Baccalauréat Professionnel Commerce Épreuve E11 : …edumedia.free.fr/tbp/dossierincomplet.pdf · Page : 2 sur 28 Dossier de l’épreuve E11 – Baccalauréat professionnel Commerce

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Dossier de l’épreuve E11 – Baccalauréat professionnel Commerce

Baccalauréat Professionnel Commerce

Épreuve E11 : action de promotion-animation en unité commerciale

Présentation de la gamme

Dans le magasin

Centre commercial les arcades rouges à Cholet (49)

(nom du lycée) N

Ville (n° de département)

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Sommaire

Page de garde

1/. Présentation du lieu de l’action

- Identification du point de vente, de l’entreprise et du détaillant - Situation géographique et commerciale du point de vente

- Présentation de la clientèle : étude de l’attractivité de la clientèle po-tentielle ; étude quantitative, profil, habitudes d’achat de la clientèle actuelle

- Étude de la concurrence et positionnement stratégique : étude d’implantation des concurrents et identification des types de concur-rents ; étude comparative avec le concurrent principal

2/. Présentation-bilan de la situation commerciale du produit (ou de ligne de produits) concerné par l’action, avant que celle-ci ne soit réalisée.

- Étude commerciale du produit ou de la ligne de produits (avant la mise en place de l’action)

- Situation de l’emplacement habituel du produit ou de la ligne de pro-duits et règles de marchandisage appliqué dans le rayon concerné

3/. Démarche pour monter l’action

- Origine et stratégie de l’action : descriptif des choix stratégiques faits pour aboutir à l’action ; descriptif des contraintes & règles liées à l’action

- Préparation et mise en place de l’action

- Préparation de l’argumentaire de vente : descriptif des caractéristiques du produit et arguments principaux selon les mobiles d’achats

4/. Déroulement de l’action

5/. Résultats obtenus - Analyse quantitative - Analyse qualitative - Propositions d’amélioration ou de remédiation

- Conclusion : apports tirés de l’expérience et remerciements Annexes

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Partie 1 : Présentation du lieu de l’action

Critères d’identification du point de vente

Enseigne :

Super U

Adresse postale (rue, code postal & ville)

Zone d’activité commerciale (ZAC) de la sardinerie Les arcades rouge BP 10146 49300 Cholet

Adresse email et/ou adresse de site(s) internet

[email protected]

http://www.magasins-u.com/superu-cholet http://www.coursesu.com

Numéros de téléphone et/ou de télécopie (fax)

Tél : 02 41 56 20 46

Fax : 02 41 56 20 00

Critères d’identification de l’entreprise

Type d’entreprise : Entreprise de distribution et du commerce

Forme juridique : SARL (Société à Responsabilité limitée)

Nom du groupe : Système U

Nom du dirigeant : Monsieur Meaucourt (propriétaire) ; Patrice Laland (Directeur du magasin)

Nom du tuteur : Jean-René Guillaux (Responsable métiers – Produits frais)

Critères d’identification du détaillant

Superficie du magasin et/ou de la surface de vente

2300 m²

Plan du magasin (annexe 1)

Taille du magasin : Grande dimension (> 400m²)

Dominante et spécialisation du magasin :

Magasin généraliste à dominante alimentaire

Type de commerce : Supermarché

Forme de commerce : Indépendant associé, de type franchise

http://www.magasins-u.com/superu-cholet

http://www.coursesu.com/

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Situation de l’emplacement du point de vente

Sit

uat

ion

géo

gra

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iqu

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Atouts/forces de l’emplacement du magasin au niveau géographique

Faiblesses/inconvénients de l’emplacement au niveau géographique

- Facilité d’accès au magasin grâce à une bretelle de sortie de la nationale N159 - L’entreprise est située en périphérie de la ville de Cholet, lieu très fréquenté • Les pôles d’attraction sont : le collège Colbert, les banques (Bnp, Paribas), le cinéma Cinémovida, la sous-préfecture et la Poste (en face) • le magasin est à proximité des écoles et des arrêts de bus, donc plus de fréquentation dans le magasin • Magasin de proximité, magasin de dépannage. - Stationnement très facilité avec un parking gratuit avec de nombreuses places abritées (parking couvert) - Présence de locomotives (le magasin lui-même fait office de locomotive. Norauto, Conforama, Mac Donald, Flunch) - Zone commerciale située dans le centre commercial, possèdent deux entrées

- Présence de la concurrence à proximité (à moins de 5 minutes en voiture) : Carrefour Market, Lidl et Auchan - Peu de monde dans la galerie en été - Possibilité d’accès au magasin par la ligne bus n°54, mais le client doit parcourir 5 minutes à pied pour rejoindre l’arrêt. (donc assez mal desservi par les transports en commun) - Peu de boutiques dans la galerie marchande du supermarché (dont certains emplacements sont disponibles à la location suite à des liquidations ou faillites)

Sit

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Atouts/forces de l’emplacement du magasin au niveau commercial

Faiblesses/inconvénients de l’emplacement au niveau commercial

- Large créneau horaire (du lundi au samedi de 8h30 à 20h en non-stop et également ouvert le dimanche matin de 8h30 à 13h) - Service Drive présent et exclusif en zone primaire de la zone de chalandise - Assortiment plus important sur les produits frais que les concurrents Lidl et Carrefour Market - Assortiment en produits frais de meilleure qualité et fraicheur que l’hypermarché Auchan (mais avec des prix moins attractifs)

- Magasin pas très moderne couleurs tristes, meuble en fer, éclairage très sommaire (néons blancs), le sol en carrelage blanc - Les concurrents ont des prix plus bas (pour Lidl et Auchan) et alignés (pour Carrefour Market)

Situation du magasin sur un plan avec identification des pôles d’attraction, des locomotives et des éléments d’accessibilité au point de vente. (annexe 2)

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Étude de la clientèle

Étude de l’attractivité de la clientèle potentielle

Tracé de la zone de chalandise, avec étendue de chacune des zones (primaire, secondaire et tertiaire) selon la méthode des courbes isométriques (annexe 3)

Étude de la clientèle actuelle

Étude quantitative de la clientèle actuelle

Nombre de clients journaliers 150 clients par jour en semaine et environ 250 clients les vendredis et samedis. Une centaine de clients également pour le dimanche matin.

