007 : 630 millions de dollars Progression CA : 50% Effectifs : 1.243 (250 en R&D)

La firme est leader du secteur des terminaux de visioconférence avec POLYCOM.

TANDBERG adresse l’ensemble des segments de produits : le terminal matériel et

logiciel, le web conférence, la solution HD de TELEPRESENCE. En janvier 2007,

l’acquisition de CODIAN72 lui donne une solide position dans les infrastructures de

visioconférence sur les réseaux IP, plus particulièrement les ponts multipoints en

haute définition. De ce fait, le revenu des ventes d’équipements d’infrastructure,

passerelles, gatekeper, routeurs vidéo, représente 13% du revenu global en 2007.

La société Danoise est présente sur l’ensemble des applications verticales et fait la

moitié de son chiffre d’affaire aux Etats-Unis, 40% en Europe et 10% en Asie.

TANDBERG a établi une forte image de marque avec des produits haut de gamme

dédiés aux directions des entreprises à un prix fort. La firme a une forte domination

technologique qu’elle maintient à coup d’acquisition et de dépenses en R&D à

hauteur de 8% de son chiffre d’affaire (50 millions de dollars). Ce leadership

technologique s’exprime par le développement de nouveaux produits aux extrémités

de la gamme (logiciel PC MOVI et TELEPRESENCE HD Experia) et des éléments

d’infrastructure interconnectables avec la voix sur IP (passerelle H323 et SIP).

TANDBERG s’appuie sur un réseau de distribution spécialisé de revendeurs

accrédités et propose en direct pour les utilisateurs finals et les revendeurs un

programme d’assistance à l’installation et au déploiement au niveau mondial. Le

portail de services propose également de la formation et du conseil de consultant

experts des solutions TANDBERG au travers d’un service aux professionnels. Avec

une hausse du revenu net après impôt de 50% (630 millions de dollars) et une

balance positive de sa trésorerie de 85 M de dollars, la firme a une capacité

d’autofinancement importante pour de nouvelles acquisitions ou coûts de R&D. Son

indépendance financière s’accroît avec un plan de rachat de ses actions. La firme est

également positionnée sur le nouveau secteur des communications unifiées par le

72 Book value de 274 millions de dollars. C’est la valeur comptable d’une société telle que estimée dans une opération d’acquisition moins les amortissements et les dépréciations éventuelles


biais d’alliances stratégiques avec MICROSOFT (MS Office Communication Server)

pour l’interconnexion de ses produits avec les plateformes de VoIP et SIP.

Figure 8 : TANBERG

3.1.7. SKYPE TECHNOLOGIES SA

Code bourse : eBay (EBAY) Date de création : 2003 CA SKYPE : 382 millions de dollars Progression CA : 70 % Effectifs : eBay 15.000

La société SKYPE est spécialisée dans les communications à bas prix sur Internet

VoIP. L’objet tel que définit par la société est « de mettre en contact les personnes

sur le réseau Internet, à la maison, au travail ou en mobilité », en téléchargeant un

logiciel client gratuit lié à un abonnement ou à une carte prépayée. Le service

s’appuie sur les réseaux peer to peer et un ensemble de technologies propriétaires

de compression et de cryptage des données. Prioritairement, dédié à la téléphonie IP

bas prix pour le grand public, SKYPE devient un concurrent direct des solutions de

visioconférence pour les entreprises depuis que la version 3.6 pour Windows intègre

de la vidéo haute qualité et qu’une offre Pack PME à 99 € HT est proposée aux

petites et moyennes entreprises. Depuis 2005, SKYPE est filiale à 100% de la


société d’enchères en ligne eBay, aux côtés du système de paiement PayPal, et

constitue le segment communication de la société eBay. La stratégie de

développement de SKYPE est de devenir un leader mondial de la VoIP via une

politique de distribution de son logiciel en OEM sur les nouveaux ordinateurs, le

développement de terminaux mobiles SKYPE 3G. L’avantage compétitif de la société

est de bénéficier d’un réseau large d’utilisateurs avec plus de 276 millions clients

répartis dans le monde, son logiciel client ayant été téléchargé plus de 500 millions

de fois et traduit dans 34 langues. Des alliances récentes avec la grande distribution

pour la vente de ses IP Phones, ainsi que le fabriquant de webcam LOGITECH,

permettent d’étendre rapidement sa base d’utilisateurs vers le grand public et les

PME. Cependant, SKYPE doit faire face à des risques importants de concurrence

sur le secteur de la VoIP. Ainsi, les fournisseurs d’accès Internet (FAI) entrent

aujourd’hui directement en concurrence avec des offres de service en bundle triple

play (internet + télévision + téléphone). Le modèle SKYPE est également sensible

aux changements de la réglementation dans les télécom et Internet, aux politiques

de sécurité des grandes organisations gouvernementales73, le filtrage des FAI, la

renégociation des brevets liés aux technologies utilisées par SKYPE.

Figure 9 : SKYPE

73 Interdiction d’utiliser SKYPE sur le réseau RENATER


3.1.8. WEB EX (filiale 100% CISCO)

Code bourse : WEBX Date de création : 1996 CA 2007 380 millions de dollars Progression CA : 50% Effectifs : 2.200

La société est leader mondial pour la fourniture de services en ligne de collaboration

web incluant les réunions en audio et en vidéo en mode hébergé. Son modèle

d’affaire propose un coût de licence bas du service qui correspond au panier des

PNE et TPE. Un prix unitaire de 10€ par personne et par mois pour avoir accès à la

plateforme de réunion mondial et créer des réunions à distance. Une licence site est

proposée au TPE à 59€ par mois. L’offre est très flexible puisqu’elle repose sur

l’hébergement de la conférence et propose également une facturation à la minute

(pay-per-use) de 0,29 € la minute utilisateur. L’offre mono produit est entièrement

dédiée au segment du web conférence, aucun terminal dédié n’est requis. WEB EX

est leader technologique mondial dans le web conférence et s’appuie sur un réseau

mondial privatif MEDIATONE qui sécurise son offre : garantie de la qualité et de

débit, confidentialité de la conférence, fiabilité de la connexion. En termes d’image de

marque, l’avantage compétitif de WEB EX repose sur la sécurisation des

conférences avec MEDIATONE mais également sur la simplification des usages et

du déploiement de la visioconférence, avantage lié au mode hébergé et au terminal

client léger. Ses avantages compétitifs sur les autres solutions sont : le déploiement

rapide, un service d’assistance en ligne efficace, une formation en ligne bien faite, un

fichier de plusieurs millions de clients. Son canal de distribution est court : vente

directe sur son site Internet. Depuis mai 2007, WEB EX est devenu filiale détenue à

100% par CISCO suite à un rachat pour une valorisation de 3,2 milliards de dollars, 8

fois le CA 2007 de WEB EX.


Figure 10 : WEB EX

3.1.9. AETHRA

Code bourse : Non cotée Date de création : NC CA 2007 108 millions de dollars Progression CA : NC Effectifs : NC

La firme italienne est présente sur le segment des terminaux avec une gamme

étendue : du visiophone au codec intégrateur pour les systèmes salle. Elle vient

d’entrer le segment de la haute définition et propose une offre de TELEPRESENCE.

AETHRA a également une offre de produits sur le segment des infrastructures de

réseaux de télécommunication avec des éléments actifs dédiés à la visioconférence

(pont multipoints et passerelle). Ses produits sont distribués sur plus de 60 pays, son

chiffre d’affaire est réalisé à 60% sur le marché intra européen. La firme s’appuie sur

des circuits spécialisés de distribution d’intégrateurs. La firme n’a pas de leadership

technologique avec des capacités de R&D très moyennes et des produits qui ne sont

interconnectés avec les plateformes VoIP et SIP. La firme offre des services de

supports directs aux utilisateurs finals via un système de help desk et du support

technique et logistique aux intégrateurs via son réseau de points de présence. Sa

politique de prix est très moyennement compétitive face aux deux leaders

POLYCOM et TANDBERG. Ses produits ne sont pas suffisamment différenciés de


l’offre POLYCOM avec un prix supérieur, une image de qualité inférieure à

TANDBERG, et des difficultés d’interconnexion avec certains sous ensembles de la

norme H323.

