Caso Designers SAC

5/24/2018 Caso Designers SAC

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Designers SAC


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Introduccin

A finales de los 80s, dos jvenes iniciaron el negocio de traer ropade marca de Panam, posteriormente formalizaron el negocio y seconvirti en Valente (Valditex S.A).

Problemas climticos hicieron que se origine un sobrestock de ropade temporada, debido al apalancamiento grande, debieron de

fraccionar la empresa en Nutica, Pierre Cardin y Designers. Carlos Del Solar compr Nutica y una pequea participacin de

Designers conjuntamente con Augusto Daz.

En 2002 termina la experiencia de Nutica, debido a problemas en elnegocio del retailing y a requerimientos de su proveedor, a quienfinalmente vende la representacin.

Del Solar mantiene el 50% de Designers, que tena la representacinde Versace y Hermenegildo Zegna, enfoca sus esfuerzos en lapequea tienda y decide comprar la totalidad del negocio.


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En 2001 Del Solar toma control total del negocio y su primeraaccin es ampliar sus representaciones Armani Collezione y PradaSport.

Estudia mucho el negocio del retailing, los stocks y el movimientode clientes en el local del Jockey Plaza.

Despus de este estudio decide cambiar a una tienda msreservada y pequea, pero que increment la venta y la utilidad.

En el 2006 abri una nueva tienda, a consideracin de la casa matrizZegna, separando esta marca del resto, las ventas fueron de unmilln de dlares al 2007 y ms un 20% para el 2008.

Para Designers, ingres en el difcil mundo de la moda femenina,que representa el 30% del volumen de ventas y creciendo.

Los consumidores potenciales, o mercado objetivo para Del Solarson aquellos que quieren lucir bien y vestir bien. El estatus y elfactor econmico son muy importantes.

Introduccin


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Introduccin

Lima hay 89,717 mujeres de entre 25 y 50 aos del nivelsocioeconmico A; sin embargo, si incorporamos a las jvenes de18 a 24 aos y a aquellas del nivel socioeconmico B, el potencialde mercado se vuelve ms que interesante.

En su edicin de octubre de 2007, la revista Business inform queese ao se efectuaron ventas por 1,500 millones de dlares en el

sector retail y en crecimiento. En 2007, el PBI peruano se increment en 8.2%, y mantuvo as la

tendencia registrada en los ltimos cuatro aos

Este auge econmico atrajo a una mayor cantidad de inversionistasy a grandes empresas transnacionales que aportan con capital y

recursos humanos en Per Del Solar ha establecido contactos comerciales que le podran

permitir ampliar su portafolio al incorporar marcas como Trussardi,Valentino, Gianfranco Ferr, Dolce & Gabbana, Brunello Cuccinelli,Etro y Missoni.


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Contexto General

1997 Augusto DazDesigners

1999 Del Solar y Daz abren una tienda deNutica y Tommy Hilfiger en Jockey Plaza (86m2).

2002, Del Solar vende todo Nutica al proveedory cierra con prdidas de US$200mil

2001, Del Solar toma solo el control de Designersy ampla la variedad de marcas; se muda del

Jockey Plaza a la Calle Miguel Dazo (una tiendacon menor costo de alquiler pero ms grande yexclusiva) logrando filtrar slo a los potencialescompradores en un 70%


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Contexto General

2001, recibe el apoyo de su esposa, Vanessade la Croix, en el negocio.

2006, independiza la marca Ermenegildo

Zegna en una nueva tienda y el anhosiguiente registra ventas superiores al millnde dlares.

2006, Designers cierra el anho con ventasmayores al milln de dlares; el 30% deventas fueron ropa de mujer.


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Contexto General

Contacto con clientes va, telefnica, correospersonalizados, publicidad en revistas especializadas yel diario El Comercio.

El mercado en los sectores A y B est diferenciado por:

Segmento joven, minoritario, que consume en promediobajo, compran generalmente jeans.