Panier moyen et/ou panier article

Un client dépense en moyenne 30.00€ lors de son passage en caisse. Le panier article est en moyenne de 5,2 produits par passage en caisse.

Profil de la clientèle actuelle

Type de clientèle, situation familiale et/ou type de foyer :

Il s’agit essentiellement d’une clientèle de particuliers, rurale provenant essentiellement de la commune de Cholet. Ce sont des couples (mariés) ou des foyers d’une seule personne (monoparentaux ou veufs).

Moyenne ou tranche d’âges : La majorité de la clientèle est âgée de plus de 50 ans. Les retraités font partie de la majorité de clientèle.

Sexe : Essentiellement féminine (lorsqu’elle est seule) et pour les produits alimentaires de base.

Professions et catégories sociales (PCS) et niveau(x) de revenus correspondant(s) :

Les Inactifs sont donc la majorité de la clientèle (retraités) ou de jeunes séniors encore actifs dont leur PCS est Agriculteurs exploitants ;

ou. Employés ou Ouvriers – Leur niveau de revenu est donc faible ou moyen.

Lieu et/ou type d’habitation

Clientèle rurale (car Cholet est une petite ville, et les clients habitent essentiellement en campagne). Leur type d’habitation est le plus souvent des maisons individuelles isolées (type fermes) ou des maisons individuelles de ville.

Habitudes d’achat de la clientèle actuelle

Type(s) de produit(s) achetés principalement [bien(s) ou service(s) marchands]

Ils achètent des produits de consommation courante à prix bas, des aliments de première nécessité. Beaucoup d’achats sont des achats d’impulsions, même en alimentation, et pour des produits types saisonniers. Ils sont également sensibles aux promotions (imprimés sans adresse), car leur budget est faible et donc cherchent la bonne affaire. 200 clients sont adeptes du drive. Les services de location de camionnette et de livraison à domicile sont couramment souscrits.

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Fréquence d’achat et/ou période(s) de l’année :

La majorité des clients se déplacent le matin à l’ouverture (clientèle d’habitués et essentiellement des retraités) et en fin de journée (après 17 heures pour les actifs). L’affluence est importante les vendredis soirs et samedis-dimanche. Les clients habituels (50 personnes) viennent quotidiennement pour chercher leurs produits frais (poisson, viande, pain et fruits& légumes). Pour les autres, la fréquence est hebdomadaire ou bimensuelle. Le début de mois (le 5 de chaque mois) est source de trafic plus important (allocations et salaire). Les actions événementielles du magasin attirent également et font augmenter le trafic (ex : foire aux vins, semaine du goût, chocolats de Pâques…).

Circonstances d’achat, occasions d’achat et/ou influence des prescripteurs

La clientèle achète les produits alimentaires essentiellement par besoin (liste de course répétée). Peu de place aux achats plaisirs non alimentaires (sauf le jardinage, le bricolage, la lecture) Les connaissances et la famille influencent l’acheteur dans sa décision mais clientèle peu enclin aux changements.

Attitudes d’achat (positives et/ou négatives)

La clientèle n’aime pas trop les changements d’emplacement des produits en rayon (elle a ses habitudes). Par contre elle est très sensible à la qualité et à la fraicheur des produits frais.

Étude de la concurrence et positionnement stratégique

Étude d’implantation géographique des concurrents

Mise en évidence sur une carte géographique de l’implantation des concurrents (voir annexes 2 et 3)

Identification des concurrents Nom et localité

de 5 concurrents

Type de concurrent

Principal ou secondaire Direct ou indirect

de Cholet Secondaire (indirect à proximité) Indirect (car Hard discounter)

de Cholet Principal (direct à proximité)

Direct (car également supermarché qui propose une offre équivalente)

de Saint Léger sous Cholet

Secondaire (indirect à proximité)

Indirect = concurrent qui propose les mêmes familles + d’autres ou sur une autre gamme, car hypermarché

de Saint Macaire

Secondaire (direct, type cannibalisation, éloigné)

Direct (car supermarché du même groupe, avec le même assortiment)

de La Romagne

Secondaire (indirect éloigné) Indirect (car Hard discounter)

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Étude comparative de votre magasin avec le concurrent principal Votre magasin Le concurrent principal

Enseigne (& localité)

de Cholet de Cholet

Familles de produits/services vendus Pincipale(s) marque(s) proposée(s) et type(s) de marque(s) commercialisée(s) Caractéristiques de l’assortiment en termes de choix

Essentiellement les produits frais, l’épicerie & liquides, la droguerie parfumerie hygiène/beauté et un peu d’articles d’équipement de la maison, du bien-être de la personne et des loisirs et d’habillement/chaussures Président, Bridel, Bel, … (marques de fabricants, marques nationales), Produits U (MDD de type marque d’enseigne), Bien Vu (MDD générique de type premier prix ou entrée de gamme) et U Saveurs (MDD prenium type marque propre) Assortiment large et profond (dans les groupes alimentaires) et large et peu profond (en non alimentaire) ; assortiment ample, avec près de 4000 références.

Essentiellement les produits frais (avec absence de poissonnerie traditionnelle), l’épicerie & liquides, la droguerie parfumerie hygiène/beauté et un peu articles d’équipement de la maison, du bien-être de la personne et des loisirs et d’habillement/chaussures (plus de choix en prêt-à-porter avec la marque Tex) Président, Bridel, Bel, … (marques de fabricants, marques nationales), Carrefour (MDD de type marque d’enseigne), Carrefour Discount (MDD générique de type premier prix ou entrée de gamme) et Reflets de France (MDD prenium type marque propre) et présence de MDD produits drapeau (Tex par exemple) dans les autres rayons Assortiment large et peu profond ; assortiment ample. Magasin qui axe sur le non alimentaire (40% des références) en dépannage.

