Business Model et Business Plan - Lausanne Région .Une matrice du modèle d’affaires (Alex Osterwalder

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  • Promotion Economique : 2014/11/FA Fiche thmatique Business Model et Business Plan

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    BUSINESS MODEL et BUSINESS PLAN ou Modle daffaires et plan daffaires

    A quoi sert le Modle ou plan daffaires ?

    Il sert de base de dcision dans les cas suivants : Recherche dun partenaire ou dun investisseur, conception de relations avec une clientle et/ou

    fournisseurs dterminants Mobilisation de crdits, renforcement de la base des fonds propres Achat et vente dune entreprise Recrutement du management (percevoir les chances de lentreprise pour lavenir, persuader les

    nouveaux cadres entrer dans lentreprise) Rorientation long terme dune entreprise Le Business Model ou modle daffaires

    Il doit tenir sur max. 10 pages et doit tre facilement lisible. Utilisez dans le texte un max. de graphique et mettez en annexes du dossier, les diffrents dtails, comme des informations techniques, tableaux danalyses, etc.

    Noubliez pas que le modle daffaires dcrit les principes selon lesquels une organisation cre, dlivre et capture de la valeur. Cest la faon dont votre organisation entend gagner de largent, assurer sa comptitivit, la viabilit et sa prennisation.

    Ds le dpart il vous faut vous poser deux questions fondamentales:

    1. Qui est le client ? Cest votre public cible ! 2. Quel est son besoin ? Cest la valeur ajoute de votre entreprise !

    Une matrice du modle daffaires (Alex Osterwalder et Yves Pigneur) propose un canevas de neuf blocs runis visuellement sur une page pour structurer lactivit de lentreprise ayant comme but de crer de la valeur pour lentreprise en se posant des questions. Cette matrice vous permet de dcrire, danalyser et de concevoir votre modle daffaires, en y incluant dentre les paramtres importants pour la russite de votre projet. Voici un exemple dune matrice qui dcrit les neuf composants dun modle daffaires sous une reprsentation visuelle du fonctionnement de lorganisation et de faon simplifie (vous trouvez le tableau en format A4 la fin du document) :

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    Explications : Segments clients - Cest LA raison dexister, car une organisation sert des clients ! Diffrents clients peuvent exiger une valeur, des canaux ou des modes de relations diffrents ; Certains clients payent cash , dautres pas. De plus, il existe des groupes de clients avec qui lon gagne

    plus dargent quavec dautres ! Proposition de valeur ou la valeur apporte ! lorganisation cherche rsoudre les problmes des clients et satisfaire leurs besoins avec des

    propositions de valeur comme par exemple : 1. une commodit permet dpargner du temps/des dsagrments 2. le prix permet dconomiser de largent

    Canaux de distribution le moyen de communication avec ses clients Les organisations communiquent et dlivrent la valeur de diffrentes manires. Les propositions de valeur

    sont apportes aux clients via des canaux de communication, de distribution et de vente

    Types de canaux: Interactions en face face et/ou par tlphone - sur site ou magasin - livraison physique Web (site, mdias sociaux, blogs, e-mails, etc.) Medias traditionnels (presse crite, radio, TV, affiche, etc.) Les fonctions: Sensibiliser lexistence service/produit, aider les clients potentiels valuer produit/service, permettre aux

    clients dacheter, apporter la valeur aux clients et assurer la satisfaction aprs lachat via service aprs-vente Relations avec les clients Lorganisation met en place et entretient des relations avec chaque segment de clientle Dfinir le type de relation prfr par le client (personnelle ? Automatise ? Libre-service ? Transaction

    unique ou abonnement ?) Acqurir de nouveaux clients ? - Fidliser les clients existants ? - Tirer davantage de revenus des clients

    existants ? Flux de revenus 1. Largent rentre lorsque les clients payent pour la valeur apporte ! Lorsquune proposition de valeur

    trouve le succs auprs de sa cible, elle gnre des flux de revenus ! Faut dterminer pour quelle valeur les clients sont rellement disposs payer !

    Catgorie de revenus: Paiements des clients occasionnels, paiements rcurrents pour des produits, services, maintenance

    ou support aprs lachat, autres types particuliers: vente au comptant, location, redevance de service ou dusage, abonnements, licences, commissions dintermdiation

    Ressources cls Sont les actifs requis pour crer/apporter/proposer/dlivrer de la valeur Type:

    RH (certains BM sont plus dpendants que dautres), Physique (terrains, btiments, machines, vhicules, etc.), Intellectuelles (marques, systmes, mthodes, logiciels, brevets, etc.)

