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20 1Catalogue de Formation

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EDITODans son approche Tunisie Training sappuie sur une conviction simple : la complmentarit des savoir faire et savoir-tre est essentielle la russite ; cest l que rside la capacit des individus sengager dans une dynamique de progression et de matrise dun mtier. Ainsi, nos formations permettent nos clients dassurer la progression durable de leurs organisations et la progression individuelle de ceux qui y travaillent. La satisfaction de nos clients repose sur la capacit de nos consultants et formateurs : Sadapter tous vos environnements, Assurer lactualisation des contenus des formations en temps rel, Prendre en compte les besoins de chaque stagiaire pour favoriser une appropriation optimale des contenus et garantir lefficacit des temps passs en formation, Proposer des formations rsolument pratiques et directement oprationnelles, Privilgier une relation de partenaires avec nos clients qui sengage sur la qualit. Avec la formation, nous vous accompagnons dans la conduite de votre changement et savons que cela est synonyme de motivation des individus de cohsion des quipes et defficacit des organisations. Nous aimons partager ces russites avec vous.

Mehdi BOUALLEGUE, Manager

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QUI SOMMES NOUS ?Une quipe dynamique, Prenne, soucieuse de vous dlivrer une prestation de qualit qui apportedes rponses claires vos attentes

Une offre de formation compose de plus 150 stages (comptabilit, finances, gestion, droit,fiscalit, management, dveloppement personnel, qualit.)

Les meilleurs consultants formateurs Tunisiens et europens disposant dune triplecomptence : Pdagogues, ils sont habitus tre confronts un public de novices sensibiliser ou un public de dirigeants, convaincre en apportant chaque fois de la valeur ajoute Praticiens, ils possdent une relle exprience professionnelle du terrain et du monde de lentreprise Techniciens, ils sont les professionnels de la technique enseigne.

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Quels outils sont mis votre disposition chez Tunisie Training ?

Pour chaque stage, nous dtaillons les outils et les moyens pdagogiques mis en uvre pour vous assurer une rapide acquisition des connaissances.

[Avant le stage]Questionnaires prparatoires : afin dintgrer vos attentes spcifiques aux travaux de lintervenant ;

[Pendant le stage]Ateliers : cas pratiques, exercices dapplication, QCM en groupe ou individuels pour une appropriation concrte des connaissances Travaux sur documents stagiaires : travailler sur vos documents pendant la formation permet des partages dexpriences et de points de vue trs enrichissants avec les autres participants et lintervenant ; cest aussi un vritable audit de vos documents que vous pouvez enrichir et valider Jeux de rles : mises en situation de travail pour appliquer immdiatement les nouvelles connaissances Simulation filme : pour vous donner les moyens dapprcier vous-mme vos performances et vos axes damlioration Remise doutils oprationnels (formulaires, tableaux Excel remis sous forme de CD Rom) pour gagner du temps et de lassurance lors de votre retour en entreprise valuation des acquis : pour le stagiaire et pour lentreprise, il sagit du meilleur moyen de partager la russite du stage Remise douvrage : pour prolonger la formation au-del des journes de stage Supports multimdia : lutilisation de limage dans certaines formations est un puissant facilitateur dacquisition des connaissances

[Aprs le stage]Hotline : pendant 3 mois aprs le stage, vous bnficiez dun suivi pdagogique gratuit. Il vous suffit dadresser vos questions nos services par e-mail commercial.tunisietraining@gmail.com qui les transmettent aux intervenants. Ceux-ci vous rpondent rapidement par email ou par tlphone.4

GuideCentre dappels Achats

ThmatiquesPage 06 Page 14 Page 20 Page 25 Page 34 Page 39 Page 46 Page 52 Page 79 Page 102 Page 105

des

Commerce international Commercial Marketing Comptabilit Fiscalit Droit des socits droit des affaires Gestion de la formation Manager des temps des crises Qualit - Sret Environnement Langues trangres Nos rcentes rfrences

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Centre dappelsTlconseillers : Matrisez vos Entretiens en Emission d'Appels Tlconseillers : Matrisez vos Entretiens en Rception d'Appels Superviseur : Raliser un Monitoring et Coacher vos Tlconseillers Superviseur : Manager et Animer en Centre d'Appels Chef de Plateau en Centre d'Appels Dvelopper la Performance de son Centre d'Appels Le coaching en centre d'appels Page 07 Page 08 Page 09 Page 10 Page 11 Page 12 Page 13

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Tlconseillers : Matrisez vos Entretiens en Emission d'Appels

[Objectifs]Perfectionner ses techniques d'entretien en mission d'appels ; savoir prparer et structurer ses appels sortants ; passer les barrages et obtenir l'attention de son interlocuteur ; savoir argumenter et rpondre aux objections

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Tlconseillers en appels sortants voulant professionnaliser leur entretien

[Programme]Identifier sa cible de tlprospection pour mieux s'y adapterTypologie de ses interlocuteurs Leur niveau d'exigence Leurs critres de satisfaction

Prparer et qualifier ses fichiersSe prparer mentalement et physiquement Faire le point sur ses outils d'organisation (fichiers, fiches contacts, agenda...) Structurer les tapes de ses appels sortants

Franchir avec succs les diffrentes tapesPasser le standard et les secrtariats "Accrocher" son interlocuteur et prsenter l'objet de l'appel Valider la disponibilit Personnaliser son discours Utiliser des techniques de questionnement pour passer en phase de dcouverte Choisir ses arguments Prsenter son offre de faon attractive Reprer les signaux et les freins

Traiter les objectionsComprendre les raisons de l'objection Etablir la liste des objections classiques Formaliser et capitaliser des exemples de rponse Rfuter l'objection prix : comment ?

Conclure et prendre congRassurer son interlocuteur Valider les propositions ou l'engagement par la reformulation Conclure et prendre cong Assurer le suivi

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Tlconseillers : Matrisez vos Entretiens en Rception d'Appels[Objectifs]Amliorer la qualit du traitement des appels et ainsi contribuer entretenir l'image de sa structure et la satisfaction clients ; rpondre avec efficacit en apportant des rponses prcises et claires ; matriser la directivit de ses entretiens ; mieux grer les tensions de certains appels et le stress qui en dcoule

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Tlconseillers en appels entrants voulant professionnaliser leur entretien

[Programme] Identifier la qualit de service attendueLes missions du tlconseiller Typologie de ses clients Leur niveau d'exigence Leurs critres de satisfaction

Adopter une attitude constructive chaque tapeSe prsenter Clarifier la demande Apporter des rponses claires et prcises Matriser la directivit de l'entretien Conclure et prendre cong Assurer le suivi de ses engagements.

Matriser les spcificits de la communication par tlphoneDvelopper l'coute active pour apprhender les attentes Utiliser des techniques de questionnement adaptes aux situations Diagnostiquer la problmatique par la reformulation Garder la matrise dans les situations dlicates S'adapter aux diffrents interlocuteurs et les valoriser Prendre en compte le grief et proposer des solutions Grer les situations dlicates et le stress qui en dcoule Identifier et hirarchiser ses priorits

Renforcer le travail en quipeS'appuyer sur les comptences de l'quipe Savoir rsoudre ensemble un problme Faire remonter l'information utile Capitaliser les meilleures pratiques

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Superviseur : Raliser un Monitoring et Coacher vos Tlconseillers[Objectifs]Acqurir outils et mthodes de monitoring ; dvelopper les comptences individuelles de l'quipe ; dvelopper un management efficace

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Superviseurs, responsables d'quipe de tlconseillers

[Programme] Vendre le monitoring aux tlconseillersLe rle du monitoring Les outils du monitoring Les grilles d'analyses qualitatives

Respecter les tapes du monitoringLe choix des enregistrements L'coute active et la prise de notes La dmarche (contexte, action et rsultat) La prparation du commentaire pdagogique

Coacher le tlconseiller in situObserver le tlconseiller sur site L'couter activement Mmoriser

Echanger pendant l'appelSavoir interrompre le tlconseiller Apporter une rponse rapide Vrifier la comprhension et scuriser

Echanger aprs l'appelPrsenter la situation, crer un climat convivial Ecouter et analyser ses appels Questionner et dvelopper Orienter et valoriser (renforcement positif et constructif) Reformuler, souligner et valider

Etablir un plan d'action par tlconseillerFormaliser et motiver Rdiger des axes de progrs sous forme d'objectifs Etre prcis et spcifique sur les actions mener Cerner ses responsabilits et ses ressources

Le Superviseur : Manager de proximit en Centre d'appelsEvaluer les comptences individuelles et les faire voluer Respecter les comportements Crer une dynamique de groupe Rpartir son temps entre les diffrends acteurs de l'quipe Raliser un suivi rgulier des actions9

Superviseur : Manager et Animer en Centre d'Appels[Objectifs]Matriser les fondamentaux du management ; manager sa propre quipe; animer un plateau de centre d'appels au quotidien

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Responsables d'quipe nouvellement nomms, superviseurs

[Programme] Identifier le rle de superviseur et d'animateur de centre d'appelsSes missions, son organisation Se positionner en tant que manager

Manager ses collaborateurs au quotidienIdentifier les difficults propres au management Matriser la communication verbale et non verbale Savoir motiver, fdrer, enthousiasmer Faire passer un message difficile Anticiper les conflits pour les viter

Grer les ressources humaines de son quipeInformer et former Evaluer et dvelopper les comptences individuelles et collectives Fixer des objectifs Contrler les rsultats

Etre un relais efficaceSavoir proposer des amliorations et les argumenter Communiquer avec les autres services Mettre en place des tableaux de bords et des reportings

Raliser des animations de plateauDvelopper les connaissances socit / produits / services Promouvoir des offres " Booster " et augmenter les ventes ou services Dynamiser, crer un esprit d'quipe, motiver Dvelopper ses outils d'animation

Russir le lancement de ses oprationsLes planifier, les organiser, Impliquer les tlconseillers Faire passer des messages

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Chef de Plateau en Centre d'Appels[Objectifs]Optimiser la gestion du centre d'appels ; manager efficacement ses quipes ; amliorer la performance de son plateau

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Directeurs d'activit, chefs de plateau tlphonique