Notre magasin a moins de choix en non alimentaire, mais plus de choix en alimentaire par rapport au concurrent principal Carrefour Market.

Comparatif de l’assortiment du rayon faisant l’objet de l’animation

Le rayon fromages en libre-service est plus large chez Super U (avec 5 meubles réfrigérés, alors que le concurrent n’en compte que 4). Un espace réduit de fromages à la coupe est présent chez les deux enseignes mais seuls les produits leaders y sont présents (gruyère, comté, cantal,…)

Prix par rapport au niveau de gamme et positionnement stratégique en terme de-prix

Niveau de prix moyen avec présence des 3 gammes (bas, moyenne et haute). Magasin aligné au concurrent principal, dans le domaine alimentaire. Stratégie d’écrémage en non alimentaire (avec moins de choix, mais des produits de meilleure gamme, donc un peu plus chers).

Niveau de prix axé sur le moyen et le bas de gamme. Stratégie d’alignement ou de pénétration du marché (soit moins cher ou égal au concurrent) et assez concurrentiel en terme de prix avec des actions promotionnelles plus fréquentes et plus avantageuses.

Super U a dans la tête des consommateurs une image moins combative en terme de prix que son concurrent principal, qui lui est plus offensif en matières d’actions promotionnelles.

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Supports d’actions de communication publicitaires et/ou promotionnelles (avec des exemples propres à l’entreprise)

Actions médias presse TV, affichage de type 4X3 dabs la zone primaire, spots radio et campagne TV et Web sur le site vitrine de l’enseigne. Actions publi-promotionnelle en hors média (catalogues et imprimés sans adresse/prospectus ; sponsoring équipes de football, rugby ou volleyball locales, produits dérivés (publicités sur camionnettes de location etc…). Actions promotionnelles bimensuelles avec impression d’un prospectus de 6 à 10 pages. Actions événementielles et commerciales classiques : anniversaire, fêtes de fin d’année, rentrée, etc…

Actions médias affichage de type 4X3 dabs la zone primaire, et Web sur le site vitrine de l’enseigne. Actions publi-promotionnelle en hors média (catalogues et imprimés sans adresse/prospectus ; sponsoring Tour de France). Actions promotionnelles bimensuelles avec impression d’un prospectus de 10 à 15 pages. Actions communes avec l’enseigne d’hypermarché Carrefour (carte de fidélité et carte Pass). Actions événementielles et commerciales classiques : anniversaire, fêtes de fin d’année, rentrée, etc…

Notre magasin prend l’avantage en terme de communication publicitaire au niveau local et régional, grâce à la multitude d’actions de sponsoring. Carrefour Market (et son groupe Carrefour en général) est plus présent au niveau national.

Services proposés à la clientèle

- Magasin ouvert 7 jours sur 7 ; en non-stop et jusqu’à 20h (hors dimanche) - Services U photo (développement) ; service U Billetterie (spectacles), service U traiteur et service Drive (courses en ligne et réservation)

- Magasin ouvert 6 jours sur 7 ; en non-stop et jusqu’à 19h30 - station carburants -service 24/24 - service traiteur ; service photomaton & photocopieuse, livraison à domicile, carte cadeau multi enseignes (groupe Carrefour), dépôt de gaz (butane/propane), espace presse ; distributeur automatique de billets

Seuls les services Billetterie et le Drive permettent de se distinguer du concurrent. Mais ce dernier garde un fort avantage avec une multitude de services et surtout sa station à carburants 24/24 qui attire beaucoup de clientèle.

Agencement et ambiance générale du point de vente

Le magasin a été relooké récemment (2013) avec de nouveaux mobiliers métalliques gris et oranges (pour les TG) ; les gondoles et meubles types présentoirs à cagettes sont assez bas afin de dégager la vue et avoir une vision d’ensemble de l’espace frais. Les éclairages sont renforcés sur les produits malgré une ambiance générale sombre. Le marketing sensoriel est dominant (odeur de pain ou de poulets rôtis toute la journée ; allées très espacées pour améliorer le confort d’achat de la clientèle et présentation soignée des produits)

Présentation assez sommaire et sobre (malgré que ce soit le nouveau concept de C Market) avec une présentation basique (comme par exemple en fruits & légumes directement sur les cagettes plastiques vertes. Présence d’un rayon où sont regroupées toutes les promotions du catalogue (qui ne figurent plus en TG), ce qui amène une ambiance « bonnes affaires » ou « promo du moment à saisir ». Présentation peu attirante des articles en non alimentaire, avec peu d’incitation aux achats d’impulsion (surtout en textile). Pas de marketing sensoriel (odorat) flagrant.

Le magasin possède un très fort avantage en matière d’ambiance générale et d’agencement où le confort de la clientèle est mis en avant et où tout fait envie : faire ses achats devient un véritable plaisir. Le concurrent est plus classique, plus « vieillot » malgré son concept récent.

Photos légendées présentant les éléments qui différencient le magasin Super U de Cholet avec celui du concurrent, Carrefour Market Cholet. (annexe 4)

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Partie 2 : Présentation-bilan de la situation commerciale du produit (ou de ligne de produits) concerné par l’action, avant que celle-ci ne soit réalisée.

Étude commerciale du produit Parmesan ou de la ligne de produits Fromages (avant la mise en place de l’action)

Les Français aiment toujours autant les fromages.