    Financires (liquidits, lignes de crdit, fonds propres) Activits cls Ce sont les tches et actions concrtes

    Faire = fabriquer, concevoir, dvelopper . Vendre = promouvoir, faire connatre, former les clients la valeur du service/produit Soutenir = contribue au fonctionnement harmonieux de lorganisation (gestion, RH, comptabilit,

    administration ) Partenaires cls Certaines activits sont externalises et certaines ressources sont acquises lextrieur de lentreprise

    une entreprise ne doit pas possder toutes les ressources ou accomplir elle-mme toutes les activits Permet de rendre le modle daffaires performant Structure des cots Les lments du modle daffaires engendrent la structure des cots Sont les dpenses encourues pour acqurir les ressources cls, activits cls et travailler avec les

    partenaires cls

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    Raison dtre du plan daffaires et pourquoi il est ncessaire de ltablir !

    Que vous vouliez crer une nouvelle entreprise, lancer un nouveau projet dans une entreprise existante ou dvelopper un projet existant, llaboration dun plan daffaires est un passage oblig pour donner votre projet un maximum de chances de succs !

    Plus dun document, il sagit dune mthode permettant de se poser de manire structure, une srie de questions cls dont la rponse conditionnera la viabilit de votre projet. Le plan daffaires est un instrument qui doit servir rflchir et informer mais aussi convaincre !

    Et si la mise en uvre de votre projet requiert des moyens financiers dont vous ne disposez pas, le plan daffaires sera le document indispensable pour convaincre des investisseurs potentiels de la solidit de votre projet et de lintrt de le financer.

    Un plan daffaires professionnel aborde toutes les questions essentielles la gestion et au dveloppement de lentreprise. Business Plan (BP), quil soit rdig lors de la concrtisation dun projet dentreprise ou la cration dune socit permet de prsenter ses objectifs et conceptions apporte aux futurs partenaires les lments indispensables leur dcision. Ainsi, le BP sera labor dans la plupart des cas lors : de la recherche dinvestisseur / consolidation des capitaux propres de regroupements, reprises, achat et vente dentreprises dune demande de financement par crdit ou par leasing de la prsentation dun nouveau produit ou encore la prsentation de lentreprise dans une perspective de recrutement dun cadre suprieur. Le BP est un document volutif, modifiable en tout temps et par l-mme il ne faut jamais perdre de vue le motif de sa conception ; il pourra varier selon les objectifs fixs. IL EST AXE SUR LES BESOINS DU DESTINATAIRE. Il est indispensable daccorder une grande importance au fond et la forme de ce document. Un BP professionnel est ax sur les besoins du destinataire, clairement structur, dment document, mesurable et convaincant par sa prsentation. Conseil : Mettez-vous la place du lecteur et noubliez pas, que la premire impression est dterminante !

    Le plan daffaires : doit tre court et prcis (max. 30 pages) et doit utiliser un vocabulaire clair et comprhensible.

    Dans la partie principale figurent les grandes lignes, dans lannexe les dtails. Documentez les grandes lignes (tudes de march, documents de vente, etc.) et noubliez pas, une image vaut mieux que mille et une paroles ! Concentrez-vous sur lessentiel et sur des textes brefs !

    Rsumez vos ides les plus importantes ! Dans le sommaire sont dfinies les ides les plus importantes. Le lecteur doit percevoir rapidement et clairement votre volont et vous devez, travers le rsum, veiller lintrt du lecteur.

    doit prciser distinctement les faits rels des projets. Toute hypothse doit tre justifie et toutes les sources utilises doivent tre rfrences. Le cheminement de votre rflexion doit tre suivi et vos chiffres doivent tre vraisemblables.

    doit imprativement mentionner les coordonnes de la socit, ainsi que son rfrant. Ses pages doivent tre numrotes

    la prsence dun sommaire montrera la structure logique des chapitres le rsum des documents faisant partie des annexes (ex. curriculum vitae des membres de la

    direction, bilans et analyses, articles de journaux, lettres de clients et fournisseurs, etc).

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    Les 10 tapes suivre pour llaboration dun plan daffaires (BP) Formuler les motifs pour ltablissement du BP (dbut dactivit, ou expansion, ou achat dune

    entreprise, etc. Composer une quipe de projet pour llaboration du BP (intgrer demble les bonnes personnes

    dans le projet) Etablir la marche suivre (qui fait quoi, jusqu quand, laide de quelles informations, qui ?) Runir les donnes de base conformment la table des matires Se procurer les documents manquants Dfinir les stratgies et mesures pour les diffrents secteurs de lentreprise Elaborer lesquisse de votre BP Analyser le bien-fond de la partie financire et des secteur