[Programme] Missions du responsable d'activitEtre "Patron oprationnel" du centre Etre l'interlocuteur privilgi des "clients" Dvelopper les comptences ncessaires

Grer un centre d'appelsMettre en place les moyens de production Dimensionner les ressources humaines Coordonner et animer les diffrents acteurs internes Avoir un tableau de bord et des indicateurs pertinents Assurer le suivi qualitatif et quantitatif de l'activit Etre garant des engagements contractuels

Manager les quipesEncadrer, animer une quipe de superviseurs Responsabiliser et dlguer efficacement Dfinir une charte qualit Mettre en place des actions prventives et correctives Crer des grilles d'valuation spcifiques par ple d'activit Raliser les entretiens d'valuation Fixer des objectifs Assurer le dveloppement des comptences de son quipe

Coordonner les remontes d'incidentsEtablir les synthses des remontes terrain Coordonner les vnements significatifs de l'activit : montes en charge problmes techniques ou Fonctionnels remarques des clients, propositions des conseillers clientle Faire respecter les rgles de confidentialit et le rglement intrieur

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Dvelopper la Performance de son Centre d'Appels[Objectifs]Possder des indicateurs quantitatifs et qualitatifs ; accompagner et dvelopper lactivit

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Toute personne en charge de la gestion de l'activit en centre d'appels

[Programme] Dfinir la performance d'un centre d'appelsPartir des missions assignes au centre d'appels Prciser les objectifs quantitatifs et qualitatifs : En rception d'appels En mission d'appels Dfinir des normes qualit Identifier les pratiques : que faites-vous et de quelle faon ? Fixer des axes d'amlioration

Suivre les indicateurs quantitatifsLes moyens disposition sur le march (nouvelles technologies) Les tableaux de bord : choisir les indicateurs et leur pilotage Dlai et volume d'appels traits : Par quipe Par agent Par type d'appels... Dure moyenne d'un entretien Taux de transformation et concrtisation en fonction du type d'appels (vente, rclamation, transfert, recouvrement...)

Suivre les indicateurs qualitatifsChoisir les indicateurs adapts l'activit et ses objectifs Concevoir des baromtres qualit Normaliser les indicateurs : respect du guide, discours tlphonique, attitude gnrale, matrise du mtier, matrise des outils... Raliser des tests, mthode et frquence : appels mystres, coaching distance, monitoring

Manager la performance de votre centreRecourir aux technologies les plus adaptes Mener les actions correctives de type quantitatif ou qualitatif Btir votre plan d'amlioration

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Le coaching en centre d'appels [Objectifs]S'approprier les 7 points de la mthode "C.O.A.C.H.E.R". Adapter les 7 tapes ses pratiques actuelles. Mettre en place le coaching pour dvelopper les comptences des conseillers.

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Superviseurs, managers de centre d'appels et toute personne amene mettre en place des actions de coaching dans les centres d'appels.

[Programme] Comme Construire les outils du coachingConstruire le Tableau de Pilotage du Manager. Dfinir les critres attendus. Construire la grille d'accompagnement. S'impliquer vraiment dans la relation. Comme Organiser les sances Dlguer ou faire soi-mme ? Planifier les sances. Lancer le coaching par une runion.

Comme "Accompagner"couter. Dire que a ne va pas. Fixer des objectifs de progrs.

Comme "Comparer les rsultats et les attentes"Effectuer un diagnostic objectif. Identifier les leviers de progrs. Valoriser les comptences matrises.

Comme "Harmoniser les pratiques"Identifier les bonnes pratiques. Partager les bonnes pratiques : double coute, training, enregistrementsFaire vivre au quotidien les "Best practices". Comme "laborer un plan de progrs" Savoir fixer des objectifs finaux et intermdiaires. Communiquer et ngocier les objectifs avec le conseiller.

Comme "Reconnatre les progrs"Fliciter. Remotiver. Valoriser les individus, l'quipe.

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AchatsFormation pratique l'achat Marketing Achat : mthodes et outils Le Tableau de Bord du Service Achats Le Cahier des Charges Fonctionnel et Technique : de l'Analyse du Besoin la Rdaction du Cahier des Charges Slection et valuation des fournisseurs Page 18 Page 19 Page 15 Page 16 Page 17

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Formation pratique l'achat[Objectifs]Cerner les enjeux de la fonction Achat dans l'entreprise Matriser les mthodes et outils pour optimiser ses achats

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Collaborateurs d'un service achat - Acheteurs dbutants - Futurs acheteurs

[Programme] Situer la fonction Achat dans l'entreprisePlace de la fonction Achat Rle dans la stratgie globale de l'entreprise Impact des achats sur la rentabilit Rle de l'acheteur Relations avec les clients internes thique de la fonction Achat

Identifier et analyser les besoins de l'entrepriseAdopter une dmarche de fournisseur interne Aider l'expression des besoins Savoir exploiter les courbes ABC Grer les risques Atelier : tude de cas d'un besoin d'achat

Analyser les marchs fournisseursMettre en place une veille marketing Exploiter tous les moyens d'information Adopter des outils pratiques d'tude de march valuer et pr-slectionner les fournisseurs.

Raliser les consultationsMatriser les rgles respecter Adopter des mthodes efficaces de dpouillement Utiliser des outils de comparaison des offres Analyser par le prix et par les cots de revient Connatre les formules de rvision et risques d'volution Slectionner les fournisseurs Atelier : cas pratique de dpouillement

Ngocier avec les fournisseursDterminer ses objectifs- Se prparer efficacement-Structurer la ngociation- Sortir du marchandage Privilgier la ngociation gagnant-gagnant Jeux de rles : ngocier avec un fournisseur

Connatre les aspects juridiques des achatsLes diffrents types de contrat Types de commandes Clauses d'un contrat Conditions gnrales de vente et d'achat15

Marketing Achat : mthodes et outils[Objectifs]Savoir cartographier et analyser un march fournisseur Savoir identifier les risques achats et s'en prmunir Savoir construire et suivre un plan d'action marketing achat

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Collaborateurs de service Achat - Acheteurs Responsables Achat

[Programme] Qu'est-ce-que le marketing achatComprendre le rle du marketing Achat Cerner son positionnement dans l'organisation Achat Cartographier les besoins en interne Dfinir les besoins en interne Connatre les techniques de segmentation des achats Effectuer une classification des achats pertinente Atelier : cartographie des besoins

Analyser les marchs fournisseursCerner les diffrents types de marchs tablir la segmentation march / fournisseur Adopter une dmarche efficace de veille conomique et technologique tablir un panel de fournisseur par catgorie d'achat Atelier : laboration d'un panel fournisseur

tudier les risques et les opportunits du portefeuilleIdentifier et valuer les potentiels de gains l'achat Identifier et valuer les risques Fixer des priorits Atelier : raliser une tude risques/opportunits

Dvelopper une dmarche stratgiqueUtiliser des outils pratiques pour tablir des priorits Dterminer des objectifs en lien avec les risques/opportunits Dfinir une stratgie Achat laborer et piloter un plan d'actions Dfinir un plan d'actions Choisir les tactiques les plus pertinentes Bien communiquer en interne Mettre en place une dmarche de suivi Atelier : laborer un tableau de bord des achats16

Le Tableau de Bord du Service Achats [Objectifs]Dcouvrir les outils de mesure et de suivi de la performance Achats ; matriser les diffrentes tapes de la mise en place du tableau de bord Achats ; mettre le tableau de bord au service d'une dmarche de progrs

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Responsables et membres d'un service Achats

[Programme] Situer la place des achats dans l'entrepriseImportance et rle des achats dans l'entreprise (secteur d'activit, type d'achats, processus d'achats...)

Dfinir les indicateurs pertinents de performanceAnalyser et dcliner la politique de l'entreprise Analyser les besoins internes et externes Dterminer les objectifs achats Satisfaire les attentes des clients internes Mesurer la qualit des prestataires extrieurs et fournisseurs Dcliner les ratios pertinents au niveau conomique, technique, en termes de processus et de rsultat

Mettre en place le tableau de bordPrparer la collecte des donnes, l'organisation matrielle et les niveaux de responsabilit Dcider de la forme et de la priodicit du tableau de bord Mettre en oeuvre, analyser et amliorer le tableau de bord

Faire du tableau de bord un outil de progrsDcider des axes d'amlioration par rapport la politique Achats et aux stratgies dfinies Communiquer sur les rsultats du service Achats.

Mettre en place le tableau de bordPrparer la collecte des donnes, l'organisation matrielle et les niveaux de responsabilit

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Le Cahier des Charges Fonctionnel et Technique : de l'Analyse du Besoin la Rdaction du Cahier des Charges[Objectifs]Mettre la notion de besoin au centre de sa dmarche ; utiliser les principes cls de rdaction d'un cahier des charges fonctionnel

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Responsables Achats et acheteurs ayant rdiger des cahiers des charges, chefs de projets, ingnieurs du bureau d'tudes, des mthodes et de la fabrication

[Programme] Formaliser le besoin et valider les fonctionsOrigine et volution de l'analyse fonctionnelle Utilit du cahier des charges Dfinition de la "fonction remplir" et non en terme de "rponses" ou de "solutions toutes faites" Dveloppement de l'innovation et de la crativit

Adopter l'approche mthodologiqueNotions de base Diffrents types de besoins Systmes Fonctions et expression des fonctions Valeur Finalit et contrle de validit

Elaborer un rfrentiel des finalits d'un objet (bien, service...)Cahier des charges fonctionnel Dfinition des contextes d'utilisation Contrle de validit des fonctions Dfinition de critres de valeurs des fonctions

Btir un cahier des charges fonctionnelPrsentation de la mthode aux interlocuteurs Prparation de la trame et expression de leurs besoins en terme de fonctionnalits Synthse des diffrents lments et formalisation des documents Validation par les diffrents interlocuteurs Communication de la demande aux fournisseurs en laissant une place la crativit et l'innovation

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Slection et valuation des fournisseurs[Objectifs]Connatre les mthodes de slection et dvaluation des fournisseurs. Acqurir des outils permettant d'amliorer les performances de vos achats. Etre en mesure d'intgrer la Fonction Achats dans le Systme Qualit de lEntreprise. [Dure] 2 jours

[Pour qui ?]Responsables Assurance Qualit fournisseurs, responsables des achats, du contrle la rception. Responsables qualit et production.