La France est le pays aux 365 fromages et les français consomment 24 kg de fromages chaque année - qui se classent deuxième en Europe derrière les Grecs -, c'est l'em-mental qui arrive en tête (210 000 tonnes, soit en moyenne près de 3,2 kg par personne) Avec près de 120 000 tonnes consommées, le camembert n'arrive qu'en deuxième position et le brie de Coulommiers (plus de 100 000 tonnes par an) ferme le trio de tête. Au fil des ans, le comportement des Français a changé. La crise n'a pas affecté leur consommation qui augmente de 2,3 % à plus de 1,5 million de tonnes l’an dernier, mais en revanche, ils ne dégustent plus de la même façon ce produit. Le plateau de fromages a moins la côte et est moins systématique. «Un Français sur deux mange encore du fromage une fois par jour entre le plat principal et le dessert. Mais les usages de snacking comme la féta ou la

mozzarella dans les salades ou les préparations culinaires avec du râpé (gruyère, parmesan…) sont nettement en hausse.» Ainsi les ventes du fromage râpé ont affiché une hausse de 2,4 % l'an dernier et celles de mozzarella et de féta ont décollé de 10 % pour représenter aujourd'hui plus de 3 % du marché français contre 8 % au camembert et 14 % à l'emmental. Les AOC ou AOP (Appellations d’Origines Contrôlées ou Protégées) sont des fabrications artisanales par rapport aux fabrications dites industrielles. Elles représentent un marché de niche avec 15 % de la consommation des Français (3,6 kg par an) concentrées sur trois produits phares : le comté, le roquefort et le cantal.

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Situation de l’emplacement habituel du produit ou de la ligne de produits et règles de marchandisage appliqué dans le rayon concerné

Les fromages affinés en libre-service, font partie des produits frais de fromagerie. On les trouve soit à la coupe, soit en libre-service. Les fromages italiens sont vendus exclusivement en libre-service (pré-emballés). Le linéaire est situé dans l’univers « Mon panier frais » (voir plan du magasin) en allée périphérique, sur des meubles réfrigérés (sans vitre). Le linéaire comprend 5 meubles réfrigérés muraux de 1,33ml, soit 6.65ml au sol. Chaque meuble présente soit 9 niveaux, soit 7 niveaux (selon le type ou la famille de produits) détaillés en annexe 5 (relevé de linéaire). La couleur dominante du rayon est le jaune et le vert. Certaines marques de produits ont également leur propre code couleur :

- Président : rouge et blanc et jaune pour le patrimoine authentique - Entremont : beige et marron pour les spécialités terroir - Produit U : Bleu - Bien Vu : noir et orange - Lou pérac : vert - Leerdamer : vert et blanc.

Publicité sur le Lieu de Vente : Il n’y a pas beaucoup de supports de PLV/ILV. On remarque juste « Les saveur en or » pour le quart vieux Lille et le vieux pané. Certaines mises en avant dépendent des promotions tel que l’affiche de PLV (type kakémonos) qui identifient le moment de dégustation en famille ou en cuisine (fromagez en famille, fromagez votre assiette, fromagez vos envies) Des produits font également l’objet d’une action promotionnelle (avec la mise en place de stop-rayons, comme le St Albray qui a une réduction de moins de 10% et également 20%de réduction pour le reblochon terroir U Saveurs. Implantation & règles de marchandisage : La segmentation diffère selon la catégorie des fromages (patrimoine authentique ; de terroir ou d’autres catégories). Pour le patrimoine authentique on retrouve une implantation verticale des fromages camembert ; coulommiers et brie Pour les produits terroir, bleus et roquefort, pas d’implantation type mise en évidence : chaource ;

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maroilles ; morbier ; munster ; chaume ; Fouquet sont mis çà et là. Pour les chèvres et brebis, l’implantation se fait horizontalement par type de fromage (portions en haut, pavé au centre, brique en bas de rayon) Pour les découpés, râpés ou tranchés, l’implantation est horizontale par type de fromage : comté ; cantal ; mimolette ; parmigiano reggiano (parmesan) ; cheddar ; gouda ; edam ; emmental. L’implantation est également verticale par format (gros formats en bas, petits sur les niveaux supérieurs) Les différentes marques sont disposées directement sur les étagères frigorifiant qui permet la conservation des fromages Les grammages supérieurs à 350g sont disposés tout en bas du linéaire Les fromages découpés sont pour la plupart conditionnés dans des sachets fraicheur et étuis refermables permettant de conserver les fromages durant son utilisation. MDD : On trouve une marque du distributeur Produits U, Bien Vu ou U saveurs pour toutes les catégories de produits et elle occupe la position centrale du linéaire avec une couleur qui se rapproche du produit leader. La marque premier prix Bien Vu, lorsqu’elle existe est située en bas de la famille. Achat d’impulsion, nouveaux produits, produits complémentaires ou supports On retrouve des caves saveurs qui maintiennent la fraicheur des fromages et également des sachets pour fromage (6 au choix). Ils peuvent faire l’objet d’un achat d’impulsion car cela reste un service complémentaire. Des AOP et AOC font aussi partie de ce linéaire Il y a beaucoup de nouveauté au niveau des saveurs (fromages fruités…)

Mise en évidence par la couleur verte de l’emplacement habituel du rayon « mon panier frais » dans lequel est présenté le produit ou la ligne de produit, sur le plan du magasin. (annexe 1)

Photos et relevé de linéaire du rayon fromage en libre-service, afin d’illustrer le produit dans son rayon permanent (soit, avant l’action) (annexe 5)

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Partie 3 : La démarche pour monter l’action

