Embed Size (px)
Citation preview
Baccalauréat ProfessionnelCOMMERCE
Mai 2004
Savoirs associés
SAVOIRS ASSOCIÉS
• S.1. MERCATIQUE
• S.2. GESTION COMMERCIALE
• S.3. COMMUNICATION
• S.4. TIC
• S.5. ÉCONOMIE ET DROIT
S1 MERCATIQUE
S12Le plan demarchéage
del’unité
commerciale
S13La mercatique
defidélisation
S14La mercatique
appliquée à
un produit
S11La démarchemercatique
bibliographie
S 11 La démarche mercatique
Les techniques d’étude du marché
La clientèle L’offre : la politique
d’enseigne, la concurrence de l’unité commerciale
La clientèle de l’unité commerciale
L’environnement de la demande
Le marché
La demande appliquéeau point de vente
Le positionnement de l’unité commerciale sur le marché
La politique de l’unité commerciale : Le plan de marchéage, l’assortiment
L’offre del’unité
commerciale
S 12 Le plan de marchéage de l’unité commerciale
produit-le prix-la distribution-la communication Les biens et services La marque L’emballage et le
conditionnement La qualité des produits et
services
Le rôle du prix dans le positionnement de l’enseigne
Les produits
Le prix
Les circuits et formes de la distribution
Les méthodes de vente La démarche qualité
Les aides à la création d’entreprise
Les différentes formes de la communication commerciale du point de vente
La distribution
La communication
S 13 La mercatique de fidélisation
Les facteurs de fidélisation
Les techniques de fidélisation
Les outils de mesure de la satisfaction
Les techniques de mercatique après - vente
S 14 La mercatique appliquéeà un produit
à approfondir en milieu professionnel
Le produit Le cycle de vie du produit Le produit dans son environnement Le produit et l’innovation Le produit et sa distribution La communication liée au produit Le plan produit
S2 Gestion commerciale
S 21La gestion
commercialedes produits
S 22 La gestion
des stocks
S 23Le
Marchan-disage
S 25L’environ-
nement du point de vente
S 24Les
indicateursde
gestion
bibliographie
S 21 La gestion commercialedes produits
Les modes d’approvisionnement
Le choix des fournisseurs
Les conditions de la commande/réassortiment
Les opérations de réception L’information sur les
produits et leur protection
L’approvisionnement
La commande le réassortiment
La réception
La stratégie de fixation de prix
Les éléments de fixation du prix de vente
La coopération commerciale (mercatique associée)
La facturation Les paiements
Le prixde vente
Les opérations de règlement
S 22 La gestion des stocks
Les différents niveaux de stock de l’entreprise
Le processus de gestion des stocks et les coûts liés au stockage
Le suivi des stocks La démarque L’inventaire La surmarque
La gestion économique
des stocks
Le cadre de la gestion des
stocks
S 23 Le marchandisage
L’espace de vente
L’espace de vente en grande distribution
L’implantation des linéaires
Les produits dans le linéaire
S 24 Les indicateurs de gestion
Les performances du linéaire
L’analyse des ventes
Le suivi des ventes
S 25 L’environnement du point de vente
L’hygiène et la sécurité des locaux et des matériels, en relation avec les produits et les services vendus
L’hygiène et la sécurité des personnes
La réglementationen matière
d’hygiène etde sécurité
Les caractéristiques d’une démarche qualité pour l’unité commerciale
Les instances internes
Les instances externes
La démarchequalité
Les instancesde contrôle
S3 Communication - vente
S 31Les
déterminants de la
communication
S 32La
communicationorale
professionnelle
S 33La
communication écrite
professionnelle
S 34La
communication visuelle
S 36La
communication appliquée à
la vente
S 35La
communication commerciale
bibliographie
S 31 Les déterminants dela communication
Dimension sociale Dimension culturelle Dimension émotionnelle Dimension
environnementale
Observation, questionnement, écoute active, reformulation
Les dimensionsde la
communication
Les techniquesde
communication
S 32 La communication orale professionnelle
Les situations de communication
Les techniques utilisées Les situations de conflit
Les situations de communication
Les techniques utilisées
Lacommunication
face au client
Lacommunication au
sein de l’équipede l’unité commerciale
S 33 La communication écriteprofessionnelle
Limites : Les différents types de
messages Les critères de choix
La mise en forme des documents écrits
La manipulation des entités en fonction du média utilisé
L’écritprofessionnel et sa
place dans lacommunication
La valorisationdes
messages
S 34 La communication visuelleà étudier en relation avec les TIC appliquées à la
vente
Limites : Les principaux supports
visuels Les critères de choix
Les supports de la communication
visuelle
S 35 La communication commerciale
Limites : Les moyens de commu –
nication commerciale Objectifs et rôle de la
publicité média et hors média
La communication locale et nationale
Les choix en matière de média et supports
Lesdifférentes formes
de la communicationcommerciale
Lacommunication commerciale de
l’unité commerciale
Les différents événements commerciaux
Les enjeux de la participation du point de vente à un événement commercial donné
Les techniques promotionnelles du producteur et du distributeur
Les événementscommerciaux
Les techniquespromotionnelles en
point de vente
S 36 La communication appliquéeà la vente
Limites : Les phases de la vente Les attitudes du vendeur Les conséquences d’une
mauvaise communication
Les situations d’entretien téléphonique
Les formules professionnelles et procédures utilisées
L’entretien devente en face
à face
L’entretien téléphonique
S4 : LES TICappliquées à la vente
S 4.1Les réseaux
de transmissionde données à distance
S 4.2Les applications
dédiées à lagestion de
l’unitécommerciale
bibliographie
S 5 : ÉCONOMIE ET DROIT
S 5.1ÉCONOMIE
S 5.2DROIT
bibliographie
S 5.1 ÉCONOMIE511 l’entreprise et
le tissu économique
512 l’activité commerciale
de l’entreprise
513 l’activité
productive de
l’entreprise
516 la croissance del’entreprise
517 l’environnement
del’entreprise
515 l’organisation etle managementde l’entreprise
514 la gestion des
ressources
humaines
S 5.2 DROIT521 l’entreprise et l’organisationjudiciaire
522 l’entreprise et lecontrat de vente
523 la responsabilité de
l’entreprise
526 le crédit et les garanties accordées
aux créanciers
527 dispositionslégislatives
réglementairesconventionnelles
en matièrede travail
525 le statut juridiquede l’entreprise
524 le contrat de
travail
528 la représentation
et l’actioncollective des
salariés
Éléments économiques et juridiques spécifiques
PARTICIPER AUX OPERATIONS DE PROMOTION
• Réglementation en matière de vente et de promotion (loi GALLAND, loi DUTREIL, etc...)
APPLIQUER LES REGLES D’HYGIÈNE ET DE SECURITE
• Rôle du CHSCTMP
INFORMER LA CLIENTELE, CONTRIBUER A SA FIDELISATION
• Respect de la loi Informatique et liberté
Éléments économiques et juridiques spécifiques (suite)
INSTALLER LA SIGNALETIQUE
• Réglementation sur l’étiquetage en matière de prix (loi de 1986)
EFFECTUER LES OPERATIONS DE CONTROLE
• Conditions générales de vente
• Réglementation sur les litiges
RECHERCHER ET SELECTIONNER LES INFORMATIONS RELATIVES AU PRODUIT
• Protection de la marque (INPI)
PREPARER UNE ACTION PROMOTIONNELLE
• Règles de la coopération commerciale