[Programme] La place des achats dans lorganisation Qualit et fournisseursDfinitions La place des achats dans lorganisation Application dans la Fonction Achats La mise en oeuvre du processus achats L'expression des besoins La slection des Fournisseurs Elaboration du cahier des charges La Charte Qualit Fournisseurs Plan d'Assurance Qualit

Evaluation des Fournisseurs :Le contrle rception des produits achets Evaluation des Fournisseurs et Sous Traitants Le Partenariat

Laudit fournisseursLes objectifs de laudit des fournisseurs Les relations client / fournisseur en audit La place de laudit fournisseur parmi les autres outils de surveillance et dvaluation des fournisseurs Les grilles dvaluation et de cotation

La pratique de laudit fournisseur :Droulement de laudit Techniques daudit Ecarts Conclusion et rapport daudit Plan daction Amlioration des performances

Les tableaux de bord et performances AchatsLes indicateurs

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Commerce internationalBnficier des Aides, Assurances et Financements l'Exportation Matrisez les risques juridiques de vos contrats l'international Russissez vos ngociations commerciales l'international Page 21 Page 22 Page 23

Le Dveloppement International et lapproche des Marchs trangers Page 24

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Bnficier des Aides, Assurances et Financements l'Exportation[Objectifs]Connatre l'ensemble des aides et financements publics et privs lis au dveloppement international de l'entreprise ; grer et optimiser les financements dans le temps ; mettre en place un business plan

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Responsables Export, directeurs gnraux de PME souhaitant bnficier des aides et financements de leurs oprations internationales

[Programme] Dfinir le projet de dveloppement l'internationalMettre en place une stratgie de dveloppement international, dfinir les objectifs produits/marchs Dfinir les financements ncessaires pour atteindre ces objectifs Faire la typologie des aides : publiques/prives, remboursables/non-remboursables

Premiers financements en phase de conception du produit exportLe financement et soutien de la recherche oriente export Les financements privs

Financer la prospection commerciale sur les marchs trangersLes aides la participation aux salons professionnels Les aides l'embauche des commerciaux export Les aides aux investissements l'tranger Le fonctionnement de l'assurance

Assurer et financer la transaction internationaleLes assurances transport, les risques de change Le financement des crdits et les garanties de paiement

Financer la croissanceLa mise en place d'un business plan La valorisation du business plan pour la recherche de financements

Etaler les aides tout au long du dveloppement international de l'entreprise

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Matrisez les risques juridiques de vos contrats l'international [Objectifs]Identifier et matriser contractuellement les risques acheteur vendeur l'international. Adapter son contexte les diffrents contrats Export (contrat de vente, de reprsentation). Ngocier et intgrer les clauses en sa faveur. Intgrer la dmarche juridique et contractuelle l'offre.

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Ingnieurs d'affaires, chefs de projet, responsables commerciaux et Export, responsables de zone. Collaborateurs des services juridiques et Export.

[Programme] Recenser les difficults juridiques rencontres l'internationalQu'est ce qu'un contrat international. Les principales volutions des rapports contractuels. Le nouveau systme de responsabilit La prminence du droit anglo-saxon, ses spcificits par rapport au droit Tunisien La prminence du droit franais, ses spcificits par rapport au droit Tunisien

Les diffrents contrats et leurs caractristiquesContrat de vente. Contrat d'agence, de distribution. Contrat de licence. Contrat de consortium ou joint venture.

Comprendre les effets juridiques de l'offre commercialeL'importance des crits et leur incidence sur le contrat. Le rle des conditions gnrales de vente. Rdiger les clauses pour limiter les risques.

Matriser les lments essentiels d'un contrat et leurs consquencesLe transfert de proprit, le mirage de la rserve de proprit l'international. Identifier et limiter les risques en matire de responsabilit.

Matriser le risque financier et fiscalLes garanties bancaires : garanties solidaires et " premires demandes". Savoir analyser le risque fiscal tranger. Se couvrir contre le risque de pnalits. Le paiement

L'entre en vigueur, verrou du contratLa livraison, lment cl de l'excution d'un contrat.

Rgler avantageusement les litigesSavoir anticiper les risques de litiges. Les tapes respecter pour rgler un litige. Sortir d'un litige : le rglement amiable l'international, l'arbitrage international.22

Russissez vos ngociations commerciales l'international[Objectifs]Acqurir les outils et les techniques pour optimiser vos ngociations transculturelles. Identifier son style de ngociation et celui de son interlocuteur. S'affirmer face aux pressions des acheteurs. Dfendre et dvelopper ses marges.

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Responsables de zone, commerciaux Export, chefs de projet, ingnieurs d'affaires. Responsables Export, responsables de marchs. Collaborateurs services Export, juridique.

[Programme] Spcificits de la ngociation l'internationalLes diffrents types de ngociations commerciales. L'environnement juridique, le cadre rglementaire.

Connatre la typologie des ngociateursIdentifier son propre style. Ngocier seul ou en quipe : les bonnes pratiques.

Peser sur le rapport de forcesAnalyser les enjeux et les rapports de pouvoirs. Dcoder le langage de la ngociation : les 6 curseurs du pouvoir.

Les DO and DON'T de la ngociation interculturelleIdentifier l'impact de la culture sur le comportement. Communication : valeur de l'crit, de la parole Le savoir-vivre en affaires (repas, cadeaux).

Prparer une ngociation fort enjeuDfinir sa propre stratgie : marges de manoeuvre, zones de repli, zones de blocage, scnarios possibles. L'incontournable matrice des objectifs.

Matriser la ngociation de face--faceIdentifier et agir sur le rapport de force. Dfendre ses conditions : les techniques d'argumentation persuasive. Faire face aux demandes de concession. Verrouiller les points d'accord, conclure et suivre.

La ngociation en situation conflictuelleFaire face au "take it or leave it" et autres piges. Rsister au forcing (li aux cots, aux hommes).

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Le Dveloppement International et lapproche des Marchs trangers[Objectifs]Identifier les facteurs cls du succs dun dveloppement international : Mieux apprhender la problmatique du dveloppement international Comment soutiller pour sattaquer la conqute des marchs internationaux ? Comment Choisir un march tranger ? Comment Choisir un mode dapproche du march tranger ?

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Les dirigeants dentreprises et les cadres export intresss par le dveloppement international de leurs structures.

[Programme] Principales mutations profondes ayant marqu lenvironnement international des entreprises Pourquoi sinternationaliser ? Les raisons propres lentreprise Les raisons lies au march domestique de lentreprise Les raisons lies aux marchs trangers Les raisons dordre stratgique

Toutes les entreprises peuvent elles sinternationaliser ? Le diagnostic export : lment dterminant dans la prise de dcision. Les choix pralables au dveloppement international Le choix de la localisation de lactivit internationale : la question du O ? Le choix du mode dentre sur le march tranger : la question du COMMENT ?

Table ronde autour du dveloppement international des entreprises Tunisiennes : Les entreprises nationales face la conqute des marchs trangers Comment sy prendre ? Les secteurs porteurs Les marchs porteurs Les formes dimplantation privilgieretc. Les obstacles au dveloppement international des entreprises Tunisiennes.

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Commercial - MarketingPerfectionnement aux techniques de vente Les tapes concluantes de la vente Dveloppez la satisfaction client au quotidien Prospecter et gagner de nouveaux clients Manager un service aprs-vente Segmenter ses marchs et ses clients : prendre un avantage concurrentiel durable Btissez votre plan marketing Le Benchmarking Page 26 Page 27 Page 28 Page 29 Page 30 Page 31 Page 32 Page 33

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Perfectionnement aux techniques de vente[Objectifs]Donner chaque participant un nouvel angle de vue d'une fonction dont il matrise les fondamentaux : Identifier ses atouts et reprer ses axes d'acclration des performances techniques et relationnelles, Dmystifier les acheteurs : mieux les connatre, tablir des changes gagnant/gagnant, Identifier les circuits de dcision d'une entreprise pour conclure ses ventes avec succs, Donner des outils d'analyse du secteur permettant d'identifier les priorits d'actions, Approfondir les techniques de vente (aller au-del des tapes classiques) et de ngociation pour conclure positivement, Mettre en uvre les bons rflexes ds la formation.

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Commerciaux, ingnieurs commerciaux, technico-commerciaux, faisant de la vente en face face, qui souhaitent se perfectionner en intgrant de nouvelles comptences.

[Programme]Connatre son march, piloter son secteurObserver et analyser son portefeuille client. Grer son secteur. Analyser le circuit de dcision du client.

Dcouvrir et s'adapter au style de l'acheteurIdentifier rapidement les styles d'acheteurs. Les techniques d'achats qu'il faut connatre.

Dvelopper une relation de qualit et crer des points d'appuiSe prparer, dfinir un objectif, un plan, Rendre la prsentation de sa socit plus "vendeuse". Dpasser la simple expression des besoins et creuser pour identifier les besoins profonds du client. Matriser les cas les plus difficiles : le silencieux, l'agressif, etc.

Slectionner les arguments les mieux adaptsExprimer les caractristiques du produit et de l'offre en bnfices pour l'entreprise cliente et pour l'acheteur. Les techniques prouves pour bien argumenter et convaincre et Parfaire son argumentaire de vente et le dvelopper.

De la vente la ngociation : les cls pour prsenter son offre et la rendre "attractive"Les techniques pour prsenter sa proposition de faon naturelle. Frais annexes, points dlicats : ngocier des compromis mutuellement satisfaisants. Savoir dfendre ses marges sans driver.

Les rflexes pour traiter efficacement les objections les plus difficilesIdentifier le "pourquoi" de l'objection : savoir surmonter les inquitudes du client. Recadrer et diminuer l'objection. Les techniques pour traiter avec aisance les objections.