Figure 11 : AETHRA

3.1.10. RADVISION

Code bourse : (Nasdaq) RVSN Date de création : NC CA 2007 : 92 millions de dollars Progression CA : Stable Effectifs : NC

La société Israélienne RADVISION propose une offre spécialisée d'équipements

d'infrastructures de réunion à distance, voix, vidéo et données sur IP, pour les

besoins des entreprises, des administrations et des fournisseurs de services. Une

des solutions majeure de RADVISION est l'offre Web conférence CLICK TO MEET,

qui s'intègre aux applications de visioconférence existantes dans une organisation

telles que MICROSOFT Office Live Communications Server (LCS) et Communicator

2005 - en facilitant les appels multimédia grâce à la planification d'une réunion

Outlook, les appels téléphoniques, ou le démarrage d'une conversation de

Messagerie Instantanée. Son leadership technologique dans la conception des

équipements d’infrastructures pour les communications vidéo unifiées sur IP est


incontestable et sont totalement interconnectés aux plateformes de VoIP et SIP. Ses

produits sont également commercialisés sous la marque CISCO, son principal

distributeur et revendeur. Son leadership technologique lui permet dernièrement de

présenter une passerelle de visioconférence entre les flux IP de son serveur SIP et

les flux de visiophonie 3G.

Figure 12 : RADVISION

3.1.11. LIFESIZE

Code bourse : Non cotée Date de création : 2003 CA 2007 : 70 millions de dollars Progression CA : NC Effectifs : NC

La firme Texane a été fondée en 2003 par deux ingénieurs issus de la société

POLYCOM souhaitant développer une offre de produits exclusivement dédiée à la

visioconférence haute définition. La firme a construit en quelques années une image

de marque forte sur le segment de la haute définition et domine ce segment par un

positionnement de précurseur technologique. Sa spécialisation dans la haute

définition s’accompagne d’une intégration verticale des équipements actifs, des


réseaux HD aux terminaux HD. Cette forte spécialisation de la firme correspond aux

besoins techniques de certaines applications verticales comme la télémédecine

(cancérologie et dentaire) et la TELEPRESENCE pour les directions d’entreprises.

Cette offre encore aujourd’hui très différencié des autres offres de produits HD

s’accompagne d’une politique de prix forts avec des produits de très bonne qualité.

La distribution des produits et des solutions HD, le support technique, sont

directement pris en charge par LIFESIZE à travers un programme de déploiement et

de support technique, Global Deployment Program, à l’échelle du monde et au

travers d’un réseau de distributeurs et d’intégrateurs très spécialisés qui sont

présents dans plus de trente pays.

Figure 13 : LIFE SIZE

3.1.12. VCON (Zone IP Ltd)

Code bourse : NC Date de création : NC CA 2007 27 millions de dollars Progression CA : NC Effectifs : NC


La société Israélienne VCON a été le pionnier de la visioconférence sur IP avec son

logiciel de visioconférence individuel VPoint. La firme avait établi des alliances

stratégiques avec les sociétés les plus en pointe dans le monde, pour une

collaboration de haut niveau en audio, vidéo et données. Pourtant la firme ne détient

aujourd’hui que 2% du marché global des terminaux de visioconférence malgré la

progression importante de ce segment et ses produits n’ont pas d’interconnexion

avec les plateformes VoIP et SIP. En 2007, la firme a réorganisé les produits de sa

gamme étendue pour se repositionner sur les segments de la haute définition avec le

pont VCBpro HD et sur le segment des systèmes de salle avec le terminal xPoint. La

société commercialise ses produits et services exclusivement par le biais d'un réseau

mondial de partenaires équipementiers et revendeurs à valeur ajoutée (OEM). Basée

en Israël, VCON Telecommunications Ltd a des filiales aux Etats-Unis (avec des

bureaux à Dallas, Chicago, New York, San Jose et Washington DC), en Allemagne,

en Espagne, au Royaume Uni, en France, en Chine et au Japon. VCON propose une

solution de web conférence pour l’entreprise IP NEXUS couplée à son logiciel de

visioconférence VPoint pour les communications en vidéo.

Figure 14 : VCON


3.2. La carte des groupes stratégiques du secteur

L’analyse de l’intensité des dimensions stratégiques qui vient d’être faite pour

chaque acteur permet de positionner les firmes par groupe stratégique sur une carte

du secteur ayant en abscisse et en ordonnée deux dimensions principales :

La domination technologique : stratégie de R&D par voie de développement

interne ou externe (acquisition, achat de brevets, alliance stratégique) pour

intégrer les nouveaux protocoles d’interconnexion H.323 et SIP ;

La spécialisation des produits : stratégie de concentration des efforts de

l’entreprise sur une gamme étroite de produits ou au contraire le maintien

d’une gamme étendue sur l’ensemble des produits.

Figure 15 : Carte des groupes stratégiques du secteur de la visioconférence et des communications unifiées


Quatre groupes d’affinité se distinguent sur la carte du secteur avec le volume

d’affaire et le taux de croissance moyen des acteurs d’un même groupe stratégique :

Groupe A, dominants spécialisés, chiffre d’affaire total de 1.638 millions de

dollars, taux de croissance annuelle des revenus de l’activité 20 % ;

Groupe B, suiveurs spécialisés, chiffre d’affaire total de 382 millions de

dollars, taux de croissance annuelle des revenus de l’activité 70 % ;

Groupe C, suiveurs généralistes, chiffre d’affaire total de 135 millions de

dollars et taux de croissance annuelle des revenus de l’activité 10 % ;

Groupe D, dominants généralistes, chiffre d’affaire total de 17.950 millions de

dollars et taux de croissance annuelle des revenus de l’activité 30% ;

Groupe A dominants spécialisés : Gamme étroite, domination technologique, image

de marque forte, peu de concurrence sur les prix, bonne qualité des produits, canal

de distribution long et court, intégration forte en aval, beaucoup de services annexes.

Figure 16 : dominants spécialisés

Groupe B suiveurs spécialisés : Gamme étroite, suiveur technologique, concurrence

sur les prix, qualité moyenne des produits, canal de distribution court (Internet),

intégration forte en aval, services annexes moyens.


Figure 17 : suiveurs spécialisés

Groupe C suiveurs généralistes : Gamme étendue, suiveur technologique,

concurrence sur les prix, qualité moyenne des produits, canal de distribution long et

court, pas d’intégration en aval, niveau moyen des services annexes.

Figure 18 : suiveurs généralistes


Groupe D dominants généralistes : Gamme étendue, domination technologique,

concurrence moyenne sur les prix, bonne qualité des produits, canal de distribution

long et court, intégration forte en aval, beaucoup de services annexes.

Figure 19 : dominants généralistes

3.3. Les interactions entre groupes stratégiques Le groupe A subit, et va certainement encore subir, les entrées par acquisition. Ce

sont les firmes ayant développées un savoir faire technologique très spécialisé sur la

visioconférence haute définition et le Web conférence. Ces acteurs sont les proies

des sociétés des groupe D et B soucieuses de proposer une différenciation plus

poussée de leur produit et de leur service. Par exemple : l’acquisition de WEB EX

par CISCO pour compléter son offre de communication unifiée ; la vente des produits

d’infrastructure RADVISION sous la marque CISCO pour interconnecter ses produits

VoIP à la base existante de terminaux H323.

Le groupe B va voir de nouveaux entrants venus de secteurs voisins tels que les

FAI74 et leur offre triple play75, leader sur le segment des communications pour les

particuliers. Ceux-ci sont à termes intéressés par une diversification dans le secteur

des services aux entreprises. Le ticket d’entrée est accessible pour ces sociétés 74 Fournisseur d’Accès Internet 75 internet + téléphonie + télévision


ayant déjà déployées des offres similaires à plus grande échelle. La menace de

nouveaux entrants est donc réelle amenant de nouveaux modèles d’affaires avec

des offres de visioconférence quasi gratuite76. Par contre, ces nouveaux entrants ne

possèdent pas de leadership technologique en propre et sont exposés aux cycles du

secteur (coût des brevets).

Le groupe C rassemble les acteurs qui n’ont pas pus, ou ne pourront pas à termes,

maintenir un avantage compétitif sur l’ensemble de leurs produits (qualité,

technologie, prix) et entretenir une gamme étendue. Ces sociétés ne possèdent pas

une base installée suffisante (part de marché inférieure à 10%) et n’ont pas de

ressources financières suffisantes pour installer un leadership sur l’ensemble des

segments qu’ils couvrent face à la concurrence des produits des groupes D et A.

Leur part de marché est en régression, se situant en dessous de celle du secteur.

Dans l’incapacité de développer l’interconnexion avec les plateformes de VoIP et

SIP, se sont les prochaines victimes de l’extension du secteur aux communications

unifiées. Le risque probable est d’assister à leur sortie du secteur.