Origine et stratégie de l’action

Description des choix stratégiques faits pour aboutir à cette action d’animation Présentation détaillée et rédigée de : - l’événement déclencheur [actions événementielles (comme ouverture exceptionnelle, lancement de nouveau produit, foire à 1€, anniversaire…) ; actions saisonnières (comme nouvel an chinois, le blanc, les arts de la table, la foire aux vins, la rentrée…] ; actions de déstockage (comme liquidation, braderies, soldes, foire, challenge…] - des objectifs quantitatifs et/ou qualitatifs attendus par le magasin, - du choix de la cible, - du choix de la technique d’animation appropriées parmi celles faites habituellement en magasin [dégustation, démonstration/argumentation, vente flash, distribution d’échantillons ou de bons de réduction, jeu d’animation, organisation d’événements (ateliers, défilés…), mise en scène ou théâtralisation de l’offre, borne interactive & PLV multimédia] - du choix (si c’est le cas) de la technique promotionnelle associée à l’animation, en indiquant également sa catégorie (par l’objet, par le jeu, par le prix) - du choix de la période de l’action (planification), de sa durée, et éventuellement de sa fréquence (périodique ou ponctuelle) …

Description des contraintes & règles liées à votre action d’animation/promotion Présentation détaillée et rédigée de : - de la réglementation (lois, décrets, règlements,…) associée aux techniques promotionnelles et/ou à l’affichage des prix - de la réglementation en matière d’hygiène et de sécurité liée à la clientèle, au(x) produit(s), ou au point de vente et propres à votre action d’animation et de la vérification que votre action d’animation-promotion respecte bien toutes ces contraintes/règles …

Préparation et mise en place de l’action d’animation

Présentation détaillée, rédigée et justifiée de : - la sélection des marchandises à mettre en avant, - du choix de l’emplacement (avec zones, allées, univers, espaces, rayons, thèmes…), - du choix des facteurs d’ambiance, du matériel, des supports ou des outils nécessaires à votre action, - du choix du mobilier et son agencement au sein du rayon - des techniques de marchandisage (de séduction et/ou de gestion) mises en place pour atteindre les objectifs définis précédemment - des moyens et outils de communication mis en place pour informer la clientèle avant l’action d’animation…

vidéo avec la ligne de produits et/ou le produit animé permettant d’illustrer la préparation matérielle de l’action d’animation (avant, l’action) - (annexe 6) http://youtu.be/fqetrgNEK84

http://youtu.be/fqetrgNEK84

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Préparation de l’argumentaire de vente pour l’animation

Descriptif du produit animé par la dégustation : le parmesan

Identification du produit

Dénomination de vente Parmigiano reggiano (parmesan)

Type de fromage, modèle et forme

Fromage à pâte pressée dure, cuite et à lente maturation ; meule cylindrique à talon légèrement convexe (ou presque droit), avec deux faces plates, légèrement ourlées.

Distributeurs dont concurrent(s) Magasin Super U de Cholet. Hypermarché Auchan et Carrefour Market.

Fabricant Bedogni Egidio Spa – Parma - Italia

Lieu de fabrication et/ou origine Fabrication italienne ; origine italienne

Caractéristiques techniques

Couleur(s) Aspect extérieur (croûte) de couleur jaune paille naturel ; couleur de la pâte : jaune paille léger à jaune paille

Taille, poids, volume Dimension de la meule : diamètre des faces plates de 35 à 45cm ; hauteur du talon de 20 à 26cm ; poids minimum : 30 kg ; poids unitaire moyen : 38kg

Ingrédients(s) Lait de vache de race Reggiana (lait cru partiellement écrémé), sel (sans additif) ; sans gluten. Matières grasses : 32% minimum sur la matière sèche

Valeurs nutritionnelles voir descriptif tableau en fin de fiche technique, pour 100g de Parmigiano-Reggiano

Utilisation (conseils, recommandations)

Structure de la pâte : granuleuse, se fragmentant en écailles. Aromes gustatifs : flagrant (parfumé), délicat, savoureux mais pas piquant. Sont présentes des bactéries du genre lactobacilles Le parmesan se consomme en éclats à l'apéritif, en écailles sur des salades ou râpé dans une recette de pasta ou gratiné sur des légumes de saison.

Conseils de conservation Date limite d’Utilisation Optimale pour les meules de 48 mois. Les quartiers conditionnés sous vide sont à consommer dans les 180 jours suivant la date de conditionnement.

Autre(s) descriptif(s) Possède une A.O.P (Appellation d’Origine Protégée), label de qualité.

Caractéristiques commerciales

Marque(s) Marque du produit : Parmigiano Reggiano DOP (dénomination d’Origine Protégée) ; marque du fabricant : Solo Italia (marque nationale)

Prix de vente ou fourchette de prix

entre 17€ et 25€ le kilo, selon le distributeur ; prix moyen : 21€/Kg

Situation du produit dans la gamme ou dans l’assortiment

Produit basique des fromages italiens (dont l’appellation classique est « Parmesan ») ; un des fromages italien leader avec la Mozarella.

Conditionnement ou unité de vente

Les meules entières sont livrées en vrac (ou entières) ; les quartiers en poches plastiques sous vide, en cartons de 10Kg environ.

Articles de remplacement ou de substitution

Fromage Grana Padano (ressemblant au parmesan) ou Pécorino (Fromage italien au lait de brebis).

Articles complémentaires un autre fromage italien ou à défaut un fromage de cuisson (à fondre de type gruyère, Comté, Raclette…)

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Les étapes de la fabrication du Parmesan, sur le lien ci-dessous. http://www.rts.ch/emissions/abe/1378189-parmesan-un-fromage-peut-en-cacher-un-autre.html

http://www.rts.ch/emissions/abe/1378189-parmesan-un-fromage-peut-en-cacher-un-autre.html

http://www.google.fr/imgres?imgurl=http://gourmandisesansfrontieres.fr/wp-content/uploads/2012/10/aop.jpg&imgrefurl=http://gourmandisesansfrontieres.fr/2012/10/terroir-et-qualite-les-differences-entre-aoc-aop-et-igp/&h=2162&w=2171&tbnid=iuFHbYUc-iuzuM:&zoom=1&tbnh=90&tbnw=90&usg=__itHKNN1ljhuKBPKwdp6NW6Nvr28=&docid=jowdHkVxGm7NjM&sa=X&ei=By5MU__rGoyp7AaGi4GABg&sqi=2&ved=0CEoQ9QEwBA&dur=2147