La minute de vrit ou comment conclure pour vendre5 techniques pour conclure une vente et emporter la dcision, Traiter les rticences objectives et dpasser les rticences irrationnelles, Mthode pratique pour prsenter son offre un groupe d'achat. Consolider sa visite en prparant le prochain entretien26

Les tapes concluantes de la vente[Objectifs]Grce cette formation les participants seront capables de : Dterminer les raisons qui les empchent damliorer sans cesse leurs performances en matire de prospection et de vente. Tirer profit des exemples concrets tirs de la pratique et lintrt des mthodes et des conseils qui leur sont fournis.

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Directeurs des ventes, Responsables Grands Comptes, Conseillers clientles, Responsables commerciaux, Tout collaborateur engag dans la relation client

[Programme] Mieux se connatre pour mieux ngocierDterminer votre style personnel et professionnel Respecter le cheminement de lentretien Comment matriser votre directivit Canaliser la raction la pression Faire face des situations extrmes

Comment utiliser des techniques dobservation, de communication en B to BConduire lentretien sur le mode Gagnant/Gagnant Comment justifier et dfendre votre marge Faire face des acheteurs professionnels Matriser la force du silence en phase de conclusion Matriser la ngociation face un groupe de dcideurs

Comment vous prparer :Produire des supports dats, personnaliss... Identifier la qualit des participants (dcideurs ou prescripteurs) Prsenter votre socit, vos produits et vos services Dialoguer avec quit et relancer Savoir obtenir des engagements concrets.

Savoir dcouvrir les besoins :Comprendre la structure mentale des clients Russir votre entretien Analyser les motivations de vos clients Dcouvrir leurs besoins avous et inavous Pratiquer l'Ecoute Active ; crer une relation de confiance, rechercher la prcision de l'information

Savoir traiter les objections, ngocier et conclure :Ngocier et gagner face la concurrence Rpondre efficacement aux objections Conclure positivement une vente27

Dveloppez la satisfaction client au quotidien[Objectifs]Comprendre son rle dans la qualit du service rendu et pratiquer l'tat d'esprit orient client. Savoir trouver les mots justes et faire face positivement aux clients dans les situations de stress. tre capable de traiter les situations de litiges mettant en jeu la relation entre l'entreprise et le client.

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Tout collaborateur, ayant des contacts en face face et tlphoniques avec les clients : services commerciaux, qualit, comptables, marketing, administration des ventes, logistique, production

[Programme] La satisfaction du client, un enjeu capitalSituer son rle et ses missions. Mieux comprendre les attentes des clients. La qualit de service de votre entreprise : un enjeu tout moment et en toutes circonstances. Analyser les origines des insatisfactions clients.

Vhiculer une image positive de l'entreprise, du serviceSoigner sa qualit de prsentation : vestimentaire, verbale, comportementale. Les formules privilgier, les expressions viter. tre soi-mme tout en reprsentant l'entreprise.

Faire face aux exigences des clientsFaire le diagnostic de la demande : question apparente et motivation relle. Se montrer ractif pour trouver des solutions acceptables pour le client et l'entreprise. Mettre en valeur les solutions apportes au client.

Grer le stress de la relation clientFaire face aux urgences, aux imprvus, ngocier des dlais pour mieux grer son activit. Savoir surmonter ses comportements refuges.

Bien grer les litiges pour fidliser les clientsDtecter et analyser en finesse la source du mcontentement. S'affirmer avec souplesse face ses interlocuteurs en interne pour faire accepter la solution propose. Instaurer des relations prennes.

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Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients[Objectifs]Matriser les techniques de prospection et leurs outils ; s'organiser et obtenir des RDV cibls chez les prospects ; mener efficacement votre premier entretien et dvelopper vos ventes

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Responsables commerciaux, chefs des ventes

[Programme] Prparer la prospectionDfinir les objectifs, les cibles, les marchs dans le cadre de la politique commerciale de votre entreprise Rechercher les prospects : - Recherche de fichiers - Analyse, segmentation et tests Prparer votre argumentaire

Connatre les stratgies de prospection et leurs outils : Aller vers le prospect :le mailing, le tlphone, la prospection directe, Internet Faire venir le prospect : les salons professionnels, les runions prospects, les VIP S'inviter chez le prospect : la recommandation, l'essai gratuit

Matriser la prospection tlphoniqueDcouvrir les cls de la communication tlphonique Prendre RDV : techniques et mthodes Baliser les tapes de l'entretien Construire la phrase d'accroche Passer les barrages secrtaires

Rpondre aux objections :- objections prix - objections disponibilit - objections qualit Savoir conclure positivement

Matriser la prospection physiqueConduire un premier entretien Identifier les principes de la communication Dcouvrir la technique des 4C : Connatre, Communiquer, Convaincre, Conclure Dcouvrir les tapes cls de l'entretien Dvelopper un climat de confiance Savoir tre l'aise pour mettre l'aise Dcouvrir les premiers mots qui font vendre

Exercer un suivi rigoureuxElaborer une liste des clients potentiels Relancer tlphoniquement pour vendre ou reprendre RDV Suivre rgulirement les prospects Qualifier en permanence les informations recueillies29

Manager un service aprs-vente : centrez vos quipes sur la satisfaction client[Objectifs]Connatre les incontournables du management pour s'affirmer dans le management d'quipes techniques. Matriser les cls de la motivation collective et individuelle et fdrer l'tat d'esprit orient client. Connatre l'importance de son rle dans la chane de la vente.

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Managers et responsables de SAV. Responsables d'quipes de maintenance. Responsables d'une quipe de hotliners.

[Programme] La mission du responsable SAVLes spcificits et les missions du Responsable SAV. Connatre son primtre d'intervention. Identifier les attentes de ses managers et les rendre compatibles avec celles de son quipe. Dfinir et prserver sa zone d'autonomie.

Manager le SAV avec un tat d'esprit orient clientMettre le client au coeur du SAV et fdrer au quotidien l'tat d'esprit orient client.

Mobiliser ses quipes autour de la qualit du service rendu. Sensibiliser les quipes techniques la satisfaction client.

Les incontournables du management d'quipe techniqueLes styles de management efficaces et inefficaces. Comment viter les piges du management "extrme" : copinage, autoritarisme. Adapter son management des quipes techniques pour les faire voluer en douceur. Faire le diagnostic des forces et faiblesses de son quipe.

Motiver individuellement et stimuler chaque technicienViser la qualit en mettant le client au coeur du SAV. Mener des entretiens mobilisateurs : formuler des feed-back positifs et faire progresser. Motiver les quipes techniques sur la valeur client.

Matriser les face--face difficilesRemotiver un technicien. Mener un entretien de recadrage : oser dire que a ne va pas, savoir recentrer sur la fidlisation, la satisfaction des clients. Grer les conflits entre collaborateurs.

Animer et piloter l'activitMettre en place des plannings d'interventions quilibrs. Sensibiliser et former la vente additionnelle. tre un support efficace pour ses quipes. Reconnatre et valoriser les russites.

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Segmenter ses marchs et ses clients : prendre un avantage concurrentiel durable[Objectifs]Acqurir une vision complte des mthodes de segmentation et de ciblage des marchs et des clients. Enrichir son approche actuelle et dceler de nouvelles pistes d'valuation de ses marchs et de ses clients. Identifier et exploiter les donnes les plus pertinentes pour mesurer et dvelopper son "capital client".

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Directeurs et responsables marketing, directeurs commercial & marketing, chefs de produits, chefs de marchs. Directeurs et responsables marketing client.

[Programme] Matriser la dmarche de segmentationS'approprier les objectifs, l'intrt et les limites de la segmentation. Savoir utiliser segmentation et typologie. Segmentation stratgique, marchs et clients : principes cls, objectifs et outils privilgis. Des domaines d'activits stratgiques aux marchs et aux clients : une dmarche en arborescence.

Segmenter efficacement ses marchs actuels et potentielsRelier la segmentation des marchs la stratgie marketing. La notion de couple produit-march : quand et comment l'utiliser. Typologie et segmentation : les principales mthodes, leurs domaines d'application. Les critres spcifiques des secteurs B to B et B to C.

De la segmentation produit la segmentation clientsLes critres relatifs la segmentation clients : valeur actuelle, valeur potentielle, rentabilit, taux de nourriture Segmenter par l'analyse du profil client : les types de donnes intressantes, les profils complexes. Utiliser les matrices d'aide la segmentation client : matrice de fidlit, de potentiel client, RADAR

Dvelopper les cibles plus forte valeur ajouteMesurer l'intrt conomique et le degr d'accessibilit de ses marchs cibles ou de ses clients. Hirarchiser ses cibles : choix des critres. Utiliser les mthodes descriptives telles que les scorings RFM, FRAT. Reprer les critres lis la loyaut client : signes prcurseurs d'infidlit, moments de vrit.

Mettre en place un marketing One to OneMettre en perspective les cibles clients et les marchs fort potentiel. Utiliser les notions de valeur client, capital client et cycle de vie client pour prendre un avantage concurrentiel durable.

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Btissez votre plan marketing[Objectifs]S'approprier les mthodes et outils pour construire et prsenter son plan marketing. Valider les tapes cls et la cohrence de son plan marketing jusqu' la faisabilit financire. Structurer les principales phases de son plan : analyse des donnes, diagnostic, orientations et plan d'action.

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Directeurs et responsables marketing, Chefs de produits, chefs de marchs, chefs de groupe, Directeurs commerciaux ayant mettre en oeuvre le plan marketing.

[Programme] Matriser la dmarche du plan marketingObjectifs et enjeux des plans marketing stratgique et oprationnel. Les tapes cls de construction du plan marketing. Les outils et mthodes chaque tape.

Replacer le plan marketing dans la stratgie de l'entrepriseTraduire les orientations stratgiques de l'entreprise. valuer la contribution des actions marketing l'atteinte des objectifs gnraux. tablir et mesurer l'impact des diffrents scnarios. Interrelation des plans marketing stratgique et oprationnel.

Le plan marketing stratgique de l'entrepriseContribution du marketing au projet d'entreprise. La segmentation stratgique en DAS. Construire le plan : tapes, outils et modle types.

Le plan marketing produitL'audit externe et interne : les faits marquants. Le diagnostic SWOT : mettre en perspective les marques ou produits sur leurs marchs. tablir des prvisions de ventes ou de part de march : mthodologie et principes cls. Dfinir les stratgies gagnantes, de la segmentation marche au positionnement produit. Dfinir la meilleure adquation du mix marketing.