Le groupe D est celui des candidats à l’extension du secteur de la visioconférence à

celui des communications unifiées et de la VoIP. C’est le groupe stratégique le plus

protégé avec le plus de barrières à l’entrée. Pour entrer ce groupe, la firme doit avoir

une taille suffisante pour financer le maintien de son leadership technologique sur

l’ensemble des segments de ses produits et de sa clientèle à l’échelle mondiale. Elle

doit avoir une capacité financière suffisante pour financer des coûts de R&D ou

d’achat de brevets entre 7 et 10% des revenus, et avoir suffisamment de liquidité

pour faire les acquisitions de sociétés possédant les avantages technologiques. Ce

groupe est dominé par la stratégie des deux nouveaux leaders : CISCO et

MICROSOFT. Des alliances stratégiques sont en cours dans ce groupe entre les

nouveaux venus et les leaders historiques TANDBERG et POLYCOM. Une

concentration plus accrue est à prévoir à l’intérieur de ce groupe stratégique. Donc,

mobilité probable à l’intérieur du groupe et du groupe D vers A et B.

76 L’offre de conférence d’ordinateur à ordinateur de l’opérateur WENGO est gratuite


3.4. Le pouvoir de négociation de chaque groupe Le tableau ci-dessous donne une évaluation de l’intensité, faible ou forte, du pouvoir

de négociation de chaque groupe stratégique relatif aux clients et aux fournisseurs.

GROUPE A GROUPE B GROUPE C GROUPE D

POUVOIR DE NEGOCIATION FACE AUX CLIENTS

POUVOIR DE NEGOCIATION FACE AUX FOURNISSEURS

Tableau 3 : pouvoir de négociation des groupes stratégiques

3.5. La situation des groupes face aux substituts La menace des produits de remplacement est différente d’un groupe stratégique à

l’autre, à l’intérieur du secteur et des secteurs voisins :

Pour le groupe A, la menace des produits de substitution peut venir des

services hébergés comme SKYPE (Groupe B) ;

Pour le groupe B, la menace des produits de substitution vient des FAI qui

peuvent proposer la visioconférence avec le triple play (secteur voisin) ;

Pour le groupe C, la menace des produits de substitution vient des offres d

services hébergées (Groupe B), des offres spécialisées (Groupe A) et des

offres de communications unifiées et de VoIP (Groupes D).

Pour le groupe D, la menace vient des services hébergés (Groupe B)77.

77 Deux leaders possèdent des services hébergés : CISCO avec WEB EX et MICROSOFT avec MSN


3.6. Les scénarios de mobilité

Figure 20 : les scénarios de mobilité

Détails des scénarios de mobilité sur la carte des groupes stratégiques du secteur

avec les mouvements inter groupes, les entrées et les sorties probables :

a) Premier scénario de mobilité : La distance entre le groupe D et le groupe A va

disparaître suite à des acquisitions et des alliances stratégiques pour différencier

d’avantage les produits en complétant les offres de communication unifiée et de VoIP

avec de la haute définition (LIFESIZE), du web conférence hébergé (WEB EX), des

passerelles d’interconnexion H.323 et SIP (RADVISION) et se déplacer sur le

segment de clientèle des PME.

b) Deuxième scénario de mobilité : La distance entre le groupe D et le groupe B va

également se raccourcir du fait de la nouvelle concurrence des services hébergés et


de l’externalisation possible de la visioconférence. Le rapprochement est déjà en

cours avec CISCO qui fait l’acquisition de WEB EX. Egalement, le rapprochement

est dans le sens du groupe B vers le groupe D avec un chevauchement de clientèle,

la société SKYPE proposant une offre professionnelle aux PME ;

c) Troisième scénario de mobilité : L’entrée possible de nouveaux acteurs dans le

secteur de la visioconférence professionnelle en service hébergé venu de secteur

voisin : les fournisseurs d’accès Internet et leur offre triple play. Il est possible de voir

apparaître Orange dans le secteur ;

d) Conséquence des scénarios deux et trois : Le doublement rapide des revenus

dans le groupe B, l’arrivé des nouveaux acteurs puissants et ceux du groupe D ;

e) Quatrième scénario de mobilité : La sortie éventuelle des acteurs du groupe C du

fait du manque d’interconnexion de leurs produits avec SIP et la VoIP et une gamme

étendue de produits coûteuse à maintenir.


4. Evolution du secteur

L’objectif de cette dernière partie d’étude, l’évolution des secteurs78, est

d’appréhender l’évolution du secteur au regard de ses processus d’évolution et d’en

analyser les conséquences pour les constructeurs et leurs clients. Les principaux

déterminants de changement proposés dans le cadre théorique de Michael PORTER

sont regroupés dans deux dimensions de changement :

l’innovation dans les produits : Les cycles technologiques sont associés à trois

périodes historiques de la normalisation79 du secteur : H320, H323 et SIP ;

les nouveaux segments de la clientèle : La pénétration des accès au réseau et

la croissance des usages augmentent le potentiel démographique du secteur.

De 1997 à 2004, après sept ans de croissance molle (9% de moyenne annuelle), le

revenu global du secteur de la visioconférence progresse de 30% sur l’année 2007

et de 22% sur les quatre dernières années80. Les prévisions pour 2008 sont moins

bonnes, suite au ralentissement de l’activité américaine et malgré le maintien de

l’activité en Europe, avec une prévision de taux de croissance consolidé de 20%. Les

pays émergents, la Chine et l’Inde, continuent de tirer la croissance mais sans

assurance de durabilité pour 2009.

78 Lire le rappel du cadre théorique de Michael PORTER en ANNEXE C 79 Lire ANNEXE F 80 Worldwide growth rate in Information and analysis on unified communication, Wainhouse Research Collaboration submmit BERLIN 2008


4.1. L’innovation dans les produits

L’innovation dans les produits de visioconférence dépend de l’extension des cœurs

de réseau et des boucles d’accès ISDN et IP. Les cycles de vie des produits et leur

renouvellement sont liés à l’adoption des nouvelles normes H320, H323, SIP. Les

périodes historiques du secteur s’enchaînent sur des cycles de dix ans, pour le

secteur de la visioconférence stricto sensu.

4.1.1. L’évolution des produits complémentaires

Du point de vue des réseaux d’accès, la demande pour les services de

visioconférence IP est mécaniquement tirée par le déploiement de l’offre ADSL81 et

l’avancée du dégroupage.

Du point de vue des terminaux, le doublement des capacités des micro-ordinateurs

tous les 18 mois82 augmente les capacités des ordinateurs de bureautique à traiter

les données multimédia et les applications vidéo. Le doublement des capacités et

l’optimisation des algorithmes de compression de la vidéo pour des débits plus

faibles banalisent la visioconférence sur le poste de travail.

4.1.2. Les cycles technologiques

Les cycles technologiques favorisent le remplacement des produits et sont des relais

de croissance lorsque la phase de déclin est atteinte. En 1995, la vente des

terminaux H320, limitée un temps par la pénétration du réseau NUMERIS en France,

amorçait un déclin lorsqu’un nouveau relais de croissance a été trouvé avec le

déploiement des réseaux IP et l’adoption de H323. Depuis 2005, le protocole SIP

amorce un nouveau cycle de vie des produits. Dans ce cycle, la visioconférence

n’est plus un stand alone83 mais devient a feature84 intégrée au système d’information

et de communication unifiée des organisations.

81 Rappel : 25 millions d’abonnés haut débit en France avec un taux de croissance annuel de 25% 82 Loi de Moore 83 Stand-alone est une application à part entière 84 Caractéristique fonctionnelle d’un programme ou d’une application


Figure 21 : Le cycle de vie des produits vu selon les trois étapes de l’histoire de la visioconférence

Ci-dessous, le détail des trois phases historiques du secteur, associées à l’évolution

des réseaux, la normalisation des protocoles, le renouvellement des produits :

1985 – 1995 Intensité de la concurrence faible dans le secteur de la visioconférence H320 sur le

réseau téléphonique commuté numérisé (ISDN). Monopole public de l’opérateur

historique pour les services d’accès et d’interconnexion aux réseaux numériques.

Seul les terminaux sont ouverts à la concurrence mais avec la formation d’un

oligopole public/privé : filiale de commercialisation EGT et équipementiers ALCATEL

et SAGEM.

1995 – 2005 Extension des limites du secteur aux équipements de réseaux IP pour le déploiement

des services de visioconférence H323 dans les réseaux d’entreprise. Entrée de

nouveaux acteurs experts de la vidéo sur Internet, des firmes de R&D qui

développent une politique de licence sur la compression numérique pour la fourniture

de logiciels de visioconférence et l’intégration de la voix et de l’image sur IP.

Depuis 2005 Nouvelle extension des limites du secteur avec l’unification des moyens de

communication de l’entreprise sur le réseau IP et le protocole SIP : la téléphonie, la

messagerie, les applications de travail coopératifs et la visioconférence.