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Argumentaire de vente sur le produit animé : le parmesan

Mobiles d’achat

Arguments correspondants

Séc

urité

Ce parmesan est un fromage de qualité, il dispose de l’appellation d’origine protégée, qui vous garantit de son origine géographique de fabrication : la ville de Parme, en Italie. Il est fabriqué artisanalement par Bedogni Egidio, une entreprise italienne réputée dans la fabrication de produits laitiers, tout en respectant les procédés de fabrication d’antan (d’autrefois). Le fromage à la coupe dispose d’une date limite d’utilisation optimale longue, puisque vous êtes assuré de déguster un produit de qualité, et cela 180 jours (soit 6 mois) après sa date d’emballage. Ce fromage dispose de 32% me matières grasses, ce qui est raisonnable, pour un fromage. Cela vous permet de le déguster sans trop se limiter sur les quantités et surtout de le digérer facilement, sans trop prendre du poids.

Org

ueil

Ce fromage est estampillé de la marque Solo Italia, qui est une marque réputée en Italie et qui propose des pro-duits raffinés de luxe et de très haute qualité à base de laitage (desserts et fromages typiquement italiens : vien-nois…). Le prix au kilo de ce fromage est assez élevé (avec près de 21€/kg), ce qui rend ce fromage peu accessible à tout le monde. Il sera donc un atout indéniable à servir à votre table, ou à cuisiner chez vous des mets de qualité.

Nou

veau

té Le parmesan que je souhaite vous faire découvrir à la dégustation aujourd’hui n’est pas un parmesan basique.

D’ailleurs, il vient juste d’être récemment référencé dans notre magasin, et de plus on ne le trouve que dans les bonnes fromageries et primeurs d’Italie.

Con

fort

Ce parmesan est très facile à râper grâce à sa texture granuleuse et qui se décompose en écailles. Il va se répandre très facilement sur vos plats et vous garantir un gratiné savoureux et croustillant. Le fromage à la coupe dispose d’une date limite d’utilisation optimale longue, vous pouvez donc le conserver longtemps dans votre réfrigérateur, ce qui est fort pratique. Vous en disposez à chaque fois que nécessaire et cela durant 180 jours (soit 6 mois) après sa date d’emballage. Le goût particulier du parmesan est si plaisant que vous pourrez agrémenter vos salades, plats cuisinés et autres préparations culinaires ou le goûter tout simplement comme un autre fromage à pâte dure (comme le gruyère, où le comté).

Arg

ent

Ce fromage est disponible à la coupe et pré-emballés, dans les quantités que vous désirez et donc également pour toutes les bourses. Nous avons des morceaux à 3 euros, comme d’autres plus familiaux d’une quinzaine d’euros. Le prix du fromage que je vous propose aujourd’hui est au prix de 21€ le kilo, c’est un prix spécial aujourd’hui, jour de notre animation dégustation. Alors profitez-en, car dans quelques jours il ne sera certainement plus à ce prix-là.

Sym

path

ie

Regardez sa couleur dorée et sa croute jaune paille. Sentez son parfum flagrant, savoureux et venez goûter à ce parmesan qui ne pique pas. Cela ne vous fait-il pas envie ? Tenez madame, comme je suis fort sympathique, je vous propose une petite dégustation d’un très bon produit italien de fabrication artisanale. Tenez, vous m’en direz des nouvelles ! Je suis persuadé que vous allez tomber à la renverse, tellement il est gouteux et parfumé…

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Partie 4 : Le déroulement de l’action

Description de votre implication durant l’animation Présentation détaillée et rédigée des activités que vous avez effectuées durant la période de votre action, par exemple c’est répondre aux questions suivantes : - Comment vous avez abordé la clientèle pour l’accrocher ? - Quel était votre message ? - Comment déceliez-vous les mobiles d’achat de la clientèle ? - Quels arguments avez-vous utilisé pour convaincre la clientèle ? - Quels étaient les principaux freins, les principales réticences de la clientèle ? - Comment avez-vous répondu à ses objections ?

vidéo présentant mon implication pendant le déroulement de l’action d’animation (avec contact clientèle) - (annexe 6) http://youtu.be/fqetrgNEK84

Partie 5 : Les résultats obtenus

Analyse quantitative de l’action

Mise en évidence par des tableaux, graphiques, […] de données chiffrées à partir d’un état d’inventaire des articles présents avant l’action et restants en fin d’action d’animation ; présentation détaillée des ventes (en volume et/ou en valeur) avec comparatif de données antérieures (taux d’évolution), calculs de réalisation des objectifs (taux de concrétisation) ; chiffrage de l’éventuelle démarque (ou surmarque) et évaluation de la rentabilité de l’opération commerciale (marge) ou de tout indicateur de performance (panier moyen, panier article, taux de transformation, taux d’encartés…) …

vidéo présentant le stock restant une fois l’action d’animation achevée (après l’animation) - (annexe 6) http://youtu.be/fqetrgNEK84

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Analyse qualitative de l’action

Mise en évidence des points forts et des points faibles de l’action …

Propositions d’amélioration ou de remédiation

Mise en évidence des solutions ou suggestions qui permettraient de diminuer ou supprimer les points faibles relevés précédemment et/ou améliorer les données quantitatives. …

Conclusion

Apports tirés de l’expérience Présentation détaillée et rédigée des bénéfices ou des enrichissements apportés par cette expérience :

- Au niveau professionnel - Au niveau personnel

Remerciements Je tiens à remercier particulièrement mon tuteur de stage, Monsieur Jean-René Guillaux qui a bien voulu me prendre en charge dans son entreprise et me former sur les pratiques professionnelles du métier d’employé et d’animateur de vente. Je remercie également mes enseignants, Madame Joly et surtout Monsieur Hennequin pour leurs aides au montage de mon dossier d’animation et leurs savoirs prodigués durant ces trois années de formation au lycée.