Le plan marketing de criseAnticiper les crises. Dtecter les facteurs de risques, le degr de probabilit et de gravit. Dfinir et mettre en uvre des stratgies alternatives.

Traduire le plan marketing en actionsDfinir les plans d'actions et en assurer la cohrence. Identifier les moyens ncessaires leur ralisation : budget, planning, quipes projet. Le processus du plan marketing. Tableau de bord et rapport d'activit.

Approche financire et business-planLes ratios financiers : point mort, marge, rentabilit. L'laboration du budget. Construire le business-plan : points cls.

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Le Benchmarking[Objectifs]A l'issue de cette formation, les participants seront capable de : Dvelopper le rflexe de comparaison de la performance ; Acqurir les mthodes de Benchmarking pour amliorer la rentabilit au sein de lentreprise et augmenter ses performances Marketing et Commerciale ; Matriser les tapes de la dmarche du benchmarking ; Acqurir les outils pour piloter une mission de benchmarking ; Concevoir un projet de benchmarketing en cohrence avec les objectifs fixs par l'entreprise.

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Cette formation s'adresse d'une part des dirigeants de P.M.E. du secteur des services et d'autre part des cadres qui ont, ou vont avoir la responsabilit d'un centre de profit.

[Programme] Prsentation et applicationsLes principes du benchmarking : Comprendre les enjeux du benchmarking: Les actions sur les cots ou les dlais,L'amlioration des produits ou services Les champs d'appplication Le code de dontologie du Benchmarking

La conception dun projet BenchmarkingL'utilisation du benchmarking dans la stratgie et les rsultats de l'entreprise Mthodes de benchmarking : Le benchmarking auprs des concurrrents directs,Le benchmarking interne et externe, Le benchmarking orient fonction Les conditions de la russite pour la ralisation d'un projet benchmarking :les 4 phases et les 10 tapes du processus, les meilleures pratiques Poser les problmes et dysfonctionnements clairement Fixer le cadre du benchmarking Etablir des indicateurs de performances

La ralisation dun projet BenchmarketingLe choix des partenaires Les sources d'informations (o rechercher l'information : internet, presse spcialise) Nommer le responsable de projet, constituer une quipe ddie Mettre en place place un comit de pilotage

Exploitation des donnesMesurer des carts de performance Identifier les causes de non performance Fixer les futurs niveaux de performance Plan d'actions et d'valuation Communiquer les rsultats du benchmarking Mettre en place un tableau de suivi d'amlioration

Benchmarking comme outil de progrs permanentBenchmarking et communication interne Conduite du changement Knowledge management

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Comptabilit FiscalitRaliser un audit comptable et financier La gestion de trsorerie : ngocier, optimiser et mettre sous contrle la trsorerie Analyse financire : garantir la fiabilit de vos diagnostics financiers valuez la rentabilit de vos projets d'investissements Page 35

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Raliser un audit comptable et financier[Objectifs]Matriser la mthodologie de l'audit comptable. Mettre en oeuvre les techniques et outils de contrle. Identifier les caractristiques de contrle des principaux cycles comptables de l'entreprise.

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Responsables des services comptables et financiers, chefs comptables, contrleurs de gestion

[Programme] Les caractristiques de l'audit comptable et financierLes diffrents types de mission d'audit. Les normes professionnelles de rfrence. Les relations entre auditeurs internes et externes.

Dfinir les objectifs de l'audit et cartographier les risquesDfinir les objectifs de la mission. Cartographier les risques. Orientation de la mission : - Identification des domaines significatifs ; - La dtermination du seuil de signification. L'organisation et la planification de la mission.

valuer le dispositif de contrle interneDcrire le dispositif de contrle interne : - Outils : flow chart, tableau de rpartition des tches, questionnaires, tests. - Analyser les forces et faiblesses du contrle interne. - Impact de l'examen du contrle interne sur le contrle des comptes.

Contrler l'information comptableLes techniques et outils de contrle des comptes La revue analytique, les validations par confirmation externe, les sondages, les contrles physiques. Le dossier de travail : le programme de travail, la structure du dossier de contrle, les feuilles de travail, la documentation des travaux effectus.

Mettre en oeuvre les techniques de contrle des principaux cycles de l'entrepriseAchats - fournisseurs, immobilisations, ventes - clients, stocks, trsorerie, paie.

Formuler des conclusions pertinentes et constructivesL'mission de l'opinion sur les comptes. La formulation des recommandations : le rapport d'audit. Les destinataires du rapport : comit d'audit, direction gnrale, commissaires aux comptes Le suivi des recommandations et la dmarche post-audit.

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La gestion de trsorerie : ngocier, optimiser et mettre sous contrle la trsorerie[Objectifs]Matriser la ngociation bancaire.

Optimiser les prvisions, financements et placements. Optimiser la gestion quotidienne et la gestion de trsorerie d'un groupe. Crer le tableau de bord de la fonction.

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Trsoriers, directeurs financiers, contrleurs de gestion, chefs comptables.

[Programme] Matriser la ngociation bancaireLes critres d'valuation bancaires de l'entreprise : FIBEN, critres de Ble II, principaux ratios, critres terrain. Se prparer ngocier grce au compte d'exploitation banque/entreprise. Comment mener un appel d'offres ? la Commission globale et le forfait. tude de cas : valuer les enjeux de ngociation grce au compte d'exploitation banque-entreprise, dfinir une stratgie de ngociation et les enjeux financiers.

Perfectionner ses prvisions pour amliorer le rsultat financierRappel des objectifs des 3 niveaux de prvisions. Identification et mise sous contrle des alas, actualiser les prvisions.

Analyse d'un budget de trsorerie et d'une prvision glissante.Amliorer le cadre de gestion actuel Slectionner les crdits en intgrant les critres de garantie, souplesse, cot. Placements : arbitrer entre rentabilit - scurit - liquidit. Optimiser la gestion quotidienne en rpartissant les mouvements entre banques. Exercices : - valuer le risque de taux d'un certificat de dpt ngociable (CDN) ; - Arbitrer entre diffrentes SICAV en fonction du risque et du montant.

Mettre en place une gestion de trsorerie groupevaluer les gains : ngociation, centralisation des positions de trsorerie. Choix d'une technique de centralisation. Les volutions technologiques : logiciels de trsorerie groupe, swiftnet. Exercice : Choisir une technique de centralisation de trsorerie.

Construire le tableau de bord du trsorierMthodologie du tableau de bord. Slectionner les indicateurs de performance par rapport aux missions prioritaires. Contrle du BFR, de la liquidit, des risques (change, taux), des placements.

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Analyse financire : garantir la fiabilit de vos diagnostics financiers[Objectifs]

Slectionner les ratios cls en fonction du secteur d'activit. Dtecter les signes de dgradation Mener l'analyse par les flux. Intgrer l'analyse stratgique et des risques.

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Analystes financiers, responsables financiers et comptables, credit-managers, contrleurs de gestion.

[Programme] valuer l'activit et la profitabilitRappels sur les indicateurs de profitabilit et les causes de perte de profitabilit. Approfondir les mesures d'excdent financier : CAF, MBA, EBITDA, EBITA.

Analyser la structure, la rentabilitComparaison des analyses fonctionnelle et liquidit. Djouer les piges de l'information comptable. Reconstituer la vritable situation de trsorerie. Intrt de la notion d'endettement net. Les ratios cls de structure, endettement, trsorerie Dtecter les clignotants de risque. Mesurer les rentabilits conomique et financire.

Reprer les signes de dgradation et techniques de window-dressingLes principales techniques de windowdressing permettant d'amliorer artificiellement la profitabilit, la position de trsorerie. Les facteurs de risque en lecture directe partir des documents comptables. Les ratios cls dans la dtection du risque.

Approfondir l'analyse par les fluxReconstituer le tableau de flux. valuer la performance oprationnelle. La dynamique entre les flux de l'activit et de l'investissement. La politique financire et la capacit de remboursement des emprunts. Indicateurs de flux : ETE, cash-flow oprationnel, flux de trsorerie disponible.

Intgrer l'analyse stratgique et des risquesvaluer la position de l'entreprise sur son march : grille d'analyse d'un secteur d'activit. Aperu des diffrentes stratgies et atouts concurrentiels. Dtermination des risques cls : humain, technologique, rglementaire

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valuez la rentabilit de vos projets d'investissements[Objectifs]Dfinir des prvisions d'activit ralistes. Matriser les critres de rentabilit des projets marchands et non marchands. valuer et simuler les risques.

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Responsables financiers, contrleurs de gestion, responsables d'activits.

[Programme]Btir des prvisions d'activit ralistesLes tudes marketing permettant d'valuer la taille du march. Les approches marketing pour valuer le niveau d'activit : partir du march, de l'entreprise ou de l'exigence de rentabilit.

valuer la rentabilit "conomique" d'un projetTypologie des projets d'investissement et niveau de risque. valuer les paramtres financiers du projet : flux de trsorerie d'investissement (FTI) et d'exploitation (FTE), dure, valeur rsiduelle ou finale. Comprendre le mcanisme de l'actualisation. Justifier du taux d'actualisation en fonction du risque. Comprendre les diffrents critres et arbitrer entre eux : dlai de rcupration, valeur actualise nette (VAN), taux de rentabilit interne (TRI), IP Projets dure indfinie : dfinir l'horizon de la prvision et la valeur finale : - illustration : procdure de slection d'investissement ; - valuer la rentabilit conomique d'un projet d'investissement.

Simuler la rentabilit et les risquesModliser le projet sur tableur : variables externes, d'action, de dcision. Dfinir le bon niveau d'agrgat des donnes, fonctions utiles sur tableur. Analyser la sensibilit, btir des scnarios, analyse de rversibilit. Dfinir un plan de repli en cas de scnario catastrophe (crash case). Arbitrer entre risque et rentabilit. Assurer le suivi : le tableau de bord du projet.

valuer la rentabilit financireAperu du plan de financement. Distinction entre TRI projet et TRI actionnaire.

Adopter une prsentation convaincantePrsenter la stratgie, les principaux plans d'action, les atouts.