4.2. La modification dans les segments de la clientèle

4.2.1. La démographie

La croissance démographique est le résultat de l’ouverture de nouveaux marchés

géographiques dans les pays émergents, en Chine principalement85. Sur les

territoires déjà couverts, l’extension des réseaux IP avec l’évolution des accès ADSL

en boucle locale augmente le potentiel démographique de la clientèle des PME.

S’ajoute, au sein des grands comptes utilisateurs de visioconférence, les couches

intermédiaires qui sont les nouveaux utilisateurs de la voix et des services vidéo sur

IP ainsi que de nouvelles applications verticales.

Figure 22 : WAINHOUSE RESEARCH - WR Collaboration Summit BERLIN 2008

4.2.2. L’évolution des besoins

Les besoins de réunion à distance évoluent considérablement avec la globalisation

des activités et l’éclatement géographique des organisations86. La communication

corporate a besoin de différencier ses messages avec des outils de communication

et de production intégrant de la vidéo de bonne qualité87. La vidéo sur Internet se

banalise88. Cette nouvelle demande pour la vidéo fait émerger un nouveau marché

85 Selon WAINHOUSE RESEARCH il se vend actuellement six fois plus de terminaux de visioconférence en Chine qu’en France sur une même période 86 NEMERTES RESEARCH estime que le nombre de travailleurs virtuels a augmentés de 800 % ces cinq dernières années 87 Livre blanc de BRAINSONIC sur l’impact du rich media sur la communication corporate 88 Plus de 8 internautes sur 10 ont déjà consultés une vidéo au moins une fois sur Internet. HARRIS INTERACTIVE, janvier 2008,


pour des outils de visioconférence en haute définition et incite les sociétés à ajouter

de la vidéo de qualité à leur service de web conférence. Par contre, l’augmentation

du coût des déplacements professionnels n’a pas encore d’incidence sur le taux de

pénétration de la visioconférence89.

4.3. L’extension des limites du secteur

L’innovation technologique a pour conséquence d’étendre les limites du secteur de la

visioconférence, de définir un nouveau secteur plus vaste, celui des communications

unifiées : doubler le nombre des acteurs et multiplier par dix les revenus du secteur90.

Figure 23 : extension du secteur de H.320 à H.323 et SIP

L’élargissement du périmètre, de la visioconférence aux communications unifiées, a

des conséquences sur la concurrence entre les acteurs du secteur : clients,

fournisseurs, nouveaux arrivants, firmes produisant des produits de remplacement.

89 La visioconférence n’est pas un substitut du voyage professionnel : progression du trafic mondial de 50% en dix ans - direction de l’aviation civile 90 De H323 à SIP, de 2.027 millions de dollars à plus de 20.000 millions de dollars


4.4. Les conséquences sur les acteurs du secteur H.320 H.323 SIP CLIENTS Segment de clientèle

réduit : nb. limité de

grands comptes

Segment de clientèle

élargi : tous les grands

comptes

Nouveaux segments

de clientèles : PME,

TPE, SOLO

FOURNISSEURS Monopole publique du

réseau et oligopole des

équipementiers privés

Oligopole de quelques

sociétés (infrastructures

et terminaux)

Infrastructures VoIP

et communications

unifiées

PRODUITS DE

REMPLACEMENT

Carte fille de

visioconférence

associée à un logiciel

Logiciels de

visioconférence, web

conférence

Services Web

hébergés sur réseaux

privatifs

NOUVEAUX

ARRIVANTS

Ouverture du marché

des terminaux

(PICTURETEL, VCON)

Ouverture du marché des

réseaux (interconnexion

IP et boucle locale ADSL)

Externalisation des

services de

visioconférence

Tableau 4 : nouvelles forces de la concurrence

La colonne de droite du tableau donne une image des forces concurrentielles en

présence en 2008 avec l’implémentation de SIP dont l’objectif est d’interconnecter

les terminaux de visioconférence à l’ensemble des autres services de communication

en utilisant le Web comme vecteur de mise en réseau. En unifiant les services H.323

de visioconférence à l’ensemble des flux de travail et de communication de

l’entreprise (messagerie, téléphonie, partage de documents), SIP crée une situation

inédite pour ce secteur qui a toujours limité l’interconnexion entre les équipements.

Bénéficiant, des effets directs de réseau de l’Internet et du web, le secteur est appelé

à un fort développement et des changements importants avec des conséquences sur

l’avenir les constructeurs et sur les choix d’investissement des clients finals.

4.4.1. Les conséquences pour les constructeurs

Pour les constructeurs, l’interconnexion de leurs produits de visioconférence H.323

avec les services SIP ouvre des nouveaux potentiels de clientèle mais en contre

partie intensifie la concurrence. Cependant, ne pas choisir l’interconnexion est à

courts termes s’isoler et disparaître. Le conseil à donner aux firmes est de s’allier

avec les opérateurs de VoIP, être référencées dans les offres de communication

unifiée, d’adapter rapidement les produits au nouveau protocole SIP si ce n’est pas

déjà fait. Egalement, la concurrence des services externalisés risque de peser sur


les revenus actuellement générés par l’adaptation des réseaux d’entreprise aux

services de visioconférence internalisés91. Cette diminution prévisible du revenu peut

être mécaniquement relayée par la constitution d’un nouveau segment de marché

pour la fourniture d’équipements d’interconnexion des réseaux privatifs des

hébergeurs de services externalisés. En effet, avec la montée en intensité de la

concurrence entre hébergeurs, ces nouveaux opérateurs auront la nécessité d’offrir

une excellente qualité de service pour proposer de la vidéo.

4.4.2. Les conséquences pour les clients

Pour l’utilisateur final, le choix de l’externalisation fait disparaître les freins

technologiques (incertitude de l’interconnexion) et d’usage (difficulté de mise en

œuvre) au profit des moteurs de l’externalisation (flexibilité de l’offre, facilité

d’usage). Pour le financeur, la possibilité est donnée de faire le choix de

l’externalisation des coûts fixes au profit des coûts de fonctionnement proportionnels

aux besoins des utilisateurs : par abonnement ou à la connexion. Pour l’exploitant, la

maintenance se limite à la mise à jour des clients légers sur les postes de travail.

Pour tous, l’interconnexion des terminaux H.323 aux plateformes SIP valorise les

investissements existants et améliore le taux de connexion des terminaux. Lorsqu’il y

a unification des services de réseau et des annuaires, le sentiment d’utilité de la

visioconférence et des équipements en place bénéficie de l’effet direct de réseau.

Les services hébergés créent une nouvelle situation de concurrence qui bénéficie à

l’utilisateur final. Le financeur a tout intérêt à utiliser son pouvoir de négociation en

comparant le TCO92 d’un système de visioconférence internalisé aux coûts des offres

commerciales des hébergeurs.

91 En rappel, ce marché représente un revenu de 510 millions de dollars 92 Le coût total de possession, en anglais TCO : Total Cost of Ownership, est un coût qui intègre tous les éléments constitutifs d'un produit manufacturé Le TCO doit inclure : * le coût des matières premières ; * le prix d'achat éventuel, les mensualités pour une location, les frais financiers ; * les dépenses de mise en route (installation, formation...) ; * les dépenses de fonctionnement (fonction de l'usage prévu) ; * les dépenses d'entretien régulier ; * les dépenses liées à la sécurité et à la qualité ; * les dépenses d'arrêt de fonctionnement (dépollution, démontage...) ; * les dépenses de retrait éventuel (reprise du matériel), ou la recette liée à la revente, * les dépenses liées aux équipements et logiciels informatiques et aux conseils associés.


5. Conclusion

Depuis 1990, la croissance du secteur s’est heurtée aux freins d’adoption du fait de

la complexité de la technologie et de sa mise en œuvre :

la difficulté technique d’intégrer un service de visioconférence dans le système

d’information d’une entreprise du fait de la complexité des normes et des

protocoles ;

l’incertitude technologique qui pèse sur les choix d’investissement pour les

prescripteurs de l’entreprise avec des coûts fixes importants : Est-ce la bonne

technologie ? Est-elle là pour longtemps ?

la difficulté d’usage pour l’utilisateur final qui n’a pas la connaissance

technique de son environnement de travail et qui nécessite une technicité du

niveau d’un ingénieur réseaux et systèmes ;

l’absence d’externalité directes de réseau du fait des problèmes

d’interconnexion des terminaux qui ne donne pas une bonne image d’utilité à

l’utilisateur final et au financeur.


Depuis 2005, le secteur de la visioconférence est entré dans un nouveau cycle

technologique, celui de l’interconnexion des terminaux à Internet et aux services web

avec l’adoption du protocole SIP93.