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Annexe 1 : Plan du magasin Super U Cholet

Emplacement de mon action d’animation

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Annexe 2 : Emplacement Super U Cholet, des locomotives & pôles d’attraction

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Annexe 3 : Zone de chalandise du Super U Cholet et emplacement des concurrents

http://www.google.fr/imgres?imgurl=http://www.logo00.com/logo-u/logo-u.jpg&imgrefurl=http://www.logo00.com/logo-u/&h=1025&w=1082&tbnid=k9UtRM7vYMURuM:&zoom=1&tbnh=90&tbnw=95&usg=__kFM9MjJp3Psh2B6Am6YrSl8Po24=&docid=63vulyFRsfqURM&sa=X&ei=MtlLU76iGfGa1AXfsoCACg&ved=0CDAQ9QEwAA&dur=1115

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Annexe 4 : Quelques clichés pour comparer…

Super U Cholet Carrefour Market Cholet

Les TG podium d’épicerie sont ici particulièrement longues. Ce qui permet de mettre plus de produits en promo, avec une belle exposition à la référence

L’ensemble des promos du catalogue sont regroupées au sein d’une même allée, avec les mécaniques de réductions rappelées via des stop-rayons.

Les fruits et légumes sont dépotés à plat sur des rangées plus larges de 40 cm que dans le concept U et les TG sont plus imposantes. On remarque la vue dégagée sur la zone marché, jusqu’au rayon boulangerie-pâtisserie au fond

La présence de meubles bas aux fruits et légumes, prolongés par la boucherie-volaille LS intégrée à la zone marché, donne une perspective large sur les stands trad placés en mural (poissonnerie, fromages frais-emballés, charcuterie, boucherie).

A l’étal boucherie, à la poissonnerie ou comme ici pour la bergerie regroupant la charcuterie-traiteur coupe, les vitrines sont surélevées pour une meilleure exposition de la marchandise.

Sur chaque stand traditionnel, un panneau met en avant le responsable du rayon, les promos du moment et une sélection « j’m, produits élus par vous »

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Annexe 5 : Mise en évidence des fromages en libre-service avant l’animation Pour les fromages en libre-service (comme ceux à la coupe d’ailleurs), il existe pour certains une AOC (label de protection d'un produit lié à son origine géographique et à certaines caractéristiques de fabrication. Il garantit l'origine de produits alimentaires traditionnels, issus d'un terroir et d'un savoir-faire particulier). Dans le supermarché U, on trouve à la fois des marques nationales (Président, Soignon,…), mais également des marques de distributeurs (de trois catégories : les produits Bien Vu (marque générique) de premier prix ou d’entrée de gamme ; ceux estampillés Produits U (marque d’enseigne) de qualité standard et les produits du terroir ou artisanaux « U Saveurs », de véritables marques propres ou Prenium. Les fromages affinés sont implantés dans les linéaires en libre-service et classés verticalement et selon le sens de circulation de la clientèle en 5 catégories :

1/ Patrimoine authentique Sous cette appellation, on retrouve les 3 principaux fromages les plus vendus : le camembert, le coulommiers et le brie.

http://fr.wikipedia.org/wiki/Fichier:Logo_AOC.jpg

http://www.google.fr/imgres?imgurl=http://p8.storage.canalblog.com/86/90/857197/64768435.jpg&imgrefurl=http://utilelagarde.canalblog.com/archives/2011/05/14/21157959.html&h=800&w=750&tbnid=vGIWiDNbgBoYqM:&zoom=1&tbnh=132&tbnw=124&usg=__WspUD_rbM9r2MqOUzqcsRMv1MrE=&docid=AfrTC56NBhxLYM&sa=X&ei=gv1LU_WfL6Wg0QXOjIGYCg&ved=0CEUQ9QEwBA&dur=1473

http://www.google.fr/imgres?imgurl=http://p7.storage.canalblog.com/73/41/857197/64769888.jpg&imgrefurl=http://utilelagarde.canalblog.com/archives/2011/05/14/21157959.html&h=800&w=800&tbnid=KIQ_1uZfbvqe9M:&zoom=1&tbnh=90&tbnw=90&usg=__vFYRwRMFS6eBOrKnG_KNgkUX9Js=&docid=AfrTC56NBhxLYM&sa=X&ei=gv1LU_WfL6Wg0QXOjIGYCg&ved=0CDwQ9QEwAQ&dur=1742

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Relevé de linéaire des fromages « patrimoine authentique » :

Camembert Coulommiers Brie

Cœur de lion 1.76€ 500g

Président 2.25€ 400g

Produit U 1.55€ 250g

Camembert normandie 2.79€ 250g

Petit 1.77€ 250g




Caprice des dieux 2.97€ 300g


Cœur de lion 1.48€ 250 g

Président 1.80€ 250 g


Lanquetot 1.90 250g

C. d’isigny 1.56 240 g

Président 2.29 320g


Bien Vu 0.80€ 100g




E.graindorge 3.10€ 350 g

Bons mayennais 1.79€ 250 g

Lanquetot 3.40€ 500g

U Saveurs 1.07€ 180g





Rustique 1.63€ 250g











Pavé d’affinois 2.64€ 200 g






Pays d’ange 1.63€ 250g







Président 1.68€ 250

Pays d’ange 1.63€ 250g



Président palet 1.98€ 190g


Bien Vu 0.98€ 240g


Bien Vu 1.39€ 350g


Cœur de lion 1.88 350g

Bien Vu 2.56€ 500

Produit U 3.80€ 500


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2/ Spécialités du terroir

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Relevé de linéaire des fromages « spécialités du terroir » :