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Droit des socits droit des affairesPratiquer et Analyser les Principaux Contrats Rgissant la vie des Entreprises La Responsabilit Civile et Pnale de l'Entreprise et de ses Dirigeants Responsabilit de l'Employeur et de ses Reprsentants en matire de droit du travail La Gestion d'un Dossier Prud'homal Contrats internationaux : ngocier et rdiger efficacement les clauses Le recouvrement judiciaire des crances client

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Pratiquer et Analyser les Principaux Contrats Rgissant la Vie des Entreprises [Objectifs]tudier les grands types de contrats de la vie des affaires ; dresser un panorama des activits contractuelles de l'entreprise afin d'assurer sa scurisation

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]tous membres des services juridiques, financiers, comptables, commerciaux, marketing, achats, production, R&D et toutes personnes intresses par la matrise du droit des contrats

[Programme] Points tudis pour chacun des contrats cits Les clauses fondamentales et spcifiques :Les clauses sensibles et les risques associs Les prcautions usuelles prendre pour viter tout litige Les points cls de ngociation

Les contrats commerciaux Le contrat de venteLe contrat de prestation de service Le contrat de prt ou de location Opposabilit des conditions : les conditions gnrales de vente versus les conditions gnrales d'achat

Les contrats (de canal) de distribution La concession exclusiveLe contrat de franchise La distribution slective Les notions d'exclusivit :la validit des clauses de non concurrence au regard du droit des ententes et des abus de position dominante

Les contrats d'achat et de production Le contrat d'approvisionnement (biens ou matires premires)Le contrat d'achat de prestations intellectuelles (conseil) Le contrat informatique et/ou tlcoms Le contrat de maintenance Le contrat de sous-traitance Le contrat de coopration industrielle Joint venture et GIE

Les contrats lis la gestion des locaux de l'entrepriseLes baux commerciaux Le contrat d'achat de prestations de service (nettoyage)

Les contrats permettant la couverture des risques de l'entrepriseLes contrats d'assurance, responsabilit civile, d'assurance crdit

Les contrats de financementLe crdit bancaire Le crdit bail40

La Responsabilit Civile et Pnale de l'Entreprise et de ses Dirigeants[Objectifs]Connatre les risques encourus par les responsables et cadres dirigeants ainsi que par l'entreprise ellemme ; pouvoir prvenir ces risques pour ne pas s'exposer une ventuelle responsabilit pnale

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Responsables et membres des services juridiques, dirigeants et responsables susceptibles de voir leur responsabilit pnale engage

[Programme] Les grands principes du droit pnalL'action civile et l'action pnale Les codes et textes qui rgissent le droit pnal Le principe d'une infraction : - l'lment lgal - l'lment matriel - l'lment moral Dfinition, exemples et caractristiques des principales infractions de droit commun : vol, abus de confiance, escroquerie, recel, faux, corruption, diffamation, injure Le principe de la peine et son application : les diffrentes peines applicables en droit commun et en droit conomique

La procdure pnaleSon dclenchement : pourquoi, comment et quel contrle ? Action publique et action civile : explication, points communs, diffrences Les intervenants dans une procdure pnale : rles, pouvoirs, attitudes, reprsententation L'enqute et l'instruction : le rle et le pouvoir du procureur de la Rpublique et du Juge d'instruction Comment ragir face une mise en examen de l'entreprise ou du dirigeant ? Le procs et les voies de recours

La responsabilit du dirigeant face la responsabilit de l'entrepriseLe primtre de la responsabilit du dirigeant : analyse des situations, dtection des zones de risque, mise en conformit au regard de la loi pnale dans les diffrents domaines, risques encourus : - les infractions lies au seul intrt du dirigeant - les infractions lies l'activit commerciale - les infractions lies l'activit industrielle - les infractions lies au droit et la scurit du travail - les infractions lies la gestion de l'entreprise

La protection du dirigeant : la dlgation de pouvoirConditions de fond et conditions de forme Etendue Consquence Les autres formes de protection La limitation de la responsabilit pnale par la limitation de la responsabilit civile : difficults de mise en oeuvre et limites La prescription : extinction de la responsabilit pnale : mise en oeuvre et limites41

Responsabilit de l'Employeur et de ses Reprsentants en Matire de Droit du Travail[Objectifs]Apprhender le fonctionnement des instances prud'homales et savoir grer un dossier devant cette instance

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Directeurs, responsables et membres des services Ressources Humaines

[Programme] Fonctionnement et saisine du Conseil des Prud'hommes SpcificitsQui sont les conseillers prud'homaux ? Saisine du Conseil des Prud'hommes - Par l'entreprise - Par le salari

Comment ragir la rception d'une citation prud'homale Comptence du Conseil des Prud'hommes :- comptence d'attribution - comptence territoriale - comptence des sections Irrecevabilit des demandes : - l'unicit de l'instance prud'homale - la prescription de l'action en paiement des salaires - le reu pour solde de tout compte - la transaction

Etapes de la procdure prud'homale Situations d'urgence et rfrPhase de conciliation, les conseillers rapporteurs Demandes d'expertise Audience de jugement Dpartage

Prparer la dfense de l'entreprise Reprsentation et assistance des parties : dans quel cas prendre un avocatDfinir sa stratgie Communication des pices Exceptions de procdures Dfense au fond Gestion des incidents d'audience Transaction la barre

Le jugement et ses suites L'excution provisoireQuand faut-il faire appel d'une dcision ?

Voies de recours Appel et pourvoi en cassationContredit Opposition42

La Gestion d'un Dossier Prud'homal[Objectifs]Connatre les risques pnaux lis au droit du travail ; mettre en place un systme de veille et d'anticipation au sein de l'entreprise [Dure] 2 jours

[Pour qui ?]Directeurs, responsables Ressources Humaines

[Programme] Le cadre de la responsabilit pnale de l'employeur au niveau du droit du travailLes volutions lgislatives rcentes Responsabilit des personnes morales et des personnes physiques Mettre en place de faon efficace une dlgation de pouvoirs. Conditions de la responsabilit Cas d'exonration de la responsabilit Sanctions pnales et sanctions civiles

Les responsabilits au niveau de l'emploiTravail dissimul, travail temporaire et sous-traitance Dlit de marchandage et prt illicite de main d'oeuvre Mise en cause de la responsabilit du donneur d'ordre

Le cadre de la responsabilit pnale de l'employeur au niveau du droit du travailLes volutions lgislatives rcentes Responsabilit des personnes morales et des personnes physiques Mettre en place de faon efficace une dlgation de pouvoirs Conditions de la responsabilit Cas d'exonration de la responsabilit Sanctions pnales et sanctions civiles

Les responsabilits au niveau de l'emploiTravail dissimul, travail temporaire et sous-traitance Dlit de marchandage et prt illicite de main d'oeuvre. Mise en cause de la responsabilit du donneur d'ordre

Les infractions la dure du travailDures maximales, ngociations Obligatoires, heures supplmentaires, organisation du temps de travail

La sant au travailAccident du travail et maladies professionnelles : diagnostic, prvention, gestion des risques

Discrimination au travail et harclement moralMotifs de discrimination : ingalit de rmunration, de formation, de qualification Discrimination syndicale La qualification du harclement

Le respect de la libert des salarisUsage d'Internet et de l'Intranet Les messageries Le contrle d'accs l'entreprise La vido surveillance

Le dlit d'entraveCaractristisation, dclenchement des poursuites, sanctions

Comment ragir en cas de poursuite pnale43

Contrats internationaux : ngocier et rdiger efficacement les clauses[Objectifs]Analyser et savoir rdiger les clauses essentielles des contrats internationaux (vente, contrats de coopration). Faire des diffrences culturelles un atout dans la ngociation pour garantir la bonne excution de ces contrats. Prvenir les difficults d'excution et les risques de contentieux.

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Juristes - Toute personne ayant ngocier ou grer des contrats internationaux (commerciaux, chefs de projets, ingnieurs, financiers)

[Programme] Identifier les risques particuliers des contrats internationauxArchitecture du contrat international, conventions internationales et rgles du commerce international Typologie des contrats complexes

Risques spcifiques et vigilance dans la rdaction des clausesRisque de non-paiement et de dfaillance du partenaire : clauses et modalits de garantie de paiement Matrise des cots et clause de gestion du risque de change Imprvision et risque politique : les clauses d'imprvision Instabilit des lois, variation des rgles fiscales

Anticipation de la mauvaise excution ou de l'inexcution, les clauses de pnalits et de dommages et intrtsContenu des clauses d'exonration de responsabilits Gestion des conflits : clauses de prvention et de rglement des litiges Clauses de sortie dans les contrats complexes

Russir la ngociation en sadaptant des cultures variesImpact des valeurs culturelles dans la ngociation Dcoder la communication verbale et non verbale Erreurs de forme et de fond ne pas commettre Grer un conflit loin de la Tunisie

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Le recouvrement judiciaire des crances client : bnficiez des bonnes pratiques des avocats[Objectifs]Optimiser le cot du recouvrement judiciaire: En utilisant rapidement et efficacement les techniques de recouvrement judiciaire qui peuvent tre mises en oeuvre directement par l'entreprise ; En devenant un interlocuteur efficace des avocats, huissiers, En matrisant la lgislation

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Responsables et collaborateurs de services juridiques, comptables et contentieux Toute personne en charge du suivi des comptes clients

[Programme] La constitution du dossier : pralable ncessaire toute action judiciairePices et documents contractuels ncessaires : preuves au judiciaire, dlais de prescription. Choix de la bonne juridiction. Comptence d'attribution territoriale.

Choisir et mettre en oeuvre la "bonne" procdure pour obtenir un titre excutoireL'assignation au fond : droulement et prcautions. L'injonction de payer : forces et faiblesses. L'injonction de payer europenne. L'assignation en rfr provision. La transaction en cours de procs

Russir les rfrs provisions : la procdure "phare" du recouvrement de crancesOptimiser cette procdure par l'usage de clauses contractuelles. Droulement de la procdure : se confronter la pratique des tribunaux. Contrler l'efficacit des procdures.

Procder l'excution force d'un jugement rendu en faveur du crancierImportance du titre excutoire. Les mesures d'excution force : les saisies Les bons rflexes chaque tape de la procdure. Grer les paiements partiels.