L’interconnexion des terminaux de visioconférence aux passerelles H323 et SIP a

pour objectif d’unifier les moyens de communication, de lever les freins à l’utilisation

de la visioconférence, de généraliser la vidéo au sein du système d’information.

Cette étude sectorielle s’est attachée à rechercher les conséquences94 de ce new

deal technologique sur la concurrence à l’intérieur du secteur et à en montrer les

effets :

L’interopérabilité des équipements augmente l’intensité de la concurrence à

l’intérieur du secteur95 ;

L’ouverture des standards crée de nouvelles menaces de substituts

commercialisés par de nouveaux entrants96 ;

La multiplication des offres technologiques renforce le pouvoir de négociation

des clients97 ;

La dématérialisation des terminaux au profit de logiciels clients serveur

favorise de nouveaux modèles économiques98.

Cette étude de secteur révèle également les nouvelles opportunités de marché pour

les services de visioconférence hébergés99 qui pourraient êtres évaluées dans le

cadre d’une étude focalisée des besoins des DSI pour ce type de services.

93 Figure 21, page 51 94 Tableau 4, page 54 95 Figure 2, page 22 96 Figure 20, page 47 97 Elasticité de la demande, page 19 98 SKYPE et WEB EX, pages 33 à 35 99 Pages 16 et 17


6. Bibliographie PORTER Michaël. Choix stratégiques et concurrence. Techniques d’analyse des

secteurs et de la concurrence dans l’industrie. Economica, 1990. 426 p.

SHAPIRO C. et VARIAN H.R. Economie de l’information. Bruxelles : De Boeck,

1999.

RALLET Alain, Les deux économies de l’information. Réseaux, 2000, n°100, 31 p.

ROCHELANDET Fabrice, MBO’O IDA Michèle Francine. Les enjeux économiques

de l’interopérabilité. Revue Lamy – Droit de l’immatériel, ADIS-Aneis, 2007, 11 p.

BRIANTAIS Eric, LARHER Tanguy. Visioconférence : les échanges multimédias en

multipoints. Note technique CNDP, 1998, 36 p.

BRIANTAIS Eric, LARHER Tanguy. Les accès à haut débit. Note technique CNDP,

1999, n°37, 36 p.

Jean-François PINCHON. La visioconférence en haute définition, Etat de l’art 2006.

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des internautes français. Communiqué de presse, p. 1-3

Anne CONFOLANT. Rich media : quelles applications favorites pour les

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Jean-Louis BENARD et Margaux MISSKA. E-commerce de nouvelles armes pour

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Andrew W. DAVIS. Visual communications : hypes and reality. Information and

analysis on unified communications. WR Collaboration Summit, Berlin2008

The WAINHOUSE RESEARCH Bulletin, www.wainhouse.com/bulletin

Rapports annuels des sociétés du secteur :

- ADOBE Systems, Inc. Annual Report 2007, 124 p.

- CISCO Systems, Inc. Annual Report 2007, 79 p.

- eBay Inc. Annual Report 2007, 128 p.

- TANDBERG. Annual Report 2007, 94 p.

- POLYCOM, Inc. Annual Report 2007, 128 p.

- SONY. Annual Report 2007, 117 p.

- RADVISION. Annual Report 2007, 8 p.

- ZONE IP-LtD (VCON), Annual Report 2007, 8 p.


ANNEXE A : Le cadre théorique 1

Michael PORTER a identifié cinq forces plus une – le rôle des Etats – qui influencent

durablement l’attrait d’un secteur économique. Chacune de ces forces constitue une

menace pour la firme déjà présente tout comme les firmes qui ont le projet d’entrer

dans le secteur :

- La menace liée à l’intensité de la concurrence : une forte concurrence

risque de réduire les marges et diminue la rentabilité du secteur. Cette

situation de mise en tension de la concurrence conduit généralement à une

guerre des prix qui aboutit à une dégradation de la rentabilité de l’ensemble

du secteur.

- La menace liée aux nouveaux entrants : des barrières à l’entrée peu

élevées attirent de nouveaux concurrents et intensifient la concurrence. Les

barrières à l’entrée peuvent être de nature très différente dans un secteur.

Technologique : le brevet, le savoir-faire spécifique. Financiers : une industrie

réclamant un fonds d’amorçage important, les coûts de fabrication et de

distribution, marketing. Les obstacles à la sortie sont également à prendre en

compte par la mesure des sunk costs100.

- La menace liée aux produits de substitution : l’identification des produits

de remplacement consiste à chercher dans d’autres secteurs (proches ou

d’apparence éloignés) les autres produits qui peuvent remplir les mêmes

fonctions que le produit du secteur. Ces produits de remplacement entre en

concurrence et limitent les rendements potentiels du secteur. Plus les produits

de remplacement offrent des possibilités intéressante au niveau du prix plus le

plafond auquel se heurtent les profits du secteur est résistant.

- La menace liée au pouvoir de négociation des clients : ce risque existe

lorsque la firme a un portefeuille avec un nombre réduit de clients. Ainsi une

entreprise qui vend ses produits à un nombre limité de clients devient très

vulnérable car le défaut d’un seul client représentant une part importante de

son chiffre d’affaire peut générer des difficultés financières et mettre la firme

100 Dépenses induites par la création d'activités nouvelles dont le coût ne peut être récupéré en cas de sortie du secteur (R&D, formation, marketing, déploiement de réseaux commerciaux...).


en péril. Dans cette éventualité la firme perd tout pouvoir de négociation face

à son client qui peut lui imposer ses conditions101.

- La menace liée au pouvoir de négociation des fournisseurs : les

fournisseurs disposent d’un pouvoir de négociation à l’égard des firmes du

secteur en menaçant d’augmenter leurs prix ou de réduire la qualité des

produits et des services achetés. Des fournisseurs puissants ont la possibilité

de comprimer la rentabilité d’un secteur si celui-ci est incapable de récupérer

dans ses prix les hausses de coût.

- Le rôle de l’Etat : l’Etat peut influer sur les cinq forces de la concurrence du

secteur par le biais de la réglementation, des subventions ou d’autres moyens

comme la commande et l’achat via les appels d’offre publiques. L’Etat peut

également influer sur la rivalité entre concurrents en influant sur la croissance

du secteur, la structure des coûts, au moyen de réglementations.

Les forces de la concurrence qui définissent l’attractivité du secteur sont présentées

dans le schéma suivant repris de l’ouvrage théorique de Michael PORTER :

Figure : Les forces qui commandent la concurrence au sein d’un secteur Techniques générales d’analyse de M. PORTER

101 Par exemple, les centrales d’achat de la grande distribution face aux petits producteurs.


ANNEXE B : Le cadre théorique 2

Michael PORTER définit cinq étapes principales pour analyser l’intensité de la

concurrence entre les groupes stratégiques à l’intérieur du secteur.

Dans la première étape, caractériser les stratégies des principaux concurrents sur 13

dimensions stratégiques de lutte et de résistance :

1. La spécialisation : concentrer l’effort en ce qui concerne l’étendue de la

gamme de produits, les segments de clientèle, les zones géographiques.

2. L’image de marque : rechercher d’une image de marque plutôt que d’une

concurrence fondée essentiellement sur le prix ou d’autres variables.

3. Attirer ou inciter : s’adresser directement à l’utilisateur final ou s’appuie sur les

circuits de distribution pour vendre le produit.

4. Sélection du circuit de distribution : posséder ses propres circuits de

distribution, d’utiliser des circuits spécialisés de détaillants ou des circuits à

vocation générale.

5. La qualité du produit : quelle est la qualité du produit.

6. La domination technologique : chercher à prendre la tête en matière de

technologie ou se contente de suivre et d’imiter.

7. L’intégration verticale : le degré d’intégration en amont et en aval (réseau de

distribution captif, réseau de services internes).

8. La situation dans le domaine des coûts : chercher à minimiser les coûts dans

les domaines de la fabrication et de la distribution.

9. Les services : offrir des services annexes par rapport à la gamme de produits

comme l’assistance technique, des crédits, etc.

10. La politique de prix : comment se situe la politique de prix sur le marché.

11. L’influence : pression qui s’exerce sur les finances et le fonctionnement de la

firme.

12. Les rapports avec la société mère : le degré d’autonomie de l’unité avec la

société mère influe sur les ressources et les objectifs.

13. Les rapports avec les autorités publiques : quelles sont les relations entre la

firme son pays d’origine et son pays de marché


La mesure de l’intensité des dimensions stratégiques de chaque acteur permet de

positionner les firmes par groupe stratégique sur une carte du secteur.

Dans la deuxième étape, évaluer le niveau et la structure des obstacles à la mobilité

qui protègent chaque groupe.