Spécialités du terroir

Produit U Chaource 1.86€ 250g

Produit U maroilles 2.25€ 200g

Produit U Morbier 2.35€ 250g

Produit U Carrés 1.48€ 230g

Bridel 1.45€ 200g


Munster hermitage 2.29€ 200g

Petit Chaume 2.45€ 250g

Petit Munster 1.45€ 200g

Fouquet quart 2.88€ 200g

Fouquet 5.19€ 375g

Produit U Chaource 1.86€ 250g

Produit U maroilles 2.25€ 200g

Produit U Morbier 2.35€ 250g

Produit U Carrés 1.48€ 230g

Bridel 1.89€ 200g

E.graindorge Livarot AOC 3.35€ 250g

Petit Chaume 2.45€ 250g

Fouquet quart 2.88€ 200g

Fouquet 5.19€ 375g

Produit U livarot 3.14€ 250g

Produit U Neufchatel 2.40€ 200g

Produit U Tomme 3.22€ 300g

Boursault 2.55€ 200g

Pave d’affinois 2€ 170g

Paysange Roucoulais 2.15€ 220g

Saint albray 2.23€ 200g

U Saveurs Pave doux 1.93€ 220g

President Rouy 2.29€ 220g

Quart Maroilles AOP 1.99€ 200g

Lesire Maroilles 6.99€ 550g

U Saveurs AOP épais 4.40€ 300g

Produit U Pont eveque 2.62€ 240g

Produit U Munster 2.37€ 200g

Pave d’affinois 2€

170g

Pie d’angloys 2.00€ 200g

Port salut 2.16€ 180g

Lesire Rollet 2.19€ 230g

Fouquet Vieux lille

2.55€ 190g

Produit U Saint nectaire 4.91€ 600g

Produit U Saint filicien 1.85€ 150g

Produit U St marcellin 2.44€ *2

Lanquetot Brie de paille 1.85€ 135g

Produit U Briques de vache 1.67€ 250g

Président La brique 1.79€ 200g

Veux pané 2.30€ 200g

Fouquet Boulettes 2.58€ 150g

Massan Reblochon 3.96€ 240g

Pochat et fils reblochon 2.79€ 240g

Pochat et fils Reblochon AOC 2.79€ 240g

Noir pyren Tomme 2.35€ 200g

Charentais Mottin 1.45€ 200g

Chimay 4.75€ 300g

Lanquetot terroir 1.89€ 200

Orthlon 1.70€ 250g

Massan Reblochn de savois 6.20€ 450g

Produit U Reblochon 5.45€ 450g

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3/ Bleu et roquefort Relevé de linéaire des fromages « bleu & roquefort » :

Bleu et Roquefort

St agur PP 1.71 30g

Produit U Roquefort 1.60 4*250g

Produit U fourme d’ambert 1.39 150g

U Saveurs Roquefort 1.60 4*250g

Société roquefort 1.90 250g

Aussan Inaty 3.05 180g

U Saveurs 1.53 125g

Produit U roquefort 1.14 125g

Lou pérac 2.25 125g

Produit U 2.99 200g

Bresse bleu 1.65 150g

Roquefort 2.35 150g

Societé bargaudes 3.14 150g

Produit U Roquefort 1.95 200g

Roquefort 2.12 150g

Papaillon Roquefort

3.05 125g

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4/ Chèvre et brebis Relevé de linéaire des fromages « chèvres & brebis » :

Chèvre et brebis

Etorki 3.31 210g

Produit U 1.63 180g

U Saveurs crottin

1.99 2*60g

Produit U cocamadour

2.63 100g

Chavroux 2.6

150g

Chavroux 2.6

150g

Istara Petit 4.45 220g

Soignon Chevre

1.99 180g

Bien Vu crottin Chevre

1.69 2*60g

Produit U crottin

2.80 2*60g

Rians Cabecau

2.69 *3

Produit U Pyramide

1.52 150g

Lou pérac Brebis 1.45 100g

Lou pérac Brebis 2.69 125g

Soignon Chèvre

2.93 180g

Soignon mi chèvre

1.62 180g

Produit U Chabichou

2.66 150g

U Saveurs Pligny 2.80 156g

Produit U AOP Picodon

2.58 *2

Societé Roquefort

3.14 250g

Etorki Brebion

2.69 180g

Pavé d’affinois Chèvre

2.20 125

Président pollet 1.61 120g

Petit billy Chèvre

1.99 100g

Produit U sellé 2.85 150g

Produit U valency 4.10 220g

Cœur de lion 2.05 170g



Soignon 159

120g

Chavroux 2.14 180g

Soignon 2.69 200g

Produit U 4.20 250g

Bien Vu 1.15 180g

Produit U 1.45

Buche 200g

Soignon 1.78 200g

Soignon 2.73 300g

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5/ Découpés, râpés ou tranchés Relevé de linéaire des fromages « Découpés & tranchés » :

Découpés, râpés ou tranchés

comté

Entremont Comté

6.10 500g

Produit U 9.44 400g


Entremont Comté

3.56 350g

Produit U 12.58 200g

Entremont fruit 2.89

cantal

Produit U Masadan

2.60 330

Produit U cantal AOP 2.60 250g

Entremont Cantal 1.89 250g

Produit U Beaufort

3.96 220g

Produit U 3.52 250g

mimolette Bien Vu

5.29 200g

Produit U 2.26 290g

Loseld 3.95 200g

Parmigiano Reggiano

Emmental

Président Emmental

4.19 400g

Produit U Grana

pandana 3.10 200g

Produit U Parmigiano

3.74 200g

Leerdamer 2.39 250g

Cheddar

Gouda Edam

Produit U Chedar

1.95 200g

Bien Vu Gouda

5.49 400g

Edam 5.49 350g

emmental Produit U

2.75 400g

Produit U 1.79 250g

Entremont 3.69 350g

Entremont 2.69 250g

Leerdamer 2.39 250g

Documents

Baccalauréat Professionnel Commerce Épreuve E11 : …edumedia.free.fr/tbp/dossierincomplet.pdf · Page : 2 sur 28 Dossier de l’épreuve E11 – Baccalauréat professionnel Commerce