Initier une saisie conservatoireDans quelles circonstances l'utiliser ? Les diffrentes mesures conservatoires.

Sauvegarder les intrts de l'entreprise dans les procdures collectivesLa procdure de sauvegarde. Effets et contraintes pour les cranciers : la dclaration de crance (dlai, contenu, effets). La clause de rserve de proprit. La continuit des contrats en cours. Les rapports avec l'administrateur judiciaire, le reprsentant des cranciers Effets de l'ouverture de la priode d'observation. Effets du jugement de liquidation judiciaire. 45

Gestion de la formation

Le Plan de Formation : Elaboration et Mise en uvre Le Cahier des Charges : Conception et Mise en Place des Actions de Formation Mettre en Place les Indicateurs de Performance du Service Formation. Mettre en Place et Grer une Dmarche Qualit en Formation Savoir Evaluer les Actions de Formation

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Le Plan de Formation : Elaboration et Mise en uvre[Objectifs]Construire un plan de formation articul sur les projets de l'entreprise et centr sur les besoins en dveloppement des comptences des salaris ; s'approprier des mthodes et outils directement transposables dans le contexte professionnel

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Responsables Formation, responsables Ressources Humaines ou membres des services chargs d'laborer ou de mettre en ouvre le plan de formation

[Programme] Plan de formation et stratgie de l'entrepriseFonder le plan annuel de formation sur les projets conomiques et sociaux pluriannuels de l'entreprise Dfinir les axes prioritaires du plan Impliquer la direction et la hirarchie fonctionnelle

Du recensement des besoins de formation la prparation du projet de planUne dmarche participative Un travail sur 4 entres : - besoins de lunit - besoins individuels - approche par projet - approche par la gestion prvisionnelle des emplois et des comptences Le chiffrage du budget ncessaire et sa ngociation

Intgrer les nouveaux moyens d'accs la formationArticuler le DIF avec le plan de formation Prendre des dcisions en matire de formation

Mise en forme du plan et consultation des reprsentants du personnelMise en forme du plan, sa validation par la direction Structuration selon les 3 catgories d'action de formation Consultation du comit d'entreprise et de la commission Formation

Le plan de formation : de l'ingnierie l'achat de la formationLa dfinition des cahiers des charges des actions de formation Le montage des actions de formation et l'optimisation de la rponse Formation : - achat sur catalogue de stages interentreprises - appel d'offres pour les projets intra sur mesure - ralisation en interne

De la mise en ouvre du plan l'valuation de la formationLe lancement et le suivi des actions de formation Les tableaux de bord et le suivi budgtaire Concepts et objectifs de l'valuation Elaborer et mettre en uvre un dispositif d'valuation Effectuer le bilan de la formation

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Le cahier des charges : conception et mise en place des Actions de Formation[Objectifs]Matriser la mthodologie et les outils en amont des actions de formation afin de bien les concevoir et d'en optimiser les rsultats

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Responsables Formation, concepteurs de stages et de systmes de formation, concepteurs d'ingnierie pdagogique

[Programme] Le cahier des chargesDfinition des objectifs oprationnels de l'entreprise Analyse des cibles : pr-requis, nombre... Les priorits, thmes et enjeux de l'action de formation Dfinition des objectifs pdagogiques Elaboration du cahier des charges : qui, quoi, comment Mthodes utilisables : cahier des charges type, norme AFNOR, ISO

La conception des actions de formationAnalyse de la matire et dcoupage en modules Etude dtaille par module : objectifs, contenu, mthodes Choix pdagogiques : comment rpondre aux contraintes Techniques d'animation utiliser selon les objectifs Elaboration du schma pdagogique

La mise en place des actions de formationRalisation des supports apprenants/animateurs Mise en uvre des outils d'valuation

La conception des outils d'valuationLes diffrentes valuations Les acteurs de l'valuation La mesure de l'atteinte des objectifs oprationnels Mise en uvre des outils de l'valuation Analyse qualitative et quantitative des rsultats

Les apports des nouvelles technologies toutes les phases du processusAnalyse quantitative et qualitative des rsultats Logistique : organisation de l'espace et des moyens

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Mettre en place les indicateurs de performance du service formation[Objectifs]Intgrer le concept de performance au cur de l'activit du service formation

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Responsables et membres des services Formation

[Programme] Les enjeux de la performance du service FormationLa formation au cur de la gestion des comptences La formation au service de la comptence individuelle et de la comptence collective

Dfinir la performance du service FormationLa formation et les objectifs de l'entreprise Valeur ajoute de la formation Traduire la valeur ajoute par des indicateurs

Dterminer les indicateurs cls pour chaque phase du processusImplication des acteurs dans la formation Relations avec la DG et la DRH Accompagnement des managers Relations avec les reprsentants du personnel Ngociations individuelles et collectives Indicateurs de succs des relations externes : OPCA, fournisseurs

Indicateurs de suivi et d'valuation des actionsGestion des appels d'offre Ingnierie pdagogique Evaluation des actions menes et retour sur investissement

Les relations avec les prestatairesAnalyse de son panel de fournisseurs Nombre de prestataires, qualit de la relation Apport du service Achat

Les indicateurs de gestion des dispositifsDes indicateurs pour les principaux dispositifs Identifier les ratios pertinents L'optimisation de la relation avec l'OPCA

Les indicateurs budgtaires et financiersLe suivi budgtaire Indicateur de performance des cots de formation, des recettes de formation, des temps de formation, des cots de gestion

Faire de ces indicateurs des moyens d'actionElaborer un tableau de bord lisible des indicateurs de performance Communiquer autour des rsultats

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Mettre en place et grer une dmarche qualit en formation[Objectifs]Mettre en place la dmarche qualit en formation pour amliorer l'efficacit de la prestation du service Formation

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Responsables Formation, chargs de formation et consultants internes, responsables Ressources Humaines chargs de la formation

[Programme] La qualit en formation : concept et approcheLa qualit : historique, concepts et volution des pratiques Pourquoi entreprendre une dmarche qualit en formation La Relation Client Fournisseur Interne (RCFI), support de la qualit L'volution des normes ISO 9000 Faire le lien entre l'volution des normes et la rforme de la formation professionnelle

Qualit, dmarche, processus et formationL'implication des acteurs de la formation dans la dmarche Dcrire le processus Formation Elaboration et production d'indicateurs

Elaborer un projet de formation partir des besoinsLe recueil des besoins Comment s'assurer de l'adquation au besoin tout au long de la ralisation du projet ?

L'apport de la qualit pour l'valuationLes enjeux de l'valuation de la formation Construire un dispositif d'valuation Tableau de bord et indicateurs L'audit qualit en formation

Mise en place d'un processus d'amlioration continueOutil d'analyse Outils de construction et de pilotage

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Savoir valuer les actions de formation[Objectifs]Acqurir une mthodologie et des outils d'valuation pour permettre la mesure des actions de formation et le suivi de ses effets dans lentreprise

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Responsables et assistant(e)s Formation

[Programme] La place de l'valuation dans la globalit du processus de formationDes objectifs de formation au dispositif d'valuation

Dcliner les objectifs gnraux de l'valuationPour chacun des responsables concerns par l'action de formation Pour chacun des champs de l'valuation

Evaluer le champ technico-pdagogiqueLes savoirs acquis L'adquation du programme de formation l'objectif recherch La comptence du ou des formateurs par rapport aux objectifs et aux publics La pertinence des mthodes pdagogiques et des outils Le processus de mise en uvre de l'action de formation

Evaluer le champ socioprofessionnelLes savoir-faire au poste de travail Le savoir-tre en travail d'quipe et en relation hirarchique Ce qu'ils induisent en terme quantitatif et qualitatif

Evaluer le champ stratgiqueMise en vidence de la dimension stratgique qu'initie la demande d'valuation pour chacun des acteurs

Construire un dispositif d'valuationLes indicateurs convenables Le champ d'observation Qui value, avec quoi, o, quand ?

Dfinir les outils de l'valuationLe questionnaire La grille d'auto-valuation Le canevas d'entretien semi-directif

Exploiter les rsultats de l'valuationDpouillement des questionnaires et des entretiens, leur analyse Suivi des tableaux de bord et des tableaux chronologiques Mesure des carts et diagnostic des changements Identification des ventuels dysfonctionnements

Intgration des rsultats dans la stratgie de formationDfinir les champs valuer Construire le dispositif et mesurer les rsultats51

Manager des temps de crise

Les fondamentaux du management Les fondamentaux de la communication interpersonnelle Conduite de runion Prendre la parole en public Pratique du management adapt Les outils du manager Dvelopper son leadership Conduire le changement Mener les entretiens priodiques Manager un projet Communiquer sur la qualit Grer son temps et ses priorits Le dveloppement personnel Transformer son stress en source dnergie Nouveau Grer les conflits dans son quipe Les incontournables 2011 Manager, devenez le coach de votre quipe Tous talentueux : devenir un manager durable Grer les personnalits difficiles Page 75 Page 77 Page 78NouveauNouveau

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Les fondamentaux de la communication interpersonnelle[Objectifs]A l'issue de cette formation, les participants seront capables de : matriser les mcanismes de communication et de les transposer directement dans le cadre de leur mtier ; exprimer une ide argumente et synthtique afin de provoquer l'adhsion de leur interlocuteur ; mieux comprendre le rle des motivations dans le comportement des personnes au travail, quelle que soit sa fonction dans la structure du site d'accueil ; amliorer ses capacits rechercher, prendre en compte et dvelopper ses motivations personnelles et celles de l'quipe ; anticiper et viter les conflits destructeurs ; identifier avec lucidit ses comportements efficaces ou inadapts dans les situations de face-face ; traiter le dsaccord avant quil soit trop tard ; Accrotre sa confiance en soi et dvelopper son charisme ; encourager lexpression bnfique des diffrences ; grer les dsaccords avec comptence et assurance ; S'entraner pour dvelopper de vritables rflexes d'affirmation de soi. dgager des principes d'action utilisables par tous.

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Tous les acteurs dune entreprise ou dun service amens travailler en quipe. Ce sminaire peut tre pralable la mise en uvre dun projet dentreprise.