Dans la troisième étape, évaluer le pouvoir de négociation relatif à chaque groupe

face à ses clients et ses fournisseurs.

Dans la quatrième étape, évaluer la situation relative de chaque groupe face aux

produits de remplacement.

Dans la cinquième étape, évaluer les interactions entre groupes et la vulnérabilité

aux attaques des autres groupes selon quatre facteurs :

Le chevauchement des clientèles

La différenciation des produits

Le nombre de groupes et leur taille

La distance entre groupes


ANNEXE C : Le cadre théorique 3

Michael PORTER donne les instruments d’analyse qui permettent de prédire

l’évolution d’un secteur à partir de l’étude de 13 processus d’évolution généraux aux

secteurs :

Evolutions dans la croissance ;

Modification dans les segments de la clientèle ;

Apprentissage des acheteurs ;

Réduction de l’incertitude ;

Diffusion des connaissances en propre ;

Accumulation de l’expérience ;

Expansion de l’échelle de production ;

Modification des coûts et des taux de change ;

Innovation dans le produit ;

Innovation dans les procédés ;

Changements structurels dans les secteurs voisins ;

Modification de la politique gouvernementale ;

Entrées et sorties.


ANNEXE D : Quelques définitions

La visioconférence

On appelle visioconférence la technologie multimédia qui permet à deux ou plusieurs

interlocuteurs distants de communiquer en temps réel par l’intermédiaire d’un

dispositif de sonorisation et de visualisation (écrans, téléviseurs) et de travailler sur

des documents communs (textes imprimés, photographies, médias audiovisuels ou

informatiques…). La mise en relation de deux groupes de personnes grâce à l’image

et au son s’appuie sur deux entités technologiques distinctes : d’une part, un réseau

de transmission et d’autre part, des équipements et des terminaux spécifiques pour

les utilisateurs. Des dispositifs particuliers ont été développés pour permettre des

relations entre plusieurs groupes (liaison multipoint).

Les équipements pour les utilisateurs sont placés aux points terminaux. Tous les

équipements reposent sur les mêmes principes de base, même s’ils ne s’appuient

pas exactement sur les mêmes normes. Un dispositif de visioconférence, qu’il soit

construit autour d’un micro-ordinateur pour un usage individuel ou autour

d’équipements spécifiques pour une utilisation collective, est formé de la même série

de composants :

- une (ou plusieurs) caméra,

- un (ou plusieurs) microphone,

- les codecs,

- les dispositifs de visualisation (téléviseurs, moniteurs, vidéo projecteur, écrans

numériques),

- l’interface réseau,

- des éléments annexes (pont, passerelle, gatekeeper…) sont ajoutés lorsque

des fonctionnalités plus étendues seront nécessaires.

La visioconférence haute définition

La visioconférence HD repose sur des technologies similaires à celles de la

télévision haute définition, du moins en ce qui concerne le traitement numérique des

images et des sons : MPEG-4 et plus précisément de la norme H264 pour la

compression des images. Tous les fabricants d'équipements de visioconférence en


haute définition ont, sans exception, adoptés cette norme pour la vidéo. Pour l'audio,

on s'appuie également sur des codecs spécifiques et performants afin d'offrir une

restitution de haute qualité. A l'opposé de la vidéo, pour laquelle le codec H.264 a fait

la quasi unanimité, les techniques d’encodage de l'audio se sont orientés dans deux

directions différentes : d'une part vers des solutions normalisées, MPEG-4 et ses

différentes déclinaisons102 et d'autre part, vers des standards propriétaires103.

La norme de la télévision numérique 720 lignes en affichage progressif (720p) a été

retenue par les constructeurs pour leurs équipements de visioconférence en haute

définition. Avec une définition de 1280 x 720 pixels, c'est 9 fois plus de pixels que

pour le format CIF104. En s'appuyant sur la norme H264, les services techniques des

différents fabricants préconisent un débit de réseau minimal de 1 ou 2 Mb/s pour

réaliser une conférence en haute définition. Sur les équipements commercialisés, les

débits maximums annoncés sur IP sont compris entre 4Mb/s pour AETHRA et 8

Mb/s pour SONY. Plus le débit est élevé et meilleure est la qualité de la conférence.

La TELEPRESENCE

Comme pour la visioconférence en haute définition, la norme de compression vidéo

H264 est utilisée dans tous les systèmes de TELEPRESENCE. TANDBERG, a pour

sa part développé une variante particulière : RCDO105. L'audio devra être également

de très haute qualité. Les codecs utilisés dans les dispositifs en haute définition et

évoqués plus haut sont utilisés dans les équipements de TELEPRESENCE. Pour

tous ces systèmes, les volumes des données numériques échangés sont très

importants : compris entre 6 et 10 Mb/s et plus par site. Les performances

nécessaires pour parvenir à un niveau de qualité optimal pour créer l’impression

d’immersion recherchée impliquent donc des coûts importants de périphériques HD,

le terminaux HD, de mise à niveau du réseau IP, qui font monter le ticket d’entrée de

ces solutions de 10 à 40 fois celui de la visioconférence standard106.

102 Le MPEG-4 AAC-LD pour les matériels TANDBERG ou AETHRA, MPEG-4 AAC LC pour les équipements SONY. 103 Le Siren14 ou Siren22 pour les équipements POLYCOM. 104 Le format CIF (Common Intermediate Format), préconisé par la norme H261, composante vidéo de la norme H320, assure un débit de 15 images/seconde avec une résolution de 288 X 352 pixels. 105 Reduced-Complexity Decoding Operation (RCDO) est spécifié comme étant un mode séparé de H264 et il est distinct de tous les profils définis dans H264. C’est une technologie proposée par Tandberg Telecom. Elle permet de réduire la complexité du décodeur de 25 à 30 % et celle de l’encodeur de 10% à 15 % pour une augmentation du débit inférieure à 5%. 106 Prix liste observé dans une fourchette de 50 K€ à 300 K€.


ANNEXE E : Les fondamentaux techniques

La compression numérique

C’est le cœur de métier des constructeurs de terminaux et le premier enjeu de la

concurrence entre les marques. Maîtriser les algorithmes de compression permet à

la firme de conserver un avantage compétitif et de se différencier des autres. Les

images vidéo exigent des débits importants comparativement aux autres médias.

Des technologies spécifiques ont été développées afin de diminuer le débit, la

quantité d’informations devant être transmise, pour être compatible avec les

capacités des lignes de transmission utilisées. Cette réduction s’accompagne le plus

souvent d’une altération de la qualité des images et de leur fréquence de défilement.

On appelle CODEC l’entité chargée de la CO-mpression des données audio ou vidéo

dans un sens (à la prise de vue) et de leur DEC-ompression dans le sens contraire

(pour en permettre l’affichage). Plus le débit est élevé et meilleure sera la qualité de

la restitution, l’idéal étant d’obtenir la meilleure qualité possible pour un débit qui

reste le plus faible. Pour garantir le bon fonctionnement du couple compression

décompression, les équipements distants doivent utiliser des protocoles de

communication et des algorithmes de traitement des images et des sons identiques.

C’est le rôle des standards et de la normalisation internationale de garantir

l’interconnexion entre les terminaux de visioconférence : l’interopérabilité. Différents

codecs sont proposés dans les normes. Ils sont différents pour l’audio et pour la

vidéo.

Les codecs audio Les codecs pour l’audio ont pour nom générique G7xx. : G711 est peu utilisé,

G723.1, G728, G729 le sont davantage. Ces codecs diffèrent par le débit nécessaire

pour obtenir le niveau de qualité de la téléphonie améliorée. G722 permet une

restitution de meilleure qualité avec une bande passante atteignant 7 KHz, offrant de

ce fait un bon confort d’écoute. La version G.722.2 permet d’obtenir la bonne qualité

pour des débits pouvant aller jusqu’à 6,6 Kb/s. Il existe également des codecs

propriétaires107, par exemple, le codec TDAC développé par France Telecom qui

offre une bande passante de 7 KHz. De nouveaux codecs plus performants ont été

107 Standard sous brevet d’un industriel à opposer à la normalisation collective


développés récemment. La société POLYCOM a ainsi implémenté sur ces matériels

la technologie VSX Siren 14 qui permet d’obtenir un son de qualité optimale avec

une bande passante de 14 KHz. Une restitution stéréophonique est également

disponible sur certains modèles. TANDBERG a pour sa part intégré un codec AAC-

LD108. AAC est un codage standardisé par l'ISO109 et faisant partie de la spécification

MPEG-4110. Sa particularité est d’offrir des encodages de qualité avec un temps de

calcul très court. Il convient donc particulièrement bien pour des applications

bidirectionnelles comme la visioconférence.