Segmento ejecutivo, habitual asistente a restaurants demoda, consumo algo ms alto que el anterior y consume

prendas sport, casual y formal. Mayores de 40, no trabaja pero con consumo mayor que

los otros segmentos y co mayor frecuencia, buscan buenaatencin.


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Contexto General

Del Solar ha establecido que el pblico objetivode su nueva tienda ser esencialmente mujeresde 25 a 50 aos de edad, pertenecientes a los

niveles socioeconmicos A/B, que tienen unestilo de vida afortunado y moderno, es decir, soninnovadoras, preocupadas por su imagen, lderesde opinin para su crculo ms cercano, buscan su

realizacin ms all del hogar y valoran lasmarcas como muestra de calidad y diferenciacin.


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Problema

Cmo definir de manera adecuada su

posicionamiento y un correcto plan anual de

comunicaciones para la apertura de una nueva

tienda exclusiva para mujeres; teniendo comoprecedente, que toda su experiencia est

referida a la atencin a hombres?


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10 aos de experiencia en elnegocio del vestido

Maneja varias marcas reconocidas

como especializadas por los

compradores

Tienda reconocida comoespecializada por el comprador

Buenas relaciones con los las casas

matrices de las marcas

Buenas relaciones con clientes

premium con un programa de

fidelizacin

Marca Zegna con crecimiento por

encima del promedio y reconocida

como de gran calidad

No tiene una tienda especializada por

gnero masculino o femenino

Elevado apalancamiento financiero,costos financieros altos.

Principal competidor ha sido socio y

conoce la operatividad y caractersticas

de la empresa

FORTALEZAS DEBILIDADES

Anlisis Factores Internos F/D


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Mercado del vestir en el Per y

segmentos AB en crecimiento

Segmento femenino an con pocas

opciones de tiendas especializadas

Segmento masculino tambin conlas mismas caractersticas

Economa Peruana en crecimiento

sostenido

Contexto poltico estable

Carlos del solar cuenta con

contactos importantes en el sector

financiero

Principal competidor en centro

comercial con alta rotacin y cerca a

las residencias de los segmentos AB

de Lima

Competencia tiene ms marcas y

tamao para poder hacer publicidad

especializada y repartir los costos a

nivel de cada marca

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Anlisis Factores Externos O/A


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Anlisis de Soluciones

Posicionamiento del nuevo negocio Identificacin y segmentacin del mercado potencial,

mujeres de 25 a 50 aos, compradoras casuales,

ejecutivas y compradoras elite.

Determinar las necesidades de sus clientes, supeditadas

por el perfil de cada segmento.

Ofrecimiento de servicios y atencin complementaria,

que contribuyan a la experiencia de la compra, atencin

personalizada, advisory y asesora especializada.

Ubicacin de las tiendas en zonas estratgicas, evaluar laincursin en tiendas en malls o centros comerciales.


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Anlisis de Soluciones

Posicionamiento del nuevo negocio Seleccin de las marcas y diseos para la venta, para

negociacin con las casas matrices acerca de las

condiciones del contrato.

Definir el estilo y decoracin de las tiendas, enfocando los

trabajos en la exclusividad.

Plan de Comunicaciones Establecimiento de los canales de comunicacin con los

clientes, formatos, diseo, etc., que comuniquen

efectivamente a los clientes potenciales.


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Conclusiones El negocio de venta de ropa de marca y exclusiva para

caballeros es completamente diferente para el negociode damas.

Para implementar un negocio de venta de ropa para

damas se debe de realizar un estudio previo, identificar

los clientes potenciales y segmentarlos. Se debe elaborar un plan de comunicaciones acorde a

los clientes potenciales, para lograr una comunicacin

efectiva.

Utilizar la experiencia previa de importacin, logstica,

contactos y mercadotecnia en el nuevo negocio. Centrar los esfuerzos de venta en los segmentos A/B

con mayor poder adquisitivo y mayor ticket promedio

de venta.

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