[Programme] Le cadre de rfrence Ses composantes

Comment parler un langage commun Effacer les barrires (sociales, psychologiques, culturelles, de gnrations, etc.) Utiliser le feed-back

Le cycle de la comptence Un savoir tourn vers l'action

Des comptences individuelles la comptence collective tre et rester "consciemment comptent"

Crer l'environnement favorable au succs Le recadrage positif Les marques de reconnaissance tablir des relations OK+ / OK+53

L'affirmation de soi dans le respect des autres Les styles de communication Les 4 styles fondamentaux

Dcouvrir son propre style Adapter son mode de communication celui des autres Pratiquer la flexibilit

Avoir des objectifs communs L'coute Les dix obstacles l'coute Les attitudes facilitantes de l'coute La force du silence

Le traitement chaud dun conflit Le choix dune attitude : la confrontation, choisir de cder, chercher le compromis, lvitement,

la collaboration Savoir dterminer les points de convergence : le recadrage du problme Sortir du conflit par la ngociation

La prvention des conflits Trouver des objectifs et des valeurs communes

Pratique la ngociation au quotidien Surveiller le climat social Substituer aux rapports de force une rflexion sur le raisonnement

Les enjeux Pour l'unit de travail

Pour lEntreprise La Zone d'Intrts Communs

Exploiter les informations Les diffrents types d'information

La circulation de l'information Comment informer efficacement

Piloter dans la dure54

Animer un groupe de travail : conduite de runions[Objectifs]A l'issue de cette formation, les participants seront capables de : mieux connatre leurs atouts et leurs handicaps dans leur style de conduite de runion trouver le style qui convient le mieux leur personnalit et leur fonction dvelopper la comptence des participants aux runions qu'ils animent laborer une stratgie partir des besoins de l'entreprise.

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Cadres et responsables d'entreprises ou dinstitutions amens animer des runions dans le cadre de leurs fonctions

[Programme] Mettre en place un systme de runion adapt La place des runions dans la vie d'une entreprise Le rle des runions dans votre activit

Organiser une runion et dfinir les objectifs La prparation La dfinition des objectifs Comment impliquer les participants

Russir les diffrentes runions Les diffrents types de runion : le Conseil d'Administration, le Commissions, les groupes de travail, de crativit, les runions avec les salaris, les runions avec les Autorits locales, les amicales Les tapes-cls Equilibrer planification et participation

Utiliser les potentiels du groupe Dvelopper ses capacits d'coute Rpartir les rles Intervenir comme participant Faciliter les changes et la production Connatre et reprer les phnomnes de groupe Identifier les pouvoirs en prsence et leurs enjeux

Transformer une runion en vnement Les supports et outils de communication face un groupe Les techniques d'animation Comment varier les runions en fonction : du budget-temps, du public, du nombre de participants de l'objectif de la runion

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Parler en public[Objectifs]A l'issue de cette formation, les participants seront capables de : mieux connatre leurs atouts et leurs handicaps dans l'expression orale ; trouver le style d'orateur qui convient le mieux leur personnalit ; captiver et matriser un auditoire notamment dans le cadre des Assembles Gnrales ; grer les incidents pouvant survenir lors de leurs interventions ; organiser et structurer leurs ides l'oral ; utiliser des mthodes favorisant l'improvisation quand celle-ci devient invitable

[Dure] 3 jours [Pour qui ?]Prsidents de Conseil d'Administration, Prsidents de Comit de Surveillance, Administrateurs, Cadres et Ingnieurs et plus gnralement toutes personnes amenes prendre la parole devant un public.

[Programme] Les enjeux de l'orateur On est jug travers notre comptence de communication par la parole Nous nous jugeons travers notre aptitude dire les choses La parole est un pouvoir, mais il y a un mythe de l'orateur

Les diffrentes situations de prise de parole en public Compte rendu de runion Le rapport oral Les allocutions Les confrences

Prparer son intervention Les questions prliminaires Quel est le sujet ? Quel est l'objectif ? Quel est l'auditoire ? Ai-je des messages faire passer ? lesquels ? Ai-je toutes les informations ncessaires ? que me manque-t-il ? Quelles seront les conditions matrielles ? Les 10 tapes de la prparation de l'expos Les diffrents plans possibles Structures Cas d'utilisation Apprhender son stress Se librer des inhibitions psychologiques et des tensions physiques Dvelopper la confiance en soi

La structure de l'expos Obtenir l'attention immdiatement : prendre la dimension de l'auditoire L'introduction Les diffrentes faons d'veiller la curiosit Lannonce du plan56

Le dveloppement la magie du conteur "dire qu'on va le dire..., le dire..., dire qu'on l'a dit !" faire parler les chiffres Crer les conditions du dialogue susciter les questions techniques d'coute et de reformulation Prsenter et faire voter des rsolutions Conclure une intervention : l'art de la chute, quel souvenir laissez-vous ?

La "mise en scne" de soi Etre soi-mme tirer parti au mieux de ses qualits dceler ses points d'amlioration L'expression du corps tout votre corps communique la puissance du regard l'harmonie du sentiment et du geste Le pouvoir de la voix rythmer son discours arer son discours viter de se noyer dans ses paroles ne pas se laisser emporter ! les mots pour le dire : utiliser des prdicats, visuels, auditifs, kinesthsiques, olfactifs

L'organisation des ides l'oral La pense orale Typologie des modes d'organisation mettre en vidence sa propre technique spontane permettre chaque stagiaire de dvelopper sa mthode Le triangle "Vous-Je-Nous"

Grer les vnements qui peuvent survenir Du fait des participants : l'auditoire est moins nombreux que prvu, un (des) participant(s) se montre : trop bavard - perturbateur.... Matriser la panne Improviser sans parler la "langue de bois" Respecter (et faire respecter) le temps imparti

L'utilisation des aides Le microphone Le rtroprojecteur Le tableau de papier Les dossiers remettre aux participants : composition, quand les donner

La prise de parole en "groupe" Rle du meneur de dbats : prsenter les intervenants, donner la parole, recentrer le dbat Parler plusieurs : sans se couper la parole, sans redondance

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La pratique du management adapte[Objectifs]A l'issue de cette formation, les participants seront capables de : mieux connatre leurs atouts et leurs handicaps dans leur style de management trouver le style de commandement qui convient le mieux chacun de leurs collaborateurs dvelopper la comptence et l'autonomie des collaborateurs renverser la pyramide laborer une nouvelle dmarche managriale partir des besoins de l'entreprise.

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Ce module est destin aux responsables d'unit et encadrants de proximit qui souhaitent amliorer leur efficacit de manager en matrisant leur propre style de commandement.

[Programme] Les nouvelles missions du management de proximit Qu'est-ce qu'un manager ? Les diffrents rles du manager

Auto-diagnostic de son style de management Identifier le rle et les qualits du manager : agir - faire agir, empathie - crdibilit - courage - passion Cerner les enjeux et les intrts dans l'entreprise Analyser le style actuel de son entreprise : se situer par rapport l'historique du management Dcouvrir son style "spontan".

Les 4 styles de management Reconnatre les diffrents styles : directif, incitatif, participatif, dlgatif Dvelopper un style de management qui autonomise et responsabilise le collaborateur. la stratgie de l'entreprise manager la performance crer une quipe haute performance implanter la stratgie qualit

Le management adapt Les techniques de flexibilit : par le management perceptif : le contrle de soi, l'affirmation sur autrui par l'adaptation en fonction : du degr d'implication / motivation du collaborateur de sa comptence Personnaliser son style en fonction de chaque collaborateur Adapter son style propre en fonction de la situation : dans le cadre du management au quotidien, dans le cadre des diffrents entretiens.

Identifier les comportements et attitudes des salaris Connatre les phnomnes parasites lis aux relations hirarchiques Mesurer l'incidence de ces phnomnes sur la marche de l'entreprise Analyser les rsistances individuelles et de groupe au changement

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Dfinir un cadre de rfrences commun avec ses collaborateurs Dfinir les fonctions Dfinir les rgles du jeu Fixer les objectifs Suivre et contrler Evaluer (et faire valuer) les rsultats

Les pr-requis en communication Les positions de vie : dcouvrir sa position dominante, mettre en place une stratgie OK+ / OK+ Les marques de reconnaissance : les reconnatre, les utiliser de manire efficace pour renforcer la motivation Les enjeux et l'intrt pour l'entreprise : concilier les besoins individuels et l'intrt de l'entreprise, le Zone d'Intrts Communs

Russir les diffrents entretiens Recherche de solutions : renforcer le positif Imposer une dcision : tre ferme sur l'objectif, doux sur la personne Rprimander : distinguer la personne de l'objet de la rprimande

Les autres dimensions du management Planifier : la fixation des objectifs : l'importance d'tre concret Organiser : rpartir le travail dans un cadre structur Dlguer : les rgles respecter Diriger : grer la communication susciter la motivation assurer le commandement Contrler : matriser le droulement des affaires.

Favoriser la relation ngocie Adopter des stratgies gagnantes Conduire une ngociation avec intgrit Savoir sortir des situations de blocage

Dvelopper la comptence et l'autonomie de son quipe Accueillir et intgrer Informer et donner du sens l'action Former Reconnatre les personnes et les succs Aider la rsolution des problmes

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Dvelopper son leadership[Objectifs]A l'issue de cette formation, les participants seront capables de : Mieux percevoir son propre fonctionnement, sa manire d'interagir en situation Identifier ses talents personnels et les utiliser au bon moment Reconnatre et adopter les 4 styles de leadership Identifier les conditions de mise en uvre d'un leadership adapt Adapter son leadership en fonction des situations Appliquer les mthodes et matriser les outils pour construire sa vision de l'entreprise Faire partager sa vision avec charisme auprs de l'encadrement et de l'ensemble des quipes Savoir "donner envie" aux autres d'avancer avec soi !

[Dure] 2 jours [Pour qui ?]Ce module est destin aux responsables d'unit et encadrants de proximit qui souhaitent amliorer leur efficacit de manager en matrisant leur propre style de leadership.

[Programme] Les grands principes du leadership Qu'est-ce quun leader Les qualits dun leader Leadersh