Les codecs vidéo

Pour la vidéo, trois normes de compression sont utilisées. H261, la plus ancienne, a

été élaborée par le CCITT111 entre 1988 et 1990. Elle a été développée à l’origine

pour une utilisation sur RNIS. La norme H263, plus récente et plus performante, est

plus adaptée aux communications à faible débit sur les réseaux informatiques IP.

Des développements récents ont été réalisés en direction de la norme MPEG-4, plus

particulièrement vers H264, qui apporte des gains de qualité importants. Pour des

débits inférieurs à 1 Mb/s, ce codec délivre un niveau de qualité d’image 60 %

supérieur à celui du MPEG-2 utilisé pour la télévision numérique ou le DVD. Appliqué

à la visioconférence, il offre à qualité d’image égale avec une réduction importante

des débits. Pour pouvoir profiter pleinement des avantages de H264, il faut que ce

codec soit présent aux deux extrémités de la chaîne, faute de quoi le système

basculera automatiquement sur un autre codec, H263 par exemple.

Les réseaux

Le réseau de transmission assure l’acheminement de toutes les informations

nécessaires à la conférence à distance : les images, les sons, les données

informatiques, les signaux de services. Traditionnellement, cette fonction s’opérait

via le Réseau Numérique public, connu en France sous le nom commercial de

NUMERIS. Avec le développement de l’Internet et des réseaux d’entreprises, on

assiste aujourd’hui à une véritable montée en puissance de dispositifs qui s’appuient 108 Advanced Audio Coding Low Delay. 109 International Organisation for Standardisation. 110 MPEG-4 (ISO/CEI 14496), introduit en 1998, est une norme de codage d’objets audiovisuels spécifiée par le Moving Picture Experts Group. Les usages de MPEG-4 englobent toutes les nouvelles applications multimédias comme le téléchargement et le streaming sur Internet, le multimédia sur mobile, la radio numérique, les jeux vidéo, la télévision et les supports haute définition. 111 Comité Consultatif International Télégraphique et Téléphonique remplacé par l'UIT-T


désormais sur les protocoles utilisés pour Internet, plus communément nommés over

IP pour indiquer le transfert sur le protocole Internet (IP).

Le réseau Numeris

Le réseau de télécommunication numérique de France Telecom, RNIS pour Réseau

Numérique à Intégration de Service, en anglais ISDN112, plus connu en France sous

le nom commercial de NUMERIS, est disponible en France depuis le début des

années 1990. C’est un réseau numérique de bout en bout par opposition au réseau

téléphonique (RTC) où les liaisons terminales avec l’usager sont toujours

analogiques et le débit y est garanti. L’offre se découpe en accès de base qui

comprend deux canaux B de 64 kb/s pour les données, un débit utile de 128 Kb/s, et

un canal D pour la signalisation de 16 Kb/s. Des débits supérieurs, 256 Kb/s ou 384

Kb/s, sont possibles par agrégat de plusieurs accès de base. Des couplages plus

importants sont également réalisables avec un accès primaire qui comprend 30

canaux B à 64 Kb/s pour un débit utile total de 2 Mb/s. La qualité des images et des

sons est directement dépendante du débit du réseau de transmission : plus il sera

élevé et meilleure sera la restitution. Pour obtenir une fluidité correcte des images, il

est nécessaire d’opter au minimum pour une liaison à 384 Kb/s.

A l’image d’une communication téléphonique classique, on établit une connexion

temporaire pour mettre en relation les interlocuteurs distants113. Elle permet

l’établissement d’un chemin direct qui est dédié à la communication entre les points

participants. Toutes les données vont suivre le même chemin pendant toute la durée

de la session. La qualité de service est assurée : le débit est garanti, la qualité des

images et des sons n’est pas sujette à variations, voire à des coupures.

Numéris est disponible sur abonnement auprès de France Télécom. Le RNIS est

pratiquement disponible dans le monde entier et est normalisé. Comme pour le

téléphone, les communications sont facturées en fonction de la durée de la

communication et de la distance. Le coût est également proportionnel au nombre de

canaux B utilisés. De ce fait, dans la majorité des cas, les débits adoptés ne

dépasseront pas 384 Kb/s.

112 Integrated Service Digital Network 113 La commutation de circuits est à opposer à la commutation de paquets de données sur les réseaux informatiques.


Les réseaux IP (Internet Protocole)

Le terme visioconférence sur IP est utilisé pour désigner des visioconférences qui

s’appuient à la fois sur les technologies d’Internet mais aussi sur celles des réseaux

privés ou locaux d’entreprise. A l’inverse de Numeris, la visioconférence sur IP

repose sur des principes techniques totalement différents. Cette technologie apporte

de nombreux avantages mais engendre aussi des inconvénients spécifiques. La

visioconférence sur IP utilise une infrastructure qui n’a pas été conçu à l’origine pour

des applications vidéo. Que ce soit sur Internet ou dans le cadre du réseau

informatique d’une organisation, les lignes utilisées sont parcourues par des flux de

données hétérogènes qui partagent le même canal. Le débit n’y est pas garanti d’où

le risque d’une mauvaise fluidité des images et des sons. Sur le plan qualitatif, les

problèmes de transit évoqués peuvent se matérialiser à l’écran par une dégradation

des images (apparition d’artefacts) voire leur gel ou leur disparition complète. Des

protocoles spécifiques ont été développés pour adapter les réseaux IP aux

contraintes du transport des données vidéo et audio en temps réel, ce qui fait

émergé un besoin de mise à niveau des infrastructures informatiques et l’émergence

d’un nouveau segment de produits pour les équipements de routage et de

commutation spécialisés dans la visioconférence.


ANNEXE F : La normalisation

L’objectif de la normalisation des algorithmes de compression et des protocoles de

transmission est de garantir l’interopérabilité des équipements entre eux, au moins

sur les fonctions de base. C’est un domaine complexe mais incontournable pour

analyser la concurrence entre les produits et comprendre les enjeux stratégiques

pour les firmes de choisir l’interconnexion ou au contraire de limiter l’interopérabilité

de leurs équipements. Ainsi, de 1980 à 1990, l’absence de normalisation commune

entre les terminaux a limité l’interopérabilité des marques avec pour effet direct de

brider la concurrence et de limiter l’extension du secteur. L’adoption de

recommandations internationales par la majorité des acteurs de l’industrie permet de

réaliser des économies d’échelle sur les développements et sur la fabrication des

composants techniques, de bénéficier des effets de réseau direct suffisants pour

inciter les usagers à s’équiper. La normalisation est donc le facteur principal de

progression du taux de pénétration de la visioconférence114. Les procédures de

normalisation sont prises en charge par une instance internationale indépendante

sous l'égide de l'ONU. L'Union Internationale des Télécommunications (UIT) définit

plusieurs séries de recommandations pour les services de communication

audiovisuelle. L'UIT se rapproche de l'IETF (Internet Engineering Task Force) pour la

normalisation des échanges de visioconférence sur Internet.

H.320 et H.323

Pour les deux méthodes de transmission, RNIS et IP, des normes spécifiques ont été

établies afin de garantir l'interopérabilité de tous les matériels de visioconférence.

Elaborée au début des années 90, la norme H320 a été prévue pour les réseaux à

commutation de circuits et s'applique donc aux communications sur les lignes RNIS.

La norme H323 concerne les réseaux à commutation de paquets, c’est à dire

notamment les réseaux IP. Les deux normes H320 et H323 sont des normes

conteneurs qui correspondent à un assemblage de normes spécifiques pour tous les

domaines concernés : l’établissement et la gestion des communications, le contrôle

et la signalisation115, le traitement de la vidéo et de l’audio, le partage

114 L’introduction de la norme H.320 pour la visioconférence sur le RNIS a agi favorablement sur le taux de pénétration des équipements, à deux reprises, en 1990 avec l’adoption de la recommandation H.320 et en 1993 avec la fabrication en série des circuits H.320. 115 H225 et Q931 pour l’initialisation des appels. H245 pour la négociation des canaux audio et vidéo.


d’applications116, le contrôle des caméras distantes117 ou le fonctionnement en

multipoint118. Ces normes garantissent le bon fonctionnement des différentes phases

d’une visioconférence et l’interopérabilité entre des matériels d’origines différentes.

SIP (Session Initiation Protocol)

SIP est à l’origine un protocole téléphonique sur lequel on a ajouté la possibilité de

transmettre de la vidéo. SIP est plus récent que H323, c’est le protocole dédié aux

systèmes de voix sur IP et aux communications unifiées. Ce protocole a été

développé et normalisé sous la tutelle de l’ITU-T par opposition à H.323 qui a été

développé sous l’égide de l’IETF. Ce protocole s’implante largement dans les

entreprises grâce au succès croissant de la téléphonie sur IP. Pour la

visioconférence, SIP n’a cependant pas la richesse de H.323 avec des

fonctionnalités plus réduites119. Mais il présente l’avantage de pouvoir être déployé

avec les réseaux téléphoniques d’entreprise sur IP et sera à termes l’alternative à

H.323. L’interconnexion entre les plateformes de téléphonie SIP et les terminaux de

visioconférence H.323 pour intégrer l’existant dans les systèmes de communication

unifiée a fait émergé un nouveau besoin pour des équipements passerelles.

116 T.120 qui n’est pratiquement pas implémenté par les constructeurs hors Microsoft. 117 H281 en mode RNIS, H282 et H283 en mode IP. 118 H243. 119 SIP ne permet pas de faire nativement du multipoint et présente des insuffisances pour la prise à distance des caméras.


ANNEXE G : Les produits Dans le début des années quatre-vingt, l’utopie des téléphonistes120 était de

généraliser le téléphone à image, le visiophone, à l’ensemble de la population avec

un modèle d’affaire identique à celui du Minitel : fournir à l’usager un terminal unique,

celui de l’opérateur public. Vingt ans plus tard, le secteur est ouvert à la concurrence,

les terminaux puis les réseaux. Pourtant les promesses de massification ne sont

toujours pas réalisées.

Les terminaux

Partant d’une offre mono produit, le visiophone, les constructeurs de terminaux ont

étendues leur gamme pour répondre aux besoins des différents segments de leurs

clientèles : les ordinateurs et les logiciels de visioconférence, les systèmes de

groupe et les systèmes de salle, les solutions de web conférence et de

TELEPRESENCE. Le développement de nouveaux produits a été également tiré par

les innovations dans les secteurs de la micro-informatique et des réseaux.

Ci-dessous, les principales définitions des produits qui composent la gamme étendue

des constructeurs de terminaux :

- Les visiophones : terminaux téléphoniques dédiés à la visioconférence ;

- Les ordinateurs de visioconférence : micro-ordinateurs équipés d’une carte

codec ou d’un logiciel de visioconférence sous les systèmes d’exploitation

mac OS, Windows, Linux ;

- Les logiciels de visioconférence : logiciels installés sur un micro-ordinateur

permettant de faire de la visioconférence sans ajout de carte supplémentaire ;

- Les systèmes de visioconférence de groupe : équipements matériels

dédiés de visioconférence reliés au réseau pour mettre en communication un

groupe restreint de personnes ;

- Les systèmes de visioconférence de salle : ensemble des équipements

matériels dédié à la visioconférence et intégré à l’échelle d’une salle avec ses

périphériques audio-visuels et informatiques ;

120 Terme consacré pour définir l’employé du téléphone. Cette image ancienne de la commutation manuelle du central téléphonique est utilisée ici comme contraste historique avec la numérisation actuelle du réseau et le développement des services de visioconférence


- Les systèmes de visioconférence d’intégration : boitiers codec121 de

visioconférence intégré par un spécialiste dans une installation technique

complexe ;

- La TELEPRESENCE : systèmes de visioconférence en haute définition avec

tous les avantages de cette technologie, aussi bien en vidéo qu'en audio pour

créer une impression d’immersion totale dans l’environnement distant.

Les équipements d’infrastructure

A partir de 1996, le développement de la visioconférence IP sur les réseaux

d’entreprise et le réseau publique Internet a ouvert un nouveau marché pour les

équipements d’infrastructure réseau permettant de déployer les services de

visioconférence H.323122 et d’installer les passerelles entre le réseau privé IP et le

réseau public téléphonique.

- Les ponts multipoints (MCU) : unité de traitement placée dans une

infrastructure réseau qui met en communication plusieurs terminaux distants ;

- Les passerelles (GW) : unité de traitement placée dans une infrastructure

réseau qui permet d’établir des visioconférences entre les réseaux IP (H.323)

et le réseau RNIS (H.320)123 ;

- Les logiciels de réservation, de planification, de gestion des conférences : logiciels serveurs qui administrent un ensemble de

conférences et leur planification ;

- Les serveurs d’enregistrement et de streaming : logiciels serveurs qui

donnent la possibilité de conserver un enregistrement de la conférence et de

la diffuser sur Internet ;

- Les serveurs de web conférence : outil de collaboration synchrone qui

échange de la voix, des données et de l’image vidéo dans le cadre de

conférences sur le Web.

121 Codeur et DECodeur 122 Lire dans Fondamentaux de la visioconférence la définition des normes H.320 et H.323 123 Idem


ANNEXE H : Les marchés

Le secteur de la visioconférence est formé de trois segments de clientèle : les grands

comptes publics, les grands comptes privés et le PME, les particuliers. Le secteur

peut également être segmenté par grandes applications verticales : la santé,

l’enseignement, la banque, etc.

Les grands comptes publics

Il s’agit du marché des solutions professionnelles de visioconférence pour des

applications initiées et financées par les Etats dans le cadre de politiques publiques

volontaristes. L’objectif est généralement de désenclaver un territoire mal desservi

par les services publics et plus généralement de développer l’usage du numérique124.

Trois applications verticales principales :

- L’enseignement et la recherche : le déploiement des réseaux académiques

pour l’extension du télé-enseignement, la certification de diplôme entre

plusieurs universités, le travail à distance de groupes de recherche125.

- La santé : a minima une unité de télémédecine est déployée dans tous les

centres hospitalo-universitaires pour effectuer des diagnostiques à distance

entre services et pour compléter l’enseignement des internes à partir de cas

réels. C’est un marché de niche pour la visioconférence en haute définition.

- La justice : en 2007, le ministère de la Justice a lancé l'expérimentation du

Point visio-public. C’est un accueil administratif virtuel équipé d'un accès à

Internet. Le citoyen peut effectuer ses démarches, consulter des informations

directement à l'écran, recevoir des documents, les signer et dialoguer avec un

correspondant à distance grâce au son et à l'image.

Les grands comptes privés et les PME

Il s’agit du marché des solutions professionnelles financées par les entreprises dans

le cadre de leurs besoins pour la communication, la coordination et la prise de

décision. La globalisation des échanges commerciaux et la mondialisation des

organisations sont les facteurs de développement de la visioconférence. Un nouveau 124 Exemple du réseau de visioconférence Manche Numérique en Normandie, une SAEM qui met à la disposition des organismes publics et de leurs usagers des guichets de visioconférence. 125 Ces services sont généralement adossés à des artères IP d’interconnexion très haut débit (gigabit) gérées par un GIP (RENATER, RAP, etc.)


segment de la clientèle des entreprises nationales et des PME s’ouvre avec le

développement des accès haut débit et la généralisation des outils de productivité en

groupe. Cinq applications verticales principales :

- Direction

- Recherche et développement

- Vente et marketing

- Echange internationaux

- Production

Les particuliers

Il s’agit du marché des solutions non professionnelles pour le grand public dans le

cadre de l’usage familial ou de l’usage entre une entreprise et un particulier pour

accompagner les échanges B to C et C to C. La visioconférence est proposée en

plus de la communication par messagerie instantanée ou de la téléphonie126.

Deux applications verticales principales :

- Banque

- Usage familial

126 Le réseau MSN intègre de la visioconférence basse qualité


ANNEXE I : Les chiffres clés du secteur

5% 4%

53%9%

27%2%

AETHRALIFE SIZEPOLYCOMSONYTANDBERGV-CON

Fig : Parts de marché dans le segment des terminaux

Revenu total du

segment des

terminaux de

visioconférence en

2007 calculé à partir

des données

collectées dans les

rapports annuels des

sociétés : 1.517

millions de dollars

5% 7%

22%

15%36%

15% AETHRA

LIFE SIZE

POLYCOM

RADVISION

TANDBERG

RADVISION

Fig : Parts de marché dans le segment des infrastructures

Revenu total du

segment des

équipements

d’infrastructure de

visioconférence en

2007 calculé à partir

des données

collectées dans les

rapports annuels des

sociétés : 510

millions de dollars

510

18112

1517

Terminauxinfrastructures visioVoIP & Com Unifiées

Fig : Volume des revenus du secteur 2007 (millions de $)

Données rapports

annuels 2007 de

CISCO, WEB EX,

MICROSOFT,

ADOBE, SKYPE,

revenus tirés des

produits et services

de la VoIP et des

services de

Communication

Unifiée pour les

réseaux d’entreprise

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ANALYSE DE LA CONCURRENCE DANS LE SECTEUR DE ......aux communications unifiées, sur les firmes et leurs clients. Un état de l’art des produits, des applications, des marchés,